Der optimale Redeanteil für maximale Überzeugung
Die Folge zum Artikel. 10 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum Cold Call und Discovery Call andere Regeln haben
- 02Wie viel du im Discovery Call reden solltest
- 03Wie du mit dem Infobagger am Ende qualifizierst
Wie musst du deinen Redeanteil gestalten, damit du deine Verkaufschancen optimierst? Es gibt dazu Erfahrungswerte. Aber es ist nicht ganz einfach, denn für unterschiedliche Verkaufssituationen gibt es unterschiedliche Erfolgsrezepte.
Kurz erklärt
Der optimale Redeanteil hängt vom Gesprächstyp ab. Laut den KI-Auswertungen von Gong sprechen erfolgreiche Verkäufer im Cold Call rund 55 Prozent der Zeit, im Discovery Call nur 46 Prozent, damit der Kunde mehr Raum bekommt.
Was die KI-Auswertungen von Gong zeigen
Die Firma Gong hat sich darauf spezialisiert, telefonische Akquise- und Verkaufsgespräche mit Hilfe künstlicher Intelligenz auszuwerten. Sie kann dir auf die Sekunde genau sagen, wie dein Redeanteil im letzten Gespräch war. Kombiniert mit einem riesigen Datenpool aus mehreren hunderttausend Verkaufsgesprächen lassen sich daraus Erfolgsrezepte für Verkauf und Akquise ableiten. Auf den ersten Blick sind sie allerdings etwas verwirrend:
- Die durchschnittlich erfolgreichen Verkäufer sprechen 68 Prozent der Zeit und hören nur zu 32 Prozent zu.
- Die unterdurchschnittlichen Verkäufer sprechen sogar 72 Prozent der Zeit und hören nur zu 28 Prozent zu.
- Die Top-Verkäufer sprechen nur 46 Prozent der Zeit und nutzen 54 Prozent der Zeit, um zuzuhören.
Soweit nachvollziehbar. Eine zweite Auswertung aus denselben Sales-Laboren zeigt aber das Gegenteil: Dort sprechen die Top-Performer 55 Prozent der Zeit, während die Low-Performer nur 42 Prozent der Zeit sprechen.
Die Auflösung: Diese unterschiedlichen Erfolgsrezepte erschließen sich nur, wenn du zwischen zwei Arten von Verkaufsgesprächen unterscheidest, dem Cold Call und dem Discovery Call.
Auf einen Blick
So viel solltest du reden
1. Cold Call
Du sprichst rund 55 Prozent der Zeit.
Impulse und Einsichten liefern
2. Discovery Call
Du sprichst nur 46 Prozent der Zeit.
Fragen stellen und zuhören
3. Präsentation
Kein Monolog über zweieinhalb Minuten.
Den Kunden immer wieder einbinden
Je nach Gesprächstyp verschiebt sich dein optimaler Redeanteil. Die Zahlen stammen aus den KI-Auswertungen von Gong.
Gesprächsverteilung in der Kaltakquise
Im Cold-Call, also in der telefonischen Kaltakquise, lautet das Erfolgsrezept: Dein Gesprächsanteil darf höher sein als der deines Kunden.
Ganz konkret liegen wir hier bei 55%.
Du musst in der Kaltakquise der aktivere Part sein. Ist ja auch klar. Ich meine, du kannst ja keinen Wildfremden in der B2B-Akquise anrufen und davon ausgehen, dass derjenige sich geduldig und ausführlich zu deinen Fragen äußert.
In der Kaltakquise musst du spannende Einsichten und Möglichkeiten liefern. Nur so wirst du interessant genug sein, damit dein Interessent einen weiteren Termin mit dir macht. Denke immer daran: Ein Cold-Call ist kein Discovery-Call!
Gesprächsverteilung im Discovery-Call und Verkaufsgespräch
Beim Discovery-Call, also dem Teil des Verkaufsprozesses, in dem du deine Kundenanalyse machst, gelten wieder andere Zahlen. Hier muss dein Kunde mehr Gesprächsanteile haben als du.
Die optimale Verteilung liegt hier bei 46% Verkäufer und 54% Kunde.
Auch das ist sofort einsehbar. Im Discovery-Call willst du die Wünsche, Ziele und Probleme des Kunden heraushören. Du musst also gute Fragen stellen und professionell zuhören.
Was heißt das für die Verkaufspraxis?
Den Discovery-Call orchestrierst du mit Fragen, den Cold-Call mit Impulsen und Einsichten. Und wenn du es andersherum machst, wirst du scheitern.
Das ist doch einmal eine spannende Einsicht und zeigt uns auch deutlich, wie und auf was wir uns in den unterschiedlichen Kundenkontakten vorbereiten müssen.
- Im Cold-Call sind es die richtigen Interessewecker, Aufhänger und andere relevante Einsichten und Impulse, die dich nach vorne bringen.
- Bei den Discovery-Calls musst du für deine Vorbereitung die richtigen Fragetechniken trainieren und die Fähigkeit kultivieren, aus einer Bedarfsanalyse kein Verhör werden zu lassen.
Cold Call und Discovery Call kombinieren
Du kannst den Cold Call und den Discovery Call bis zu einem gewissen Maß kombinieren und den Kunden schon im ersten Telefonat grundsätzlich qualifizieren. Das ist nicht die schlechteste Idee. Die Priorität liegt aber auch in diesen Kombi-Calls zuerst beim Neugierwecken und erst später bei der Analyse. Ziel des Cold Calls ist der Termin.
Gut funktioniert der sogenannte Infobagger am Ende des Gesprächs: Wenn du den Termin gemacht hast, gehst du damit direkt in die Qualifizierung. Das ist recht einfach und funktioniert sehr gut. Du darfst es bloß nicht vergessen.
Darf ich Ihnen abschließend noch ein paar Fragen stellen, damit ich mich auf unser Gespräch gut vorbereiten kann?
Der längste Monolog: Wann dein Kunde aussteigt
Diese 3 Zahlen entlarven schlechte Verkaufsgespräche
Die Folge zu diesem Abschnitt. 13 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Die drei Zahlen, die jedes Verkaufsgespräch entlarven
- 02Ab wann dein Monolog den Kunden verliert
- 03Warum Bildschirmteilen dich in den Lehrermodus bringt
Der Redeanteil allein ist eine ziemlich grobe Zahl. Du kannst 46 Prozent Redeanteil haben und trotzdem ein schlechtes Gespräch führen, nämlich wenn du drei lange Monologe hältst und der Kunde nur „Ja“ und „Nein“ sagt. Deshalb lohnt sich der Blick auf zwei weitere Kennzahlen, ebenfalls aus den KI-Auswertungen von Gong mit über 300.000 Verkaufsgesprächen.
Wie lange redest du am Stück?
Die meisten unterschätzen komplett, wie lange sie am Stück reden, bevor der Kunde mental aussteigt. Die Daten zeigen: Alles über zweieinhalb Minuten ist kritisch. Beim Kunden ist es genau umgekehrt. Je länger er am Stück spricht, desto besser.
Wie oft wechselt der Ball?
Ein echtes Gespräch ist kein Vortrag, sondern ein Ballwechsel, ähnlich wie beim Tischtennis. Viel Hin und Her bedeutet mehr Engagement, weniger Abdriften und ein gemeinsames Erarbeiten der Lösung. Gong empfiehlt mindestens fünf Sprecherwechsel pro fünf Gesprächsminuten.
Selbst der Gong-Gründer Amit Bendov war überrascht, als er die Software auf seine eigenen Verkaufsgespräche losließ: Sein Gesprächsanteil lag bei 72 Prozent, obwohl er sich für einen guten Zuhörer hielt. Wenn du die Möglichkeit hast, deine Gespräche DSGVO-konform aufzuzeichnen, dann tu das. Es ist das wichtigste Trainingslager, das du dir selbst einrichten kannst.
Dein Bauchgefühl ist ein lausiger Statistiker.
Vorsicht beim Bildschirmteilen
Sobald du in Zoom, Teams oder ähnlichen Tools deinen Bildschirm teilst, passiert etwas Merkwürdiges: Dein Redeanteil steigt, dein längster Monolog explodiert, die Sprecherwechsel gehen runter, und der Kunde wird immer stiller. Stille im Videocall ist aber nicht automatisch Zuhören. Teile deinen Bildschirm deshalb immer nur kurz. Zeig, was du zeigen musst, und geh dann zurück in die Galerieansicht. Das holt den Kunden zurück in den Dialog.
So nutzt du Feedback-Loops in der Verkaufspräsentation
So machen 2 Feedback-Loops deine Präsentation stark
Die Folge zu diesem Abschnitt. 10 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum Präsentationen ohne Dialog den Kunden verlieren
- 02Geschlossene Feedback-Loops ohne Fettnäpfchen
- 03Wie offene Feedback-Loops Kaufsignale provozieren
Mit offenen und geschlossenen Feedback-Loops aktivierst du deinen Kunden im Verkaufsgespräch. So machst du aus einer normalen Präsentation sofort eine Verkaufspräsentation.
Wie du Feedback-Loops in der Verkaufspräsentation gekonnt einsetzt, zeige ich dir in diesem Video.
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Mehr InformationenDie Inhalte:
- 00:00 - In erfolgreichen Verkaufsgesprächen gibt’s immer einen Dialog
- 01:20 - An dieser Stelle im Verkaufsgespräch läufst du Gefahr, den Kunden zu verlieren
- 02:20 - Wozu führt zu viel Monolog in deiner Verkaufspräsentation
- 03:30 - Die Lösung liegt darin, ganz bestimmte Feedback-Loops zu planen
- 03:28 - Die beiden NO-GOs bei der Frage nach Feedback
- 04:14 - Wie hören sich geschlossene Feedback-Loops an? [mit Beispielen]
- 05:05 - Offene Feedback-Loops [mit Beispielen]
- 06:10 - Das richtige Gesprächsverhältnis zwischen Verkäufer und Kunde...
Während die meisten den Kunden in der Bedarfsanalyse gut einbinden, schaffen es die wenigsten, dieses Verhalten auch in der Präsentationsphase durchzuziehen. Dort gilt häufig die unausgesprochene Regel: Hinsetzen, anschnallen, jetzt bin ich dran. Mit Feedback-Loops testest du stattdessen das Verständnis des Kunden, gerade nach längeren Erklärungen, und hältst seine Aufmerksamkeit in der kompletten Präsentation hoch.
Geschlossene Feedback-Loops
Ist das nachvollziehbar?
Macht das bis hierhin Sinn für Sie?
Habe ich das verständlich genug erklärt?
Was gar nicht geht, sind Formulierungen wie „Haben Sie das verstanden?“ oder „Können Sie mir folgen?“. Hör sie dir einmal genau an: Da schwingt immer ein wenig „oder sind Sie zu blöd?“ mit. Nutze deshalb lieber die sozialverträgliche Variante.
Offene Feedback-Loops
Bei geschlossenen Feedback-Loops kann der Kunde mit Ja oder Nein antworten, bei offenen wie „Wie hört sich das bis hierhin für Sie an?“ oder „Was halten Sie davon?“ muss er ausführlicher werden. Das Geniale daran: Offene Feedback-Loops können Kaufsignale provozieren.
So, jetzt habe ich Ihnen gezeigt, wie Sie die Besucher Ihrer Webseite mit individuell automatisierten Mails zeitnah ansprechen können. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Sie so die Öffnungsrate dramatisch erhöhen können. Was denken Sie über diese Möglichkeit?
Finde ich spannend. Allerdings setzt das ja voraus, dass der Besucher irgendwie im System bekannt ist, oder?
Ja, das ist auch ein wichtiger Punkt. Daran sehen Sie sehr gut, dass Sie nicht nur irgendein Software-Tool brauchen, sondern auch eine passende Strategie verfolgen müssen.
Am besten wechselst du während deiner Präsentation zwischen beiden Varianten ab. Setz Feedback-Loops aber nicht zu inflationär ein. Wenn du nach jedem Halbsatz fragst „Wie wirkt das auf Sie?“, erreichst du genau das Gegenteil.
Es gilt die alte Weisheit von Paracelsus: Die Dosis macht das Gift.
Wie die Präsentationsphase in den Ablauf des ganzen Gesprächs passt, liest du im Artikel Verkaufsgespräch souverän führen.
Häufige Fragen zum Redeanteil im Verkaufsgespräch
Wie hoch sollte der Redeanteil im Verkaufsgespräch sein?
Das hängt vom Gesprächstyp ab. Im Discovery Call, also in der Bedarfsanalyse, liegt die optimale Verteilung laut den KI-Auswertungen von Gong bei 46 Prozent Verkäufer und 54 Prozent Kunde. Du stellst gute Fragen und hörst professionell zu, damit du die Wünsche, Ziele und Probleme deines Kunden herausfindest.
Warum darfst du in der Kaltakquise mehr reden als der Kunde?
Im Cold Call musst du der aktivere Part sein, die Top-Performer sprechen dort rund 55 Prozent der Zeit. Ein Wildfremder wird sich in der B2B-Akquise nicht geduldig und ausführlich zu deinen Fragen äußern. Du lieferst deshalb spannende Impulse und Einsichten, damit dein Interessent einen weiteren Termin mit dir machen will.
Wie lange darf ein Monolog im Verkaufsgespräch dauern?
Laut den Daten von Gong wird es ab etwa zweieinhalb Minuten am Stück kritisch. Danach steigt der Kunde mental aus, auch wenn dein Redeanteil insgesamt stimmt. Beim Kunden gilt das Gegenteil: Je länger er am Stück spricht, desto besser. Achte deshalb auch auf häufige Sprecherwechsel.
Was sind Feedback-Loops in der Verkaufspräsentation?
Feedback-Loops sind kurze Zwischenfragen, mit denen du den Kunden während der Präsentation einbindest. Geschlossene Feedback-Loops wie „Ist das nachvollziehbar?“ holen eine Bestätigung ab, offene wie „Was halten Sie davon?“ bringen den Kunden ins Erzählen. So vermeidest du lange Monologe und hältst die Aufmerksamkeit hoch.
