Fragetechniken im Verkauf

Diese Fragen brauchst du im Verkaufsgespräch

Denn jede Phase im Verkaufsgespräch hat ihre eigene Bedeutung, ihre eignen Ziele und ihre spezifischen Anforderungen in der Arbeit mit dem Kunden. Wenn du das im Hinterkopf hast, gelingt es dir leichter die passenden Fragetechniken für dein Verkaufsgespräch zu entwickeln.

Fragetechniken für den Start ins Verkaufsgespräch:

⭐ Die Verbindlichkeitsfrage

Stell dir vor, du investierst Stunden in die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs, präsentierst deine besten Argumente und zeigst dem Kunden, welchen Mehrwert du bieten kannst. Doch am Ende bleibt alles unverbindlich, und du stehst mit leeren Händen da. Frustrierend, oder?

Diese Situation ist nicht nur frustrierend, sondern auch vermeidbar. Denn es gibt einen entscheidenden Schlüssel, der den Unterschied zwischen einem unverbindlichen Gespräch und einem erfolgreichen Abschluss ausmacht. Und dieser Schlüssel heißt: Verbindlichkeitsfrage.

Die Verbindlichkeitsfrage wird direkt am Anfang des Gesprächs gestellt. Sie lautet:

Diese Fragetechnik ist kein gewöhnlicher Einstieg. Sie ist ein kraftvolles Werkzeug, um Klarheit zu schaffen und das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Sie zeigt deinem potenziellen Kunden, dass du nicht nur Zeitverschwendung vermeiden möchtest, sondern dass du auch daran interessiert bist, gemeinsam eine klare Entscheidung zu treffen.

⭐ Die Standpunktfrage

Gerade zu Beginn eines Gespräches kann eine falsche Frage das komplette Verkaufsgespräch abwürgen. Denn besonders am Anfang willst du mit einer guten Frage sowohl sachkundig als auch interessiert wirken  - und nicht aufdringlich oder verkaufsorientiert.

Ich habe dir dafür die perfekte Frage mitgebracht: Die Standpunktfrage!

Fragetechniken für die Bedarfermittlung

Welche Fragen brauchst du in der Bedarfermittlung? Erst einmal nur 3 Fragetechniken. Aber diese 3 Fragetechniken musst du gut aufeinander abstimmen, damit sie dann in der Bedarfsanalyse auch wirklich funktionieren.

In dem folgenden Video erfährst du auch die verkaufspsychologischen Hintergründe, warum du diese 3 Fragetechniken stellen musst und wo sie im Kaufprozess (Buying Journey) des Kunden ansetzten.

⭐ Die Kriterienfrage

Um ein Produkt erfolgreich zu verkaufen, ist es entscheidend, die individuellen Kaufkriterien jedes Kunden zu kennen. Kaufkriterien sind die spezifischen Anforderungen und Erwartungen, die ein Kunde an ein Produkt stellt.

Die Kriterienfrage eignet sich hervorragend als Einstieg in die Bedarfsermittlung. So hört sich eine Kriterienfrage an:

Diese Fragetechniken sind wie der Schlüssel, der die Tür zu einem erfolgreichen Verkauf öffnet. Durch geschicktes Anwenden der Kriterienfrage kannst du diese Kaufkriterien gezielt erfragen und herausfinden, was der Kunde wirklich braucht und sucht. Indem du den Kunden nach seinen Kaufkriterien fragst, kannst du eine maßgeschneiderte Präsentation deines Produkts oder deiner Dienstleistung entwickeln. Dies ermöglicht es dir, gezielt auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden einzugehen und ihm das Produkt anzubieten, das seinen Anforderungen am besten entspricht.

Die Kriterienfrage ist somit ein essenzielles Werkzeug im Verkaufsprozess, um eine erfolgreiche Kundenansprache zu gewährleisten und letztendlich den Verkaufsabschluss zu erreichen.

⭐ Die Definitionsfrage

Die Definitionsfrage ist ein äußerst wirkungsvolles Werkzeug im Verkauf, um unspezifische Aussagen von Kunden zu hinterfragen und eine genauere Vorstellung zu erhalten.

Oftmals gibt der Kunde während eines Verkaufsgesprächs allgemeine oder vage Informationen über seine Bedürfnisse oder Vorlieben preis. Hier kommt die Definitionsfrage ins Spiel, um Klarheit zu schaffen und genau zu verstehen, was er wirklich meint.

Indem du gezielte Fragen stellst, kannst du die Aussagen deines Kunden konkretisieren und seine Kaufkriterien präzisieren. Die Definitionsfrage hilft dir dabei, Missverständnisse zu vermeiden und eine effektive Kommunikation zu gewährleisten, um letztendlich einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erzielen.

⭐ Die Wertfrage

Eine Frage, die besonders kraftvoll und wichtig ist, betrifft das Kaufmotiv. Die Frage nach dem "Warum". Wenn wir dieses Kaufmotiv verstehen, haben wir Zugang zu Entscheidungsebenen, die dem Kauf zusätzlichen Schwung verleihen.

Stell dir vor, du fragst den Kunden, was ihm Sicherheit bedeutet. Die nächste Frage, die du stellen solltest, lautet: "Warum ist Sicherheit für Sie so wichtig?" In diesem Moment geschieht etwas in seinem Kopf, das von unschätzbarem Wert für den Verkaufsprozess ist. Der Kunde beginnt zu argumentieren, warum dieser Aspekt für ihn von Bedeutung ist, und das bringt uns zu den wahren Kaufmotiven.

Hinter jeder Kaufentscheidung liegt ein bestimmtes Motiv. Jeder Mensch kauft ein Produkt, weil es bestimmte Eigenschaften oder Funktionen bietet. Doch das eigentliche Kaufmotiv ist das, was den Ausschlag gibt. Wenn es uns gelingt, den Kunden darüber sprechen zu lassen, was sein wahres Motiv für eine Entscheidung ist, sind wir einen großen Schritt näher an einem erfolgreichen Abschluss.

Die Kriterienfrage hilft uns, die Anforderungen des Kunden zu ermitteln. Aber die Fragetechnik nach dem Warum ist der Schlüssel, um das Kaufmotiv zu entdecken. Warum ist dem Kunden Sicherheit so wichtig? Indem wir diese tiefergehenden Fragen stellen, kommen wir den wirklichen Beweggründen näher. Du wirst feststellen, dass diese Kombination aus Fragen relativ einfach, aber äußerst effektiv ist.

Lass uns das Ganze noch einmal zusammenfassen: Frage den Kunden nach seinen Hauptanforderungen z.B. an einen Risikosparplan. Wenn er Sicherheit, Rendite und Flexibilität nennt, stelle die Frage: "Was genau verstehst du unter Flexibilität?" Höre aufmerksam zu und frage dann: "Warum ist dir das so wichtig?"

In diesen Momenten offenbart sich das wahre Verkaufsgold. Die Antworten, die du erhältst, bilden die Grundlage für deine Nutzenargumentation und helfen dir, den Kunden von der Wertigkeit deines Angebots zu überzeugen. 

⭐ Die SPIN-Fragen

Verkaufsgespräche können durch den gezielten Einsatz von Fragen zu einer wahren Kunst werden. Im SPIN-Selling-Modell entfaltet sich die Macht der Fragen, um Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und den Verkaufsprozess zu steuern. SPIN steht für Situation, Problem, Implikation (Auswirkungen) und Need-Pay-Off (Lösungsfragen).

Lass uns gemeinsam einen Blick auf diese Fragen werfen und erfahren, wie du sie meisterhaft einsetzen kannst.

Situationsfragen

Situationsfragen sind der Schlüssel, um den aktuellen Kontext und die Umstände des Kunden zu verstehen. Du möchtest die Situation erfassen, in der sich dein Kunde befindet.

Problemfragen

Mit Problemfragen identifizierst du die Schwierigkeiten oder Herausforderungen, mit denen dein Kunde konfrontiert ist. Du möchtest seine Bedürfnisse und Schmerzpunkte erkennen. Hier sind ein paar Beispiele:

• "Welche Hindernisse treten bei Ihrem derzeitigen Ansatz auf?"
• "Welche Aspekte bereiten Ihnen aktuell die größten Probleme?"

Auswirkungsfragen

Implikationsfragen oder Auswirkungsfragen enthüllen die Auswirkungen und Konsequenzen der bestehenden Probleme für den Kunden. Du möchtest deutlich machen, welche Folgen das Problem hat. Stelle Fragen wie:

• "Welche negativen Auswirkungen hat dieses Problem auf Ihre Geschäftsergebnisse?"
• "Inwiefern beeinträchtigt dies Ihre Produktivität und Rentabilität?"

Lösungsfragen (Need-Pay-Off-Questions)

Mit Lösungsfragen stellst du sicher, dass du die Bedürfnisse des Kunden richtig verstanden hast und sie zusammenfasst. Du möchtest sicherstellen, dass ihr auf derselben Wellenlänge seid. Hier sind ein paar Beispiele:

• "Wie würde sich eine einheitliche Ausbildung Ihrer Verkäufer auf die Vertriebsergebnisse auswirken?"
• "Stellen Sie sich vor, Sie könnten die aktuelle Einarbeitungszeit neuer Verkäufer erheblich verkürzen, indem Sie ein strukturiertes Einarbeitungsprogramm einführen. Was für Auswirkungen hätte das für Sie?"

Die wahre Meisterschaft des SPIN-Selling liegt darin, diese Fragen geschickt und nahtlos in den Gesprächsfluss einzubauen. Du möchtest den Kunden aktiv einbeziehen, sein Vertrauen gewinnen und seine Bedürfnisse erkennen. Durch aufmerksames Zuhören und das Nutzen der Kundenantworten kannst du maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, die perfekt auf seine Anforderungen zugeschnitten sind.

⭐ Die Quantifizierungs-Frage

Bei der Fragetechnik der Quantifizierung hängst du ein Preisschild an das gewünschte Ergebnis deines Kunden oder an das bestehende Problem. Dein Produkt oder deine Dienstleistung hat ja auch einen Preis, da ist es doch nur sinnvoll, möglichst konkret herauszufinden, was den die genauen Kosten des Problems sind.

Je früher du das Feld der abstrakten Probleme, Wünsche und Ziele verlässt und über konkrete Zahlen sprichst, desto besser für beide Seiten.

Die 5 goldenen Quantifizierungsfragen lauten:

1. Mit welchen Zahlen lässt sich das Problem/Wunsch messen?
2. Wie sieht die Ist-Situation aus?
3. Welche Zahlen wollen Sie erreichen?
4. Was ist der Wert dieser Differenz?
5. Was ist der Wert über die Laufzeit?

⭐ Die Skalierungsfrage

Skalierungsfragen sind die Fragetechniken, um komplexe Kundensituationen auf den Punkt zu bringen. Besonders bei der Bedarfsanalyse und beim Abschluss können Skalierungsfragen eingesetzt werden, um aus einer komplexen Situation eine einfache und messbare Angelegenheit zu machen.

Indem du Skalierungsfragen stellst, kannst du den Kunden dabei unterstützen, den Umfang und die Auswirkungen seiner Anforderungen und Bedürfnisse klar zu definieren. Du hilfst ihm, das Ganze in konkrete Zahlen und messbare Größen zu übersetzen.

Nehmen wir an, du befindest dich in einer Bedarfsanalyse und der Kunde spricht über seine Herausforderungen. Hier kannst du eine Skalierungsfrage stellen, um die Situation auf den Punkt zu bringen: "Auf einer Skala von 1 bis 10, wie stark wirkt sich dieses Problem auf Ihr Unternehmen aus?" Durch die Skala erhältst du eine klare Einschätzung der Auswirkungen und kannst den Kunden besser verstehen.

⭐ BANT-Frage

Wenn du deine Verkaufs-PS richtig auf die Straße bringen willst, dann brauchst du früher oder später eine Methode, um deine Verkaufschancen bei einem Interessenten richtig einzuschätzen.

Nur so kannst du die richtigen Prioritäten bei deiner Verkaufsarbeit setzen und bist auch in der Lage eine Forcast-Einschätzung abzugeben. Forcast-Einschätzung bedeutet, dass du weißt mit welcher Wahrscheinlichkeit welche Verkaufschance zu einem Abschluss führt. Und so etwas entscheidest du nicht aus dem Bauch heraus, sondern anhand einer möglichst klaren Methodik.

BANT ist ein Akronym. Jeder Buchstabe in dem Wort steht für einen Qualifizierungsschritt der durch die richtigen Fragentechniken abgeklärt werden muss.

B steht für Budget: Hat der Interessent die notwendigen Mittel, um dein Produkt zu kaufen? Hat er überhaupt die richtige Vorstellung von der Investitionshöhe?

A steht für Autorität: Ist dein Gesprächspartner der Economic-Buyer?

N steht für Need: Ist ein konkreter Bedarf vorhanden? Hat der Interessent Probleme, Wünsche oder Ziele, die er mit Hilfe deines Produktes lösen will? Nutze hier die Fragen von der SPIN Fragentechnik!

T steht für Timeline: Wird die Investitionsentscheidung in absehbarer Zeit getroffen (z.B. 3 Monate). Fragen dazu:

⭐ Zirkuläre-Fragen

Zirkuläre Fragen sind Fragen, die eine andere Perspektive einnehmen und den Kunden dazu einladen, sich in eine andere Person hineinzuversetzen. Anstatt den Kunden direkt nach seiner Meinung oder Einschätzung zu fragen, ermöglicht eine zirkuläre Frage ihm, durch diese Fragestellung in die Rolle einer anderen Person zu schlüpfen.

Anstatt beispielsweise zu fragen: "Wie finden Sie dieses Steuersparmodell?", könnte eine zirkuläre Frage lauten:

Indem du auf diese Weise vorgehst, ermöglichst du es dem Kunden, sich in eine andere Person hineinzuversetzen und für einen Moment seine einschränkenden Glaubenssätze beiseitezulassen. Diese Fragetechniken, die aus der systemischen Therapie stammen, sind besonders nützlich für Kunden, die Schwierigkeiten haben, Entscheidungen zu treffen.

Durch die Verwendung schaffst du eine erweiterte Perspektive und ermöglicht es dem Kunden, über den eigenen Horizont hinauszuschauen. Diese Fragen fördern ein tieferes Verständnis der Situation und eröffnen neue Denkmuster und Möglichkeiten. Sie können dem Kunden helfen, seine eigenen Überzeugungen zu hinterfragen und neue Wege der Entscheidungsfindung zu entdecken.

Nutze zirkuläre Fragetechniken als mächtiges Werkzeug, um Kunden dabei zu unterstützen, alternative Standpunkte einzunehmen und ihre Entscheidungsprozesse zu erweitern. Sie ermöglichen einen erfrischenden Blick auf die Situation und helfen dem Kunden, neue Erkenntnisse und Lösungen zu finden.

Fragetechniken für die Präsentation

⭐ Die Feeback-Loop-Frage

Mit Feedback-Loops testest du das Verständnis des Kunden und sicherst dir gleichzeitig seine Aufmerksamkeit während der gesamten Präsentation. Diese Feedback-Schleifen sind besonders wichtig, um sicherzustellen, dass dein Kunde alles richtig verstanden hat, insbesondere nach längeren Erklärungen.

Durch das Einbinden von Feedback-Loops kannst du herausfinden, ob der Kunde die Informationen und Inhalte richtig aufgenommen hat. Du kannst zum Beispiel Fragen stellen wie:

Auf diese Weise erhältst du direktes Feedback und kannst sicherstellen, dass der Kunde auf dem richtigen Weg ist.

Darüber hinaus dienen Feedback-Loops dazu, die Aufmerksamkeit des Kunden auf einem hohen Niveau zu halten. Indem du regelmäßig Fragen oder Zusammenfassungen einbaust, förderst du eine aktive Beteiligung des Kunden. Das sorgt für eine bessere Verbindung zwischen dir und dem Kunden und verhindert, dass er während der Präsentation abschweift.

Feedback-Loops sind somit ein wertvolles Instrument, um das Verständnis des Kunden zu überprüfen und die Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten. Nutze sie gezielt, um sicherzustellen, dass dein Kunde den Inhalt richtig versteht und aktiv in den Präsentationsprozess eingebunden ist. Dadurch schaffst du eine effektive und engagierte Kommunikation, die zu erfolgreichen Ergebnissen führt.

⭐ Rhetorische Fragen

Die rhetorische Frage im Verkaufsgespräch ist ein beeindruckendes Werkzeug, um deine Kunden zum Nachdenken anzuregen. Du stellst eine Frage, bei der du nicht wirklich eine direkte Antwort erwartest, aber sie führt den Kunden dennoch genau in die von dir vorgegebene Richtung. Es ist ein Stilelement, das in keinem Verkaufswerkzeugkoffer fehlen darf.

Indem du diese Fragetechnik einsetzt, schaffst du einen Moment der Reflexion und des Engagements. Du provozierst Gedanken und regst die Vorstellungskraft deiner Kunden an. Durch diese geschickte Fragetechnik lenkst du ihre Aufmerksamkeit auf die von dir gewünschten Aspekte und schaffst eine Verbindung zwischen ihren Bedürfnissen und deinem Angebot.

Diese Fragen sind ein kraftvolles Werkzeug, um die Neugierde deiner Kunden zu wecken und ihr Interesse zu steigern. Sie ermutigt sie dazu, aktiv in den Verkaufsprozess einzusteigen, anstatt passiv zu bleiben. Indem du ihre Gedanken anregst, schaffst du eine Verbindung und vertiefst das Verständnis für die Vorteile deines Angebots.