Labeling-Techniken – Profis nutzen sie 5x öfter. Und du?
Die Folge zum Artikel. 13 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Was Spitzenverhandler vor ihrer Aussage sagen
- 02Warum die Pause über die Wirkung entscheidet
- 03Wie du Behavior Labeling in der Akquise einsetzt
Der Unterschied liegt nicht im Argument
Die meisten Verkäufer verlieren Verhandlungen nicht wegen schlechter Argumente. Sie verlieren, weil sie zu früh lospreschen. Sie stellen Fragen, ohne sie anzukündigen. Sie machen Vorschläge, ohne Permission einzuholen. Und sie merken nicht mal, dass genau das den Unterschied macht.
Die Firma Huthwaite hat typische Verhandlungssituationen systematisch analysiert – und dabei eine Technik entdeckt, die Top-Performer fast automatisch einsetzen. Der Name: Behavior Labelling, auf Deutsch auch Labeling-Technik.
Das Ergebnis der Studie ist eindeutig: Verhandlungsexperten nutzen diese Technik fünfmal häufiger als ihre durchschnittlichen Kollegen.
Huthwaite, das sind übrigens die Denker hinter SPIN Selling rund um Neil Rackham. Ihre Studien beobachten das konkrete Verhalten von Verkäufern und Verhandlern und arbeiten die Unterschiede zwischen Low- und High-Performern heraus.
Kurz erklärt
Behavior Labeling heißt: Du kündigst an, was du gleich tun wirst, bevor du es tust. Ein Satz wie „Darf ich Ihnen mal eine Frage stellen?“ nimmt Tempo aus dem Gespräch, weckt Neugier und lässt dich souveräner und sympathischer wirken.
Was Labeling-Techniken eigentlich sind
Es geht nicht um komplexe Argumentationsstrukturen. Es geht um einen einzigen Satz – den du vor deine eigentliche Aussage stellst. Eine kurze Ankündigung, bevor du fragst, vorschlägst oder konfrontierst.
Klingt fast zu simpel. Aber genau das ist die Pointe.
Ganz einfach gesagt ist Behavior Labeling nichts anderes als eine bestimmte Art rhetorischer Frage. Übersetzt heißt es „Verhalten beschreiben“ oder „etikettieren“: Du kündigst an, was du gleich tun wirst. Eine Antwort erwartest du darauf nicht, aber du stimmst dein Gegenüber schon mal ein. Stell dir vor, du bist mitten in einer Verhandlung und sagst:
„Darf ich Ihnen mal eine Frage stellen? Sie sagten, dass Sie eine Preiserhöhung nicht an Ihre Kunden weitergeben können. Wie gehen Sie denn mit steigenden Kosten in anderen Bereichen um?“
Die Technik ist das „Darf ich Ihnen mal eine Frage stellen?“. Es ist die Einleitung für das, was dann kommt.
Was dieser eine Satz auslöst
Dieser kleine rhetorische Kniff tut gleichzeitig drei Dinge: Er nimmt Tempo aus dem Gespräch, erzeugt Neugier beim Gegenüber – und macht dich souveräner und sympathischer, ohne ein einziges inhaltliches Argument mehr geliefert zu haben.
Und in einer Verhandlung, wo Sympathie darüber entscheidet, wem man eher entgegenkommt, ist das kein Kleinkram.
Schauen wir genauer hin. Du machst eine kleine Pause, einen Gedankenstopp, und verschaffst der eigentlichen Frage dadurch viel mehr Aufmerksamkeit und Bedeutung. Gerade in Verhandlungen, in denen die Argumente schon mal hohe Wellen schlagen und es sehr schnell geht, sind solche Zwangspausen wertvoll, damit du deinen Punkt wirklich machen kannst.
Außerdem wird es auch heute noch als höflich und wertschätzend empfunden, wenn du um Erlaubnis bittest. Das lässt dich seriöser wirken und macht dich zusätzlich sympathischer.
Wem macht man in einer Verhandlung lieber Zugeständnisse: dem unsympathischen Hardseller oder dem sympathischen Typen, der sogar fragt, ob er eine Frage stellen darf?
Labeling in der Preisverhandlung
Stell dir vor, du verhandelst schon eine Weile und willst jetzt einen Vorschlag machen. Statt mit der Tür ins Haus zu fallen, nutzt du das Behavior Labeling.
Mit der Tür ins Haus:
Ich komme Ihnen bei den Transportkosten um drei Prozent entgegen, wenn Sie im Gegenzug die Gebühren für den Palettentausch übernehmen. Was denken Sie?
Mit Behavior Labeling:
Ich möchte Ihnen gerne mal ein Angebot machen, wenn das für Sie in Ordnung ist. Ich könnte mir vorstellen, Ihnen bei den Transportkosten entgegenzukommen, wenn Sie im Gegenzug bereit sind, die Palettentausch-Gebühr zu übernehmen. Wäre das vielleicht ein Weg?
Bei der zweiten Variante aktivierst du definitiv mehr Kooperationsbereitschaft. Dabei drehst du an zwei Stellschrauben: Der Einstieg mit dem Behavior Labeling entschleunigt, gibt dir Souveränität und erzeugt Neugier statt Widerstand. Und du stellst nicht sofort ein Ultimatum mit festen Zahlen in den Raum, sondern erkundest erst das Terrain, ob ein solcher Kompromiss grundsätzlich denkbar wäre. Die konkreten Zahlen verhandelst du später, das gibt dir mehr Spielraum.
Auch eine Antwort auf einen Punkt deines Gegenübers lässt sich so einleiten: „Darf ich zu Ihrem letzten Punkt eine Anmerkung machen? Die Preistreiber sind ja in erster Linie externe Faktoren. Ich habe Ihnen hier mal eine Übersicht mitgebracht.“ Weitere Techniken für solche Gespräche findest du im Artikel Preisverhandlung: 2 effektive Techniken aus der Praxis.
Wo du die Technik einsetzen kannst
Behavior Labelling funktioniert nicht nur in klassischen Verhandlungssituationen. Es wirkt genauso in der Kaltakquise, in der Bedarfsanalyse, in der Präsentationsphase – überall dort, wo du einen nächsten Schritt ankündigen willst, bevor du ihn machst.
In der Kaltakquise kennst du die Technik vielleicht schon als psychologische Umkehr. Sie bricht mit den Erwartungen des Angerufenen, erzeugt Neugier und steuert die Aufmerksamkeit gezielt auf deinen Interessewecker.
Darf ich gleich zum Punkt kommen?
Darf ich gleich mit der Tür ins Haus fallen?
Darf ich Ihnen gleich sagen, worum es geht?
Bevor Sie mich zu Frau Entscheider durchstellen, darf ich Ihnen kurz sagen, worum es geht?
Am Anfang des Verkaufsgesprächs, wenn du deine Agenda durchsetzen willst, sagst du: „Ich habe mir ein paar Gedanken zur Agenda gemacht. Darf ich Ihnen das kurz vorstellen?“ Super höflich, super effektiv.
Und in der Präsentationsphase: „Ich weiß, dass Sie in der Vergangenheit stark daran gearbeitet haben, Ihre Prozesse zu vereinfachen. Darf ich Ihnen in diesem Zusammenhang mal kurz skizzieren, wie unser Produkt diese Vereinfachung noch weiter unterstützen kann?“ Dann siehst du in die Runde: Nicken, Zustimmung, vor allem aber Aufmerksamkeit. Und Aufmerksamkeit ist die Währung im Verkauf.
Der entscheidende Haken
Einen Haken gibt es allerdings. Die Technik verliert ihre Wirkung komplett, wenn ein bestimmtes Element fehlt. Was das ist – und wie du es richtig einsetzt – erfährst du in dieser Episode.
Nur so viel vorab: Das fehlende Element ist die Pause. Nach der rhetorischen Frage musst du kurz innehalten, sonst verpufft die Wirkung. Rollst du alles in einem Atemzug durch wie ein 16-Tonner durch eine Autobahnbaustelle, dann wird das nix. Es ist also nicht nur das Sprachmuster selbst, sondern vor allem die richtige Betonung und das Timing, die dir die gewünschte Wirkung geben.
Wir sind oft Wissensriesen und Umsetzungszwerge. Behavior Labeling funktioniert, man muss es nur auch wirklich machen.
Reingehört lohnt sich. Dieser eine Satz kostet dich nichts. Aber er kann einiges verändern.
Häufige Fragen zu Labeling-Techniken
Was ist Labeling im Verkauf?
Labeling, genauer Behavior Labeling, ist eine kurze Ankündigung vor deiner eigentlichen Aussage, zum Beispiel „Darf ich Ihnen mal eine Frage stellen?“. Es ist eine rhetorische Frage, auf die du keine Antwort erwartest. Sie nimmt Tempo aus dem Gespräch, weckt Neugier und lässt dich souveräner und sympathischer wirken.
Wie oft nutzen Spitzenverhandler Behavior Labeling?
Laut einer Studie der Firma Huthwaite setzen Verhandlungsexperten diese Technik fünfmal häufiger ein als ihre durchschnittlichen Kollegen. Huthwaite hat dafür typische Verhandlungssituationen systematisch analysiert. Die Top-Performer nutzen die Technik fast automatisch, weil sie der nachfolgenden Frage oder dem Vorschlag mehr Aufmerksamkeit verschafft.
Warum ist die Pause beim Labeling so wichtig?
Ohne Pause verpufft die Wirkung. Nach der rhetorischen Frage musst du kurz innehalten, damit beim Gegenüber Neugier entsteht und deine eigentliche Aussage mehr Gewicht bekommt. Rollst du alles in einem Atemzug durch, funktioniert es nicht. Betonung und Timing sind genauso wichtig wie das Sprachmuster selbst.
Wo kannst du Labeling-Techniken im Verkauf einsetzen?
Überall dort, wo du einen nächsten Schritt ankündigen willst, bevor du ihn machst. In der Kaltakquise sagst du zum Beispiel „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“, zu Beginn des Termins „Darf ich Ihnen das kurz vorstellen?“. Auch in der Präsentationsphase und in Preisverhandlungen lenkst du so die Aufmerksamkeit.
