So arbeite ich
So wird aus Wissen Umsatz.
Ich verbinde Beratung, Training und ein großes Repertoire an Vertriebswissen zu einer Zusammenarbeit, die zu Ihrem Vertrieb passt. Und die weiterwirkt, wenn ich längst nicht mehr im Raum bin.
Beratung und Training aus einer Hand.
- Über 20 Jahre Vertriebspraxis
- Reflex-Rhetorik® als Fundament
- KI dort, wo sie hilft
Worum es eigentlich geht
Was zählt, ist die Veränderung im Vertriebsalltag.
Ein gutes Training gibt Impulse. Damit daraus Veränderung wird, braucht es einen klaren Blick darauf, wo der Hebel liegt, eine Vorgehensweise, die zu den eigenen Kunden passt, und jemanden, der dranbleibt, bis sie im Alltag sitzt.
Deshalb verbinde ich Beratung und Training. Ich berate dort, wo es um Ausrichtung geht, und trainiere dort, wo es um Können geht.
Nach 20 Jahren im Vertrieb habe ich genug gesehen, um eine Außensicht beizutragen, die im Haus oft fehlt. Als junger Trainer hätte ich das nicht leisten können.
Wie ich arbeite
Was die Zusammenarbeit ausmacht.
Gemeinsam entwickeln
Ich bringe mit, was im Verkauf funktioniert. Ihre Leute kennen Ihren Markt, Ihre Kunden und die Dynamik im Haus. Im Programm legen wir das zusammen. Was entsteht, ist Ihre Vorgehensweise, in Ihrer Sprache. Deshalb wird sie auch benutzt.
Das Wichtige zuerst
Über 200 Techniken stehen zur Verfügung. Ihr Team braucht davon die, die jetzt den Unterschied machen. Diese Auswahl zu treffen, ist ein großer Teil meiner Arbeit. Sie verändert sich im Lauf der Zusammenarbeit, weil der Markt Rückmeldung gibt.
Lernen, wo verkauft wird
Vertrieb ist keine akademische Disziplin. Verändert wird er im nächsten Kundengespräch, nicht im Seminarraum. Deshalb arbeiten wir nah am Alltag: ausprobieren, auswerten, nachschärfen, wieder ausprobieren.
Erfahrung und frischer Blick an einem Tisch
Ich trenne erfahrene und neue Verkäufer nicht. Wer seine Kunden seit 20 Jahren kennt, bringt etwas mit, was kein Training ersetzt. Wer neu ist, sieht oft Wege, die anderen nicht mehr auffallen. Zusammen kommen beide weiter.
Die Methodik
Zusammenarbeit auf Augenhöhe.
In meinen Programmen starten wir gleich mittendrin: Wir arbeiten auf Augenhöhe zusammen, an Ihren echten Fällen. Ich bringe Methodik, Erfahrung und den Blick von außen mit. Ihre Leute bringen ihre Kunden, ihre Erfahrung und ihr Gespür für den Markt mit.
Dabei gibt es nicht den einen richtigen Weg. Was bei einem Verkäufer funktioniert, klingt beim nächsten anders. Ich halte nicht dogmatisch an einer Lehre fest. Bewährtes bleibt, neue Perspektiven kommen dazu, und am Ende zählt, was im Kundengespräch trägt.
Das Fundament ist Reflex-Rhetorik®: über 200 benannte Techniken, mit denen sich gute Gespräche beschreiben, üben und weitergeben lassen. Sie gibt allen eine gemeinsame Sprache. Was daraus wird, entscheiden die, die es umsetzen.
Und es bleibt etwas: Wenn das Wissen Ihrer Verkäufer und meines zusammenkommen und festgehalten werden, lassen sich auch neue Mitarbeiter auf hohem Niveau einarbeiten, schneller als bisher und mit mehr Qualität.
Es gibt mehrere Wege zum Erfolg. Entscheidend ist der, den Ihre Leute auch gehen.
Mehr über Reflex-Rhetorik® →Die Didaktik
Viele Wege, ein Programm. Passend zusammengestellt.
Für ein wirksames Programm steht ein ganzer Baukasten an Lernformaten bereit. Welche davon bei Ihnen zum Einsatz kommen, besprechen wir gemeinsam. Je nach Ziel, Gruppe und dem, was in Ihrem Haus schon da ist.
Ihr Programm. Zusammengesetzt aus dem, was Ihr Ziel braucht.
Lern-Nuggets
Kurze Einheiten von wenigen Minuten als Lernkarte, Audio oder Video, die man zwischendurch nutzt. Sie kosten kaum Zeit, und weil sie sich über Wochen verteilen statt an einem Tag zu ballen, bleibt deutlich mehr hängen.
Tippen Sie auf ein Puzzleteil, um die anderen Bausteine zu sehen.
KI im Programm
KI dort, wo sie Verkäufer besser macht.
Für vertriebliche Sprachmuster ist KI, was das Fahrrad für den Menschen ist. Treten muss man weiterhin selbst. Aber man kommt schneller und weiter. Daraus ergeben sich drei Chancen für Ihren Vertrieb. Was wir hineingeben, entscheidet, was herauskommt.
Ihr Wissen. Ihre Kunden. Die Sprachmuster der Reflex-Rhetorik®.
Garbage in, garbage out: Je besser die eigene Frage und der Kontext, desto besser das Ergebnis. Deshalb läuft der Umgang mit KI als neue Fähigkeit im Vertrieb in jedem Programm mit.
Sales-Playbooks mit KI
Mit KI bringe ich meine Werkzeuge und mein Wissen schnell in Playbooks von hoher Qualität. Von der Akquiseansprache bis zur Einwandbehandlung stehen dort die Muster, die für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt funktionieren. In einem Bruchteil der Zeit, die das früher gekostet hat.
Gesprächstraining mit KI
Gesprächstrainings waren nie besonders beliebt, aber sie gehören zu den wirksamsten Lernchancen. Wir verbinden das Bewährte mit KI-Avataren in unterschiedlichen Ausprägungen. Das bringt klares Feedback und nimmt viel von der künstlichen Übungssituation. Noch näher dran ist die Auswertung echter Kundengespräche.
Den Verkaufsprozess verbessern mit KI
Termine vor- und nachbereiten, die Akquise vorbereiten, Angebote schreiben, die öfter angenommen werden. Dafür bauen Ihre Leute Skills auf: wiederverwendbare Arbeitsweisen im Umgang mit KI, einmal entwickelt und beim nächsten Kunden wieder eingesetzt. Wo es passt, übernehmen Agenten einen Teil der Arbeit.
Wir arbeiten innerhalb Ihrer KI-Richtlinie, mit den Modellen, die bei Ihnen freigegeben sind. Für das meiste reichen sie völlig.
Wo keine KI erlaubt ist, arbeiten wir ohne, so wie in den 20 Jahren davor. Die Methode trägt auch dann.
Was Sie erwarten können
Was sich immer verändert. Und was ich nicht verspreche.
Was sich in jedem Programm verändert, ist das Verhalten. Die Leute führen Gespräche anders, nutzen ihre Werkzeuge anders und tun mehr von dem, was Umsatz bringt. Und wo das bei Einzelnen nicht gelingt, wissen Sie zumindest, wo wer steht.
Was ich nicht verspreche, ist Umsatz über Nacht. Es gibt Programme mit 30 bis 40 Prozent mehr Umsatz, einzelne Verkäufer haben ihre Zahlen verdoppelt. Das kommt vor, Standard ist es nicht.
Wer eine neue Branche erschließt oder Verkaufszyklen von einem Jahr hat, braucht Zeit. Da stellen wir die Weichen. Die Ergebnisse kommen, wenn man dranbleibt. Und dann sind sie kein Strohfeuer.
„Durch die von ihm angepasste strategische Ausrichtung und seine operative Unterstützung hat unser junges, motiviertes Team die Umsätze innerhalb von sechs Monaten verdoppeln können. Wir gehen diesen Weg nun konsequent weiter.“
„Durch deine Unterstützung konnte ich meine Aufträge von 18 im letzten Jahr auf 57 in diesem Jahr steigern. Früher habe ich einfach nur unser Produkt gepitcht. Jetzt verstehe ich, wie groß der Unterschied mit der richtigen Strategie ist.“
Aus der Praxis
Vier Programme, vier Ausgangslagen.
Eine international tätige Bank
Verhandlung als SystemAlle Mitarbeiter im Kundenkontakt, von der obersten Führung bis zum Schalter. Ausgerollt in drei Sprachen, mit muttersprachlichen Trainern und allen Unterlagen in jeder Sprache. Aus vielen möglichen Techniken wurden wenige Muster ausgewählt und über Multiplikatoren, App und kurze Lerneinheiten im Alltag verankert. Heute werden Preispunkte professionell verteidigt. Und wenn doch ein Antrag auf Sonderkonditionen kommt, steht darin, welche Gegenleistung in der Verhandlung herausgeholt wurde.
Preispunkte werden verteidigt. Sonderkonditionen sind begründet.
Ein großer Versicherer
KI vom Hype in den VertriebsalltagSpezialsparten für betriebliche Vorsorge, selbstständige Agenturen, freie Makler. Webinare zur Einführung neuer Vertriebswerkzeuge und Workshops entlang konkreter Anwendungsfälle. Die Verkäufer wissen heute, wofür sie KI nutzen. Und wofür nicht.
Die Verkäufer wissen, wofür sie KI nutzen.
Ein Technologieunternehmen auf dem Weg in neue Branchen
Neue Märkte erschließenDer Stammmarkt bricht weg, neue Branchen müssen erschlossen werden. Von Leuten, die bisher Bestandskunden betreut haben und nebenbei weitere Aufgaben tragen. Das Wissen aus den Köpfen ist inzwischen strukturiert, das CRM wird genutzt, die Vertriebsleistung ist sichtbar. Erste neue Termine, Gespräche und Angebote sind da.
Erste neue Termine, Gespräche und Angebote.
Eine Bank mit eigener Akademie
Flipped Classroom im eigenen BrandingDie Techniken und Erklärvideos stehen allen Mitarbeitern im Lernsystem der Bank zur Verfügung, im Corporate Design des Hauses. Wer sich vorbereitet hat, kommt ins Live-Webinar. Dort wird in kleinen Gruppen daran gearbeitet, dass es im Alltag auch angewendet wird. Die Webinare sind regelmäßig ausgebucht.
Webinare regelmäßig ausgebucht.
„Thomas ist für mich ein wertvoller Sparringspartner in allen Belangen um meinen Vertrieb. Die von ihm geschaffenen Strukturen, Sales-Playbooks und Strategien werden uns auch in den nächsten Jahren Klarheit und Schnelligkeit in der Akquise bringen.“
Häufige Fragen
Was Sie vorher wissen sollten.
Wie beginnt eine Zusammenarbeit?
Mit einem Orientierungsgespräch. Wir sprechen über Ihre Ziele, Ihre Vorstellungen und die Herausforderungen im Team, und ich gebe Ihnen eine ehrliche Einschätzung. Wenn weitere Entscheider dazukommen sollen, gern auch in mehreren Gesprächen. Danach bekommen Sie einen Vorschlag zur Zusammenarbeit.
Was steht in diesem Vorschlag?
Ihre Ausgangslage, das Ziel und die Ergebniskriterien: woran wir am Ende messen, ob es geklappt hat. Dazu meist drei Varianten, die alle zum selben Ziel führen und sich darin unterscheiden, wie viel Begleitung Sie wollen. Und das Honorar.
Was sind Ergebniskriterien?
Resultate, die vor dem Start vereinbart werden. Nicht „zwei Trainingstage“, sondern zum Beispiel: Die typischen Einwände sind benannt und mit Antworten hinterlegt. Das Honorar hängt an diesen Ergebnissen, nicht an Tagen. Ich arbeite nach, bis sie erreicht sind.
Wie läuft ein Programm ab?
Zuerst schaue ich mir an, was da ist: Unterlagen, Werkzeuge, Gespräche mit Verkäufern und Führung, manchmal auch die Begleitung zu Terminen. Dann folgt meist ein gemeinsamer Auftakt vor Ort und eine Umsetzungsphase im echten Markt, mit Rückkopplung in kurzen Abständen. Wie das im Einzelnen aussieht, richtet sich nach Ihrem Ziel.
Wie lange dauert eine Zusammenarbeit?
Das hängt vom Ziel ab. Ein einzelner Trainingstag ist es nie. Die meisten Programme laufen über mehrere Monate, weil sich Verhalten nicht an einem Tag ändert.
Wie viel Zeit kostet das meine Leute?
Weniger, als Sie vermutlich denken. Die meiste Arbeit passiert im normalen Vertriebsalltag, in echten Kundengesprächen. Dazu kommen gemeinsame Termine und kurze Lerneinheiten, die auch unterwegs funktionieren.
Wie groß kann eine Gruppe sein?
Für jede Größe gibt es eine passende Vorgehensweise, ob ein Team, mehrere Teams oder ausgewählte Leute aus verschiedenen Einheiten. Welche bei Ihnen sinnvoll ist, klären wir gemeinsam.
Funktioniert das mit erfahrenen und neuen Verkäufern in einer Gruppe?
Ja, und ich würde sie nicht trennen. Die Erfahrenen bringen ihr Wissen ein und erinnern sich dabei an vieles, was sie können. Die Neuen bringen frische Ansätze mit. Beide profitieren voneinander.
Was passiert nach dem Auftakt, damit es im Alltag ankommt?
Darauf ist das ganze Programm gebaut: Umsetzung im echten Markt, regelmäßige Rückkopplung, Ihre Führung als Teil des Programms. Zwischen den Terminen bin ich erreichbar und melde mich in der Regel noch am selben Tag.
Können wir klein anfangen?
Ja. Viele starten mit einer Gruppe und entscheiden danach, ob eine zweite folgt.
Entwickeln Sie die Vorgehensweise mit dem Team, oder bringen Sie sie mit?
Mit dem Team. Ich bringe Methodik und Erfahrung mit, die Sprache und die Argumente kommen aus Ihrem Haus.
Werden auch echte Kundengespräche ausgewertet?
Wenn es Aufzeichnungen gibt, gern. Außerdem begleite ich Verkäufer auch zu Terminen, um zu sehen, was im Gespräch wirklich passiert.
Wie halten Sie es mit KI und Datenschutz?
Wir arbeiten innerhalb Ihrer KI-Richtlinie, mit den Modellen, die bei Ihnen freigegeben sind. Ist KI nicht erlaubt, arbeiten wir ohne. Datenschutzberatung und IT-Integration gehören nicht zu meinem Angebot.
Wo liegt bei Ihnen der größte Hebel?
Erzählen Sie mir, was Sie vorhaben und wo Ihr Vertrieb gerade steht. Dann schauen wir gemeinsam, wie ein Programm für Ihr Team aussehen kann.