Mit dieser einfachen, simplen Idee wirst du in der Telefonakquise noch produktiver. Es geht um die Organisation der Kaltakquise mit sogenannten 10er-Listen. Den gerade bei der Kaltakquisition beobachte ich immer wieder, dass viel Potential verschenkt wird.
Schlechte Organisation macht deine Akquise kaputt
Gerade bei der Kaltakquise beobachte ich immer wieder, dass ewig viel Zeit vergeht zwischen zwei Anrufen.
Da wird vor dem Anruf im System noch einmal nach dem Ansprechpartner gesucht, ggf. werden noch irgendwelche Kontakthistorien nachvollzogen, dann wird die Homepage gegoogelt und nach brauchbaren Informationen durchstöbert.
Wenn das alles erledigt ist, nimmt man den Hörer in die Hand und ruft endlich an. Am anderen Ende nimmt dann die Sekretärin ab und teilt dir mit, das Herr Ansprechpartner im Urlaub ist, super. Jetzt geht das ganze wieder von vorne los.
Diese Vorbereitungsprozedur kann sich richtig hinziehen. Wir reden hier nicht nur von 1-2 Minuten.
Das führt dazu, dass die Produktivität in der Akquise drastisch leidet.
Es gibt ja sogar Spezialagenten, die laufen zwischen zwei Telefonaten immer wieder weg. Z. B. um eine Zigarette zu rauchen, oder um „schnell“ einen Kaffee zu holen. Das ist ja nicht schlimm, aber dann darf man sich halt nicht wundern, das man in 2 Stunden die man für die Akquise eingeplant hat, nichts gebacken kriegt.
Nicht nur ein organisatorisches Problem
Mir ist natürlich völlig klar, das das was ich da beschreibe nicht nur ein organisatorisches Problem ist, sondern auch ein emotionales Problem sein kann.
Das es Viele gibt, bei denen Kaltakquise nicht zu den Top-Lieblingsbeschäftigungen zählt. Eine Teilnehmerin hat es mal auf den Punkt gebracht und gesagt: “Ich muss mich zur Telefonakquise immer richtig überwinden.” Gut, wenn es so ist, dann ist es so.
Dann macht es aber auch Sinn, sich nur einmal zu überwinden und nicht immer wieder vor jedem neuen Telefonat. Deswegen empfehle ich dir mit 10er-Listen zu arbeiten.
Was ist die 10er-Liste?
Auf der 10er-Liste notierst du 10 Adressen, die du kontaktieren willst. Damit hältst du deinen persönlichen Akquise-Arbeitsplan für den Tag in den Händen.[/box]
Stell sicher, dass du alle relevanten Informationen zu jedem Kontakt direkt auf dieser Liste vermerkt hast, damit du vor jedem Telefonat nicht nach Telefonnummern oder Ansprechpartnern recherchieren brauchst.
Denn der Trick besteht darin, wenn du den Telefonhörer jetzt einmal abgenommen hast, wird er erst wieder aufgelegt, wenn du die 10er-Liste komplett durch telefoniert hast.
So schaltest du den Produktivitätsturbo bei deiner Akquise ein. Was du jetzt in einer Stunde erreichst, dafür brauchen andere einen ganzen Tag. Die 10er-Liste ist der Nachbrenner für deine Produktivität in der Akquise.
Du darfst jetzt nicht den Fehler machen und nach dem Telefonat erst einmal alles fein säuberlich in irgendein CRM einzupflegen. Nutze statt dessen die Diktierfunktion deines Handys. Sprich alles drauf, was wichtig ist. Die Fakten sauber eintragen, kannst du später immer noch machen.
3 Gründe für die 10er-Liste
- Du trennst die Vorbereitung (Adressrecherche, Vervollständigung von Daten etc.) konsequent von deinen Akquisetelefonaten. Nichts ist uneffektiver, als wenn du aus der besten Akquisezeit plumpe Recherchezeit machst.
- Wenn du erst mal “drin” bist, dich also warm telefoniert hast, fallen dir Argumentationen, Einwandbehandlung etc. erheblich einfacher, als wenn du durch lange Pausen zwischen den Telefonaten immer wieder von vorne anfangen musst.
- Das Abarbeiten der 10er-Liste wird dir das Gefühl geben, etwas geschafft zu haben. Akquise hat damit einen klaren Start- und Endpunkt. Nimm dir mindestens eine 10er-Liste vor und arbeite sie ab. Egal wie erfolgreich du bist, nach der letzten Adresse ist Schluss. Morgen ist ein neuer Tag: Kontinuität schlägt Aktionismus.