Telefonakquise: 12 Tipps für mehr Termine am Telefon

Folge 99 · Podcast

Telefonakquise: 6 Tipps, einfach und sofort anwendbar

Die Folge zum Artikel. 15 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Warum „Passt es gerade?“ deine Terminquote senkt
2. 02Mit welchem Satz du die Terminchance verdoppelst
3. 03Warum du am Telefon mehr redest als der Kunde

Warum Telefonakquise im B2B noch funktioniert

Auch heute bleibt Telefonakquise im B2B-Vertrieb unverzichtbar, weil sie direkten Kontakt ermöglicht – eine entscheidende Basis für Vertrauen und persönliche Beziehungen. Trotz digitaler Alternativen überzeugt der persönliche Draht oft schneller als E-Mails oder Social Media. Erfolg erfordert jedoch mehr als Mut: Mit den richtigen Strategien und Verkaufstechniken wirst du zum Profi. Entdecke hier 12 praxiserprobte Tipps, die dein nächstes Telefonat erfolgreicher machen.

Die 12 besten Tipps für erfolgreiche Telefonakquise

Tipp 1: Frage nicht: „Passt es gerade?“

Zugegeben, die Verführung ist groß, den Gesprächspartner zunächst einmal zu fragen: Passt es gerade? Ganz einfach, weil du ein höflicher Mensch bist. Ich mache das auch. Allerdings nicht in der Telefonakquise. Sondern mit Geschäftspartnern, die mich bereits kennen und mit denen ich bereits eine geschäftliche Verbindung habe. In der Akquise am Telefon gelten andere Gesetze.

Wenn du fragst – „Passt es gerade?“ – verringern sich deine Chancen auf eine Terminvereinbarung um satte 40 %. Zu diesem Schluss kommt Gong: Das Unternehmen hat 2018 rund 90.000 Kaltakquise-Gespräche ausgewertet.

Stattdessen nutze einen sauberen Vertrauensaufbau (siehe das Beispiel in Tipp 5) und komm dann möglichst schnell zum Punkt.

Tipp 2: Starte niemals „blind“ in die Telefonakquise

Wer heute noch ohne solide Vorabinformation – also quasi blind – in die Kundenakquise am Telefon geht, verschenkt massiv Erfolgspotential.

Wenn du dich im Gespräch mit der Telefonzentrale fragen hörst: „Wer entscheidet denn bei Ihnen über XYZ?“, dann stehen die Chancen gut, dass du deine Hausaufgaben nicht gemacht hast.

Es spricht zwar nichts dagegen, diese Frage zu stellen, aber es ist natürlich viel cooler, wenn du stattdessen sagen kannst:

Aber natürlich geht es nicht nur darum, zu wissen, dass Herbert Petermann der entscheidende Ansprechpartner für dich ist, sondern du willst eine weit solidere Informationsbasis vor deinem Anruf aufbauen. Wenn du richtig gut recherchieren kannst, dann bringen dich deine gewonnenen Informationen in der Telefonakquise auf das nächste Level. Garantiert. Die richtigen Informationen helfen dir vor allem bei der Formulierung deiner Interessewecker und Gesprächsaufhänger (siehe dazu Tipp 7). Du machst so in der Praxis aus der Kaltakquise fast schon eine Warmakquise.

Tipp 3: Nutze Neugier-Beschleuniger

Bevor du zu deinem eigentlichen Sales-Pitch bzw. deinem Interessewecker übergehst, kann es hilfreich sein, die Neugier deines Gesprächspartners durch eine Frage zu erhöhen. Das erreichst du mit folgenden Fragen:

Sprachmuster zu den Neugier-Beschleunigern

• Darf ich gleich zum Wesentlichen kommen?
• Darf ich Ihnen direkt sagen, um was es geht?
• Darf ich gleich zum Punkt kommen?

Diese Fragen haben alle eines gemeinsam: Die Antwort ist immer ein „Ja“ deiner Zielgruppe, und dein Kunde ist jetzt neugierig (und damit aufmerksam) für das, was als Nächstes kommt (nämlich auf deinen Aufhänger). Neugier-Fragen sind also rhetorische Elemente, die dem Spannungsaufbau dienen. Sie sichern dir die Aufmerksamkeit des Kunden.

Tipp 4: Strukturiere dein Telefonat in sechs Phasen

Viele improvisieren am Telefon zu viel. Dabei funktioniert die Telefonakquise anders als ein normales Verkaufsgespräch: Sie ist viel strukturierter. Einmal ausgearbeitete Satzbausteine für deinen Interessewecker, deine Einwandbehandlung oder deine Qualifizierung kannst du immer wieder nutzen. Je stärker du deine Telefonakquise strukturierst, umso einfacher wird sie dir fallen. Unterteile dein Akquisegespräch dazu in Phasen:

1. Begrüßung
2. Vertrauensaufbau
3. Aufhänger oder Interessewecker
4. Qualifizierung
5. Einwandbehandlung
6. Terminierung

Zu jeder dieser Phasen entwickelst du strukturierte Gesprächsbausteine. Durch einen guten Vertrauensaufbau schenkt dir dein Kunde mehr Vertrauen. Du bekommst dadurch die Gelegenheit, mehr zu erzählen, ohne dass dich der Kunde unterbricht.

Mit einem guten Vertrauensaufbau kaufst du dir die nächsten 20 Sekunden Aufmerksamkeit.

Dabei kommt es manchmal auf Details an. Es kann einen Unterschied machen, wie konkret du im Vertrauensaufbau wirst:

Es liegt an dir, die richtigen Gesprächsbausteine zu suchen, zu finden und in Serie zu schicken. Das gilt für jede Phase des Akquisegespräches. Das Ergebnis dieser Arbeit nennt sich Playbook, also dein Spielbuch für die Telefonakquise mit den besten Spielzügen für eine stressfreie Terminierung. Wenn deine Telefonakquise immer gleich ist, dann verliert sie ihren Schrecken. Du fühlst dich nicht mehr als Spielball des Kunden, sondern sitzt auf dem Fahrersitz und orchestrierst das Gespräch.

Wie du den Gedanken „Ich hasse Telefonakquise“ entschärfst und dich rhetorisch aufrüstest, hörst du in dieser Folge:

Folge 171 · Podcast

Ich hasse Telefonakquise? So entschärfst du diesen Gedankenvirus

Die Folge zu diesem Abschnitt. 14 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Was du an der Telefonakquise wirklich nicht magst
2. 02Wie du dich mit Satzbausteinen rhetorisch aufrüstest
3. 03Die sechs Phasen eines Akquisetelefonats

Tipp 5: So baust du schnell Vertrauen auf

Einen wertvollen Tipp für deine Telefonakquise habe ich zum Thema Vertrauensaufbau für dich. Wenn du schnell ein solides Grundvertrauen zum Kunden aufbauen willst, dann solltest du „Stallgeruch“ haben. Stallgeruch bedeutet, dass dein Gegenüber schon bei deinen ersten Sätzen in deiner telefonischen Akquise merkt, dass du weißt, wovon du redest.

Das kriegst du mit den sogenannten „Ja-Fakten“ und dem „Aufmerksamkeitsanker“ hin. Wie diese beiden einfachen Werkzeuge funktionieren, erkläre ich dir in dieser Folge:

Folge 56 · Podcast

2 Tipps zum Einstieg ins Kaltakquisetelefonat

Die Folge zu diesem Abschnitt. 13 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Wie du mit dem Aufmerksamkeitsanker einsteigst
2. 02Wie Ja-Fakten in Sekunden Vertrauen aufbauen
3. 03Warum du am Anfang nur über den Kunden sprichst

Tipp 6: Starte mit diesem Satz

Jeder Unternehmer weiß: Menschen brauchen Gründe, um zu verstehen und um sich einfacher entscheiden zu können. Bediene diesen Wunsch nach Gründen auch auf der rhetorischen Ebene, indem du genau so einsteigst. Mit dem richtigen Sprachmuster triggerst du sofort die richtigen Muster bei deiner Zielgruppe. Auch zu diesem Rhetorikmuster gibt es Ergebnisse aus der Auswertung von Gong:

Mit diesem Einstieg in deine Akquise am Telefon erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, einen Termin zu vereinbaren, um mehr als das Doppelte.

Tipp 7: Nutze starke Aufhänger

Der zweite Punkt, bei dem dich die richtigen Infos nach vorne bringen, ist dein Interessewecker oder Aufhänger. Du willst, dass dein Kunde seine Zeit in ein Gespräch mit dir investiert. Dafür musst du ihm allerdings auch gute Gründe liefern. Gute Interessewecker beantworten die unausgesprochene Frage des Kunden: Was habe ich davon?

2 Beispiele für starke und schwache Akquise-Aufhänger

Ein paar Anregungen, wie du deinen Interessewecker auf das nächste Level hebst und aus einer 08/15-Ansprache einen richtigen „Hinhörer“ machst, gebe ich dir in diesen beiden Videos aus meinem YouTube-Kanal:

Wir halten also fest: Telefonakquise ist so gut oder so schlecht wie die Informationen, über die du verfügst. Sei also kein Akquise-Dinosaurier und lerne, mit den uns gegebenen Recherchewerkzeugen meisterhaft umzugehen. Es gibt genug davon: Google Alerts, LinkedIn Sales Navigator, Xing, Salesviewer, Echobot.

Wenn der Kunde trotzdem reflexhaft ablehnt, hilft dir der Doppelte Aufhänger.

Tipp 8: Pack Situationsfragen ans Ende

Dieser Tipp widerspricht auf den ersten Blick allem, was ich bisher über Verkaufen gesagt habe. Aber für die Telefonakquise gelten andere Gesetze als für das Verkaufsgespräch.

Im Verkaufsgespräch ist die Bedarfsanalyse die Basis für professionelles Verkaufen. In der Telefonakquise verkaufst du einen Termin für ein Verkaufsgespräch.

Wenn du einen Termin verkaufen willst, musst du aber Gründe liefern und den Kunden anspornen. Da ist nur wenig Platz für eine ausschweifende Analyse. Deswegen ist es in der Telefonakquisition auch eher erfolgreich, wenn der Verkäufer mehr spricht als der Kunde.

Im Verkaufsgespräch ist es genau andersherum. Wenn du in der Akquise am Telefon mit der bedeutungsschwangeren Frage um die Ecke kommst: „Was sind momentan Ihre größten drei Herausforderungen?“, dann ist das also keine hilfreiche Technik. Diese Frage treibt zwar deinem Verkaufstrainer Tränen des Stolzes in die Augen, aber der Statistiker würde sagen: Diese Frage korreliert nicht positiv mit der Terminvereinbarung.

Stelle deswegen also die Bedarfsanalyse bei der Telefonakquise nach hinten

Wenn du mehr über deinen Kunden wissen willst, dann steige in eine tiefere Bedarfsanalyse am Ende des Gespräches ein, wenn du den Termin bereits gemacht hast. Ein hilfreicher Satz für die Überleitung ist:

Warum der Redeanteil im Akquisetelefonat anders aussieht als im Verkaufsgespräch, liest du im Artikel über den optimalen Redeanteil.

Tipp 9: Kurze Kundenantworten sind ein gutes Zeichen

Ich habe es eben schon erwähnt: In der Telefonakquise laufen die Uhren anders. Dazu gehört auch folgende Entdeckung: Wenn dein Kunde im Erstkontakt nicht so redselig ist, dann ist das ein gutes Zeichen. Klingt komisch, ist aber so.

In erfolgreichen Akquisetelefonaten antwortet der Kunde knapp, in nicht erfolgreichen deutlich ausführlicher. Jetzt muss man nicht mit der Stoppuhr am Telefon sitzen und sich Sorgen machen, wenn das Gegenüber auch mal was sagt. Aber diese Erkenntnis zeigt doch deutlich eines: In der Telefonakquise musst du anschieben und pushen, um erfolgreich zu sein. Im Verkaufsgespräch musst du dagegen locken und ziehen.

Tipp 10: Booste deine Produktivität

Telefonakquise ist immer auch mit Ablehnung verbunden. Deswegen kann es passieren, dass du dich bewusst oder unbewusst vor dem nächsten Anruf zierst. Da finden sich viele Ersatzbeschäftigungen: Schreibtisch aufräumen, Kaffee machen, endloses Recherchieren oder noch mal schnell ein paar Telefonakquise-Tipps aus dem Internet anschauen.

Die 10er-Liste ist dein persönlicher Akquise-Arbeitsplan für den Tag.

„Ich muss mich zur Telefonakquise immer richtig überwinden.“ Das ist ein Zitat einer Teilnehmerin von einem Telefonakquise-Seminar. Das ist gar nicht schlimm. Der Trick dabei ist: Überwinde dich lieber nur einmal für die 10er-Liste, statt dich immer wieder vor jedem neuen Telefonat zu überwinden. Die Idee der 10er-Liste ist so einfach, praktisch und kann deine Produktivität in der Neukundengewinnung erheblich steigern.

Wie funktioniert die 10er-Liste?

Auf ihr notierst du alle relevanten Informationen zu jedem Kontakt. So stellst du sicher, dass du nicht vor jedem Telefonat nach Telefonnummern oder Ansprechpartnern recherchieren musst. Denn wenn du den Telefonhörer jetzt einmal abgenommen hast, wird er erst wieder aufgelegt, wenn du die 10er-Liste komplett durchtelefoniert hast. Einen ausführlichen Artikel über die 10er-Liste findest du auch in meinem Blog.

Tipp 11: Die beste Zeit für Telefonakquise

Die bekannteste Studie dazu stammt von Dr. James Oldroyd, damals Gastforscher am MIT, zusammen mit InsideSales.com (2007). Ausgewertet wurden rund 100.000 Anrufversuche auf etwa 15.000 Anfragen, die über Websites eingegangen waren. Es ging also um Rückrufe bei Interessenten, nicht um Kaltakquise.

Die Ergebnisse stammen aus dem amerikanischen Markt. Welche Aussagekraft das für dich hat, liest du im Artikel über die beste Zeit für Telefonakquise.

Die besten Tage für die Telefonakquise:

• Mittwoch und Donnerstag waren die besten Tage, um jemanden zu erreichen.
• Dienstag war der schlechteste Tag.

Die besten Uhrzeiten für die Telefonakquise:

• von 8 bis 9 Uhr vormittags
• von 16 bis 17 Uhr nachmittags
• In diesen Zeiten ließen sich Interessenten um 164 Prozent besser qualifizieren als zwischen 13 und 14 Uhr.

Tipp 12: Telefonakquise-Leitfaden – ja, aber richtig

Ein Leitfaden für deine Telefonakquise ist nichts anderes als eine notwendige Vorbereitung. Und das Geniale an Akquisetelefonaten ist: Es sind Open-Book-Prüfungen. Open-Book-Prüfungen habe ich erst in meinem Studium kennengelernt. Das sind Prüfungen, in denen du alles an Material mit reinnehmen kannst, was du willst oder denkst zu brauchen.

Ein guter Leitfaden ist entgegen seinem Namen keine lineare Abbildung deines Akquisegespräches. Das geht gar nicht. Wer mit einem linearen Leitfaden arbeitet, hört sich an wie ein „reading monkey“. Du kannst nur bedingt voraussehen, wie dein Kunde reagiert.

Deswegen baust du deinen Leitfaden eher wie ein Nachschlagewerk auf. In so einem Nachschlagewerk springst du von der einen zur anderen Stelle, je nachdem, was du gerade wissen willst. Und nach dem gleichen Prinzip funktioniert auch ein Telefonakquise-Leitfaden.

Welche Inhalte hat ein Telefonakquise-Leitfaden?

Die Inhalte eines Leitfadens bestehen aus unterschiedlichen Fragen und Textbausteinen:

• Begrüßungsformel
• Interessewecker
• Elemente zum Vertrauensaufbau
• Musterbrecher
• Joker-Fragen
• Abschlusstechniken
• Fragebuffet für die Kundenqualifizierung

Wie du deinen Leitfaden aufbaust und welche Teile du auswendig können solltest, hörst du in dieser Folge. Für den roten Faden im späteren Verkaufsgespräch gibt es einen eigenen Gesprächsleitfaden.

Folge 106 · Podcast

Telefonakquise-Leitfaden: Tipps für Aufbau und Inhalte

Die Folge zu diesem Abschnitt. 10 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Warum dein Leitfaden ein Nachschlagewerk ist
2. 02Welche Teile du auswendig können solltest
3. 03Was ins Fragebuffet deines Leitfadens gehört

Bonus-Tipp: Nutze Joker-Fragen für den Abschluss

Joker-Fragen sind einfache Sprachmuster, die dir dabei helfen, in der Telefonakquise noch verbindlicher zu werden. Zwar wirken Joker-Fragen auf den ersten Blick vielleicht ein wenig plump, aber sie funktionieren.

Sie hören sich ähnlich an wie Abschlussfragen. Allerdings werden sie nicht zwangsläufig nur am Ende des Verkaufsgespräches gestellt, sondern immer dann, wenn es schwierig wird – wie zum Beispiel bei der Einwandbehandlung. Hier ist eine kleine Auswahl an Joker-Fragen:

Sprachmuster zu den Joker-Fragen:

• Was spricht eigentlich dagegen, dass wir uns ganz einfach mal zusammensetzen?
• Was hält Sie davon ab, das zu testen?
• Wie sähe denn grundsätzlich jetzt der nächste Schritt aus?

Folge 6 · Podcast

Akquise: Komm zum Punkt mit Joker-Fragen

Die Folge zu diesem Abschnitt. 9 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Was Joker-Fragen sind und wann du sie stellst
2. 02Warum Joker-Fragen negativ formuliert sind
3. 03Warum nach der Frage Schweigen kommt

Telefonakquise trainieren

Telefonakquise lernst du am schnellsten, wenn du sie übst. Im Online-Kurs Telefonakquise trainierst du die Bausteine aus diesem Artikel Schritt für Schritt. Für Teams gibt es Telefon- und Kaltakquise-Trainings als Inhouse-Training.