Eine funktionierende Strategie zur Neukundengewinnung ist bares Gold wert. Wenn du keine Strategie hast, irrst du planlos umher – wie ein Welpe, der allem hinterherläuft, was sich bewegt. Aber das bringt dich im Vertrieb nicht ans Ziel. Also, lass uns heute über eine durchdachte Neukundengewinnung sprechen, die funktioniert.
Um das Ganze zu starten, lass uns Peter Drucker zitieren, der gefragt wurde:
„Was ist eigentlich Strategie?“ Seine Antwort war simpel: „Doing the right things.“
Strategie bedeutet also, die richtigen Dinge zu tun. Klingt einfach, oder? Aber was sind „die richtigen Dinge“, wenn es um Neukunden geht?
Die drei Säulen der Neukundengewinnung
Es gibt drei wesentliche Ansätze, die du für deine Neukundengewinnung kennen musst. Diese Säulen sind das Fundament jeder erfolgreichen Akquisestrategie.
1. Das Hunter-Modell – Gezielte Kaltakquise
1. Das Hunter-Modell – Gezielte Kaltakquise
Das Hunter-Modell, auch als „Jäger-Modell“ bekannt, ist dir vielleicht schon ein Begriff. Hier suchst du dir gezielt Kunden, die perfekt zu deinem Angebot passen, und kontaktierst sie – auch wenn sie noch nichts von dir wissen. Klassische Kaltakquise also. Dieser Ansatz ist direkt und kann unglaublich effektiv sein, aber es erfordert Mut und Ausdauer.
Du wirst viele „Neins“ hören, aber wenn du dranbleibst, kommen auch die „Jas“. Ob das die beste Methode ist? Es hängt von dir ab, aber sie funktioniert definitiv.
2. Das Farmer-Modell – Beziehungspflege und Empfehlungen
Du wirst viele „Neins“ hören, aber wenn du dranbleibst, kommen auch die „Jas“. Ob das die beste Methode ist? Es hängt von dir ab, aber sie funktioniert definitiv.
2. Das Farmer-Modell – Beziehungspflege und Empfehlungen
Farmers sind diejenigen, die sich hervorragend um ihre bestehenden Kunden kümmern. Sie wissen, dass bestehende Kunden der Schlüssel zu Empfehlungen und weiterem Umsatz sind. Up-Selling, Cross-Selling und das Generieren von Empfehlungen gehören hier zum Alltag. Diese Methode dauert in der Regel länger, zahlt sich aber durch starke Kundenbindung und langfristige Erträge aus.
3. Das Responder-Modell – Inbound Marketing
3. Das Responder-Modell – Inbound Marketing
Dann gibt es das Responder-Modell. Hier setzt du auf Content-Marketing: Blogposts, Videos, Podcasts – was auch immer, um Aufmerksamkeit zu gewinnen. Kunden kommen auf dich zu, weil du ihnen durch deine Inhalte Mehrwert bietest. Es dauert oft eine Weile, bis du genug Sichtbarkeit aufgebaut hast, aber es ist skalierbar und weniger aufdringlich. Wenn du das richtig machst, kommen die Kunden fast von alleine.
Die richtige Kombination ist der Schlüssel
Nun fragst du dich sicher: „Welche Methode ist die beste?“ Die Antwort: **Es kommt darauf an.** Jeder Markt und jedes Unternehmen ist anders. Deine Aufgabe ist es, herauszufinden, welche Mischung dieser drei Ansätze für dich am besten funktioniert. Du kannst nicht blindlings einer Methode folgen, nur weil sie für jemand anderen funktioniert hat.
Hier kommt meine TNT-Strategie ins Spiel, mit der du herausfindest, was für dich funktioniert – ohne auf die nächste „Guru-Lösung“ reinzufallen.
Hier kommt meine TNT-Strategie ins Spiel, mit der du herausfindest, was für dich funktioniert – ohne auf die nächste „Guru-Lösung“ reinzufallen.
Die TNT-Strategie – Testen, Messen, Optimieren
Die TNT-Strategie steht für:
- Tätigkeiten: Setze dir klare Tätigkeitsziele, die du täglich oder wöchentlich umsetzt. Wie viele Anrufe machst du? Wie oft fragst du nach Empfehlungen? Wie viel Content erstellst du? Der Schlüssel liegt darin, die Dinge zu tun, die du kontrollieren kannst.
- Nutzen: Fokussiere dich auf den Nutzen, den du deinen Kunden bringst. Wer ist deine Zielgruppe? Welches Problem löst du für sie? Je klarer du das definierst, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass deine Neukundengewinnung funktioniert.
- Trigger: Finde heraus, welche Auslöser (Trigger) deine Kunden offener für deine Angebote machen. Ein einfaches Beispiel: Ein Versicherungsvertreter, der nach einem Brand im Industriegebiet seine Kunden über ihre Feuerversicherung berät, hat einen viel besseren Zugang als eine Woche vor dem Brand.
Testen und Messen wie ein Landschaftsarchitekt
Anstatt blindlings eine Strategie zu kopieren, teste wie ein Landschaftsarchitekt. Die besten Unis pflastern nicht einfach Wege, bevor die Studenten den Campus betreten. Sie lassen sie erst laufen – und dort, wo sich Trampelpfade bilden, werden Wege gebaut. Genauso musst du es machen: Teste verschiedene Methoden, miss deine Ergebnisse und schau, welche Pfade sich bilden.
Nur durch Testen, Messen und Optimieren wirst du herausfinden, was in deinem Markt funktioniert.
Nur durch Testen, Messen und Optimieren wirst du herausfinden, was in deinem Markt funktioniert.
Fazit: Kein Guru, nur du
Verlass dich nicht auf den nächsten Guru, der dir eine „perfekte“ Akquisestrategie verkaufen will. Entwickle deine eigene Strategie, indem du testest, was für dich funktioniert. Mit der TNT-Strategie legst du den Grundstein für eine nachhaltige und effektive Neukundengewinnung.
Das ist kein Schnellschuss, sondern ein langfristiger Plan. Aber wenn du dranbleibst, findest du heraus, was für dich funktioniert – und das bringt dich nicht nur näher ans Ziel, sondern macht den Prozess auch viel spannender und erfolgreicher.Enter your text here...
Das ist kein Schnellschuss, sondern ein langfristiger Plan. Aber wenn du dranbleibst, findest du heraus, was für dich funktioniert – und das bringt dich nicht nur näher ans Ziel, sondern macht den Prozess auch viel spannender und erfolgreicher.Enter your text here...