Impulsvortrag · KI im Vertrieb
Nicht, wie KI funktioniert. Sondern wo sie Ihren Vertrieb besser macht.
KI kann mehr, als E-Mails umzuformulieren und Gesprächsnotizen zusammenzufassen. In meinen Impulsvorträgen erleben Vertriebsteams, wo sie in der täglichen Vertriebsarbeit wirklich etwas verändert.
Nicht mit dem Ziel, dass danach alle KI-Experten sind. Sondern dass jeder einen Anwendungsfall mitnimmt, den er am nächsten Tag ausprobiert.
Über Ihre Veranstaltung sprechen20+
Jahre Vertrieb
2.500+
Trainingstage
50 – 1.000
Teilnehmer pro Vortrag
Zwischen Neugier und Vorsicht
In Ihrem Publikum sitzen drei Haltungen zu KI.
Die einen arbeiten längst täglich damit. Andere haben es einmal ausprobiert und nutzen KI vor allem, um E-Mails zu glätten. Und wieder andere haben in erster Linie gelernt, was sie nicht eingeben dürfen.
Alle drei Perspektiven sind real, und alle drei haben einen Grund. Gerade die Vorsicht: Welche Daten dürfen in welches System? Welche Anwendungen sind freigegeben? Was darf ein Verkäufer mit Kundeninformationen tun? Das sind richtige Fragen.
Problematisch wird es erst, wenn aus „Seien Sie vorsichtig" unbemerkt „Beschäftigen Sie sich lieber nicht damit" wird. Denn um beurteilen zu können, was KI für den eigenen Vertrieb bedeutet, muss man zuerst sehen, was sie kann.
Ein Impulsvortrag muss deshalb niemanden bekehren. Er muss zeigen, was heute möglich ist — und den Raum öffnen, in dem sich jeder seine eigene Haltung bilden kann.
Aus Vorsicht darf keine Blindheit für Möglichkeiten werden.
Der Perspektivwechsel
Nicht: Welche KI soll ich nutzen? Sondern: Wo macht sie mich besser?
Ein Verkäufer braucht keine dreißig Werkzeuge. Er braucht ein paar Anwendungsfälle, die in seinem Alltag wirklich etwas verändern. Ein Beispiel, das ich in Vorträgen oft zeige:
Morgen ist ein Termin. Der Kunde spricht bekanntermaßen früh über den Preis, und im letzten Gespräch ist genau daran etwas schiefgelaufen.
Der Verkäufer könnte sich jetzt eine Gesprächsvorbereitung schreiben lassen. Das wäre die Textgenerator-Variante — nützlich, aber begrenzt.
Stattdessen gibt er der KI eine Rolle: Sie ist dieser Kunde. Sie kennt seine Branche, seine Position, seinen Entscheidungsdruck und seine Vorbehalte. Und sie soll unbequem bleiben. Dann spricht er mit ihr. Nicht tippen — sprechen. Fünf Minuten lang, mit Unterbrechungen, Nachfragen und dem Preisthema an der falschen Stelle.
Danach fällt er aus der Rolle und fragt: Wo war meine Argumentation schwach? An welcher Stelle habe ich zu früh nachgegeben? Welche Frage hätte das Gespräch gedreht?
Was hier passiert, ist kein Prompting-Trick. Es ist Training, für das vorher ein zweiter Mensch nötig gewesen wäre.
Die entscheidende KI-Kompetenz ist nicht Prompting. Sie besteht darin, die richtigen Anwendungsfälle zu erkennen.
Mögliche Impulse
Was wir uns ansehen, hängt davon ab, wo Sie stehen.
Was passiert, wenn eine KI meine Argumentation angreift, statt sie schöner zu formulieren?
Wenn sie meine Präsentation nicht gestaltet, sondern ihre Logik verbessert?
Solche Momente sind der Stoff des Vortrags. Welche davon wir uns ansehen, entscheiden wir vorher gemeinsam — je nachdem, was Ihr Publikum weiterbringt.
Kunden verstehen
Der Anlass, den man sonst übersieht
Ein Akquise-Dossier sammelt keine Firmendaten. Es sucht Auslöser: Was ist dort gerade passiert, das ein Gespräch rechtfertigt — und welcher Bedarf steckt wahrscheinlich dahinter.
Gespräche vorbereiten
Fragen für genau diesen Termin
Ein Fragen-Playbook, das auf einen einzelnen Kunden zugeschnitten ist — nicht auf eine Branche und nicht auf ein Seminar.
Gespräche trainieren
Ein Sparringspartner, der nicht müde wird
Gesprächstrainings scheitern selten am Nutzen, meistens am Fremdschämen. Ein KI-Gesprächstraining läuft in Echtzeit, allein, so oft man will — und das Feedback fällt oft präziser aus als das, was ein Verkäufer im Alltag überhaupt je zu hören bekommt.
Gespräche analysieren
Ein Gespräch, mehrere Brillen
Bekannte Raster der Vertriebsmethodik bewerten dasselbe Gespräch völlig unterschiedlich. Diese Auswertungen nebeneinanderzulegen war vorher undenkbar — und das Ergebnis ist unbestechlicher als jedes Kollegenfeedback.
Überzeugend präsentieren
Für diesen Kunden gebaut, nicht angepasst
Spannungsbogen, Entscheidungslogik, überzeugende Sprachmuster — und inzwischen auch die visuelle Umsetzung. Was früher eine Standardpräsentation mit ausgetauschtem Logo war, entsteht heute in Stunden für einen einzelnen Kunden.
Mit KI interagieren
Wie mit einem Assistenten, nicht wie mit einem Suchfeld
Wie man die KI bedient, entscheidet über die Qualität der Ergebnisse. Einen Prompt einzutippen ist dabei der schlechteste Weg. Wer der KI stattdessen erklärt, worum es geht — so, wie er einen neuen Assistenten einarbeiten würde — bekommt deutlich bessere Antworten.
Kein Rundflug durch Werkzeuge. Wir wählen die Anwendungsfälle, die zu Ihrem Publikum passen.
Der Rahmen
Vom kurzen Impuls bis zum vertiefenden Vortrag.
Je nach Veranstaltung kann der Vortrag kompakt oder ausführlicher angelegt sein. Was sich nicht ändert, ist die Vorbereitung darauf.
Kompakt
30 bis 45 Minuten
Perspektivwechsel, zwei oder drei Anwendungen, ein konkreter erster Schritt. Das Format für Tagungen mit dichtem Programm.
Ausführlich
60 bis 90 Minuten
Mehr Live-Demonstrationen und Raum für die Zusammenhänge zwischen KI und Vertriebsarbeit. Auf Wunsch mit anschließender Fragerunde.
Ort
Vor Ort oder online
Beides regelmäßig, von 50 Teilnehmern im Saal bis zu 1.000 in einer Online-Veranstaltung.
Ein Online-Vortrag ist kein Notbehelf. Für Live-Demonstrationen sitzt das Publikum dort näher dran als im Saal.
Vor der Bühne
Der Vortrag beginnt vor der Bühne.
Vor jeder Veranstaltung klären wir gemeinsam fünf Fragen:
- Wo steht Ihr Vertrieb heute bei KI?
- Welche Systeme sind freigegeben, welche ausdrücklich nicht?
- Wo gibt es Vorbehalte, und woher kommen sie?
- Was wird bereits ausprobiert, und von wem?
- Was soll nach dem Vortrag anders sein als vorher?
Auf dieser Grundlage wähle ich Beispiele, Schwerpunkt und Flughöhe. Ein Publikum, das gerade mit einem eingeschränkten Firmen-Assistenten startet, braucht einen anderen Impuls als ein Team, das täglich mit generativer KI arbeitet.
Die Grundidee bleibt. Der Vortrag passt sich an.
Warum aus der Vertriebsperspektive
KI-Wissen allein macht noch keinen guten Vertriebsimpuls.
KI zeigen kann inzwischen fast jeder. Aber um zu zeigen, wie sie bei Bedarfsanalyse, Argumentation, Einwandbehandlung und Gesprächsführung hilft, muss man etwas von Bedarfsanalyse, Argumentation, Einwandbehandlung und Gesprächsführung verstehen.
Über zwanzig Jahre Vertrieb. Mehr als 2.500 Trainingstage. Mit Reflex-Rhetorik® ein System aus 152 benannten Sprachmustern in sieben Modulen. Vertriebsakademien für Organisationen mit über tausend Verkäufern.
Diese Grundlage entscheidet darüber, welche KI-Anwendung im Vertrieb tatsächlich etwas bringt — und welche nur beeindruckend aussieht.
Ich schaue nicht aus der KI-Perspektive auf Vertrieb. Ich schaue aus der Vertriebsperspektive auf KI.
Thomas Bottin
Porträtiert im Wirtschaftsmagazin brand eins (2011).
Häufige Fragen
Was Veranstalter vorher wissen wollen.
Was ist ein Impulsvortrag zu KI im Vertrieb?
Ein Vortrag von 30 bis 90 Minuten, der Vertriebsteams zeigt, wo künstliche Intelligenz in ihrer täglichen Arbeit konkret etwas verändert: bei der Kundenvorbereitung, im Verkaufsgespräch, beim Training und bei Präsentationen. Er vermittelt keine technischen Grundlagen und keine Prompt-Schulung, sondern Anwendungsfälle aus dem Vertriebsalltag.
Das Ziel ist nicht, dass die Teilnehmer danach KI beherrschen. Es ist, dass jeder einen Anwendungsfall mitnimmt, den er selbst ausprobieren will.
Braucht mein Vertriebsteam KI-Vorkenntnisse?
Nein. In den meisten Vertriebsteams sitzen drei Gruppen nebeneinander: Menschen, die täglich mit KI arbeiten, Menschen, die es einmal ausprobiert haben, und Menschen, die vor allem gelernt haben, was sie nicht eingeben dürfen.
Der Vortrag ist so angelegt, dass alle drei Gruppen etwas mitnehmen. Im Vorgespräch klären wir, wo der Schwerpunkt Ihres Publikums liegt.
Wie gehen Sie mit Datenschutz und internen Vorgaben um?
Vor jedem Vortrag kläre ich, welche Systeme in Ihrem Unternehmen freigegeben sind und welche Regeln für Kundendaten gelten. Die Beispiele richten sich danach.
Ein Team, das mit einem eingeschränkten Firmen-Assistenten arbeitet, bekommt andere Anwendungsfälle gezeigt als ein Team ohne solche Einschränkungen. Vorsicht im Umgang mit Kundendaten ist berechtigt und wird im Vortrag nicht kleingeredet.
Welche Werkzeuge werden gezeigt?
Der Vortrag ist kein Rundgang durch möglichst viele Werkzeuge. Gezeigt wird an konkreten Beispielen, was mit den gängigen Sprachmodellen im Vertrieb möglich ist — welches Produkt dabei auf dem Bildschirm läuft, ist zweitrangig und richtet sich nach dem, was in Ihrem Unternehmen verfügbar ist.
Wie lange dauert ein Impulsvortrag?
Zwei Formate: 30 bis 45 Minuten für Tagungen mit dichtem Programm, 60 bis 90 Minuten für mehr Live-Demonstrationen und Zusammenhänge. Auf Wunsch mit anschließender Fragerunde.
Funktioniert der Vortrag auch online?
Ja, und für dieses Thema besonders gut. Live-Demonstrationen laufen online über den geteilten Bildschirm — jeder Teilnehmer sieht mit, was auf einer großen Leinwand im Saal deutlich schwerer zu vermitteln ist.
Bisherige Veranstaltungen reichen von 50 Teilnehmern vor Ort bis zu 1.000 Teilnehmern online.
Was kostet ein Impulsvortrag?
Das Honorar richtet sich nach Format, Ort und Vorbereitungsaufwand. Im deutschen Markt liegen Honorare für Fachvorträge dieser Art je nach Umfang meist im mittleren vierstelligen bis niedrigen fünfstelligen Bereich. Sie erhalten auf Anfrage ein konkretes Angebot für Ihre Veranstaltung.
Impulsvortrag · KI im Vertrieb
Was soll Ihr Publikum morgen ausprobieren wollen?
Sales Kick-off, Vertriebstagung, Führungskräfteveranstaltung oder der Start einer internen KI-Initiative: Schreiben Sie mir kurz, worum es geht. Alles Weitere klären wir im Vorgespräch.
Kontakt aufnehmenSie erhalten innerhalb von zwei Werktagen eine Rückmeldung.