Aus dem Amerikanischen kommt das Akronym „ABC – Always Be Closing“. Frei übersetzt heißt das so viel wie: Die beste Zeit zum Verkaufsabschluss ist jetzt. Besonders bei einem Telefontraining mit Live-Gesprächen bemerke ich immer wieder, dass viele Käufer und Verkäufer zu vagen Unverbindlichkeiten neigen.
Dann fragen sie sich hinterher, was nun eigentlich beschlossen wurde, und erkennen: nichts. Für den Verkäufer bedeutet das, dass er im Verkaufsprozess keinen Fortschritt gemacht hat, sondern nur eine Verlängerung erdulden muss.
Kurz erklärt
Beim Bleistift-Termin trägst du einen Termin, den der Kunde noch nicht fest zugesagt hat, vorläufig „mit Bleistift“ in deinen Kalender ein. Hörst du bis zu einer vereinbarten Frist nichts von ihm, gilt der Termin als zugesagt. So muss der Kunde aktiv werden, wenn er den Termin nicht will, und nicht du.
Verkäufer leben nicht von guten Gesprächen
Da du als Verkäufer jedoch nicht von guten Gesprächen lebst, sondern von Verkaufsabschlüssen, solltest du versuchen, Verlängerungen im Verkaufsprozess zu vermeiden und stattdessen echte Fortschritte anzupeilen. Um das zu erreichen, brauchst du die Fähigkeit, Abschlusstechniken gekonnt einzusetzen.
Wer das nicht schafft, landet schnell im Rückrufer-Club. Der Kunde sagt: „Interessant, ich überlege mir das noch mal, ich melde mich bei Ihnen.“ Und dann kommt nichts. Du telefonierst hinterher und erreichst keinen. Ein Interessent, der sagt „Wir telefonieren nächste Woche“, hat dir keinen Termin gegeben. Dienstag um 9:15 Uhr mit einer bestätigten Kalendereinladung dagegen schon.
Das Weiße im Kalender ist der Teufel des Verkäufers.
Was bedeutet Bleistift-Termin?
Der Name kommt aus der Zeit der Papierkalender: Was mit Bleistift eingetragen ist, steht vorläufig drin und lässt sich wieder ausradieren. Was mit Kuli eingetragen ist, gilt. Ein Bleistift-Termin ist also ein Termin unter Vorbehalt. Der Clou dabei: Beim Bleistift-Termin legst du gleich mit fest, wann aus dem Bleistift ein Kuli wird. Nämlich dann, wenn der Kunde sich bis zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht meldet.
Auf einen Blick
Vom Zögern zum festen Termin
Station 1
Der Kunde zögert
Er will erst noch Rücksprache halten.
Station 2
Bleistift-Termin
Termin vorläufig eintragen, Frist nennen
Station 3
Der Termin steht
Keine Meldung bis zur Frist heißt Zusage.
Der Bleistift-Termin dreht die Beweislast um: Nicht du musst nachfassen, der Kunde muss aktiv werden, wenn er den Termin nicht will.
Abschlusstechnik „Bleistift-Termin“
Eine hervorragende Abschlusstechnik am Telefon ist der Bleistift-Termin. Wenn du als Verkäufer im Gespräch merkst, dass dein Kunde prinzipiell abschlussbereit ist, aber noch zögert, um zum Beispiel noch einmal Rücksprache zu halten, dann gehst du in die Offensive und schlägst einen Bleistift-Termin vor:
Das hört sich prinzipiell interessant an. Ich möchte das aber noch einmal mit unserem Geschäftsführer besprechen, bevor wir uns treffen.
Herr Kunde, besprechen Sie den Sachverhalt intern ruhig noch einmal. Ich trage unseren Termin für nächste Woche schon mal mit Bleistift in meinen Kalender ein. Wenn ich dann morgen nichts von Ihnen höre, werte ich das als Zusage und schicke Ihnen eine Terminbestätigung.
Ein Richter würde sagen: Du hast mit dieser Abschlusstechnik die Beweislast umgekehrt. Jetzt muss dein Kunde aktiv werden, wenn er keinen Termin wünscht.
So ist der Bleistift-Termin aufgebaut
- Verständnis zeigen: Du akzeptierst das Zögern, statt dagegen anzureden („Besprechen Sie den Sachverhalt intern ruhig noch einmal.“).
- Konkreten Termin eintragen: Du nennst einen Termin und trägst ihn vorläufig ein („Ich trage unseren Termin für nächste Woche schon mal mit Bleistift ein.“).
- Frist setzen: Du legst fest, bis wann der Kunde sich melden kann („Wenn ich morgen nichts von Ihnen höre …“).
- Konsequenz nennen: Du sagst, was ohne Rückmeldung passiert („… werte ich das als Zusage und schicke Ihnen eine Terminbestätigung.“).
Und dann hältst du dich auch daran: Kommt bis zur Frist keine Absage, schickst du die Terminbestätigung als Kalendereinladung. Aus dem Bleistift wird Kuli.
Bleistift-Termin: Beispiele am Telefon
Der Bleistift-Termin funktioniert überall dort, wo ein Kunde einen nächsten Schritt nicht sofort fest zusagen will. Drei typische Situationen am Telefon:
Wir müssen erst mit dem Einkauf klären, wie wir das geregelt kriegen. Nächste Woche haben wir dann eine Entscheidung.
Prima, machen Sie das. Damit wir danach nicht hinterhertelefonieren müssen, trage ich uns für Donnerstag nächster Woche um 10 Uhr schon mal mit Bleistift für ein kurzes Telefonat ein. Wenn Ihnen der Termin nicht passt, sagen Sie mir bis Freitag Bescheid. Sonst schicke ich Ihnen die Einladung.
Lassen Sie uns einfach nächste Woche noch mal telefonieren.
Gern. Ich schlage Dienstag um 9:15 Uhr vor und trage das mit Bleistift ein. Wenn ich bis morgen Mittag nichts Gegenteiliges von Ihnen höre, schicke ich Ihnen die Kalendereinladung.
Schicken Sie mir doch erst mal Unterlagen zu.
Mache ich gern, Sie haben sie heute noch im Postfach. Damit wir die Unterlagen dann auch gemeinsam durchgehen, trage ich uns für Mittwoch um 14 Uhr mit Bleistift ein. Passt Ihnen das nicht, geben Sie mir einfach bis Montag kurz Bescheid.
Informationen zusenden ist kein Ziel. Nachdem du die Unterlagen verschickt hast, muss ja noch etwas passieren. Mit dem Bleistift-Termin ist dieser nächste Schritt gleich geplant.
Wann der Bleistift-Termin passt und wann nicht
Der Bleistift-Termin passt, wenn dein Kunde prinzipiell abschlussbereit ist und nur noch zögert, etwa weil er intern Rücksprache halten will. Er ist kein Trick gegen einen Kunden, der eigentlich Nein meint. Sagt der Kunde klar Nein, bringt dir ein vorläufiger Termin nichts. Dann gilt: Lieber ein Ende mit Schrecken als ein Schrecken ohne Ende. Mit einem klaren Nein kannst du dich auf andere Dinge konzentrieren.
Will dein Kunde sich die Sache noch überlegen, ohne dass klar ist, warum, hilft dir der Artikel „Ich will mir das noch überlegen“ weiter. Und wie du dranbleibst, wenn trotz allem keine Antwort kommt, liest du im Artikel über das Follow-up.
Der Bleistift-Termin ist eine von vielen Abschlusstechniken. Neun weitere mit Beispielsätzen, dazu die Kaufsignale für das richtige Timing, findest du im Überblick Abschlusstechniken im Verkauf.
Häufige Fragen zum Bleistift-Termin
Was bedeutet Bleistift-Termin?
Ein Bleistift-Termin ist ein Termin unter Vorbehalt. Du trägst ihn vorläufig in deinen Kalender ein, so wie man früher etwas mit Bleistift in den Papierkalender geschrieben hat. Gleichzeitig vereinbarst du eine Frist: Meldet sich der Kunde bis dahin nicht, gilt der Termin als zugesagt, und du schickst ihm eine Terminbestätigung.
Wie formuliere ich einen Bleistift-Termin am Telefon?
Zeig Verständnis für das Zögern, nenn einen konkreten Termin, setz eine Frist und sag, was ohne Rückmeldung passiert. Zum Beispiel: „Besprechen Sie den Sachverhalt intern ruhig noch einmal. Ich trage unseren Termin für nächste Woche schon mal mit Bleistift ein. Wenn ich morgen nichts von Ihnen höre, werte ich das als Zusage und schicke Ihnen eine Terminbestätigung.“
Wann setze ich den Bleistift-Termin ein?
Setz ihn ein, wenn dein Kunde prinzipiell abschlussbereit ist, aber noch zögert, etwa weil er intern Rücksprache halten will oder lieber „nächste Woche noch mal telefonieren“ möchte. Statt einer Verlängerung ohne Datum hast du dann einen echten Fortschritt. Bei einem klaren Nein hilft der Bleistift-Termin dagegen nicht.
Ist der Bleistift-Termin nicht zu aufdringlich?
Nein, wenn der Kunde grundsätzlich Interesse hat. Du lässt ihm ja ausdrücklich Zeit für die Rücksprache und die Möglichkeit abzusagen. Du sorgst nur dafür, dass das Gespräch nicht in der Luft hängt. Davon profitiert auch der Kunde, denn er muss sich nicht selbst um einen neuen Termin kümmern und weiß, wie es weitergeht.
