Garry Kasparov, ehemalige Schach-Weltmeister, gilt als einer der stärksten Spieler der Schachgeschichte.
Er wurde einmal gefragt, wie viele Züge er im Voraus denkt. Seine Antwort lautete: „Ich kann 15 Züge im Voraus denken, aber meistens komme ich mit 4-5 aus.“.
Das ist schon ordentlich. Schach ist halt nix für Doofe – und verkaufen auch nicht! Hinter jedem guten Verkaufsgespräch steckt eine Strategie und hinter jeder Strategie stecken Züge. Kein billigen Winkel-Züge zum übertölpeln des Kunden, sondern gezielte Fragen, Argumente, Stories und Beweise, die das Gespräch sinnvoll in die richtige Richtung lenken.
Und da sind wir genau bei dem richtigen Punkt „sinnvoll lenken“. Ein Verkaufstraining dient aus meiner Sicht dazu, zu lernen und zu optimieren, wie du deine eigenen Verkaufsgespräche sinnvoll lenken kannst.
Wirkungsvolle aber wenig genutzte Übung aus dem Verkaufstraining
Und ich möchte dir heute einmal eine sehr wirkungsvolle, aber wenig genutzte Übung aus dem Verkaufstraining vorstellen, die dir genau das ermöglicht. Ich nenne diese Übung den Dialog-Check.
Du musst für diese praktische Übung nicht zwingend zu einem hochoffiziellem Verkaufstraining pilgern. Du kannst dieses Verkaufstraining auch mit Bordmitteln durchführen. Ich will dir mal erklären wie die Methode „Dialog-Check“ funktioniert.
Beim Dialog-Check nimmst du dir ein Verkaufsgespräch vor und zerlegst es in seine Einzelteile.
Bei der Basisversion dieser Trainingsvariante bekommst du ein Transkript eines Verkaufsgespräches in die Hand. Jetzt hast du also schwarz auf weiß vor dir, was der Verkäufer gesagt hat und was der Kunde gesagt hat. Deine Aufgabe ist es nun ganz konkret zu erkennen, welche Verkaufstechniken, welche Verkaufsstrategien und welche Muster vom Verkäufer eingesetzt worden sind. Und darüber hinaus natürlich auch noch welche Qualität die Antwort des Kunden hatte.
In so einem Verkaufstraining sezierst du also ein Verkaufsgespräch, wie ein Medizinstudent seine erste Leiche. Nach dem Motto: Ach guck mal, ne Leber. Und dann kommt der Professor und sagt: „Nee, das ist die Kniescheibe.“ So, wieder was gelernt. Und das ist auch das Ziel des Dialog-Checks.
Bewusst zu verstehen, was in so einem Verkaufsgespräch gerade wirklich passiert.
Übung: Dialog-Check
Komm, wir machen mal ein kleines Verkaufstraining, einen kleinen Dialog-Check zusammen. Ich gebe dir jetzt einmal einen 6 Zeilen Dialog vor und du überlegst während ich das jetzt gleich sage, welche Verkaufstechnik oder welche Absicht dahintersteckt. Du sezierst jetzt also den Dialog und nimmst jeden Satz unter die Lupe.
Ich mache nach jedem Satz eine kurze Pause.
Verkäufer: Sie sagten, dass Sie von 5 Angeboten im Schnitt 1 Auftrag bekommen. Wie muss ich das einschätzen? Ist das eine akzeptable Quote? Sind Sie zufrieden damit?
Das ist eine klassische Problemfrage.
Kunde: „Nein, diese Quote ist nicht akzeptabel, wir lagen in den letzten Jahren deutlich darüber, teilweise sogar bei 3:5“.
Der Kunde räumt ein Problem ein. Jetzt willst du aber nicht sofort präsentieren, nach dem Motto: Ah, ein Problem. Hinsetzen, anschnallen – jetzt bin ich dran. Nee, du willst das Problem genauer verstehen.
Verkäufer sagt also: „Wie erklären Sie sich das?“
Das ist eine vertiefende Problemfrage
Kunde: „Unsere „alten Hasen“ sind in den letzten beiden Jahren alle in Rente gegangen. Das neue Team muss da wohl noch an der Treffgenauigkeit arbeiten .“
Verkäufer: „Mhh, was kostet Sie diese momentan noch fehlende Treffgenauigkeit an Umsatzverlusten durch nicht angenommene Angebote?“
Das ist eine Auswirkungsfrage. Gleichzeitig ist die Frage ein Versuch ein Preisschild an das Problem zu hängen, das Problem also quantifizieren.
Kunde: „So genau, weiß ich das nicht, aber wir reden da schon über 1 – 1,5 Millionen jährlich?“
Das Problem kostet also im Moment 1-1,5 Millionen Euro.
Verkäufer: „Das ist natürlich eine ordentliche Hausnummer. Wie wirkt sich das denn auf Ihre Zielerreichung aus?“
Der Verkäufer stellt wieder eine Auswirkungsfrage, dieses Mal in Richtung Zielerreichung, um die Betroffenheit noch weiter zu erhöhen
So, bis hier hin. Und du merkst schon. Dieser Dialog-Check ist eine durchaus anspruchsvolle Übung. Es gibt so einen alten Spruch: Nur wer die Begriffe kennt kann führen. Du musst die Verkaufstechniken, Verkaufsstrategien und Taktiken kennen, damit du sie erkennen kannst.
Du musst Verkaufsgespräche lesen lernen
Du lernst durch diese praktische Übung im Verkaufstraining, ein Verkaufsgespräch zu lesen. Das meine ich jetzt im übertragenen Sinne. So wie ein guter Fußballprofi ein Spiel lesen kann oder ein Schachspieler die Partien der großen Schachlegenden nachempfinden kann. Erst wenn du Verkaufsgespräche lesen kannst, fängt´s an Spaß zu machen. Und übrigens, erst dann wird dein Feedback auch hilfreich für andere.
Stell dir vor jemand coacht dich bei einem Verkaufsgespräch. Du gibst 30 Minuten alles. Und der Coach sagt hinterher zu dir: Ja, ich fand´s ganz gut. Aber du musst mehr auf den Kunden eingehen. Das ist genauso wenig hilfreich wie wenn du einem Kind im Spiegellabyrinth zurufst „Du musst zum Ausgang gehen.“ Super, danke. Viel besser ist doch z.B. ein Feedback nach dem Muster: Du hast das Problem des Kunden gut rausgearbeitet, aber du bist dann zu schnell in die Lösung gegangen. Bleib lieber weiter im Dialog und stelle noch vertiefende Problemfragen oder Auswirkungsfragen.
So ein Feedback ist aus meiner Sicht erheblich hilfreicher.
Dialog-Check in schriftlicher Form
Lass uns noch einmal kurz auf unsere Dialog-Check-Übung zurückkommen.
Wir sind eben sofort mit einer schwierigeren Variante des Dialog-Checks eingestiegen. Einfacher ist es, wenn du diesen kleinen Dialog schriftlich vor dir liegen hast. Dann kannst du noch einmal nachlesen, dir in Ruhe Gedanken machen, du hast einfach mehr Zeit zu reflektieren.
Eine deutliche Steigerung des rein schriftlichen Dialog-Checks ist die gesprochene Variante von gerade eben. Das ist natürlich gleich viel anspruchsvoller, einfach weil du sofort reagieren musst. Aber genau das ist das Ziel: Während eines Verkaufsgespräches zu checken, was gerade abgeht. In welche Richtung geht das Gespräch? Welche Verkaufstechniken werden eingesetzt? Gab es Kaufsignale vom Kunden? usw.usw.
Natürlich fallen dir dann auch handwerkliche Fehler auf. Und genau das ist der Benefit von dieser Art von Verkaufstraining. Du siehst klar! Ich weiß nicht ob du das Buch von Noah Gordon gelesen hast: Der Medicus. Ein Bestseller, allerdings schon einige Jahre alt. Darin geht es darum, wie es ein ambitionierter Medicus in seinem Berufsstand von einem Nichts zur Meisterschaft bringt. Er schafft das nur, weil er lernt, wie der menschliche Körper aufgebaut ist. Allerdings war es damals verboten Leichen zu medizinischen Zwecken zu obduzieren, deswegen gab es natürlich auch nur wenig Wissen über das Innere des menschlichen Körpers. Der Medicus hat sich seinen Wissensvorsprung durch illegale Obduktionen erworben. Er hat so lange und so oft seziert bis er den Körper und die unterschiedlichen Krankheitsbilder im Körper bis ins kleinste Detail kannte. Das gab ihm den entscheidenden Vorsprung.
Mach es wie der Medicus. Seziere deine Verkaufsgespräche und mach jeden Tag zu einem Verkaufstraining.
Das Großartige daran ist, das Sezieren von Verkaufsgesprächen ist absolut legal. Und trotzdem machen es die wenigsten – komisch oder?
