Es steht außer Frage, dass eine gute Fragetechnik unerlässlich ist. Auf diese Weise findest du nicht nur heraus, was der Kunde will und braucht, sondern du baust gleichzeitig Vertrauen auf oder veränderst das Denken deines Kunden durch neue Perspektiven.
Aber allzu oft verlassen wir uns auf die immer gleichen alten Fragen, immer und immer wieder.Deswegen habe ich dir jetzt ganz neue alte Fragen mitgebracht, die eigentlich aus dem Coaching kommen, aber vielleicht genau deswegen frischen Wind in deine Verkaufsgespräche bringen können. Heute geht´s darum, wie du dein Fragenrepertoire mit hypothetischen aufpeppen kannst.
Das erwartet dich in dieser Folge:
Hypothetische Fragen sind Wölfe im Schafspelz
Hypothetische Fragen sind Wölfe im Schafspelz und echte Alleskönner. Wenn du sie im Verkauf richtig einsetzt und anwendest, dann kannst du:
- mit hypothetischen Fragen Sackgassen in Gesprächen lösen – wo sich andere Verkäufer die Zähne ausbeißen und aufgeben
- du kannst mit hypothetischen Fragen gedanklich neue Lösungen oder Ideen mit deinem Kunden hervorbringen und dadurch einem Verkaufsgespräch eine komplett neue Wendung geben
- oder du kannst mit hypothetischen Fragen sogar bestimmte Gefühlszustände bei deinem Kunden auslösen ohne episches Storytelling oder ähnliches einsetzen zu müssen.
Also, wenn auch nur ein Centiliter Verkaufsblut in dir steckt, dann müsstest du spätestens jetzt eine solide Grundneugier entwickelt haben und dich fragen: Was zum Teufel sind denn jetzt die berüchtigten hypothetischen Fragen?
Was sind hypothetische Fragen?
Hypothetische Fragen sind Fragen, die nicht auf der Realität basieren, sondern rein spekulativ sind. In den meisten Fällen geht es bei hypothetischen Fragen darum, was du in einer bestimmten Situation tun würdest. Man könnte auch sagen: mit diesen Fragetechniken bekommst du Informationen, die das Ergebnis von Gedankenexperimenten deines Kunden sind.
Ein Beispiel aus dem wirklichen Leben
Ich mach dir mal ein Beispiel aus dem wirklichen Leben. Ein Ehepaar sitzt am Frühstückstisch und die Frau stellt ihrem Mann eine Reihe von hypothetische Fragen.
Das hört sich dann so an:
Sie: Sag mal Schatz, angenommen ich würde vor dir sterben, würdest du dann wieder heiraten?
Er: Nein
Sie: Warum nicht. Bist du nicht gerne verheiratet?
Er: Doch schon. Also gut, ich würde wahrscheinlich wieder heiraten.
Sie: Und würdest du mit ihr dann auch in unserem Haus wohnen?
Er: Ich denke, dass würde Sinn machen.
Sie: Und würdest du auch an diesem Tisch mit ihr frühstücken?
Er: Wahrscheinlich schon, ja.
Sie: Und du würdest ihr auch meine Lieblingsmarmelade geben?
Er: Nein, Natascha ist doch allergisch gegen Erdbeeren.
Hypothetische Fragen sind systemische Fragen
Eine hypothetische Frage ist also eine rein spekulative Frage, die erst einmal nichts mit der aktuellen Realität zu tun hat. Und genau das macht sie so effektiv. Hypothetische Fragen sind sogenannte systemische Fragen.
Was sind systemische Fragen?
Die Fragetechniken der systemische Fragen werden häufig von Therapeuten, von einem Coach im Coaching und Beratern eingesetzt.
Und jetzt kommt es:
Systemische Fragen dienen überhaupt nicht dazu, Informationen zu bekommen. Sie dienen einfach nur dazu, mit Gedankenexperimenten Denkblockaden beim Kunden zu lösen, neue Ideen zu entwickeln und lösungsorientierter an eine Situationen heranzugehen.
Man könnte sagen, du kreierst mit deinem Kunden durch diese Fragetechnik neue Lösungsansätze, indem du mit ihnen Gedankenexperimente machst.
Ist das nicht großartig?
Was ist eine hypothetische Frage? Beispiel!
Lass uns einmal ein paar Beispiele machen für hypothetische Fragen. Du kannst allein mit diesen Fragetechniken ganze Frageketten entwickeln. Sie sind also ein hilfreiches Werkzeug auch im Verkauf. Aber wir fangen mal klein an.
Beispiel: Den Kunden zu einer Entscheidung führen
Stell dir vor, du bist ganz am Ende deines Verkaufsgespräches angekommen. Alles ist gut gelaufen und eigentlich steht dem Verkaufsabschluss nichts mehr im Weg. Doch plötzlich sagt dein Kunde: "Bevor ich entscheide, muss ich noch mit meinem Partner sprechen.". Die Motivation jetzt eine Entscheidung zu treffen, ist also eher eingeschränkt.
Was jetzt? Eigentlich willst du jetzt eine Entscheidung haben, aber gleichzeitig willst du deinen Kunden auch nicht drängen. Ein klarer Fall für eine elegante hypothetische Fragetechnik:
Einwand: Ich möchte noch mit meinem Partner sprechen
"Angenommen ihr Partner stimmt zu, wie würden Sie sich entscheiden?". Oder: Wenn Sie ganz alleine entscheiden könnten, was wäre Ihre Wahl?
Voilá, Gedankengefängnis aufgebrochen, neue Denkrichtung installiert, Mission acomplished!
Was könnte er antworten? Vielleicht: "Ich denke, es wäre ein gute Investition." Jetzt hast du wieder alle Möglichkeiten. Du hast mit der Fragetechnik das Verkaufsgespräch aus der Sackgasse geholt und kannst jetzt wieder argumentieren.
Du könntest dir z.B. beschreiben lassen, warum dein Kunde denkt, dass es eine gute Investition ist. So verkauft er sich die Investition selbst noch einmal.
Oder du nutzt eine zirkuläre Frage (die auch zu dem systemischen Fragen gehört): "Wie denken Sie, wird ihr Partner die Investition beurteilen?"
Beispiel: Nachhaken mit hypothetischen Fragen
Lass uns einmal ein weiteres Beispiel machen. Manchmal fehlt deinem Kunden entweder die Phantasie oder die Bereitschaft mitzudenken. Das darfst du natürlich nicht zulassen. Deswegen brauchst du eine elegante Fragetechnik, um charmant - aber bestimmt - zum Mitdenken anzuregen.
Stell dir vor, du willst die Kaufkriterien deines Kunden ermitteln und fragst hierzu:
Verkäufer: „Was ist Ihnen denn wichtig, wenn Sie eine solche Kaufentscheidung treffen?“
Jetzt sagt dein Kunde: „Keine Ahnung. Das habe ich mir noch nicht wirklich überlegt.“
Klarer Fall von Arbeitsverweigerung. Da muss jetzt ein wenig nachmotiviert werden. Deswegen sagst du:
Verkäufer: „Verstehe. Angenommen, Sie wüssten es. Was wäre es dann?“
Kunde: „Naja, die Investition müsste sich spätestens nach 18 Monaten amortisiert haben …“
Die hypnotische Frage lautete also: "Angenommen, Sie wüssten es. Was wäre es dann?“. Das klingt jetzt auf den ersten Blick etwas ungewöhnlich, das gebe ich zu, aber es funktioniert. Jetzt hast du wieder etwas mit dem du weiter arbeiten kannst. Du kannst mit dem Thema Amortisation weiter machen, oder nutzt den Flow und lässt deinen Kunden noch mehr nachdenken - wo er doch gerade so in Fahrt ist: "Ah, verstehe Amortisation ist Ihnen wichtig, was noch?".
Beispiel: Hypothetische Fragen um Ergebnisse zu sichern
Ein weiteres typisches Anwendungsfeld für hypothetische Fragetechniken sind Verhandlungen. Du nutzt die systemische Frage in Verhandlungen immer dann, wenn dein Gegenüber Forderungen aufstellt. Dein Verhandlungspartner fordert z.B.: "Die Reaktionszeit bei Störungen ist mit 48 Stunden einfach zu lang. Wir brauchen hier definitv eine schnelle erste Reaktion innerhalb von 24 Stunden.".
Diese Forderung willst du absichern. Die Frage dazu lautet:
„Mal angenommen, wir fixieren eine Reaktionszeit von 24 Stunden vertraglich. Wie geht es dann auch Ihrer Sicht weiter?“.
„Nur mal angenommen, ich würde mich auf Ihre Forderung einlassen. Was würde das für uns beide bedeuten?“
Warum musst du das machen? Weil du so allen weiteren Forderungen einen Riegel vorschiebst. Wenn du das nicht machst und einfach ein Zugeständnis von 24h gibst, dann dürfte bei einem geübten Verhandler die nächste Forderung nicht lange auf sich warten lassen: "Ja, danke dafür, aber wir brauchen zusätzlich noch..."
Ganze Frageketten mit hypothetischen Fragen bilden - Beispiel
Bisher haben wir mit einzelnen hypothetischen Fragen gearbeitet. Aber du kannst mit ihnen ganze Frageketten abbilden. Dadurch führst du einen Kunden elegant durch einen Erkenntnisprozess und nutzt immer nur das gleiche Fragenformat. Ich mach dir einmal ein Beispiel
Beispiel für diese Fragetechnik in einer Fragekette
Kunde: „Die von Ihnen vorgeschlagen Vorgehensweise finde ich gut, aber das übersteigt unser Budget deutlich. Das kriegen wir nicht hin.“
Verkäufer: „Mal angenommen, das Budget würde keine Rolle spielen, würden Sie das Konzept dann genau so umsetzen?“
Kunde: „Ja.“
Verkäufer: „Warum? Welche Vorteile wären am wichtigsten für Sie?“
Kunde: „Wir könnten den Verkaufsprozess beschleunigen und hätten mehr Kontrolle über die Ergebnisse. Außerdem wären wir durch die Sales-Playbooks deutlich schneller im Onboarding neuer Vertriebler.“
Verkäufer: „Was würde das für Ihre geplanten Unternehmensziele bedeuten?“
Kunde: „Ja, ich weiß schon worauf Sie hinaus wollen, aber bei so einer Investitionshöhe müssten wir wirklich sicher sein, dass diese Resultate auch eintreten."
Verkäufer: „Ja, das verstehe ich. Aber welche Resultate würden Sie erhalten, wenn Sie alles unverändert weiter laufen lassen würde?"
Kunde: „Ja, mir ist schon bewusst, dass etwas geschehen muss, aber dann müssen wir wirklich noch einmal mit dem spitzen Bleistift auf das Projekt schauen..."
So, bis hierhin mit dem Beispiel. Dieser Dialog könnte genauso in einem Verkaufsgespräch stattfinden. Das faszinierende ist, dass du als Verkäufer den kompletten Dialog mit einer einzigen Fragetechnik gelenkt hast.
Gefühlszustände mit hypnotischen Fragen triggern
Und das ist noch nicht alles. Mit der hypothetischen Frage kannst du auch gezielt Gefühlszustände bei deinen Kunden herbeiführen. Ich habe das in einer anderen Podcast-Folge einmal die mentale Probefahrt genannt. Hör dir die Folge auf jeden Fall auch an. Die mentale Probefahrt ist auch so eine Perle der Verkaufsrhetorik.
Beispiel: Wie du mit dieser Fragetechnik Gefühlszustände beim Kunden auslösen kannst
Aber lass uns einmal ein Beispiel dazu machen, wie du mit hypothetischen Fragen Gefühlszustände herbeiführen kannst. Dazu muss deine Frage deinen Kunden einfach in eine positive Zukunft schicken.
Stell dir vor, du verkaufst Absicherungskonzepte. Und mit deinen innovativen Anlagekonzepten würde dein Kunde eine Summe von sagen wir einmal 250.000 Euro zusammenbekommen. Wenn du jetzt fragst - Was würden Sie mit 250.000 Euro machen? – dann kann dein Kunde gar nicht anders als sich dieses Szenario vorzustellen. Und allein die Tatsache, dass er jetzt darüber spekuliert, was er alles mit einer Viertelmillion tun würde, verändert seinen biochemischen Zustand – oder anders ausgedrückt „er freut sich“.
Fazit
Die paar Beispiele zeigen dir, dass hypothetische Fragen durchaus nicht nur für Coaches und Therapeuten geeignet sind, sondern auch für andere Kommunikationsprofis.
Hast du schon einmal versucht, hypothetische Fragen in deinen Verkaufsgesprächen zu verwenden? Wenn nicht, probiere es aus! Die Ergebnisse werden dich vielleicht überraschen. Systemische Fragen können helfen, Denkblockaden zu lösen und neue Lösungen zu entwickeln. Sie können auch den emotionalen Zustand verändern - und es deinem Kunden leichter machen, die Dinge aus deiner Perspektive zu sehen. Worauf wartest du also noch? Nutze hypothetische Fragen in deinem nächsten Verkaufsgespräch und erlebe, wie sie sowohl dir als auch deinem Kunden nützen können.