Willst du deine Produktivität im Verkauf verbessern, deine gemachten Erfahrungen und deine Best Practice-Ansätze standardisieren und deine Verkaufserfolge damit vom Zufall befreien. Dann brauchst du definitiv einen Gesprächsleitfaden.
Gesprächsleitfaden die Grundlagen
Wenn du als Verkäufer in einem Unternehmen arbeitest oder wenn du als Chef sogar eine Firma leitest, dann gibt es wahrscheinlich schon eine Art "roten Faden" für die wichtigsten Verkaufsgespräche in deiner Firma. Denn die meisten Unternehmen haben zumindest Teile eines Gesprächsleitfadens für ihren Vertrieb. Irgendwelche Skripte, Werkzeuge, Vorgehensweisen, Präsentationen sind immer vorhanden. Oftmals sind diese Teile allerdings weit davon entfernt in einem strukturierten Gesprächsleitfaden festgehalten worden zu sein, sondern schwirren überall in der realen und in der virtuellen Welt herum.
Was ist ein Gesprächsleitfaden?
Ein guter Gesprächsleitfaden ist wie ein roter Faden, der dir hilft, sich auf deine Ziele zu konzentrieren und den Überblick zu behalten, ohne dich durch starre Vorgaben völlig einzuschränken und dir jede Flexibilität zu nehmen.
Eines ist ja klar, wenn die Puzzleteile überall verstreut herumfliegen wird das Puzzle nie fertig. Klingt unerfreulich - ist es auch.
Ein halbfertiger Vertriebsleitfaden bringt allerbestens homoepatische Ergebnisse. Gut strukturierte und sauber ausgearbeitete Leitfäden dagegen werfen eine saubere Dividende für dich und natürlich auch für deine Firma ab. Und es gilt die alte Regel: Stimmt der Umsatz, freut sich der Chef, freut sich der Chef freuen sich alle. In einer Ehe gibt es dafür den schönen Satz „Happy wife, happy life.“. Andersherum gilt natürlich die gleiche Dynamik - ohne Umsatz hat es sich schnell ausgefreut.
Welche Vorteile hat ein Gesprächsleitfaden?
Übrigens, Firmen die aktiv mit Sales Playbooks für ihren Vertrieb arbeiten erzielen erheblich schneller, bessere Verkaufsergebnisse.
Das hat die Unternehmensberatung Aberdeen schon im Jahre 2011 in einer entsprechenden Studie herausgefunden. Aberdeen hat dazu Firmen mit und ohne Playbooks auf den Prüfstand gestellt. Das unglaubliche Ergebnis:
Firmen, die ein korrektes Sales Playbook im Einsatz hatten, waren doppelt so erfolgreich bei ihren Vertriebsergebnissen als Firmen ohne Playbook. Verglichen wurden KPI wie Dauer des Kaufprozesses, Zielerreichung der Verkäufer, Verlängerungen von Kundenmandaten, Konversionsraten von Leads etc..
Welche Gefahren birgt es keine Gesprächsleitfäden zu nutzen?
Viel Motivation und Begeisterung sind für ein Verkaufsgespräch am Telefon oder persönlich sicher sehr wichtig, zeigen sie dem Gesprächspartner doch, dass man zu den eigenen Angeboten steht und davon überzeugt ist. Doch Motivation und Begeisterung alleine tragen dich nicht durch den gesamten Verkaufsprozess:
Ohne gründliche Vorbereitung und einen Plan oder Gesprächsleitfaden bleiben sie letztendlich zumeist wirkungslos.
Wenn du die Phasen des Verkaufsprozesses nicht kennst und keinen sinnvollen Plan hast, besteht die Gefahr, dass
- du erkennst nicht, was dein Gesprächspartner möchte oder braucht,
- du findest nicht die richtigen Argumente, um deinen Gesprächspartner zu überzeugen,
- du wirst von Einwänden überrascht und kannst nicht angemessen reagieren,
- du strahlst Unsicherheit aus oder versuchst ungewollt, Druck auszuüben, um doch noch einen Erfolg zu erzielen,
- du letztendlich die Chance verpasst, einen neuen Kunden zu gewinnen oder eine bestehende Kundenbindung weiter zu festigen.
Denn ein gutes Verkaufsgespräch ist immer ein freier Dialog, den du mit sinnvollen und offenen Fragen lenken kannst und der deinem Gesprächspartner jederzeit das Gefühl gibt, frei entscheiden zu können und ernst genommen zu werden.
Wie schreibe ich einen Gesprächsleitfaden?
In unseren Inhouse Verkaufstrainings lernst du die unterschiedlichen Phasen des eines guten "roten Fadens" kennen und erfährst, wie du deinen persönlichen Gesprächsleitfaden entwickeln und individuell anpassen kannst.
Die wichtigsten Elemente eines Leitfadens reichen von der gelungenen Gesprächseröffnung über die Bedarfsanalyse, die Entwicklung von Nutzenargumenten und den optimalen Umgang mit Einwänden bis hin zur wichtigen Abschlussphase des Gesprächs.
Das Geniale an bei Verkaufsgesprächen ist: Es sind Open-Book-Prüfungen! Open-Book-Prüfungen hab ich das erst mal in meinem Studium kennengelernt. Das sind Prüfungen in denen du alles an Material mit reinnehmen kannst, was du willst oder denkst zu brauchen.
Ein guter Gesprächsleitfaden ist entgegen des Namens keine lineare Abbildung deines Akquisegespräches. Das geht gar nicht. Wer mit einem linearen Leitfaden arbeitet hört sich an wie ein „reading monkey“. Du kannst nur bedingt voraussehen wie dein Kunde reagiert.
Deswegen schreibst du deinen Leitfaden eher wie Nachschlagewerk. In so einem Nachschlagewerk springst du von der einen zur anderen Stelle, je nachdem was du gerade wissen willst. Und nach dem gleichen Prinzip funktioniert auch ein Telefonakquise Leitfaden.
Wie erstelle ich einen Gesprächsleitfaden?
Die Inhalte eines Akquiseentwicklungsplan bestehen aus unterschiedlichen Fragen und Textbausteinen:
- Begrüßungsformel
- Interessewecker
- Elemente zum Vertrauensaufbau
- Musterbrecher
- Joker-Fragen
- Abschlusstechniken
- Fragebuffet für die Kundenqualifizierung
Worauf du konkret achten musst, erfährst du unten im Video: