Wie musst du deinen Redeanteil gestalten, damit du deine Verkaufschancen optimierst? Es gibt dazu Erfahrungswerte. Aber es ist nicht ganz einfach, denn für unterschiedliche Verkaufssituationen gibt es unterschiedliche Erfolgsrezepte.
Gesprächsverteilung in der Kaltakquise
Im Cold-Call, also in der telefonischen Kaltakquise, lautet das Erfolgsrezept: Dein Gesprächsanteil darf höher sein als der deines Kunden.
Ganz konkret liegen wir hier bei 55%.
Du musst in der Kaltakquise der aktivere Part sein. Ist ja auch klar. Ich meine du kannst ja keinen wildfremden in der B2B-Akquise anrufen und davon ausgehen, dass derjenige sich geduldig und ausführlich zu deinen Fragen äußert.
In der Kaltakquise musst du spannende Einsichten und Möglichkeiten liefern. Nur so wirst du interessant genug sein, damit dein Interessent einen weiteren Termin mit dir macht. Denke immer daran: Ein Cold-Call ist kein Discovery-Call!
Gesprächsverteilung im Discovery-Call und Verkaufsgespräch
Beim Discovery-Call, also dem Teil des Verkaufsprozess in dem du deine Kundenanalyse machst, gelten wieder andere Zahlen. Hier muss dein Kunde mehr Gesprächsanteile haben als du.
Die optimale Verteilung liegt hier bei 46% Verkäufer und 54% Kunde.
Auch das ist sofort einsehbar. Im Discovery-Call willst du die Wünsche, Ziele und Probleme des Kunden heraushören. Du musst also gute Fragen stellen und professionell zuhören.
Was heißt das für die Verkaufspraxis?
Den Discovery-Call orchestrierst du mit Fragen, den Cold-Call mit Impulsen und Einsichten. Und wenn du es anders herum machst, wirst du scheitern.
Das ist doch einmal eine spannende Einsicht und zeigt uns auch deutlich, wie und auf was wir uns in den unterschiedlichen Kundenkontakten vorbereiten müssen.
- Im Cold-Call sind es die richtigen Interessewecker, Aufhänger und andere relevante Einsichten und Impulse, die dich nach vorne bringen.
- Bei den Discovery-Calls musst du für deine Vorbereitung die richtigen Fragetechniken trainieren und die Fähigkeit kultivieren aus einer Bedarfsanalyse kein Verhör werden zu lassen.