Fataler Fehler: Preisgespräche mit falschem Mind-Set
Die Folge zum Artikel. 13 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum Preiserhöhungen verkauft und nicht verhandelt werden
- 02Was dich das VB-Mind-Set kostet
- 03Wie du Preisgespräche aus der Verkaufsperspektive vorbereitest
Immer mehr Unternehmen müssen höhere Kosten auf der Beschaffungsseite stemmen und planen daher Preiserhöhungen. Damit geplante Preiserhöhungen nicht in ungeplante Preisverhandlungen ausarten, muss die Kommunikationsstrategie hinter der Preisanpassung klar sein: Preiserhöhungen werden verkauft und nicht verhandelt!
Was bedeutet VB?
Kurz erklärt
VB ist die Abkürzung für Verhandlungsbasis. „Preis VB“ heißt: Der genannte Betrag ist ein Vorschlag, über den der Verkäufer mit sich reden lässt. Das Gegenstück ist der Festpreis.
Bei Kleinanzeigen ist das völlig normal. Im Vertrieb ist VB aber vor allem eine Haltung – und die kostet dich Geld, lange bevor du überhaupt ein Angebot schreibst.
Preise werden verkauft, nicht verhandelt
Wer eine Preiserhöhung verhandelt, statt sie zu verkaufen, hat schon verloren, bevor er angefangen hat. Hört sich hart an? Klingt zu drastisch? Zugegeben, diese Sichtweise ist schon ziemlich radikal, aber das ändert nichts an der Logik dahinter. Wenn man sich auf diesen Gedanken erst einmal eingelassen hat, dann erkennt man sofort das Verlustszenario einer Verhandlung.
Denn wenn ich anfange zu verhandeln, dann plane ich ja bereits Abstriche bei meinem Preis zu machen. Ich habe also schon verloren, die Frage ist halt nur, wie viel.
Und ja, es ist richtig, eine gute Verhandlung kann immer noch ein Win-win für beide Seiten sein, allerdings ist das genauso wie bei einem Fußballspiel von zwei starken Fußballklubs. Für beide Seiten kann ein Unentschieden durchaus akzeptabel sein, aber kein Fußballklub dieser Welt betritt den Platz mit dem Ziel, nicht mehr Tore zu schießen als der Gegner.
Die goldene Preiserhöhungsregel: Verkauf vor Verhandlung
Allein dieser eine Satz, der ja stellvertretend für eine Einstellung ist, kann ein Wendepunkt in deinen Preisgesprächen mit den Kunden sein. Wenn ich die Wahl hätte, ob ich lieber ausgezeichnet darin bin, Preise wirklich gut zu verkaufen, oder ob ich ein Genie darin bin, Preise wirklich gut zu verhandeln, dann würde ich mich also immer für das Verkaufen entscheiden. Denn das ist ein wenig wie im Straßenverkehr, da gibt es ja auch die Rechts-vor-links-Regel. Bei der Durchsetzung von Preiserhöhungen gilt die Regel: „Verkauf vor Verhandlung.“
Erst verkaufen, dann verhandeln (wenn überhaupt).
Mehr zu dieser Regel und wie du eine Preiserhöhung so begründest, dass sie sich verkauft, liest du im Artikel Preiserhöhung ankündigen, begründen und durchsetzen.
Nur Amateure schreiben hinter den Preis VB (Verhandlungsbasis)
Vielleicht kennst du das von den Kleinanzeigen, wenn manche Leute hinter den Preis ein VB, also Verhandlungsbasis, schreiben. Das ist für Kleinanzeigen im privaten Bereich völlig in Ordnung. Im Business musst du aber total bescheuert sein, wenn du hinter deine Preise VB schreibst. Denn was suggeriert das VB? Ich habe mir mal einen Preis ausgedacht, wäre total super, wenn ich dafür verkaufen könnte, aber so richtig zu Ende gedacht habe ich das auch nicht, würde also auch für weniger verkaufen. Tja, und wenn ich es so ausdrücke, dann merkt auch der letzte Kleinanzeigenfetischist: klingt irgendwie nicht so überzeugend.
Gehst du mit einem VB-Mind-Set zum Kunden?
Jetzt ist es ja nicht so, dass du als Unternehmer oder Verkäufer ein VB hinter deinen Preis schreibst. Ich meine zumindest nicht öffentlich sichtbar für alle. Die entscheidende Frage ist aber: Hast du das VB im Kopf? Und jetzt kommt eine ungemütliche Wahrheit: Wenn du mehr Zeit auf die Vorbereitung deiner Preisverhandlung verwendest als auf die Vorbereitung deiner Preis-Verkaufsstrategie, dann hast du ein suboptimales Mind-Set. Dann hast du das VB-Mind-Set. Und damit hast du schon verloren, die Frage ist nur, wie viel du verloren hast. Und ihr würdet lachen, es gibt da draußen so viele Unternehmer und Verkäufer, die mit einem dicken fetten VB-Mind-Set im Kopf rumlaufen. Und genauso sehen dann auch die Gespräche für Preiserhöhungen aus. Ich nenne diese Preisgespräche auch dann immer VB-Gespräche. Ist ja nicht schlimm, muss man sich halt nur leisten können.
Bereite Preiserhöhungsgespräche immer aus der Verkaufsperspektive vor
Wenn du es anders machen willst als die Mehrzahl da draußen, dann streiche das VB aus deinem Kopf. Dein Mantra für jede Preiserhöhung muss dann lauten:
Preiserhöhungen werden verkauft, nicht verhandelt.
Diese radikale Einstellung findet sich dann natürlich auch in deiner Vorbereitung auf die Preiserhöhungsgespräche wieder. Bei Verhandlungen konzentriert man sich in der Vorbereitung sehr stark darauf, mit welchem Einstiegspreis man in eine Verhandlung geht, wie man Preiszugeständnisse macht, welche Kompromisse man bereit ist einzugehen und wo die absolute Preisuntergrenze ist. Beim Verkaufen von Preisen kümmert man sich nicht um diese ganzen verhandlungstechnischen Winkelzüge, sondern fokussiert sich auf die professionelle, nachvollziehbare und wirkungsstarke Kommunikation des Preises.
Wie das konkret geht – mit externen Gründen, Beweisen und einer Argumentationsmappe –, zeigt dir der Artikel Preiserhöhung ankündigen, begründen und durchsetzen. Und wenn es doch zur Verhandlung kommt, helfen dir die Techniken aus dem Artikel zur Preisverhandlung.
Häufige Fragen zu VB und Verhandlungsbasis
Was bedeutet VB?
VB ist die Abkürzung für Verhandlungsbasis. Steht „VB“ hinter einem Preis, ist der genannte Betrag ein Vorschlag, über den der Verkäufer mit sich reden lässt. Das Gegenstück ist der Festpreis. Im Vertrieb steht VB auch für eine Haltung: Wer mehr Zeit in die Vorbereitung der Preisverhandlung steckt als in den Verkauf seines Preises, geht mit einem VB-Mind-Set zum Kunden.
Was bedeutet VB bei Kleinanzeigen?
Bei Kleinanzeigen bedeutet „Preis VB“, dass der Verkäufer bereit ist, über den genannten Preis zu verhandeln. Für Kleinanzeigen im privaten Bereich ist das völlig in Ordnung. Im Business wirkt es dagegen so, als hättest du dir einen Preis ausgedacht, ihn aber nicht richtig zu Ende gedacht. Der Kunde hört: Ich würde auch für weniger verkaufen.
Sollte ich im Angebot VB hinter meinen Preis schreiben?
Nein. Im Business signalisiert ein VB hinter dem Preis, dass du selbst nicht ganz von deinem Preis überzeugt bist. Wer anfängt zu verhandeln, plant bereits Abstriche bei seinem Preis ein und hat damit schon verloren, die Frage ist nur, wie viel. Besser ist die goldene Regel: Verkauf vor Verhandlung. Erst verkaufen, dann verhandeln, wenn überhaupt.
