Ohne einen guten Verkaufsprozess sind Verkaufserfolge reine Glückssache. Wenn du dich vom Zufall befreien willst und in den Verkaufsgesprächen mit Kunden richtig punkten willst, dann optimiere deinen Verkaufsprozess. In diesem Artikel zeige ich dir die wichtigste 3 Schritte.
Verkaufsprozess was ist das – Definition
Der Verkaufsprozess ist das Rückgrat deines Verkaufsgespräches. Er ist der rote Faden für zielführende Verkaufsgespräche. Du kannst dir den Verkaufsprozess als eine Art Landkarte vorstellen. In dieser Landkarte ist aufgezeichnet, welche Etappen du vom Erstkontakt bis zum Verkaufsabschluss (und darüber hinaus) durchschreiten musst, damit dein Verkaufsgespräch mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zum Erfolg wird. Ein Verkaufsprozess bildet also die Struktur eines Verkaufsgespräches und teilt es in mehrere Phasen ein. Dadurch bekommst du als Verkäufer eine klare Orientierung wie du ein gutes Verkaufsgespräch führst.
Die Phasen im Verkaufsprozess
Wenn du dein konkretes Vorgehen in einem Verkaufsgespräch oder einem Akquisetelefonat klar strukturierst, dann gibt dir das Orientierung und Sicherheit. In wie viele Phasen du dein Verkaufsprozess unterteilen willst kannst du frei bestimmen. Mein Tipp: mach es nicht zu kompliziert! Typische Phasen im Verkaufsprozess (Phasen im Verkaufsgespräch) sind:
- Vorbereitung
- Gesprächseinstieg
- Bedarfsanalyse
- Lösungspräsentation
- Einwandbehandlung
- Abschluss
Natürlich gibt es noch einige andere Phasen, die du im Verkaufsprozess integrieren kannst z.B. die Zusammenfassung nach der Bedarfsanalyse, die Kaufabsicherung nach dem Abschluss oder die Frage nach Empfehlungen (um nur einige zu nennen). Wenn du nach am Anfang deiner Verkaufskarriere stehst und dich in Verkaufsgespräch noch nicht so sicher fühlst, dann konzentriere dich lieber auf wenige Basis-Phasen. Mit zunehmender Erfahrung kannst du deine Verkaufsgespräche dann immer weiter optimieren.
Der Verkaufsprozess wenn es komplizierter wird
Natürlich gibt es Verkaufssituationen, da ist es mit einem Verkaufsgespräch nicht getan. Im Finanzdienstleistungsbereich z.B. wird häufig mit zwei Kundenterminen gearbeitet; hinzu kommt noch das Telefonat zur Terminvereinbarung und ggf. ein weiterer Besuch für das gemeinsame Durchgehen der neuen Policen. Dann macht es Sinn nicht nur die Struktur für die jeweiligen Verkaufsgespräche zu definieren, sondern auch einen Verkaufsprozess für die komplette „Kundenreise“ anzufertigen. Das eben beschriebene Vorgehen würde also aus 4 Schritten bestehen:
- telefonische Terminvereinbarung
- Erstgespräch zur Analyse der Situation
- Zweitgespräch (Produktionstermin)
- Drittgespräch zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und Empfehlungsnahme
Solch ein Verkaufsprozess dauert im Durchschnitt 3-7 Tage. Natürlich gibt es auch noch kompliziertere Situationen. Vom komplexen Verkauf spricht man dann, wenn auf Seite des Kunden nicht nur ein Entscheider die Kaufentscheidung trifft, sondern gleich mehrere (Buying-Center). Dann sieht ein Verkaufsprozess entsprechend umfangreicher aus. Je komplexer die Verkaufssituation wird, desto hilfreicher in ein ordentlich strukturierter Verkaufsprozess: Man verliert nicht die Übersicht und weiß immer wie der nächste Schritt aussieht.
Aber egal wie komplex dein Verkaufsprozess für die „Kundenreise“ aussieht, am Ende besteht er immer aus einer Aneinanderreihung unterschiedlichen Telefonaten, Mails und persönlichen Treffen mit deinem Kunden. Und dabei darfst du niemals aus dem Auge verlieren worum es wirklich geht:
Die 3 wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess
Man kann das Verkaufen natürlich zu einer Wissenschaft erheben, aber am Ende läuft es immer auf das gleiche Grundprinzip hinaus:
- ein Kunde nur, wenn er für sich ein Problem oder ein Wunsch erkannt hat
- der Wunsch oder das Problem muss im Kopf des Kunden so „groß“ sein, dass er bereit ist zur Lösung Geld und Zeit zu investieren
- damit der Kunde sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung entscheidet muss dein Angebot treffgenau den Anforderungen des Kunden entsprechen
- du musst ihn nach dem Abschluss fragen.
Was bedeutet diese Erkenntnis jetzt für deinen Verkaufsprozess? Der Kern deines Verkaufsprozesses muss immer aus diesen 3 Phasen bestehen:
SCHRITT 1: Eine sehr gute Bedarfsanlyse in der du die Probleme, Wünsche, Ziele und Anforderungen des Kunden ergründest und ggf. wichtige Kaufkriterien hinzufügst.
SCHRITT 2: Ein passgenaues Angebot, das die 100-Prozent-Lösung für den Kunden darstellt (unabhängig vom Preis).
SCHRITT 3: Die Frage nach dem Abschluss. Kling trivial, wird aber häufig nicht konsequent und deutlich gemacht.
Der Verkaufsprozess im Verkaufstraining
Für ein Verkaufstraining von erfahrenen Verkaufstrainern ist der Verkaufsprozess die Agenda. In einem Verkaufstraining darf nichts zerredet werden, sondern es müssen für die einzelnen Phasen des Verkaufsgespräches ganz konkrete Verkaufstechniken und Vorgehensweisen besprochen werden und anschließend richtig trainiert werden . Meine Erfahrung als Verkaufstrainer hat mich gelehrt: Wenn du zu den drei wichtigsten Phasen im Verkaufsprozess ein paar wenige Verkaufstechniken sicher beherrscht, dann ist Verkaufserfolg kein Glückssache mehr!
