Consultative Selling

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    • Thomas Bottin

Consultative Selling: Verkaufen durch Beratung und Problemlösung statt durch Druck

Consultative Selling - beratender Verkauf

Consultative Selling

Wenn die meisten Menschen an Verkaufen denken, denken sie an aggressive Taktiken und leere Versprechen. Der beratende Verkauf ist jedoch ein anderer Ansatz, der für Verkäufer/innen und Unternehmer/innen äußerst vorteilhaft sein kann. Beim beratenden Verkauf wird mit den Kunden zusammengearbeitet, um ihre Bedürfnisse zu verstehen und ihnen die bestmögliche Lösung zu bieten. Das kann zeitaufwändiger sein als traditionelle Verkaufsmethoden, aber es kann sich lohnen. In diesem Beitrag gehen wir auf die Vorteile des beratenden Verkaufs ein und erklären, wie Verkäufer und Unternehmer davon profitieren können. Außerdem geben wir dir einige Tipps für den Einstieg in den beratenden Verkauf. Wenn du also deine Verkaufsfähigkeiten verbessern willst, lies weiter!

Die Revolution des Verkaufs: Was ist Consultative Selling?

Consultative Selling ist ein Prozess, bei dem der Verkäufer eng mit dem potenziellen Käufer zusammenarbeitet, um seine Bedürfnisse und Ziele zu verstehen. Beim Consultative Selling liegt der Schwerpunkt auf der Lösung des Problems des Käufers und nicht darauf, ihm einfach ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Consultative Selling: Der Schlüssel zum Erfolg in verschiedenen Branchen

Der beratende Verkauf wird in einer Vielzahl von Branchen eingesetzt, ist aber besonders effektiv bei komplexen Verkäufen, bei denen sich der Käufer nicht immer sicher ist, was er braucht.

Diese Art des Verkaufs erfordert ein hohes Maß an Wissen über das Produkt oder die Dienstleistung sowie ein Verständnis für das Geschäft des Käufers.

Zeitaufwand mit enormem Gewinn: Warum sich das Warten beim Consultative Selling lohnt

Beratendes Verkaufen kann ein äußerst effektiver Weg sein, um Geschäfte abzuschließen, aber es braucht Zeit und Mühe, um Vertrauen und eine gute Beziehung zu den Käufern aufzubauen.

Der Consultative Selling wird häufig im B2B-Verkauf eingesetzt, kann aber auch im B2C-Verkauf effektiv sein. Beim beratenden Verkauf geht es darum, Beziehungen aufzubauen und kreative Lösungen zu finden, die den Bedürfnissen des Käufers entsprechen. Beratungsgespräche sind zeitaufwändig und mühsam, aber wenn sie richtig gemacht werden, können sie sehr effektiv sein.

Die Macht des beratenden Verkaufs: 4 Vorteile, die du nicht ignorieren solltest

Beim Consultative Selling nimmst du dir die Zeit, die Bedürfnisse des Kunden wirklich zu verstehen, bevor du eine Empfehlung aussprichst. Diese Art des Verkaufs ist in den letzten Jahren immer beliebter geworden, da Kunden anspruchsvoller geworden sind und Zugang zu mehr Informationen haben. Es gibt vier Hauptvorteile des beratenden Verkaufs:

  1. Probleme und Bedürfnisse der Kunden werden besser verstanden: Durch das intensive Gespräch mit dem Kunden kannst du dessen Probleme und Bedürfnisse besser verstehen. So kannst du gezielt auf die Wünsche eingehen und ihm eine maßgeschneiderte Lösung anbieten.
  2. Kunden werden stärker in den Kaufprozess eingebunden: Beim Consultative Selling werden die Kunden stärker in den Kaufprozess eingebunden. Sie fühlen sich ernst genommen und können sich so besser für eine Entscheidung entscheiden.
  3. Kundenbindung wird gestärkt: Durch die enge Zusammenarbeit mit dem Kunden und das Einbeziehen seiner Bedürfnisse wird die Kundenbindung gestärkt. Er fühlt sich gut beraten und kauft aus Überzeugung.
  4. Mehr Umsatz durch höhere Auftragswahrscheinlichkeit: Durch den proaktiven Ansatz und die kundenspezifischen Lösungen ist die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses höher.

Es gibt kein Patentrezept für den Verkauf, aber beratendes Verkaufen kann ein effektiver Weg sein, um Vertrauen, Beziehungen und Erfolg mit Kunden aufzubauen. Beratende Verkäufer/innen nehmen sich die Zeit, ihren Kunden zuzuhören, ihre Bedürfnisse zu verstehen und Empfehlungen zu geben, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Im heutigen Wettbewerb kann beratendes Verkaufen dir den Vorteil verschaffen, den du für deinen Erfolg brauchst.

3 bewährte Strategien, um im Consultative Selling zu brillieren

Finde die richtige Balance zwischen Fragen und Erkenntnisse

Beim beratenden Verkauf geht es darum, dem Kunden bei der Lösung seiner Probleme zu helfen, und nicht darum, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu verkaufen.

Um dies effektiv zu tun, musst du ein Gleichgewicht zwischen Fragen und Erkenntnissen finden. Wenn du nur Fragen stellst, bekommt dein Kunde schnell das Gefühl, dass er verhört wird.

Gibst du hingegen zu viele Informationen, Einblicke und Erkenntnisse - ohne die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen - kann es passieren, dass du an den Kundenbedürfnissen vorbei argumentierst und den Kunden verlierst.

Der Schlüssel beim Consultative Selling liegt darin, ein Gleichgewicht zwischen diesen beiden Aspekten zu finden. Wenn du dir die Zeit nimmst, Fragen zu stellen und die Bedürfnisse des Kunden wirklich zu verstehen, kannst du dich als vertrauenswürdiger Berater positionieren, der dem Kunden helfen kann, die richtige Lösung zu finden - auch wenn es nicht die ist, die der Verkäufer ursprünglich anpries.

Baue Vertrauen durch Erkenntisse und Wissen auf

Beim Consultative Selling geht es um mehr als nur um einen Verkauf - es geht darum, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen. Wenn du deinem Kunden Wissen zur Verfügung stellst, das ihm hilft, seine Probleme zu lösen, zeigst du nicht nur, dass du kompetent bist, sondern auch, dass dir seine Interessen am Herzen liegen.

Diese Art des Verkaufens erfordert ein tiefes Verständnis sowohl für den Kunden als auch für das Produkt.

Indem du Fallstudien, Ergebnisse und Trends in deine Inhalte einbeziehst, zeigst du nicht nur, dass du weißt, wovon du sprichst, sondern verschaffst dir auch Glaubwürdigkeit als Experte auf deinem Gebiet, der neue Perspektiven bieten kann.

Führe den Kunden zur Lösung und gib ihm nicht die Lösung vor

Beim beratenden Verkaufen übernimmst du die Kontrolle über die Kommunikation mit dem Kunden. Das Prinzip lautet: Erst verstehen, dann verstanden werden. Erst wenn du ein klares Bild von der Situation des Kunden hast, kannst du ihm Lösungen vorschlagen. Nicht vorher! Auch wenn der Kunde darauf drängt.

Sobald du Einblicke, Wissen und Erfahrung zur Verfügung gestellt hast, diskutiere sie mit deinem Kunden. Erfahre, wie sich dein Wissen auf die Situation des Kunden anwenden lässt. Aber sei vorsichtig! Du musst diese Diskussion gemeinsam mit dem Kunden führen. Du gibst also keine Lösungen vor, sondern du gestaltest den Weg zur Lösung. Das ist der große Unterschied beim beratenden Verkaufen.

Du nimmst das Gespräch in die Hand, du hörst zu, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, und dann hilfst du ihm, seinen eigenen Weg zu einer Lösung zu finden - anstatt ihm einfach eine fertige Antwort zu geben. Das ist beratendes Verkaufen in einer Nussschale!

Consultative Selling - die 5 Schritte des beratenden Verkaufsprozesses

Consultative Selling

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Schritt 1 zum Verkaufserfolg: Vorbereitung und Research im Consultative Selling

Beim beratenden Verkauf geht es vor allem um Recherche. Du kannst nicht völlig blind in einen Verkauf gehen und erwarten, dass er erfolgreich ist. Du musst genau wissen, an wen du verkaufst, einschließlich ihrer Branche, ihrer Konkurrenz, der Lösungen, die sie derzeit nutzen, und aller anderen relevanten Faktoren, die ihre Entscheidung für dein Produkt oder deine Dienstleistung beeinflussen.

Sieh dich auf LinkedIn um, lies dir ihre Website durch und schau dir branchenspezifische Bildungsinhalte an. Wenn du Kunden hast, die einem ähnlichen Profil entsprechen, schau dir alle Informationen an, die du darüber hast, wie sie deine Lösung eingesetzt haben und welche Erfolge sie damit erzielt haben.

So oder so, du musst deine Hausaufgaben machen, bevor du mit dem Verkaufen beginnst. Sonst schießt du nur ins Blaue hinein.

Schritt 2: Fragetechniken und aktives Zuhören: Die Geheimnisse des Consultative Selling

Beim Consultative Selling stellst du Fragen, um die Bedürfnisse und Probleme deines Kunden besser zu verstehen und ihm eine gezielte Lösung anzubieten. Das ist eine Gelegenheit, dich als vertrauenswürdiger Berater zu positionieren und eine produktive Beziehung zu deinem Kunden aufzubauen 

Um erfolgreich zu sein, ist es wichtig, durchdachte, offene Fragen zu stellen, die spezifisch und persönlich sind. Bewährte Fragetechniken sind dabei zum Beispiel das SPIN-Selling mit den Problemfragen und Auswirkungsfragen.

Während du den Antworten zuhörst, bleibe engagiert und zeige, dass du ihnen zuhörst, indem du das Gesagte umschreibst und reflektierst. Auf diese Weise gewinnst du die Erkenntnisse, die du brauchst, um im weiteren Verlauf des beratenden Verkaufsprozesses zielgerichtetere Lösungen anzubieten. Das Zuhören und reflektieren wird im Verkauf häufig unterschätzt. Schaue dir deshalb unbedingt auch die Verkaufstechnik des aktiven Zuhörens an.

Schritt 3: Vom Produktverkauf zur Lösungsorientierung: Die Kunst, Erkenntnisse zu verkaufen

Beim Consultative Selling geht es darum, die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden herauszufinden und ihnen dann zu zeigen, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung die beste Lösung ist.

Um das zu erreichen, musst du verstehen, was ihre wichtigsten Probleme und Anliegen sind. Was sind ihre Prioritäten? Was kam in euren Gesprächen am häufigsten zur Sprache? Was war ihnen am wichtigsten? Wenn sie dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen würden, wofür würden sie es nutzen? Welche Ergebnisse würden sie sich wünschen?

Aus diesen Informationen ergibt sich dein Wertversprechen. Das Besondere am beratenden Verkauf ist, dass er sowohl lösungs- als auch produktorientiert ist. Deine oberste Priorität ist es, deinen Kunden die Ergebnisse zu verkaufen, die sie sehen werden - du musst zeigen, dass du ihre dringendsten Probleme verstehst und weißt, wie deine Lösung sie lösen wird.

Dann solltest du etwas genauer darauf eingehen, welche Aspekte deines Produkts oder deiner Dienstleistung diese Ergebnisse herbeiführen werden. Beide Elemente müssen eine persönliche Note haben, damit dein Interessent weiß, dass du direkt auf seine spezielle Situation eingehst. Wenn du das schaffst, bist du auf dem besten Weg, das Geschäft abzuschließen.

Schritt 4: Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf: Die Bedeutung des Follow-ups beim Consultative Selling

Der beratende Verkauf ist eine besondere Art des Verkaufs, die vor allem dann angewendet wird, wenn das zu verkaufende Produkt komplex ist und einen längeren Entscheidungsprozess erfordert.

Bei dieser Art des Verkaufs ist die Nachbereitung ein sehr wichtiger Faktor, den du gut beherrschen musst. Das bedeutet, dass du am Ende eines jeden Beratungsgesprächs die nächsten Schritte mit deinem Kunden ausführlich besprechen solltest.

Es ist auch wichtig, dass du bei der Vereinbarung der nächsten Schritte immer darauf achtest, dass du Fortschritte machst. Fortschritte bringen euch der Entscheidung näher. Ein Beispiel für einen Fortschritt wäre die Vereinbarung, dass das nächste Treffen in einem erweiterten Kreis von Personen stattfindet, bei dem alle Entscheidungsträger/innen anwesend sind. Beratendes Verkaufen kann ein großartiger Weg sein, um einen Verkauf abzuschließen, solange du die Kunst der Nachbereitung beherrschst!

Schritt 5: Powerplay mit dem Buying-Center: Wie du den Erfolg im Consultative Selling multiplizierst

Beziehe alle Entscheidungsträger so früh wie möglich ein. Bei komplexen Entscheidungen sind immer mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt. Du musst mit allen von ihnen gesprochen haben.

Buying Center

Das geht am besten, wenn du ein Treffen mit dem gesamten Buying Center organisierst. Das kann als Gruppenberatung oder als getrennte Treffen stattfinden. Es ist wichtig, dass du niemanden außen vor lässt.

Wenn du an ein Unternehmen verkaufst, besteht das Buying Center in der Regel aus den Personen, die einen Einfluss auf die Entscheidung haben, denjenigen, die die Entscheidung treffen, und denjenigen, die von der Entscheidung betroffen sind.

Denk daran, dass auch Personen, die nicht direkt an der Entscheidung beteiligt sind, sie dennoch beeinflussen können. 

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