Ist deine Vertriebsstrategie Selbstbetrug?

Der Kalender-Check, der zeigt, ob du wirklich eine Strategie hast – oder nur beschäftigt bist

Als Kind konnte ich aus meinem Zimmer einen riesigen Turm sehen. Er stand in der Kaserne, 4-5 Kilometer entfernt. Mein Vater war Soldat. Ich fragte ihn: Was ist das für ein Turm?

"Das ist der Soda-Turm", sagte er. "Soda – weil der einfach nur so da ist."

Der Turm war vielleicht mal für irgendwas gut. Aber zu meiner Zeit war er einfach nur noch so da. Trotzdem wurde er jahrelang instand gehalten. Zeit, Geld, Aufwand – für etwas, das keine Funktion mehr hatte.

Bis sie ihn irgendwann gesprengt haben.

Ich musste neulich an diesen Turm denken. Weil ich glaube: Jeder von uns hat Soda-Türme im Vertrieb.

Die unbequeme Frage

Ich stelle dir jetzt eine unbequeme Frage: Ist deine Vertriebsstrategie Selbstbetrug?

Du SAGST, du hast eine klare Strategie. Du WEISST, was zu tun ist:

Möglichst oft die richtigen Gespräche mit den richtigen Leuten führen.

Das ist die Formel. Jeder kennt sie.

Aber jetzt mach mal folgendes:

Nimm deinen Kalender. Schau dir die letzte Woche an. Wie viele Akquisegespräche hattest du? Wie viele Qualifizierungsgespräche? Wie viele Verkaufsgespräche? Wie viele Follow-ups?

Und jetzt die Gegenfrage: Wie viele Stunden hast du mit allem ANDEREN verbracht? Meetings mit Kollegen, Präsentationen optimieren, CRM pflegen, LinkedIn-Posts, Angebote nachfassen, Messeplanung...

Welche Zahl ist größer?

Das ist der Selbstbetrug. Du SAGST, du hast eine Strategie – aber dein Kalender sagt was anderes.

Was Strategie im Vertrieb wirklich bedeutet

Die beste Definition von Strategie stammt von Peter Drucker: "Doing the right things." Tu die richtigen Dinge.

Und im Verkauf? Die richtigen Dinge sind VIER Gesprächstypen. Nicht 47 verschiedene Aktivitäten. Nicht "viel beschäftigt sein". Vier.

1. Akquisegespräche – um Kunden zum Gespräch zu bringen

2. Qualifizierungsgespräche – um zu erkennen, ob es passt

3. Verkaufsgespräche – um den Deal zu machen

4. Folgegespräche – um nachzufassen und abzuschließen

Das ist deine Strategie. Möglichst oft diese vier Gesprächstypen mit den richtigen Leuten führen.

Alles andere ist Lametta.

Warum Soda-Türme so gefährlich sind

Das Tückische an Soda-Tätigkeiten: Sie sind nicht komplett nutzlos. Manche sind sogar ganz schön.

Da gibt es Vertriebler in großen Unternehmen, die verbringen mehr Zeit in internen Meetings als mit Kunden. Da ist zwar jeder beschäftigt – aber finde den Fehler.

Und da gibt es Soloselbstständige, die dringend Umsatz bräuchten, aber den ganzen Tag Flyer gestalten statt mit Kunden zu sprechen.

Einen tollen Flyer im Büro zu designen ist wie im Dunkeln einer schönen Frau zuzuwinken. Man hat zwar was gemacht – aber es bringt halt nichts.

Schön gestorben ist auch tot.

Die Avoid-at-all-costs-Liste

Warren Buffett hat seinem Piloten Mike Flint einmal eine Lektion erteilt, die ich nie vergessen werde.

Flint war vorher Pilot in der Air Force One – hatte vier US-Präsidenten geflogen. Kein Anfänger. Trotzdem hatte er das Gefühl: Zu viele Ziele, zu wenig Fortschritt.

Buffett sagte: "Mike, schreib deine Top 25 Karriereziele auf." Flint machte das. Dann: "Jetzt kreis die 5 wichtigsten ein."

Mike kreiste ein. Hatte seine Top 5.

"Und was machst du mit den anderen 20?"

Mike antwortete logisch: "Die Top 5 sind meine Hauptpriorität, aber die anderen 20 sind auch wichtig. Die bearbeite ich halt nebenbei."

Buffett schüttelte den Kopf: "Nein Mike. Du hast es nicht verstanden. Diese 20 Ziele sind nicht deine 'mache ich nebenbei'-Liste. Diese 20 Ziele sind deine 'Avoid-at-all-costs'-Liste. Die kriegen null Aufmerksamkeit von dir, bis du deine Top 5 erreicht hast."

Das ist der Punkt: Die 20 anderen Ziele sind keine schlechten Ziele. Das sind sinnvolle Karriereziele. Aber genau das macht sie so gefährlich. Du kannst dich damit beschäftigen, ohne dass es sich falsch anfühlt.

Das sind deine eleganten Soda-Türme.

Die Formel: Produktivität = Effektivität × Effizienz

Jetzt wird's konkret. Denn es reicht nicht, einfach nur zu sagen "Hör auf mit Soda-Türmen". Du brauchst ein System.

Effektivität bedeutet: Die richtigen Dinge tun. Die vier Gesprächstypen führen.

Effizienz bedeutet: Die Dinge richtig tun. Deine Gespräche mit klaren Strukturen und Techniken führen.

Und hier höre ich immer wieder: "Ja Thomas, aber jedes Verkaufsgespräch ist anders."

Das ist völliger Quatsch.

Die Verkaufsgespräche sind zu 90% gleich. Jedes Akquisegespräch hat dieselbe DNA. Jedes Qualifizierungsgespräch läuft nach denselben Prinzipien ab. Was du brauchst, sind Strukturen und Techniken. Die entwickelst du einmal und kultivierst sie dann zu deinem Stil.

Wenn du beides zusammenbringst – die richtigen Gespräche UND diese Gespräche richtig führen – dann hast du echte Produktivität im Vertrieb.

Der Kalender-Check: Dein Offenbarungseid

Hier ist der ehrlichste Vertriebscheck, den du machen kannst:

Schritt 1: Nimm deinen Kalender der letzten Woche. Zähle:

• Akquisegespräche: ___
• Qualifizierungsgespräche: ___
• Verkaufsgespräche: ___
• Follow-ups: ___

Schritt 2: Gib dir eine Note. Bist du zufrieden?

Schritt 3: Schau in deinen Kalender für die nächste Woche. Wie viele dieser vier Gesprächstypen sind geplant?

Das ist der Offenbarungseid. Entweder du bist zufrieden damit – oder du musst was ändern.

Weniger Zeit als du denkst

Gerade am Jahresanfang denkt man: 365 Tage – ich habe so viel Zeit.

In Bayern gibt es 2026 allein 10 Feiertage, die auf einen Werktag fallen. Dann 104 Wochenendtage. 30 Tage Urlaub. Krankheitstage.

Aus 365 Tagen werden sehr schnell 200 Tage. Und wenn du das hier Ende Januar liest, hast du schon 20 weniger.

Das ist zu wenig Zeit, um Soda-Türme zu pflegen.

Deine Not-to-Do-Liste für dieses Jahr

1. Routineaufgaben, die dich nicht besser machen

Zusammenfassungen schreiben, Berichte formulieren, CRM-Updates – das kann KI übernehmen. Tools wie ChatGPT oder Claude sparen dir 70% der Nachbereitungszeit.

2. Perfektionismus bei B-Aufgaben

Deine Präsentation in 10 Minuten erstellt? Die ist gut genug. 80% jetzt ist besser als 100% übermorgen.

3. Aktivitäten, die nicht zu deinen 4 Gesprächstypen führen

Wenn es dich nicht näher an Akquise, Qualifizierung, Verkauf oder Follow-up bringt – ist es Lametta.

Fazit: Dein Kalender lügt nicht

Die größte Gefahr für deinen Erfolg sind nicht die schlechten Entscheidungen. Die größte Gefahr sind die mittelguten Entscheidungen, die dich davon abhalten, die wirklich wichtigen Dinge zu tun.

Dein Kalender zeigt dir gnadenlos, ob du deine Strategie lebst – oder ob du dich selbst betrügst.

Also: Wie viele der vier Gesprächstypen hast du diese Woche geplant?

🎧 Die komplette Folge mit allen Details hörst du im Umsatzuni- Podcast: [Link zur Folge]

FAQ

Was sind die 4 Gesprächstypen im Vertrieb?

Die vier strategisch relevanten Gesprächstypen sind: Akquisegespräche (um Kunden zum Gespräch zu bringen), Qualifizierungsgespräche (um zu erkennen, ob es passt), Verkaufsgespräche (um den Deal zu machen) und Folgegespräche (um nachzufassen und abzuschließen). Alle anderen Aktivitäten im Vertrieb sind unterstützend, aber nicht strategisch entscheidend.

Was ist ein Soda-Turm im Vertrieb?

Ein Soda-Turm ist eine Tätigkeit, die "einfach nur so da ist" – sie war vielleicht mal nützlich, erfüllt aber keine strategische Funktion mehr. Trotzdem wird sie weiter gepflegt. Typische Beispiele: übermäßige CRM-Pflege, Präsentationen optimieren, interne Meetings ohne Ergebnis.

Wie funktioniert der Kalender-Check?

Zähle in deinem Kalender der letzten Woche: Wie viele Akquise-, Qualifizierungs-, Verkaufs- und Folgegespräche hattest du? Vergleiche das mit der Zeit für alle anderen Tätigkeiten. Wenn die zweite Zahl größer ist, hast du ein Effektivitätsproblem.