Mit der Verkaufstechnik der Preisverteidigung wehrst du die Frage nach Rabatten und Preisnachlässen professionell ab. Es gilt der alte Verhandlungsgrundsatz: Die beste Verhandlung ist die, die du nicht führst. In diesem Video führe ich dich durch die 3 Schritte der Preisverteidigung.
Preisverteidigung vor Preisverhandlung
An keinem Punkt im Verkaufsgespräch wird so schnell, so viel Marge gewonnen oder verloren, wie bei der Frage nach Rabatt oder Nachlässen. Wenn du da nicht gut aufgestellt bist, dann bist du ruckzuck in einer Preisverhandlung: da kannst du nur verlieren. Wenn du erst einmal anfängst über den Preis zu verhandeln, dann gibt´s kein zurück mehr. Denn deine eigentliche Preisposition hast du dann ja schon aufgegeben. Das Einzige was dir dann noch bleibt, ist Schadensbegrenzung zu betreiben.
Es gilt der Grundsatz: Preisverteidigung kommt vor Preisverhandlung!
Preisverhandlungen sind teuer
Ich verrate dir ein Geheimnis: selbst wenn dich dein Kunde so weit runterhandelt, dass deine Marge schmilzt wie Butter in der Sommersonne, selbst dann erwartet er von dir im Gegenzug trotzdem 100% Leistung. Und es ist völlig egal, ob du High-Tech-Fernseher verkaufst, Beratungsleistungen anbietest oder Vertriebsingenieur bist, am Ende des Tages ist immer entscheiden, was nach Abzug aller Kosten übrig bleibt, das ist der Gewinn.
Jeder unbegründete Cent Nachlass oder Rabatt wird sofort 1:1 vom Gewinn abgezogen.
Und es geht ja noch weiter. Dein Kunde hat ja gelernt. Er hat gelernt, dass deine Preise erst einmal eine unverbindliche Idee sind. Beim nächsten Mal treibt er das Preisspiel wieder mit dir und du kannst nur hoffen, dass er keine Freunde hat. Weil denen sagt er es dann weiter und dann kriegst du preismäßig gar kein Bein mehr auf den Boden.
Für den Kunden ist das natürlich auch ein super Geschäft. Überleg mal, ein Kunde handelt mit einer einzigen Frage sofort einen Rabatt von 30,- Euro heraus. Das ist in 10 Sekunden erledigt, wenn ich als Verkäufer einknicke. Dann reden wir hier über einen theoretischen Stundenlohn von 18.000 Euro. Nicht schlecht, oder?
So verteidigst du den Preis
Deswegen ist der beste Tipp für die Preisverhandlung der, sich überhaupt gar nicht darauf einzulassen. Ich will dir mal eine Technik zeigen, wie du deine Preise verteidigen kannst.
Die Strategie ist einfach und simpel.
Schritt 1: das Aussprechen des Kaufssignals.
Jede Frage nach Rabatten oder Nachlässen ist ein Kaufsignal. Der Kunde will kaufen, jetzt geht es nur noch um die Bedingungen. Sprich also zuerst aus, was dein Kunde nicht gesagt hat. Das hört sich dann so an:
“Wenn ich Sie richtig verstehe, dann ist das schon das richtige Trainingsprogramm für Ihre Mannschaft, aber Sie fragen sich, ob Sie da auch ein gutes Preis- / Leistungsverhältnis bekommen, richtig? “
2. Schritt: die Preisverteidigung
Bei der Preisverteidigung gehe ich gar nicht auf die Rabattforderung ein, sondern wiederhole einfach noch einmal den Schlüsselnutzen für den Kunden mit 3 Nutzenargumenten. Das hört sich dann so an :
„Sie investieren da in ein sehr effektives Trainingsprogramm mit dem Ansatz der Reflex-Rhetorik und dem Reflex-Karten-System bekommen Sie da ein sehr praxisorientiertes Training, genauso wie Sie es sich wünschen. Und zusätzlich dabei ist auch noch der 21-Tage Umsetzungsplan für jeden Mitarbeiter, damit das Know-How auch nach dem Training angewendet wird. Und Sie sagten ja auch, dass das ein entscheidender Punkt ist für Sie, richtig? Und genau deswegen haben Sie hier ein super Preis- Leistungsverhältnis. Wie sähe denn aus Ihrer Sicht jetzt der nächste Schritt aus?“
Natürlich musst Du diese Sätze noch in deinen eigenen Sprachstil umformulieren, aber die Strategie ist einfach und effizient.
Und wie bei allem in der Verkaufsrhetorik gibt dir das nicht die Garantie, dass dein Kunde jetzt klein beigibt, aber es erhöht deine Erfolgswahrscheinlichkeiten.
Der ein oder andere Kunden testet auch nur mal. An der Reaktion deines Kunden kannst du auch schon ablesen, wie dessen Kauftemperatur ist.
Denk immer daran: Rabatt ist eine Stadt in Nordafrika und wenn Du Preise festgelegt hast, dann ist es deine Pflicht, sie auch zu verteidigen!
