Akquise-Einwand „kein Interesse“: So reagierst du schlagfertig
Die Folge zum Artikel. 14 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum „kein Interesse“ die Mutter aller Einwände ist
- 02Wie du dich mit einem Feindbild von schwarzen Schafen abgrenzt
- 03Wie du den Termin als Sondierung statt als Verkaufsgespräch anbietest
Der Einwand „Ich habe kein Interesse“ ist ein echter Showstopper. Aber es gibt Hoffnung. Mit der richtigen Einwandbehandlung kannst du diesen Einwand entkräften. Ich möchte dir hier eine Technik für deine Einwandbehandlung vorstellen, die etwas weniger bekannt ist, aber gleichzeitig super funktioniert.
Kurz erklärt
Der Einwand „kein Interesse“ richtet sich direkt gegen dein Produkt oder deine Dienstleistung. Mit der Ich-bin-anders-Technik grenzt du dich von den schwarzen Schafen ab, setzt den Termin in einen anderen Rahmen und fragst direkt nach einem Termin.
Kein Interesse? Diese Einwandbehandlung funktioniert
Die Einwandbehandlung für den Einwand „kein Interesse“, die ich dir hier vorstellen möchte, arbeitet mit folgender Idee:
Da draußen gibt es viele schwarze Schafe, die sich ans Telefon hängen und versuchen, möglichst schnell viel Geld zu machen. Sie rufen Leute an, drücken ihnen ihre Produkte und Dienstleistungen aufs Auge und das war’s dann. Im Mittelpunkt bei diesen schwarzen Schafen steht die sofortige Gewinnmaximierung und nicht das partnerschaftliche Prinzip.
Das Credo dieser schwarzen Schafe ist: Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt und damit irgendwie im Weg. Aber es gibt Ausnahmen: nämlich mich. Weil ich bin anders. Für mich steht nicht die schnöde, kurzfristige Gewinnmaximierung im Mittelpunkt, sondern eine für beide Seiten nützliche Geschäftsbeziehung.
Deswegen rufe ich Sie auch nicht an, um sofort etwas zu verkaufen. Ganz im Gegenteil, ich möchte mit Ihnen nur ins Geschäft kommen, wenn es für Sie wirklich etwas bringt. Dafür bin ich auch bereit, in Vorleistung zu gehen.
Sprachmuster zu dieser Einwand-Technik
Wenn du diese Idee einmal in eine rhetorische Einwandbehandlung packst, dann könnte sich das folgendermaßen anhören:
Ich habe kein Interesse.
Wissen Sie, ich habe da einen anderen Ansatz. Ich weiß, dass viele Werbeagenturen sich nur bewegen, wenn sie dafür sofort und unmittelbar bezahlt werden. Ich denke da anders. Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, und da darf man gerne auch einmal in Vorleistung gehen.
Wann passt es denn bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unsere Terminkalender ab?
Die rhetorische Analyse
Lass uns einmal unter die rhetorische Motorhaube dieser Einwandbehandlung „kein Interesse“ schauen. In diesen Sätzen verbergen sich drei entscheidende Aspekte:
Auf einen Blick
So funktioniert die Ich-bin-anders-Technik
1. Das Feindbild
„Ich weiß, dass viele Werbeagenturen sich nur bewegen, wenn sie sofort bezahlt werden.“
Du stehst auf der guten Seite der Macht.
2. Das Reframing
„… da darf man gerne auch einmal in Vorleistung gehen.“
Aus dem Verkaufstermin wird eine Sondierung.
3. Der Impuls
„Wann passt es denn bei Ihnen?“
Du fragst direkt nach dem Termin.
Feindbild, Reframing und Impuls machen aus dem härtesten Akquise-Einwand eine Terminfrage.
Schritt 1: Das Feindbild
„Ich weiß, dass viele Werbeagenturen sich nur bewegen, wenn sie dafür sofort und unmittelbar bezahlt werden. Ich denke da anders.“
Mit dieser Formulierung baust du ein Feindbild. Gleichzeitig machst du klar, dass du auf der guten Seite der Macht stehst. Das macht schon mal sympathisch. Denn keiner arbeitet gerne mit schwarzen Schafen zusammen. Gleichzeitig wissen wir aber, dass sich überall schwarze Schafe verstecken.
Indem du mit einem Feindbild arbeitest und dich von diesem distanzierst, baust du gleichzeitig Rapport mit deinem Gesprächspartner auf. Im nächsten Schritt geht es um ein Reframing.
Schritt 2: Das Reframing
„Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, und da darf man gerne auch einmal in Vorleistung gehen.“
In diesem Satz steckt ein Glaubensbekenntnis drin. Das hat jetzt nichts mit der Bibel zu tun, zeigt aber ganz eindeutig, welche Werte du vertrittst: Du möchtest langfristige Geschäftspartner und bist auch bereit, in eine solche Partnerschaft zu investieren. Diese Investition (oder Vorleistung) besteht darin, dass du die Zeit investierst, um ein Sondierungsgespräch zu führen. Das ist ein Reframing. Du setzt den Gesprächstermin in einen völlig anderen Rahmen. Es geht in dem Gespräch nicht um eine Auftragserteilung, sondern um eine Sondierung. Mit dem Wort „Vorleistung“ verstärkst du diesen Eindruck noch. Denn in dem Wort „Vorleistung“ steckt das Wort „Leistung“ drin. Das suggeriert, dass dieser erste Termin bereits richtig was bringt für dein Gegenüber.
Schritt 3: Der Impuls
Abschließend kommt der Schuss aufs Tor. Mit der Impulsfrage machst du den Sack zu. Statt das Gesagte unverbindlich in der Luft hängen zu lassen, fragst du direkt nach einem Termin:
„Wann passt es denn bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unsere Terminkalender ab?“
Vorsicht vor zu dominanter Einwandbehandlung „kein Interesse“
Wenn du einmal im Internet nach dem Einwand „kein Interesse“ recherchierst, dann sind viele Vorschläge, die dort gemacht werden, Einwandbehandlungstechniken aus der Strategiekiste „dran-drauf-drüber“.
Die meisten funktionieren nach dem Muster: Ihr Einwand kommt viel zu früh, weil Sie sich ja noch gar nicht auf ein Gespräch eingelassen haben. Das klingt dann folgendermaßen:
„Das verstehe ich. Sie können im Moment auch gar kein Interesse haben, denn Sie wissen noch gar nicht, was es Ihnen für Vorteile bringt, wenn Sie mit uns zusammenarbeiten. Was müsste unser Unternehmen Ihnen denn anbieten können, damit es für Sie interessant wäre?“
Das ist ja schon mal nicht schlecht. Zumindest ist es besser, als sich stotternd zu entschuldigen und dann peinlich berührt aufzulegen. Allerdings muss man dazu wissen: Diese Art, den Einwand zu behandeln, kommt schon etwas „von oben herab“. Sie hat etwas Belehrendes. Deswegen ist es hier besonders wichtig, mit der richtigen Art der Tonalität zu arbeiten. Denn du weißt ja: Im richtigen Ton kann man fast alles sagen, im falschen Ton fast nichts.
Der Einwand „kein Interesse“ ist brutal ehrlich
Die Einwandbehandlung „kein Interesse“ ist mit Sicherheit eine der spannendsten Herausforderungen bei der telefonischen Akquise. Weil der Einwand „kein Interesse“ das klarste Statement eines Kunden ist, das du bekommen kannst. Es wendet sich nämlich direkt gegen dein Produkt oder deine Dienstleistung. Alle anderen Einwände wie kein Geld, keine Zeit, zu teuer, schicken Sie mir Unterlagen zu – tun das nicht. Bei ihnen geht es eher um Rahmenbedingungen. Der Zeitpunkt ist nicht passend (keine Zeit) oder die Budgetprioritäten passen nicht (kein Geld) etc. Aber keiner von diesen Einwänden richtet sich direkt gegen dich, dein Produkt oder deine Dienstleistung.
Mit dieser brutalen Ehrlichkeit kommt nur der Einwand „kein Interesse“ um die Ecke.
Einwandbehandlung „kein Interesse“ ist ein Muss
Wahrscheinlich stecken hinter den anderen Einwänden auch ähnliche Gedanken: Jemand sieht zum jetzigen Zeitpunkt keinen Vorteil in einer Zusammenarbeit mit dir, ist aber vielleicht zu höflich, um es dir direkt ins Gesicht zu sagen.
Das ist so, als wenn du in der Diskothek jemanden mit dem Anmachspruch „Willst du was trinken?“ aufreißen willst und diese Person sagt: „Ich habe kein Durst.“ Wir alle wissen: „Ich habe kein Durst“ ist die kleine Schwester von „Verpiss dich und komm nicht wieder“.
So gesehen sind wahrscheinlich alle Einwände, die du sehr früh im Akquisetelefonat bekommst (und damit meine ich direkt nach deinem Interessewecker), die kleine Schwester von „kein Interesse“. Wenn man aus dieser Perspektive auf den Einwand „kein Interesse“ draufschaut, dann wird einem erst bewusst, wie fundamental wichtig es ist, eine richtig gute Lösung für die Einwandbehandlung „kein Interesse“ (für diese Mutter aller Einwände) zu haben.
Allerdings entscheidet die Qualität deines Interesseweckers in der Akquise entscheidend mit, wie oft du den Einwand „kein Interesse“ hören musst. Das merke ich häufig auch in dem einen oder anderen Verkaufstraining, deswegen habe ich dazu einen ganzen Artikel geschrieben, wie du in 6 Schritten deine Interessewecker in der Akquise optimierst.
Noch mehr Einwandbehandlungen
Weitere Techniken für unterschiedliche Einwände (keine Zeit, zu teuer, schicken Sie mir etwas zu etc.) findest du hier:
- Einwandbehandlung: die 11 Methoden mit Beispielen
- Einwand „Schicken Sie mir Unterlagen“
- Einwandbehandlung „zu teuer“
- Einwand oder Vorwand? So entlarvst du Vorwände
Häufige Fragen zum Einwand „kein Interesse“
Wie reagiere ich auf „kein Interesse“ in der Kaltakquise?
Halte einmal dagegen, statt aufzulegen. Mit der Ich-bin-anders-Technik grenzt du dich von den schwarzen Schafen ab, die nur schnell verkaufen wollen, bietest den Termin als Sondierung an und fragst direkt nach einem Termin, zum Beispiel: „Wann passt es denn bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unsere Terminkalender ab?“ So kommst du zurück ins Gespräch, ohne belehrend zu wirken.
Was ist die Ich-bin-anders-Technik?
Die Ich-bin-anders-Technik ist eine Einwandbehandlung für „kein Interesse“ in drei Schritten. Du baust ein Feindbild auf und distanzierst dich davon, du setzt den Termin per Reframing in einen anderen Rahmen, nämlich als Vorleistung und Sondierung, und du schließt mit einer Impulsfrage nach dem Termin. Das Feindbild schafft gleichzeitig Rapport mit deinem Gesprächspartner.
Warum ist „kein Interesse“ der schwierigste Einwand am Telefon?
„Kein Interesse“ ist das klarste Statement, das ein Kunde abgeben kann, weil es sich direkt gegen dein Produkt oder deine Dienstleistung richtet. Einwände wie keine Zeit oder kein Geld betreffen dagegen Rahmenbedingungen. Wahrscheinlich sind alle Einwände direkt nach deinem Interessewecker die kleine Schwester von „kein Interesse“. Deshalb brauchst du für diese Mutter aller Einwände eine richtig gute Antwort.
Warum wirkt „Was müsste unser Unternehmen Ihnen anbieten …?“ oft belehrend?
Diese Gegenfrage folgt dem Muster „Ihr Einwand kommt viel zu früh“ und kommt deshalb etwas von oben herab. Sie ist besser, als sich stotternd zu entschuldigen und aufzulegen, hat aber etwas Belehrendes. Wenn du sie nutzt, kommt es auf die Tonalität an: Im richtigen Ton kann man fast alles sagen, im falschen Ton fast nichts.
