Dieser Satz verdoppelt deine Überzeugungskraft – sofort [Motivbrücke]!

Musik Herzlich willkommen zu einer neuen Ausgabe des Podcasts UmsatzUni. Einfach gut verkaufen. Mein Name ist Thomas Bottin. Ich habe dir heute wieder Spannendes mitgebracht. Und zwar geht es um einen einzigen Satz, der, wie ich finde, deine Überzeugungskraft verdoppeln kann. Und die Sprache ist von der sogenannten Motivbrücke. Und das will ich dir heute mal ein bisschen erzählen. Aber vorneweg einfach mal, ich weiß nicht, warst du schon mal auf einem Motivationstraining? Also von den ganzen Motivationsgurus, die da draußen rumlaufen. Und das macht ja was mit dir. Irgendwann bist du halt, ja... Und ich bin jetzt kurz davor, in den Urlaub zu fahren. Badehosenfigur und so weiter. Ich würde ja gern ein paar Kilos verlieren, da bin ich ganz ehrlich. Aber ich verliere nie, weil ich bin ein Gewinnertyp. Oh Gott. Es ist so schlecht, also es wird das Niveau besser, ja, weil schlechter kann es ja nicht werden. Aber weißt du was, lass uns mal einen Spruch nehmen von jemandem, der schon mal was erreicht hat in seinem Leben. Der hat nämlich gesagt, wer ein Warum hat, erträgt fast jedes Wie. Und angeblich ist das Zitat von dem großen Friedrich Nietzsche, aber eigentlich... Man weiß es eben nicht genau, aber was man genau weiß, ist, dass diese Weisheit in vielleicht etwas abgewandelter Form die goldene Regel des Verkaufs sein könnte. Kunden, die ein Warum haben, kaufen fast jede Lösung. Kunden, die ein Warum haben, kaufen fast jede Lösung. Und damit hast du auch schon einen Schlüssel für dein nächstes Verkaufsgespräch in der Hand, der dir so manches Kundenschloss aufschließen kann, wenn du das zulässt. Ich nenne das Ding eben Motivbrücke und das will ich dir jetzt mal ein bisschen näher bringen. Mit dem Sprachmuster von der Motivbrücke führst du... deine Produktargumente direkt zu den Grundmotiven von deinen Kunden. Hört sich komplex an, ist aber vielleicht gar nicht so schwierig. Man könnte nämlich sagen, du verwandelst damit deine Argumentation in Visionen und machst aus einer Produkteigenschaft eigentlich die Erfüllung von, ja, vielleicht ein bisschen hochdramatisch jetzt, echten Lebenszielen und klingt wieder ein bisschen ambitioniert, aber naja gut, vielleicht fragt man sich dann auch, funktioniert das jetzt auch in meinem Verkaufsgespräch? Wahrscheinlich schon, würde ich sagen, aber du musst es halt ausprobieren. Du musst testen, um herauszufinden, Aber wenn es klappt, dann trittst du mit diesem Sprachmuster nicht nur den Verstand deines Kunden, sondern du trittst eben auch die tiefsten Beweggründe von ihm. Und ich würde sagen, das wäre dann halt mal ein Versuch wert. Lass uns mal einsteigen. Grau ist alle Theorie. Ich mache dir mal ein Beispiel für so eine Motivbrücke. Stell dir vor, jetzt nehmen wir mal irgendwas Fantasievolles. Du verkaufst nepalesische Klangschalentherapieausbildung auf Norderneyen. Und zwar an Menschen, deren Traum es ist, sich mit einer eigenen Therapiepraxis selbstständig zu machen, weil sie sich mehr Freiheit in ihrem Leben wünschen. Und jetzt bist du mitten in deiner Argumentation und du hörst dich sagen, ja, das ist ein unheimlich wichtiger Aspekt in unserer nepalensischen Klangschalen-Therapie-Ausbildung. Das ist das 1 zu 1 Coaching. Also du hast wirklich deinen persönlichen Klangschalen-Sparing-Partner und der ist immer an deiner Seite. Und das bedeutet für dich, das ist jetzt eine Brückenformulierung, und das bedeutet für dich, dass du sagst, so nicht mit irgendwelchen 0815-Entspannungstechniken rumeierst, sondern deinen ganz eigenen Therapiestil entwickeln kannst. So, bis dahin, das ist eine ganz normale Argumentationskette quasi mit Brückenformulierung, schon nicht schlecht, ja, und das bedeutet für dich... Und jetzt ist die Frage, kann man das Ganze noch in ein Motiv überleiten und einrahmen, sodass es eben noch stärker wird. Und da kommt jetzt die Motivbrücke zum Spielen. Und ich gebe den ganzen Satz nochmal, ich habe mir das hier ein bisschen notiert, dass ich das genauso eins zu eins rüberbringen kann, aber eben mit einer Motivbrücke. Also ein unheimlich wichtiger Aspekt. In unserem nepalesischen Klangschalentherapie-Ausbildungskonzept ist das 1 zu 1 Coaching. Da hast du deinen persönlichen Klangschalen-Sparing-Partner immer an deiner Seite. Und das bedeutet für dich, dass du nicht mit irgendwelchen 0815 Entspannungstechniken rumeierst, sondern deinen ganz eigenen Therapiestil entwickeln kannst. Und was das wirklich für dich bedeutet, ist, dass du als individueller Therapeutenmarke wahrgenommen wirst und damit viel schneller an einen Punkt kommst, an dem du die Freiheit in der Selbstständigkeit genießen kannst. So und vielleicht ist jetzt diese etwas an den Haaren herbeigezogene nepalesische Klangschalentherapie-Ausbildung auf Norderney jetzt nicht das Traumziel von jedem, aber ist ja auch nur ein Beispiel, an dem man sehr gut sehen kann, wie man mit einer simplen Motivbrücke nochmal den Nachbrenner in Sachen emotionaler Argumentationskraft zünden kann. Und weil eins ist klar, ja, den eigenen Therapiestil zu entwickeln, das ist ja ganz nice, aber eine eigene Marke zu haben, als Marke wahrgenommen zu werden und so eben die eigene Selbstständigkeit erfolgreich hinzukriegen, das ist schon was anderes. In der Visa-Werbung von damals, da würde man sagen, die Ausbildung zum Klangschalentherapeut, 5000 Euro, die Freiheit auf Norderney mit seiner Leidenschaft sein Leben zu finanzieren, unbezahlbar. So, lass uns mal die Frage stellen, warum diese Motivbrücke von vielen vielleicht gar nicht so konsequent angewendet wird. Und die Antwort darauf ist aus meiner Sicht relativ simpel. Die meisten erfragen nicht konsequent genug die Kaufmotive. Also Obwohl es so einfach ist. Du brauchst dazu tatsächlich nur ein einziges Wort und das Zauberwort heißt Warum. Und ich mache dir mal ein Beispiel. Also ich könnte jetzt fragen, also einer sagt, ich spiele mit dem Gedanken, eine nepalesische Klangschallentherapie-Ausbildung zu machen. Und die Frage, die ich jetzt stelle, ist Warum? Und jetzt kommt die Antwort, weil ich nepalesische Klangschallentherapie lernen will. Warum? Warum? Weil ich mit meiner eigenen Therapiepraxis in die Selbstständigkeit möchte. Warum? Weil ich raus will aus dem typischen Hamsterrad. Warum? Weil ich mehr Freiheit in meinem Leben möchte. So, und zugegebenermaßen ist jetzt ein ziemlich gestellter Dialog, aber mit jedem Warum kommst du auf der Suche nach dem Motiv, also nach dem wirklichen Motiv, definitiv einen Schritt weiter und du bist bis zum Kern vordringst. Dazu gibt es sogar eine ganze Methode, die nennt sich 5-Why-Methode. Auf Englisch hört sich alles schon mal viel sinnvoller an. 5-Why-Methode, also übersetzt 5-Warum-Methode. Und diese 5-Why-Methode, die wurde von Sakichi Toyoda, dem Gründer von Toyota, entwickelt und ist schon ein bisschen länger her, in den 30er Jahren, als die an dem Konzept dieser kontinuierlichen Verbesserung. Ist halt dann bekannt geworden unter Kaisern-Konzept, kennst du vielleicht. Und Ziel war damals eben nicht nur, Symptome von Problemen zu behandeln, sondern durch wiederholtes Hinterfragen die eigentliche Ursache zu identifizieren und dann eine nachhaltige Lösung zu ermöglichen. Und die Idee hinter diesen fünf Warums, die ist schon ganz gut. Warums, ist das eigentlich die konkrete Mehrzahl von Warum? Ist es nicht eher Warum-Sendung? Also, was ist die Idee? Die Methode basiert eben auf dem Prinzip, dass durch konsequentes, strukturiertes Nachfragen, also typischerweise fünfmal, ja, warum, die diese tiefer liegenden Ursachen von einem Problem aufdecken kannst. Und die 5 ist jetzt wahrscheinlich eher symbolisch zu verstehen. Das können weniger sein, das können vielleicht auch mal mehr Nachfragen sein, um an diesen Kern zu kommen. Und dieses japanische Wort Kaizen setzt sich übrigens zusammen aus Kai, Veränderung und Zen zum Besseren und steht eben für diese Philosophie und für diese Methode. Und das finde ich ganz clever, weil diese Veränderung zum Besseren, das kriegst du eben auch mit einer Motivbrücke hin. Also du verbesserst deine Argumentation erheblich, wenn du nach diesem Prozess der fünf Fragen gehst. hinterher eben auch rüberleitest in das Motiv. Und es gibt ja Spezialisten da draußen, die kennen zwar die Motive von ihren Kunden, sprechen aber nie darüber, weil sie sich denken, der Kunde wird schon irgendwie selbst drauf kommen, der weiß ja, was er will. Vielleicht stimmt das sogar, aber Vielleicht ist halt auch kein Wort, auf dem ich persönlich jetzt meine Verkaufsstrategie aufbauen würde. Und wenn du einen Tipp von mir haben möchtest, lass den Kunden nicht deinen Job machen. Lass den Kunden nicht in die Übersetzungsarbeit gehen. Lass ihn nicht das Motiv gedanklich umkreisen und dann auf den Punkt bringen. Das ist ganz allein deine Aufgabe. Sag deinem Kunden, was er denken soll und der goldene Satz dafür lautet und was das wirklich für sie bedeutet ist. Und was das wirklich für sie bedeutet ist. Und das kommt ja, die kleine Schwester davon ist ja die Brückenformulierung. Und das bedeutet für sie, das schließt du dann ab und dann kommt, und was das wirklich für sie bedeutet ist. Und danach kommst du dann eben ins Motiv. Und schreib dir mal auf, wie viele Motive du kennst. Dann siehst du auch, wie viel... Argumentationsstränge, die du daraus machen kannst. Also mir fällt ein, Bequemlichkeit, Status, Sicherheit, Vergnügen, Erfolg, Selbstverwirklichung, Neugier, Abenteuer. Also es gibt ja eine ganze Menge. Und da siehst du, dass du aus einem Punkt wie so eine Sonne das in verschiedene Richtungen strahlen lassen kannst. Und ich hatte es ja eben schon gesagt, die rhetorische Schwester der Motivbrücke ist die Brückenformulierung. Darüber habe ich ja in der allerersten Folge dieses Podcasts. habe ich darüber das zum Thema gemacht und ich habe mal nachgeschaut, das war am 26. April 2015. Ja, das ist schon Hammer, oder? Da siehst du es, der Umsatz-Uni- Podcast, der ist jetzt 10 Jahre alt, Happy Birthday und vor 10 Jahren, ganz ehrlich, da waren einige Verkaufstrainer-Gurus da draußen, die waren noch nicht mal volljährig Und ja, ist schon ein Urgestein irgendwie. Und du hörst ihn jetzt gerade und dafür bin ich dir auch echt dankbar. Und du findest hier auch eine Menge Folgen über Verkaufsrhetorik, die einfach zeitlos sind, so Evergreen-Folgen. Und viele Folgen sind halt jetzt auch nicht mehr in diesem Feed drin, weil ich sie rausgenommen habe. Die sind halt exklusiv in der Schatzkiste der Verkaufsrhetorik. Und da hast du auch zu jeder Folge dann Transkripte. Du hast nochmal tiefergehende Fragen und vor allen Dingen hast du zu jeder Folge dort auch so eine Reflex-Rhetorikkarte. Mit denen kannst du wirklich dir eine ganz eigene Bibliothek von Verkaufstechniken und Strategien erstellen. Und Anfang Herbst werde ich das Ding nochmal richtig ausrollen und ich verspreche dir eins, du wirst begeistert sein. Aber kommen wir nochmal ganz kurz zurück zu der Motivbrücke. Das ist schon richtig gut und ich würde dich motivieren, das in deinen Gesprächen anzuwenden. Es gibt allerdings noch einen Weg, der ist vielleicht ein Stück weit intelligenter und den würde ich auf jeden Fall mit einsetzen. Vielleicht würde ich ihn sogar nur einsetzen, wenn es funktioniert. Aber häufig ist ja die Mischung macht es. Und das ist eine ganz besondere Frage, die eben genau in die Richtung geht, wie die Motivbrücke auch arbeitet. Und das, Leute, gucken wir uns in der nächsten Woche an. Da geht es um diese Einstellung. eine Frage, die dir viel Argumentation erleichtern kann, wenn du sie zum richtigen Zeitpunkt stellst. Aber bis hierhin, zieh dir die Motivbrücke rein, verwende es in deinem nächsten Verkaufsgespräch und in dem Sinne wünsche ich dir das kleine bisschen Glück, ja, Glück, was man braucht, um den ein oder anderen Deal eben auch zu gewinnen. Bis dahin, gute Zeit, ciao. Musik