Wie kannst du die Wirksamkeit von 08/15-Interesseweckern bei der Kaltakquise verbessern? In diesem Artikel möchte ich dir 6 Tipps vorstellen, wie du Standardaufhänger schlagkräftiger formulieren kannst.
Das GIGO-Prinzip bei deinen Aufhängern und Interesseweckern
Aufmerksamkeit ist die Währungseinheit in der Akquise. Ohne die Aufmerksamkeit deines Kunden ist deine Erstansprache zum Scheitern verurteilt. Deswegen haben sogenannten Aufhänger und Interessewecker eine enorme Bedeutung für deinen Erfolg in der Neukundengewinnung. Sie entscheiden darüber, ob du die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners gewinnst oder nicht.
In der Informatik kennt man das GIGO-Prinzip. Es bedeutet: Garbage in – Garbage out und bedeutet übersetzt: Wenn du Müll reinpackst – kommt auch Müll raus. Und das Gleiche gilt auch in der Erstansprache. Gedankenlose und ego-zentrierte 08/15-Aufhänger werden vom potentiellen Kunden eiskalt abgestraft. Individuelle und kunden-zentrierte Aufhänger haben dagegen eine viel höhere Erfolgswahrscheinlichkeit.
Wer 08/15-Aufhänger nutzt braucht ein dickes Fell
08/15-Aufhänger erkennst du daran, dass sie einen sehr geringen aktuellen und individuellen Bezug zu deinem angerufenen Kunden haben. Der große Vorteil bei diesen 08/15-Aufhängern ist, dass du sie einmal formulierst und dann bei jedem Akquisegespräch nutzen kannst. Aber egal wie du sie formulierst, sie bleiben Massenware. Wie hört sich ein solcher 08/15-Aufhänger an? Hier ein Beispiel:
Hallo Herr Entscheider, mein Name ist Johnny Sixpack von der Firma Dran-Drauf-Drüber, wir sind spezialisiert auf individuelle Kaffeekonzepte. Ich würde Ihnen gerne einmal unser Kaffeekonzept vorstellen. Wann passt es Ihnen denn einmal?
Ich sage nicht, dass du mit 08/15-Aufhängern nicht auch Akquiseerfolge erreichen kannst, ich sage nur, dass es wirksamere Methoden gibt. Der große Vorteil bei 08/15-Aufhängern ist, dass du bei Ihnen sehr wenig Vorbereitungszeit verbrauchst. Wenn du also sehr, sehr viele potentielle Kunden hast, dann können 08/15-Aufhänger durchaus eine Option für dich sein. Wenn du allerdings z.B. als Key-Accounter in einem Marktsegment unterwegs bist, in dem sich eine überschaubare Menge an Neukunden tummelt, dann würde ich dir schon raten, etwas mehr Zeit pro Kunde in die Vorbereitung zu stecken.
Doch lass uns jetzt einmal gemeinsam darauf schauen, wie du 08/15-Aufhänger optimieren kannst.
So optimierst du 08/15-Aufhänger
Lass uns einmal schauen wie du aus einem 08/15-Aufhänger mehr rausholen kannst.
Nehmen wir mal wieder den Aufhänger von oben:
08/15-Aufhänger:
Hallo Herr Entscheider, mein Name ist Johnny Sixpack von der Firma Dran-Drauf-Drüber, wir sind spezialisiert auf individuelle Kaffeekonzepte. Ich würde Ihnen gerne einmal unser Kaffeekonzept vorstellen. Wann passt es Ihnen denn einmal?
Alle Beispiele findest du im Skript und in der Checkliste zur Folge
- #1 Sag nicht auf WAS du spezialisiert bist, sondern sage auf WEN du spezialisiert bist
- #2 Bring deine Vorteile so konkret wie möglich rüber
- #3 Nimm typische Einwände vorweg und mach dich interessant
- #4 Steige nicht sofort in die Terminfrage ein, sondern leite statt dessen in die Bedarfsermittlung über
- #5 Experimentier mit dem Faktor Interaktion
- #6 Experimentiere mit deinen „Sprechs“
#7 Kultiviere die richtigen Rhetorik-Reflexe in der Einwandbehandlung - 08/15-Aufhänger bleiben immer Massenware
- Individuelle Vorbereitung spart Frustration