Brave Verkäufer kommen in den Himmel, mutige Verkäufer kommen überall hin. Schon mal gehört: Dreist kommt weiter? Es müsste eigentlich nicht heißen – dreist kommt weiter – sondern konsequent kommt weiter. Denn wenn ich es schaffe mehr Verbindlichkeit in meinen Verkaufsalltag zu integrieren und in meiner Akquise zu leben, dann werden meine Verkaufserfolge zwangsläufig besser.

Und ich würde dir gerne mal zwei Hoffnungskiller-Techniken, wenn man das so sagen darf, mit auf den Weg geben, weil ich einfach glaube, dass es wichtig ist, so was im Werkzeugkasten zu haben. Ich weiss nicht, kennt ihr die Geschichte mit den beiden Verkäufern die sich abends an der Bar treffen und der eine sagt zum andern: „Mensch, wie war den dein Tag?“ Und der antwortet: „Der Tag war super, klasse Gespräche geführt, super Kunden gehabt, total super auf der emotionalen Ebene rüber gekommen, war echt gut“ Sagt der andere: „Ja, ich habe auch nichts verkauft.“

Was macht gute Verkäufer aus?

Ich habe ja auch jahrelang die Grundausbildung, von neuen Verkäufern, bei einer Versicherung begleitet und mit durchgeführt und da macht man sich natürlich auch immer so seine Gedanken, wer von denen Menschen, die da jetzt vor dir sitzen und in den Beruf des Verkäufers gestartet sind, wer bleibt am Ende über und wer schafft es nicht? Weil die Fluktuation in dem Bereich ist ja sehr hoch.

Und ganz ehrlich, es sind nicht immer die, die am rhetorisch brillantesten sind. Sondern es sind häufig die, die am konsequentesten waren, die sich selber die Erlaubnis gegeben haben, im Verkaufsgespräch nach einem Abschluss zu fragen und die sich selber die Erlaubnis gegeben haben, wenn der Kunde nicht sofort wollte, nachzuhaken und dranzubleiben.

Diejenigen die eine Verkaufschance genutzt haben, wenn sie da war und die sich nicht eben abspeisen lassen mit: „Ja, ich muss da nochmal drüber nachdenken, ich will mir das nochmal überlegen“ Du kannst ein Jagdhund nicht zur Jagd tragen. Das ist so das Mindset von denjenigen, die dabei geblieben sind.

Und ich weiss nicht ob du das Buch kennst, mit einem Titel, den Titel find ich super: „Brave Mädchen kommen in den Himmel, mutige kommen überall hin.“ Jetzt streiche mal das Mädchen weg, aber die Aussage des Titels ist ja genial und die deutsche Sprache kennt das auch, jeder kennt den Spruch: „Dreist kommt weiter.“

Eigentlich müsste es nicht heißen „Dreist kommt weiter“, sondern es müsste eigentlich heißen: „Konsequent kommt weiter.“

Studie zeigt: Vielen Sellern fehlt das Abschluss-Gen

Ich habe neulich eine Studie gelesen, die hat mich verblüfft. Die Studie sagte: Dass in Deutschland die Mehrzahl der Verkaufsgespräche ohne eine konkrete Abschlussfrage beendet werden. Und ich weiss gar nicht, wie das gehen soll. Stehen die sich dann da schweigend gegenüber? Wahrscheinlich ja. Und dann der, der da als erstes etwas erzählt, der schmiedet dann den Ausgang des Gespräches und häufig, wenn der Verkäufer das nicht ist, ist es halt der Kunde mit dem Satz: „Ich überleg mir das nochmal.“

Ich habe das jetzt wieder live erlebt, ich habe eine Wohnung in Hamburg, die ich vermiete und da sind jetzt neue Mieter reingekommen. Mittlerweile wohne ich ja in Nürnberg und jetzt bin ich extra zur Vertragsunterzeichnung nach Hamburg gefahren, für den neuen Mietvertrag. Und es war am Telefon alles geklärt und alle wollen, und dann stehen wir da und die Maklerin übergibt jetzt den Vertrag an meine neuen Mieter, mit den Worten: „Lesen sie sich das in Ruhe durch und denken sie nochmal drüber nach.“

Ja und……. wie ist die Antwort der neuen Mieter gewesen? Ganz natürlich, weil sind sie auch Menschen. Die sagen: „Gut, dann nehmen wir das mal mit, lesen das in Ruhe durch und denken dann nochmal drüber nach.“

Ich sage: 

Ja und dann ist es Gott sei dank dazu gekommen, dass der Vertrag unterschrieben wurde, was man nicht garantieren könnte, wenn sie es nochmals mitgenommen hätten. Und ich wäre dann wieder schön 700 Kilometer zurückgedackelt und dann vielleicht nochmal irgendwo aufgeschlagen.

Am Ende muss der "Sack zu gemacht werden"

Ich glaube das ist in jedem Verkaufsgespräch das gleiche. Am Ende, wenn alles besprochen ist, dann muss der Sack zugemacht werden. Ich muss mir natürlich selber auch die Erlaubnis geben den Sack zu zumachen. Und selbst wenn ich Wiederstände oder Unschlüssigkeiten verspüre, a’la: „ich will mir das nochmals überlegen“.

Ich muss da halt dran bleiben, das ist meine Verpflichtung. Denn wenn du das nicht machst, dann hast du gerade die Mitgliedschaft in dem Rückrufer Club gelöst.

Lande nicht im Rückrufer-Club

Rückrufer Club kennst du, nein? Der Mensch sagt: Er will sich das nochmals überlegen und dann fängt eine Reihe von Rückrufversuchen an. Er geht nicht ran, er lässt sich verleugnen, er muss sich das nochmal überlegen. Das ist nervig, das ist für beide Seiten nervig. Und die Wahrscheinlichkeit, dass er kaufen wird, nimmt mit jeder Vertröstung ab. Weil ein Kunde ist niemals ist niemals so kaufbereit, wie unmittelbar nach dem Verkaufsgespräch. Mein Appell an dich ist: Wenn du da drin bist, kündige deine Mitgliedschaft im Rückrufer Club, die ist einfach zu teuer, das willst du dir nicht leisten.

Gib dir selber die Erlaubnis nach dem Abschluss zu fragen

Und es geht im wesentlichen darum, sich wieder die Erlaubnis zu geben, mit den Techniken zu arbeiten, die dich verbindlicher machen und die dich viel konsequenter in einem Gespräch werden lassen. Und ich glaube es ist mein gutes Recht, wenn ich 10 Minuten, 20 Minuten, eine Stunde oder vielleicht sogar 1,5 Stunden mein Wissen im Verkaufsgespräch geteilt habe mit einem Kunden, dass ich dann Frage: „Wie sieht es aus, was ist der nächste Schritt, wie machen wir weiter, wollen wir da diesbezüglich jetzt zusammenkommen?“

Wenn ich das nicht tue…. ja, ich weiss auch nicht, dann ist der Job eben einfach nur zu 80 Prozent getan. Das ist wie beim 100 Meter Lauf, du kannst der beste Sprinter der Welt sein, wenn du nach 80 Metern aufhörst zu laufen, dann wirst du… du kriegst nie eine Medaille. Und im Verkauf ist es das gleiche, die letzten Meter werden belohnt.

Welche Werkzeuge bringen mehr Verbindlichkeit?

Da macht es natürlich Sinn, einfach mal wieder konsequent den eigenen Werkzeugkoffer aufzumachen und mal zu kucken welche Techniken da Unterstützung leisten. Ich habe dir jetzt hier mal Hoffnungskiller Techniken genannt, eben einfach weil ich der Meinung bin, das es viel besser ist, auch für deine gedankliche Hygiene, ist es viel besser, lieber jetzt ein nein zu holen, als 3 Wochen mit so einem butterweichen Vielleicht durch die Gegend zu laufen.

Und wenn ich mich rechtfertigen muss, gegenüber jemandem anderen und ich muss sagen: „Ja, aber ich habe so viel gute Gespräche geführt und es liegt so viel draußen, das ist immer ein Indiz dafür, dass ich an der Stelle einfach nicht mutig genug bin, das ich zu brav bin, das ich mich zu schnell habe abspeisen lassen.

Menschen lügen - weil sie nett sein wollen

Wir kucken mal rein, welche Techniken ich dir da empfehlen kann, die du anwenden kannst. Dann muss man vorher mal wissen, dass man häufig, wenn es um so Einwände wie: „Ich will mir das nochmal überlegen“ und so weiter geht, das man da häufig angelogen wird.

Und es gibt so was wie Lügenforscher, gibt es wirklich, also Kommunikationsforscher, die haben herausgefunden, dass wir, als Menschen ungefähr in einem 10 Minütigen Gespräch, zweimal lügen.

Das ist jetzt nicht so, dass wir alle wie Pinnoccio durch die Gegend laufen, im Gegenteil, das hat eher Pro Soziale Gründe warum wir Lügen, weil die Hälfte aller Lügen einfach darauf angelegt ist, das zusammen Leben und das zusammenarbeiten zu erleichtern. Man will das Gegenüber nicht mit der Wahrheit verletzen, wenn ich jetzt vom Friseur komme und ich habe eine total neue Frisur und die sieht echt schlecht aus und ich frage jemanden: „Na, wie sieht es aus?“ und der bricht in Schweiß aus und presst ein: „Ja… ist auch eine Frisur, ne“ raus, dann weiß ich: Ja, er mag mir nicht die Wahrheit ins Gesicht sagen. Und so sind Kunden auch. Kunden wollen uns vielleicht schonen.

Pro-soziale Lügen schaden mir mehr als sie mir nutzen

Natürlich wollen sie nochmal über alles nachdenken, aber im wesentlichen, da sagen sie: irgendwas fehlt mir noch, um jetzt eine Entscheidung zu treffen und das sagen sie mir nicht ins Gesicht, sie wollen mir sagen, das war ein gutes Verkaufsgespräch und jetzt möchte ich das mal für mich selber durchspielen. Aber ganz ehrlich, als Verkäufer will ich gar nicht geschont werden. Ich will keine Vorwände bekommen, ich will lieber mit was arbeiten, wo ich dann hinterher einen Gradmesser habe, wie weit ich jetzt fortgeschritten bin, in dem Verkaufsgespräch.

Prosoziale Lügen wie: „Ich muss mir das nochmals überlegen“, das ist zwar angenehmer Kommunikationskit, aber im wesentlichen schaden sie mir als Verkäufer, vielmehr als sie mir nutzen. Und ich weiß, klar jetzt sagt der eine oder andere: „Ja, aber es gibt ja immer wieder Leute die wollen sich das wirklich überlegen.“ Gibt es!

Trotzdem ist es meine Verpflichtung mindestens einmal gegen zu halten, mindestens einmal zu hinterfragen und meine Wahrscheinlichkeiten zu erhöhen, dass diese Entscheidung jetzt im Gespräch gefällt wird. Das hat gar nichts damit zu tun, dass man jetzt aufdringlich wird. Das hat was damit zu tun das man verbindlich wird, das man konsequent wird.

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Um das mal am praktischen Beispiel darzustellen: Ich hatte jetzt einen ganz tollen Kunden in Hamburg, da ging es um betriebliche Altersvorsorge und da waren ganz viele Kunden die sich da noch Gedanken drüber machen, die sich das nochmal überlegen wollen und die habe wir dann angerufen mit dem festen Vorsatz, da ein Fortschritt zu erzielen in dem Gespräch und die Leute wirklich auf den Topf zu setzten, in Anführungsstrichen, jetzt eine Entscheidung zu treffen.

ch erinnere mich noch an ein Gespräch, da war auch eine Dame da, die sagte: „Sie will sich das nochmal überlegen.“ Und auf die Frage hin:

, wusste die gar keine Antwort. Da kamen so allgemeine Sätze, wie: „Ja, das ist ja eine Entscheidung und da muss man ja die Alternativen abwägen.“ Und da sagt der Verkäufer:

 Da wusste die dann auch wieder keine Antwort darauf, das heißt, das ist einfach nur so eine Vertröstung gewesen und er hat es dann geschafft indem er dran geblieben ist und ihr ein paar Alternativen die man üblicherweise abwägt aufgezeigt hat, das Gespräch zu kippen. Die hat am Ende gesagt: „Jawohl, kaufe ich!“

Dranbleiben macht aus einem Verkaufsgespräch ein Abschluss

Ja und ist das nicht genial? Einfach indem man dranbleibt, kippt so ein Verkaufsgespräch zu 100 Prozent in die positive Richtung und ich bin mir fast sicher, dass du aufgenommen hast, was da für eine simple Technik dahintersteckt, nämlich das einfache hinterfragen.

Auf ein Einwand wie Beispielsweise: „Ich muss mir das nochmal überlegen“, zu fragen: „Welche Punkte sind noch unklar?“ Und dabei kann es tatsächlich vorkommen, dass der Kunde das gar nicht weiß. Dann muss ich quasi als Gedankenentwickler aushelfen, muss ihm Unterstützung geben, um wirklich zu fokussieren, was ihn jetzt noch von einer Entscheidung abhält. Und das kriegt der alleine wahrscheinlich nicht hin. Deswegen ist es gut, wenn ich das thematisiere: „Was konkret hält sie noch davon ab jetzt zuzusagen?“

Dieser Dialog, der entscheidet darüber, ob ich hinterher den Kauf mache, oder nicht.

Ist das Dranbleiben nicht zu aufdringlich?

Und man sieht es, das kommt aus der Praxis, das funktioniert hervorragend, man muss sich wirklich einfach nur die Erlaubnis geben, da auch dran zu bleiben. Und viele denke so: Ohh… das ist ja zu aufdringlich.

Ja, wenn du das denkst, ganz ehrlich: Es gibt so viele tolle Berufe mit Holz oder Metall, warum bist du im Verkauf gelandet? Ist jetzt nicht so böse gemeint wie es sich vielleicht anhört. Aber ganz ehrlich, Verkauf ist ein mentales Spiel. Die Techniken sind gut, die funktionieren, aber die sind nur so gut und funktionieren nur so gut, wie du sie auch einsetzt und wie du dir auch selber die Erlaubnis gibst, konsequent zu sein.

So verpackst du das Dranbleiben richtig

Für alles die, die sagen: Mensch das ist mir aber zu hart, da jetzt so direkt zu fragen: „Was konkret ist ihnen noch unklar?“ Sie können das natürlich ein bisschen verpacken, das man zuerst auf der Rapport Ebene arbeitet, also auf der Beziehungsebene. Es würde sich dann so anhören, dass man sagt:

Das hört sich viel besser an, ist aber im wesentlichen der gleiche Kern der Technik.

Selbstoffenbarungs-Technik

Eine weitere Möglichkeit, ein Gespräch, was so ein bisschen ins Wischiwaschi abgleitet, wieder auf den richtigen Kurs zu bringen, ist die Anwendung der Selbstoffenbarungs-Technik.

Bei dieser Geschichte sprichst du einfach ganz konkret an, was du vermutest, fragst den Kunden ob er das genau so sieht und dann überlegt ihr gemeinsam, wie man den Krug vom Eis kriegen kann.

Also wenn der sagt zum Beispiel: „Ich will mir das nochmal überlegen“ und du hast echt den Eindruck, dass das so eine prosoziale Lüge ist, das er dich hinhalten und du hast für dich entschlossen, nicht in den Rückrufer Club einzutreten, da musst du das ihm schildern, dann sagst du einfach:

Das sind diese beiden Aspekte, du schilderst die Diskrepanz, deinen Eindruck den du hast und dann gibst du ihm den Ball in sein Spielfeld rüber, mit einer geschlossenen Frage: „Sehe ich das richtig, oder stimmen sie mir zu?“ Und das ist natürlich etwas, das erfordert schon Mut.

Auf der anderen Seite, wird es unheimlich selten eingesetzt und ein Kunde sagt dann vielleicht auch: „Ja stimmt, ich glaube einfach nicht, dass das in meiner jetzigen Lage die richtige Investition wäre“, zum Beispiel!

Aber ganz ehrlich, das ist doch ein super Fortschritt, damit kann ich ja arbeiten. Weil jetzt kann ich wieder hinterfragen und sagen:

Und du bist wieder im Gespräch. Darum geht es! Also wenn du einfach so rauswanderst, mit einem unguten Gefühl im Magen und einer Portion Hoffnung im Rucksack, dann ist eben einfach so, dass es relativ wenig mit Verkaufen zu tun hat.

Der "Charles Bronson" des Verkaufsgespräches

Also du musst ja jetzt nicht gleich der Charles Bronson des Verkaufsgespräches werden, oder der Juck Norris der Einwandbehandlung. Aber ich glaube, es tut uns schon allen gut, ein Stück weit mehr Verbindlichkeit in jedes Verkaufsgespräch rein zu bringen und immer dann, wenn du mit einem „Ich will mir das nochmal überlegen“ aus dem Gespräch gehst, weißt du: Mensch du hast wahrscheinlich Vertriebspotentiale liegen lassen.

Und ganz ehrlich Leute, es ist doch auch für die Selbstmotivation viel besser wenn ich jetzt ein Nein kriege und weiss: Mensch ich muss nochmal mehr Gas geben um auf meine Ergebnisse zu kommen, als wen ich mich auf das Ruhekissen des Vielleicht lege und sage: „Ja, vielleicht kommt es ja rein und so weiter“

Die richtige innere Einstellung entscheidet

Ich sehe das immer so: Jeden morgen, ich bin ja selbstständig, jeden Morgen wenn ich aufstehe bin ich arbeitslos und ich habe jetzt 24 Stunden Zeit etwas dagegen zu tun. Und wenn ich mir die Beruhigungstablette, es liegen so viele gute Gespräche draußen und die Leute denken darüber nach, vielleicht etwas zu machen, morgens verabreiche, dann raub ich mir einfach Energie.