Manchmal sind die einfachsten Ideen die besten. Das kann man auch von dieser Technik zur Eiwandbehandlung behaupten: sie ist simpel aber gut. Aber du musst dazu umdenken!
Eine geniale Idee mit Wumms
Die Idee hinter dieser Verkaufstechnik ist genau so simple wie einleuchtend. Statt einen Einwand in die Richtung zu interpretieren, die dich als Verkäufer entmutigt, drehst Du den Spieß einfach um und hörst die positive Absicht bzw. den Wunsch aus dem Einwand des Kunden heraus. Komisch, dass man da nicht selber drauf kommt.Mit ein wenig Übung und den richtigen Sprachmustern hast Du mit der NLP-Best-Case-Technik eine weitere Verkaufstechnik in deinem Werkzeugkasten die dich flexibler und erfolgreicher macht, wenn Verkaufsgespräche schwieriger werden.
Hinter jedem Einwand steckt auch ein Wunsch
Das klingt zunächst erst einmal grotesk. Denn die meisten Verkäufer hören aus einem Einwand nichts anderes als eine Ablehnung heraus.
Der Schlüssel für den erfolgreichen Einsatz der Wunschtechnik liegt darin, die eigenen Gewohnheiten beim Zuhören zu verändern, und so noch flexibler in der Kommunikation zu werden.
Wenn also ein Kunde sagt, das ist mir zu teuer, dann hören viele: Der Kunde will nicht so viel ausgeben oder Mein Produkt ist nicht Konkurrenzfähig.
Statt den den Einwand – Das ist mir zu teuer – in die Richtung zu interpretieren die mich als Verkäufer entmutigt. Nach dem Motto: Der Kunde will nicht kaufen, weil ihm der Preis zu hoch ist. Drehe ich bei der Wunschtechnik den Spieß einfach um und interpretiere eine positive Absicht bzw. einen Wunsch in den Einwand des Kunden hinein.
Der Trick liegt darin anders zu reagieren
Lass uns einmal aus den theoretischen Einsichten handfeste Verkaufsrhetorik machen. Wir müssen also lernen Einwände in Wünsche zu verwandeln. Da heißt es umdenken. Dann lass uns mal das Umdenken üben rein in die Praxis.
Denksport - Welche Wünsche stecken hinter dem Einwand ...
Welche Wünsche könnten also hinter einem typischen Einwand wie: Das ist mir zu teuer stecken?
Wie wäre es mit:
- Ich will das Produkt haben, will aber sicher sein, dass ich nicht zu viel bezahle
- Ich möchte ein faires Preis-/Leistungsverhältnis
- Ich möchte langfristig eine preisgünstige Lösung
- Ich möchte mehr bekommen als ich dafür zahlen muss
Der Trick: reagiere auf den Wunsch
Der Trick bei der Einwandbehandlung ist jetzt, dass du einfach auf den entdeckten Wunsch reagierst und nicht auf den ursprünglichen Einwand:
1. Varianten des gleichen Einwandes
- Einwand: Das ist mir zu teuer stecken?
- Verdeckter Wunsch: Ich will das Produkt haben, will aber sicher sein, dass ich nicht zu viel bezahle
„Bevor Sie sich für das Produkt entscheiden, möchten Sie sicher sein, dass Sie nicht zu viel bezahlen, habe ich das so richtig verstanden?"
1. Varianten des gleichen Einwandes
- Einwand: Das ist mir zu teuer stecken?
- Verdeckter Wunsch: Ich möchte ein faires Preis-/Leistungsverhältnis
"Ihnen ist also besonders wichtig das Sie für Ihr Geld ein sehr gutes und faires Preis-Leistungsverhältnis bekommen, richtig? Sie möchten also langfristig so günstig wie möglich investieren?“
- Einwand: Das ist mir zu teuer stecken?
- Verdeckter Wunsch: Ich möchte langfristig eine preisgünstige Lösung
"Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann möchten Sie für Ihr hart verdientes Geld das bestmögliche Produkt bekommen und auch das Gefühl haben, ein besonders gutes Geschäft gemacht zu haben, stimmt’s?"
Sprachmuster der Verkaufstechnik:
Ihnen ist besonders wichtig… Sie legen Wert darauf, dass… Ihr Wunsch ist… Es geht Ihnen also darum, dass…
Dadurch, dass du nicht auf die Bedenken oder den Einwand des Kunden eingehst, sondern ihn auf seine positive Absicht ansprichst, fühlt sich dein Kunde von dir verstanden und angenommen. Mit diesem neu gewonnenen Vertrauen kannst du ihn jetzt noch besser überzeugen.
7 Anwendungsbeispiele in der Einwandbehandlung
Um diese Zuhörflexibilität zu erreichen ist es sehr hilfreich, wenn du dir die gängigsten Einwände aus den eigenen erlebten Verkaufsgesprächen einmal aufschreibst und herausarbeitest welcher unausgesprochene Wunsch deines Kunden sich hinter diesen Einwänden versteckt.
Beispiel 1: Sie sind bereits der 3. der mich heute anruft.
- Wunsch: Ich möchte nicht genervt werden, sondern nur mit erstklassigen Informationen versorgt werden.
„Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Sie nicht mit zweitklassigen Informationen langweile, sondern Ihnen etwas bieten kann, dass Sie wirklich interessiert und von dem Sie auch wirklich profitieren werden, richtig!"
Beispiel 2: Ich will mir das noch einmal überlegen
- Wunsch: Ich möchte sicher sein, dass ich keine Fehler bei der Entscheidung mache.
„Sie wollen also sicher sein, dass Sie eine gut überlegte Entscheidung treffen, keine Fehler machen und alle relevanten Fakten beachten, stimmt´s?"
„Sie legen besonderen Wert darauf das Sie sich einen Überblick verschaffen und nicht uninformiert in ein persönliches Gespräch gehen. Habe ich das so richtig verstanden?"
Beispiel 3: Ich möchte das noch einmal mit meinem Steuerberater besprechen
- Wunsch: Ich möchte das Produkt kaufen wenn es die steuerlichen Konsequenzen hat die wir besprochen haben.
„Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich nicht nur behaupte das Sie Steuervorteile genießen, sondern dass ich Ihnen das auch so hieb und stichfeste beweisen kann, dass Sie Ihren Steuerberater gar nicht mehr aufwändig fragen müssen, sondern nur noch einfach in Nachhinein informieren können, stimmt´s?"
Beispiel 4: Habe keine Zeit
- Wunsch: Bitte schlagen Sie mir eine Lösung vor mit der ich Zeit gewinne.
„Es geht Ihnen also darum unnötige Zeitverschwendung zu vermeiden und statt dessen Zeit zu gewinnen, habe ich das richtig verstanden?"
Beispiel 5: Habe kein Interesse.
Wunsch: Ich will mich mit Dingen befassen die mir auch was bringen.
„Dann legen Sie also Wert darauf, dass ich Ihnen nicht nur etwas interessantes zeigen kann, sondern etwas von dem Sie auch wirklich profitieren werden? Habe ich das so richtig verstanden?"
Beispiel 6: Wir haben schlechte Erfahrungen gemacht
Wunsch: Wir möchten nicht wieder enttäuscht werden.
„Dann ist es für Sie also besonders wichtig, dass ich nicht nur etwas behaupte, sondern Ihnen ganz konkret beweisen kann..."
Maximiere diese Idee mit geschickten Kombinationen
Den größten Lernerfolg erzielst du, wenn du in Szenarien denkst und unterschiedliche Techniken der Einwandbehandlung kombinierst.
„Wir haben bereits einen Berater
„Dann kommt es Ihnen also darauf an, dass ich nicht in Konkurrenz trete mit Ihrem jetzigen Partner, sondern das ich Ihnen etwas zeigen kann, das für Sie neu ist und von dem Sie auch wirklich profitieren werden, richtig?"
„Ja, stimmt?"
„Gesetzt den Fall, ich kann Ihnen klar aufzeigen, dass neue Ansatzpunkte im Bereich … gibt, die Ihr bisheriger Berater nicht adressiert und von denen Sie garantiert profitieren werden, nehmen Sie dann mein Angebot zu einem persönlichem Gespräch mit mir an?"
