Inhouse-Verkaufstraining
Ein Trainingsprogramm, das im Alltag ankommt.
Verkaufen ist kein Wissensfach. Es ist Verhalten. Deshalb verbinde ich kompakte Live-Trainings mit Umsetzungsphasen im echten Kundengespräch, KI-gestütztem Training und Online-Refreshern.
Damit aus Verstehen tatsächlich Können wird.
20+ Jahre Vertrieb · 2.500 Trainingstage · Puma, Kärcher, Trusted Shops, Linde, Hugo Boss
Wissen ist nicht Können
Vertrieb ist keine akademische Wissenschaft.
Man kann ein Fragemodell erklären. Man kann eine Technik zur Einwandbehandlung verstehen. Man kann wissen, wie eine gute Argumentation aufgebaut ist.
Und trotzdem macht man im nächsten Kundengespräch genau das, was man vorher gemacht hat.
Verkaufen lernt man nicht durch Einsicht, sondern durch Anwenden, Feedback, Wiederholen und erneutes Anwenden. Ein einzelner Trainingstag kann Wissen liefern, Aufmerksamkeit erzeugen und Lust machen. Für alles Weitere braucht es Begleitung.
Deshalb sind meine Trainings nicht um einen Trainingstag herum gebaut, sondern um diese Frage:
Was muss nach dem Training passieren, damit sich im nächsten Kundengespräch tatsächlich etwas verändert?
Wissen verändert kein Verhalten. Wiederholung unter echten Bedingungen schon.
Der Perspektivwechsel
So wenig Seminar wie möglich. So viel Transfer wie nötig.
Ich halte nichts davon, Verkäufer möglichst lange aus ihrem Vertriebsalltag zu nehmen. Deshalb arbeite ich mit mehreren kompakten Einheiten statt mit einem großen Block. Alle Bausteine sind Kurzläufer – und Schritt drei führt zurück in Schritt zwei, so oft wie nötig.
Kick-off, live
Methoden verstehen, erste Playbooks entwickeln, Situationen trainieren. Gemeinsam vor Ort.
Umsetzungsphase
Im echten Kundengespräch ausprobieren. Erfahrungen sammeln – auch die unangenehmen.
Online-Refresher
Erfahrungen auswerten, nachschärfen. Kurz gehalten, damit niemand einen Tag blockiert.
Vertiefung
Nächstes Modul – oder zurück in die Umsetzung, mit dem Feedback aus dem Refresher.
Zurück in die Umsetzung, so oft wie nötig
Die Führungskraft
Wo es sinnvoll ist, beziehen wir die Führungskräfte in den Transfer ein. Nicht als Trainer – sondern damit das neue Verhalten auch zwischen den Terminen zum Thema wird. Es bleibt leichter bestehen, wenn jemand danach fragt.
Nicht ein Trainingstag soll hängen bleiben. Sondern neues Verhalten.
Die Arbeitsweise
Keine Theorie mitnehmen. Ein Playbook mitnehmen.
In fast jedem Vertrieb liegt irgendwo eine Präsentation zur richtigen Gesprächsführung. Gelesen, gut gefunden, nicht angewendet. Der Grund ist immer derselbe: Sie sagt Ihnen, welche Art Frage jetzt dran wäre, aber nicht, wie diese Frage bei Ihrem Kunden konkret klingt.
Deshalb endet mein Training nicht mit Theorie, sondern mit einem Playbook: den Fragen, Argumenten und Antworten, die Ihre Verkäufer im nächsten Termin tatsächlich verwenden. Aus einer Argumentationslogik werden Argumente für Ihre Produkte. Aus Ihren typischen Einwänden werden die Antworten darauf.
Wenn Ihr Vertrieb bereits mit einer bestimmten Systematik arbeitet, bauen wir darauf auf, statt etwas Neues danebenzustellen.
Und hier wird KI zum Beschleuniger: Diese Übersetzungsarbeit leisten wir bereits im Training, während alle im Raum sind – statt die Teilnehmer mit einer allgemeinen Methode nach Hause zu schicken.
Ein Playbook, das im Training entsteht – mit Ihren Produkten und Ihren Einwänden.
Eine Methode verstehen dauert eine Stunde. Sie sprechen zu können dauert länger.
Die Felder
Woran wir arbeiten.
Feld 01
Kunden verstehen
Kundendossiers, Gesprächsvorbereitung, Bedarfsanalyse, Fragetechnik, Hypothesen vor dem Termin.
Feld 02
Gespräche führen
Argumentation, Einwandbehandlung, Sprachmuster, Preisgespräch, Gesprächssimulation.
Feld 03
Überzeugend präsentieren
Storyline, Nutzenargumentation, Präsentationsmuster, kundenspezifische Präsentationen.
Welche Felder in Ihrem Programm vorkommen, entscheidet das Vertriebsziel – nicht die Vollständigkeit.
Die Übung
Ein Trainingspartner, der nach dem Training nicht weg ist.
Im Seminar trainieren wir aktiv. Jeder kommt dran, niemand sieht nur zu. Aber die Zeit ist begrenzt: In einer Gruppe reicht sie nicht für hundert Wiederholungen pro Person – und genau da beginnt die eigentliche Übungsarbeit erst.
Mit KI endet das Gesprächstraining nicht mit dem Trainingstag. Jeder Teilnehmer kann weitertrainieren – so oft, so konkret und so anspruchsvoll, wie es die eigene Entwicklung gerade braucht. Situationen simulieren, Einwände üben, Formulierungen ausprobieren, Feedback bekommen: abends, vor dem wichtigen Termin, so lange es nötig ist.
Dazu kommt die Auswertung: Reale Gesprächssituationen lassen sich analysieren, soweit es rechtlich und organisatorisch geht. Wo wurde die Bedarfsanalyse abgekürzt? An welcher Stelle fiel der Preis zu früh? Welcher Einwand wurde beantwortet, ohne verstanden zu sein? Das ist der ehrlichste Teil des Programms.
Aus „Ich habe verstanden, wie es geht“ wird „Ich habe es ausprobiert und kann es wiederholen“.
Der persönliche Teil
Jeder Teilnehmer bekommt einen eigenen Werkzeugkasten.
Darin liegen benannte Techniken für die Situationen, in denen Gespräche kippen: die Frage, die den wahren Bedarf öffnet. Der Satz, der einen Einwand entschärft, ohne zu widersprechen. Die Formulierung, mit der ein Preis stehen bleibt. Jede mit Anwendungssituation und konkretem Wortlaut.
Niemand muss den ganzen Kasten auswendig können. Der eine verliert Aufträge in der Bedarfsanalyse, der nächste argumentiert zu früh, ein dritter wird unsicher, sobald es um den Preis geht. Deshalb bekommt jeder einen eigenen Weg hindurch – abgestimmt auf Rolle, Erfahrung und Entwicklungsfeld.
Und genau diese Techniken lassen sich anschließend mit KI in den eigenen Kundensituationen üben.
Aus einem gemeinsamen Training wird ein individueller Lernweg.
Die Begleitung
Zwischen den Terminen tauchen die besten Fragen auf.
Ein schwieriger Kunde. Eine Präsentation nächste Woche. Ein Einwand, auf den im Team niemand eine gute Antwort hat. Ein Gespräch, das anders gelaufen ist als erwartet.
Solche Fälle können Sie während des gesamten Programms einbringen. Keine neue Rechnung für jede Rückfrage, kein Warten bis zum nächsten Termin. Dafür ist die Beratungsflat da.
Die Bausteine
Ein Programm wird um Ihr Vertriebsziel gebaut.
Der Rhythmus
Live
Kick-off und Vertiefung vor Ort.
Umsetzung
Anwendung im Vertriebsalltag zwischen den Terminen.
Refresher
Kurze Online-Einheiten zum Nachschärfen.
Mit KI
KI-Training
Gespräche simulieren, so oft wie nötig – auch nach dem Programm.
Analyse
Echte Gespräche auswerten, soweit rechtlich und organisatorisch möglich.
Was bleibt
Playbooks
Ihre eigenen Fragen, Argumente und Antworten.
Werkzeuge
Reflex-Rhetorik®, Lernkarten, individuelle Lernpfade.
Beratung
Beratungsflat während der gesamten Laufzeit.
Nicht jedes Unternehmen braucht alles davon. Das Programm wird um das Vertriebsziel gebaut, nicht um meinen Seminarkatalog.
Die Einordnung
Zwei Wege. Ein Unterschied.
Inhouse-Training
Vertriebsakademie
Verhalten verändern.
Wissen verankern.
Ausgewählte Teams oder Zielgruppen.
Organisationsweite Lernarchitektur.
Konkrete Fähigkeiten: Bedarfsanalyse, Argumentation, Einwandbehandlung, Gesprächsvorbereitung.
Eine gemeinsame Vertriebslogik, dokumentiert und weitergegeben.
Ich begleite Ihre Mannschaft.
Interne Multiplikatoren und Führungskräfte übernehmen zunehmend.
Zeit für Anwendung und Transfer zwischen den Terminen.
Führungskräfte, die die Weitergabe übernehmen wollen.
Reiner Kaltakquise und Transaktionsgeschäft ohne Beratungsanteil.
Organisationen ohne Führungsebene mit eigenen Teams.
Wenn Sie zunächst nur Aufmerksamkeit im Team erzeugen wollen, ist ein Impulsvortrag der ehrlichere Einstieg.
Der Anfang
Drei Schritte bis zum ersten Termin.
Gespräch
Wir klären, worum es wirklich geht. Häufig ist das nicht das Thema, mit dem die Anfrage kommt.
Zuschnitt
Sie bekommen einen Vorschlag: welche Bausteine, in welcher Reihenfolge, über welchen Zeitraum, mit welchem Aufwand für Ihre Mannschaft.
Vorarbeit und Start
Gespräche mit Verkäufern und der Vertriebsleitung, Abstimmung der Inhalte, dann der Kick-off.
Der nächste Schritt
Was soll Ihr Vertrieb nach dem Training anders machen?
Nicht: welche Themen sollen auf der Agenda stehen. Sondern: welche Situationen sollen Ihre Verkäufer anschließend besser beherrschen. Genau dort fangen wir an.
Thomas Bottin · Umsatzuni® · Antwort in der Regel innerhalb eines Werktags