Die TNT-Strategie für deine Akquise
Mit der TNT-Strategie kannst du dich ohne unnötige Umwege, direkt auf das Wesentliche bei deiner Akquise Strategie fokussieren.
Dabei ist es erst einmal zweitrangig welche Methoden der Akquise du benutzt. Ob du nun Telefonakquise nutzt, Social Selling, Online Marketing oder über Empfehlungen arbeitest. Bei der TNT Strategie geht es nicht um die Methode, sondern darum wie du die Akquisestrategien erfolgreich umsetzt. Es geht also darum, wie du mit einer individuellen Neukundengewinnung Strategie tatsächlich Umsatz machst.
Was bedeutet Akquise? (Akquise Definition)
Das Ziel der Akquise ist es, neue Kunden zu gewinnen. Akquise ist ein Schlüsselelement der Wachstumsstrategie eines jeden Unternehmens. Per Definition ist sie der Akt der Kundengewinnung.
Aber Akquise ist noch viel mehr als das. Es geht darum, die richtigen Kunden zu finden - diejenigen, die dein Produkt oder deine Dienstleistung schätzen und bereit sind, dafür zu bezahlen.
Es geht darum, eine Beziehung zu diesen Kunden aufzubauen und sie an dich zu binden, damit sie auch in Zukunft mit dir Geschäfte machen.
Kurz gesagt: Akquise ist der Prozess, profitable Kunden zu finden und zu halten.
Kaltakquise oder Warmakquise?
Um einen ersten Schritt in Richtung professionellem Akquiseprozess zu machen, ist es wichtig eine grundsätzliche Unterscheidung zwischen zwei Varianten (oder Philosophien) der Akquise zu verstehen: den Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise.
Was bedeutet Kaltakquise?
Bei der Kaltakquise sprichst du potenzielle Kunden an, die noch keinen Kontakt zu deinem Unternehmen hatten. Diese Art der Kundenakquise ist in der Regel schwieriger als die Warmakquise, denn du musst erst die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden gewinnen und sein Interesse wecken, bevor du den Wunsch wecken kannst, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.
Die Kaltakquise ist in der Regel aufwändiger als die Warmakquise, aber sie kann ein effektiver Weg sein, um neue Kunden zu erreichen. In diesem Video erfährst du warum:
Was versteht man unter Warmakquise?
Bei der Warmakquise werden potenzielle Kunden kontaktiert, die bereits mit deinem Unternehmen in Kontakt getreten sind. Das kann in Form eines Leads oder eines bestehenden Kunden sein. In jedem Fall hast du eine bereits bestehende Beziehung, auf der du aufbauen kannst.
Warm Calling ist in der Regel einfacher als Cold Calling, da bereits ein gewisses Maß an Interesse und Vertrautheit vorhanden ist. Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass nicht alle Leads für einen Verkaufsanruf empfänglich sind, deshalb musst du bei Warm Calls immer noch diskret vorgehen.
Direkte vs. indirekte Kundenakquise
In der Akquise gibt es zwei Ansätze: "Push" und "Pull". Die Unterscheidung ist sehr wichtig für deine Strategie. In der Podcast-Folge erfährst du noch mehr über die beiden Ansätze:
A) Die Push-Methode in der Akquise
Bei einer Push-Methode sprichst du den Kunden direkt an. Das kann durch Telefon, Besuche, direkt Mails oder über Social Media Portale wie z.B. Linkedin geschehen. Dieses Verfahren ist zwar effizient, kostet aber Ressourcen wie Zeit oder Geld.
B) Die Pull-Methode in der Akquise
Alternativ dazu gibt es die Pull-Methode (auch bekannt als Inbound Sales), bei der potenzielle Kunden auf dein Unternehmen zugehen. Sie recherchieren zum Beispiel ein Thema im Internet und landen dann auf dem Blog deines Unternehmens. Oder sie laden ein Whitepaper von dir herunter oder nehmen an einem Webinar teil, das du veranstaltest.
Für die indirekte Akquise musst du über geeignete Vertriebs- und Marketinginstrumente verfügen, damit potenzielle Kunden dich leicht online finden können. Außerdem muss deine Website für Konversionen optimiert sein, d.h. sie muss so gestaltet sein, dass die Besucher/innen zu den von dir gewünschten Handlungen angeregt werden, z.B. sich für einen Newsletter anzumelden oder einen Kauf zu tätigen.
Man spricht in diesem Zusammenhang auch von einer funktionierenden Inbound-Marketing Strategie.
Was sind die besten Methoden zur Kundengewinnung?
Auch wenn es nach einem einfachen Konzept klingt, ist Akquise in Wirklichkeit ziemlich komplex. Es gibt eine Reihe verschiedener Akquise Methoden, über die du potenzielle Kunden erreichen kannst, und jeder hat seine eigenen Vor- und Nachteile.
1) Empfehlung von Bestandskunden
Wie jeder erfahrene Verkäufer weiß, ist der Schlüssel zum Erfolg der Aufbau von Beziehungen. Und was gibt es Besseres, als Empfehlungen von Leuten zu bekommen, die dich bereits kennen und dir vertrauen?
Empfehlungen verleihen dir sofortige Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden und helfen dir, dich von der Konkurrenz abzuheben. In einer Welt, in der jeder ein Verkäufer sein kann, sind Empfehlungen ein entscheidender Vertrauensbeweis, der den Ausschlag zu deinen Gunsten geben kann.
Empfehlungen machen es nicht nur einfacher, neue Kunden zu gewinnen, sie helfen dir auch, Geschäfte schneller abzuschließen, mehr Geld pro Verkauf zu verdienen und den Verkaufszyklus zu verkürzen.
Diese 3 Statistiken zeigen dir die Bedeutung einer funktionierenden Empfehlungsstrategie:
- 84% der B2B-Entscheider starten den Kaufprozess mit einer Empfehlung
- Verkäufer, die aktiv mit Empfehlungen arbeiten verdienen 4-5 mal mehr, als ihre Kollegen ohne eine Empfehlungsstrategie.
- 91% aller Kunden sagen, sie würden eine Empfehlung geben.
Man sollte also davon ausgehen, dass bei dieser Datenlage jeder Vertriebler eine Empfehlungsstrategie als festen Bestandteil seiner Akquisestrategie hat, oder? Weit gefehlt!
Angeblich fragen nämlich nur 11% aller Vertriebler aktiv nach Empfehlungen.
Wie du eine funktionierende Akquise über Empfehlungen starten kannst, erfährst du in diesem Artikel: https://umsatzuni.de/so-holst-du-empfehlungen-empfehlungsmanagement/
2) Telefonakquise - immer noch wirksam
Da sich die Geschäftswelt immer mehr ins Internet verlagert, vergisst man leicht die Bedeutung der Akquise per Telefon. In vielen Branchen ist sie nach wie vor eine der effektivsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Allerdings ist der Erfolg nicht garantiert.
Als Telefonakquisiteur musst du mit den richtigen Strategien und Verkaufstechniken ausgestattet sein.
Für die Kontaktaufnahme kommt es natürlich stark darauf an, wie du deine Lead Generierung organisiert hast. Ist der Lead "kalt" oder "warm"?
Für die Telefonakquise brauchst du Struktur
In jedem Fall muss das Verkaufsgespräch am Telefon sehr gut strukturiert sein. Deswegen arbeitest du hier am besten mit einem Telefonleitfaden. Die Inhalte eines solchen "roten Fadens" bestehen aus unterschiedlichen Fragen und Textbausteinen:
- Begrüßungsformel
- Interessewecker
- Elemente zum Vertrauensaufbau
- Musterbrecher
- Joker-Fragen
- Abschlusstechniken
- Fragebuffet für die Kundenqualifizierung
Die 12 Tipps besten Tipps aus der Praxis für Vertrauensaufbau, Einstieg, Interessewecker und Gesprächsstruktur für die Telefonakquise gibt es hier.
Tipps für deine Telefonakquise vom Umsatzuni Youtube-Kanal:
Telefonakquise Leitfaden | Tipps zum Aufbau & Inhalte
Kaltakquise - Bessere Interessewecker (7 Taktiken)
Telefonakquise – 6 Ideen für einen besseren Start ins Gespräch
3) Social Media und Social Sales zur Kundengewinnung
Die Bedeutung der sozialen Medien für die Kundengewinnung kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. In der hypervernetzten Welt von heute ist fast jeder in irgendeiner Form in den sozialen Medien aktiv, sei es auf Facebook, Twitter, Instagram oder LinkedIn.
Das ist eine einzigartige Gelegenheit für Unternehmen, potenzielle Kunden dort anzusprechen, wo sie bereits einen Großteil ihrer Zeit verbringen.
Die Akquise über soziale Medien kann viele verschiedene Formen annehmen, von bezahlter Werbung bis hin zu organischem Content Marketing. Eine der effektivsten Methoden ist jedoch die Akquise in sozialen Netzwerken wie Xing oder LinkedIn.
LinkedIn ist eine Plattform, die speziell für die Vernetzung von Unternehmen entwickelt wurde und somit der perfekte Ort, um potenzielle Kunden zu erreichen und neue Beziehungen zu knüpfen. Die Akquise über Social Sales auf LinkedIn kann sehr effektiv sein, aber es braucht Zeit und Mühe, um ein starkes Netzwerk aufzubauen. Die Investition kann sich jedoch lohnen.
4) Akquisition mit direkten E-Mails
E-Mails können ein mächtiges Werkzeug im Akquiseprozess sein. Indem du eine Liste mit der E-Mail-Adresse von potenziellen Kunden erstellst und ihnen personalisierte E-Mails schickst, kannst du eine große Anzahl von Menschen mit deiner Botschaft erreichen.
Außerdem kannst du per E-Mail nachverfolgen, wer deine Nachrichten öffnet und auf deine Links klickt, sodass du die Wirksamkeit deiner Akquisenachricht messen kannst.
E-Mail ist jedoch nicht das einzige Instrument, das du bei der Akquise einsetzen solltest. E-Mail sollte Teil einer umfassenden Akquisitionsstrategie sein, die auch andere Kanäle wie soziale Medien, bezahlte Werbung und Direktwerbung umfasst. Wenn du verschiedene Formen der Akquise nutzt, kannst du potenzielle Kunden dort erreichen, wo sie am ehesten reagieren.
5) Weitere Formen der Akquise
Die obigen 4 Akquisekanäle sind die ersten Maßnahmen, die du in deiner Akquisstrategie in Betracht ziehen solltest. Natürlich gibt es noch weitere Formen der Akquise:
- Newsletter
- Printanzeigen
- Direkte Besuche beim Kunden
- Suchmaschinenmarketing
- Partnerakquise
- E Mail Marketing
- Online Marketing
Wie mache ich richtig Akquise? Dein Akquise-Prozess
Bei der Akquise gibt es ein paar wichtige Dinge zu beachten, um sie richtig zu machen.
- Erstens musst du eine klare Vorstellung davon haben, wer deine Zielgruppe ist.
- Zweitens musst du dir realistische Ziele für den Akquisitionsprozess setzen.
- Drittens musst du einen Plan haben, mit welchen Mehtoden und Formen der Akquise du ins Rennen gehen willst.
- Und viertens musst du bereit sein, die harte Arbeit zu leisten, die nötig ist, um die Akquise wirklich nachhaltig erfolgreich zu machen.
Akquise ist ein komplexer Prozess, aber wenn du diese Dinge beachtest, bist du auf dem besten Weg, ihn richtig zu machen.
Es ist wichtig, einen Prozess für die Akquise neuer Kunden zu haben
Das hilft dir, deine Bemühungen zu konzentrieren und deine Erfolgschancen zu erhöhen.
Es gibt ein paar wichtige Schritte im Prozess der Kundenakquise:
Schritt 1: Identifiziere deine Zielgruppe
Wen willst du erreichen? Recherchiere dein Zielpublikum: Was wollen und brauchen sie? Welche Probleme, Wünsche und Ziele haben sie? Erst wenn du wirklich Klarheit über deine Zielgruppe hast kannst du klare Entscheidungen für deine Strategie fällen.
Schritt 2: Identifiziere die Kanäle, über die du neue Kunden für dein Unternehmen erreichen kannst
Der nächste Schritt besteht darin, alle möglichen Zugangswege zu deinen potenziellen Neukunden zu bestimmen.
Erstelle eine konkrete Liste mit allen möglichen Akquiseformen. Im ersten Schritt sollst du noch nicht die Wirksamkeit der Kanäle bestimmen, sondern einfach eine Liste der Möglichkeiten erstellen.
Schritt 3: Beurteile deine Akquise Kanäle
Nimm jede der Akquiseformen unter die Lupe und bestimme das jeweilige Potenzial für die Kundengewinnung.
Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, den Erfolg der Akquise zu messen. Wie kannst du also wissen, ob deine Akquisitionsbemühungen erfolgreich sind? Die Antwort liegt im Verständnis der drei Schlüsselkomponenten der Akquise:
Die Reichweite
Die Reichweite bezieht sich auf die Anzahl der Personen aus deiner Zielgruppe, die mit deiner Akquisebotschaft in Berührung kommen.
Dies lässt sich anhand der Besucherzahlen auf der Website, der Größe der E-Mail-Liste oder der Anhängerschaft in den sozialen Medien messen.
Die Konversion
Die Konversion bezieht sich auf die Anzahl der Personen, die die gewünschte Aktion ausführen, nachdem sie deine Akquisitionsbotschaft gesehen haben. Das kann z. B. die Anmeldung für eine kostenlose Testversion, ein Kauf oder das Herunterladen eines Whitepapers sein.
Die Kundenbindung
Die Kundenbindung bezieht sich auf die Anzahl der Personen, die weiterhin mit dir Geschäfte machen, nachdem sie Kunden geworden sind. Dies kann anhand von Werten wie dem Customer Lifetime Value oder der Kundenabwanderungsrate gemessen werden. Wenn du diese drei Schlüsselkomponenten kennst, kannst du dir ein klares Bild davon machen, wie gut deine Akquisitionsbemühungen funktionieren und wo du Verbesserungen vornehmen musst.
Schritt 4: Wähle die Kanäle aus, die das beste Potenzial für die Gewinnung von Neukunden bieten
Du kannst den Euro nur einmal ausgeben und jede aufgewendete Minute für die Akquise ist für immer weg.
Das sind zwei gute Gründe, um Zeit und Geld nur in die Akquisekanäle zu investieren, die nachweislich funktionieren.
Bei der Ansprache von Neukunden musst du unbedingt flexibel bleiben. Auch hier gilt: testen, testen, testen. Teste deinen Leitfaden zur Telefonakquise. Teste deine Direktnachrichten in Linkedin. Teste deine Videobotschaft über Loom. Denn nur wenn du testest, kannst du deine Botschaften in der Akquise optimieren.
Das heißt du musst in der Praxis knallhart aussortieren. Finde die beste Art deinen potenziellen Kunden zu finden und reduziere dein Engagement bei den Maßnahmen, die nicht so gut funktionieren.
Schritt 5: Beobachte die Ergebnisse deiner Bemühungen und passe deinen Plan bei Bedarf an
Der Akquisitionsprozess ist niemals "einrichten und vergessen". Du musst deine Ergebnisse immer überwachen und deinen Plan bei Bedarf anpassen. Das bedeutet dass du deine Kennzahlen kontinuierlich verfolgen und deine Daten analysieren musst, um zu sehen, was funktioniert und was nicht. Wenn etwas nicht funktioniert, solltest du dich nicht scheuen, es zu ändern. Der einzige Weg, um herauszufinden, was funktioniert, ist zu experimentieren.