Vertriebscoaching – ein Erfahrungsbericht
Nach einem Akquisecoaching hat Katrin Born, die Inhaberin des magz-Magazins, Ihre Eindrücke und Erfahrungen zusammengefasst. Lesen Sie hier die „ungeschminkte Wahrheit“ über ein Akquisecoaching mit Thomas Bottin:
Gute Verkäufer investieren in Planung
„Los, anfangen.“ Das wollte mir mein Coach sagen, während er mir das Telefon beim zweiten Treffen vor die Nase hielt. Mein Blick touchierte die Tür – Ausgang. No Chance. Da musste ich durch. Da wollte ich durch. Wir hatten gute Vorarbeit geleistet, der Gesprächsverlauf für die Telefonakquise lag vor mir – überzeugend, auf mein Produkt zugeschnitten.
„Gute Verkäufer investieren in Planung. Sie haben die Fähigkeit den Kunden mit durchdachten Fragen zu führen und folgen dem Motto: Erst orientieren, dann argumentieren.“ Und genauso hatten wir es gemacht – mein Coach Thomas Bottin und ich.
Ich hatte mein Projekt vorgestellt und zusammen erarbeiteten wir Schritt für Schritt die Aussagen über das Produkt, über meine Person und die Argumentationsstruktur: Wie bekomme ich überhaupt den Chef ans Telefon, wie überzeuge ich vorher seine Sekretärin, dass sich das Durchstellen zum Chef lohnt? Wie halte ich meinen Gesprächspartner am Telefon, bis er mit mir einen Termin vereinbart? Was antworte ich auf die Einwände am anderen Ende der Leitung, wie begeistere ich, um tatsächlich eine persönlichen Termin zu bekommen – DIE Chance für den Verkauf meines Produktes? Thomas Bottin kannte die Antworten. Allerdings keine, die ich mal schnell in einem der vielen Verkaufsbücher nachlesen konnte – allgemein gefasst, schnell gelesen, schnell vergessen. Hier ging es um mein ganz konkretes Produkt und das war der Gegenstand des Coachings.
Thomas Bottin, das heißt gleich zehn Jahre Erfahrung von Training im Vertrieb
Ein Verkaufstrainer mit Herzblut. Verkaufen ist seine Sache, während sein gesamtes Know How in dem bleibenden Eindruck von einem netten Typen verpackt scheint. Was liebt Thomas Bottin am Verkauf? „Verkaufen ist die am besten bezahlte Tätigkeit – wenn man es kann. Verkaufen ist die am schlechtesten bezahlte Fähigkeit – wenn man es nicht kann.” Außerdem ist verkaufen eine Fähigkeit, die man auch im Alltag hervorragend verwenden kann; versuchen Sie das mal als Chirurg.“
Der letzte Satz unseres ersten Treffens war: „Vergessen Sie die Adressenliste nicht“. Hatte ich nicht, beim zweiten Treffen. „Okay, dann fangen Sie mal an.“ Das Telefon hielt ich in der Hand – konnte man damit überhaupt telefonieren? Bottin ließ keine Zweifel daran. Ich zögerte. „Also die ersten drei Adressen würde ich erst nächste Woche anrufen und diese beiden kommen vielleicht doch eher nicht in Frage…“
Später fiel es mir wie Schuppen von den Augen, dass sich Bottin so ein leichtes Grinsen verdrückte. Und dann kam eine, von vielen Regeln, getarnt als guter Rat: „Es gibt immer Gründe, einen potentiellen Kunden nicht anzurufen: zu früh, zu spät, zu alt, zu jung… Sie fangen einfach oben auf Ihrer Liste an und gehen dann jede Adresse durch und rufen an und machen Ihren Termin, in ihrem Zeitrahmen, den Sie sich gesetzt haben. Danach gibt es einfach eine neue Liste für den nächsten Tag.“ Ich hatte verstanden. Anfangen, Nummer wählen, arbeiten , verkaufen. He, das war ja ganz leicht.
Verkaufen Sie die Lösung eines Problems!
Das erste Telefonat ist immer der Versuchsballon, die folgenden drei auch. Telefonieren, auflegen, Thomas Bottin angucken. 1. Fehler: „Sie haben sich überhaupt nicht an den von uns ausgearbeiteten Text gehalten, sondern die ganze Argumentation neu aus dem Bauch heraus erfunden.“ Ja, so war es. Ich hatte gerudert, mir Sachen ausgedacht, Argumente gebracht, die später für die persönlichen Gespräche gedacht waren. „Sie verkaufen weder sich, noch das Produkt. In ersten Linie verkauft man eine Lösung für ein Problem. Gute Verkäufer sind gute Analytiker und Problemlöser. Das Produkt steht ganz am Ende des Verkaufsprozesses“, hatte ich von Thomas Bottin gelernt.
Telling ist not selling
„Ihre Verkaufstexte werden in den nächsten 50 Telefonaten noch geschliffen und verfeinert, aber letztlich sind sie die Grundlage für Ihre Verkaufsagumente und decken 90 Prozent der Kundenfragen ab.“ Und damit hatte mein Coach recht, wie sich bei den nächsten Telefonaten schnell herausstellte. Dass „mit einem Nein fängt das Verkaufen erst an“ stellte sich schnell als Finte heraus. Denn: „Das NEIN ist eigentlich das endgültige Ende eines Verkaufsgespräches, dann ist nämlich schon in der Analysephase unsauber gearbeitet worden. Wer sich gut orientiert, zielgerichtete Fragen stellt und sauber den Bedarf und die Bereitschaft zur Investition herausarbeitet vermindert die Wahrscheinlichkeit eines “nein”.“
Spaß am Job
Im eigenen Büro gilt der erarbeitete Verkaufs-Fahrplan täglich aufs Neue – erfolgreich. Ein voller Terminkalender mit persönlichen Terminen bei potentiellen Kunden ist absolut erfolgsversprechend. Und dann geht es ins persönliche Gespräch – und auch das wird mit dem Verkaufscoach planvoll vorbereitet, denn: „Nur eine professionelle Vorbereitung führt in beiden Fällen zu einer größeren Erfolgswahrscheinlichkeit“, sagt Bottin. Erfolgswahrscheinlich – was für ein wunderbares Wort!
