„Ich muss mir das noch überlegen“: So reagierst du, wenn dein Kunde zögert

Folge 27 · Podcast

Einwandbehandlung - Ich will noch überlegen!

Die Folge zum Artikel. 21 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Warum dieser Einwand so teuer ist
2. 02Die 6 Ursachen für Zögerlichkeit beim Kunden
3. 03Rücksprung- und Vermutungstechnik mit Sprachmustern

Eine Einwandbehandlung zu dem Einwand des Kunden – ich will mir das noch einmal überlegen – ist besonders wichtig, weil dieser Einwand teuer ist. Hier erfährst du, wie du diesen Einwand professionell und sicher argumentieren kannst.

Schau dir hier das Video zum Einwand „Ich will überlegen“ an

Die wichtigsten Stellen im Video:

• 0:00 Warum der Einwand „Ich will noch überlegen“ sehr teuer ist
• 1:18 6 Gründe, warum Kunden den Einwand „Ich will noch überlegen“ bringen
• 3:07 So bereitest du deine Einwandbehandlung richtig vor
• Beispiel Einwandbehandlung mit 4 Verkaufstechniken

Der Einwand ist teuer, weil er meistens sehr spät im Verkaufsgespräch kommt. Das bedeutet, du hast schon eine Menge Zeit, Know-how und Energie in das Verkaufsgespräch gesteckt, und nun droht es zu scheitern.

Deswegen ist es wichtig, die Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch professionell zu performen. Nur dann brauchst du dir hinterher nicht vorzuwerfen, du hättest nicht alles versucht. Denn grundsätzlich sinken deine Verkaufschancen, wenn du den Kunden alleine lässt beim Überlegen.

Zeit ist bei diesem Einwand nicht dein Freund

Natürlich ist das ein schmaler Grat. Die Frage ist: Wie weit kannst du im Verkaufsgespräch gehen, ohne zu aufdringlich rüberzukommen? Da ist natürlich jeder Verkäufer auch anders. Ich habe neulich diesbezüglich ein sehr gutes Zitat gelesen:

Man muss wissen, wie weit man zu weit gehen kann.

Und das findest du nur raus, wenn du deine Argumentationsgrenzen testest. Also ran an die Einwandbehandlung. Wenn du mich fragst: Einmal Gegenhalten bei einem Einwand ist Pflicht.

Die 6 Ursachen von Zögerlichkeit im Verkaufsgespräch

Bevor wir uns auf die Rhetorik-Reflexe stürzen, müssen wir erst die Ursachen für die Zögerlichkeit besprechen. Für unterschiedliche Ursachen brauchst du nämlich auch unterschiedliche Verkaufswerkzeuge.

1. Fachliche Unklarheit
2. Überforderung durch zu viele Informationen
3. Entscheidungsangst des Kunden
4. Der Einwand ist in Wirklichkeit ein Vorwand, um den Verkäufer zu schützen
5. Psychologische Regel des Kunden
6. Du sprichst nicht mit dem Entscheider

Sprichst du nicht mit dem Entscheider, hilft dir der Artikel zum Buying Center im B2B weiter. Die ersten vier Ursachen schauen wir uns jetzt der Reihe nach an.

So findest du heraus, warum dein Kunde zögert

Wie findest du heraus, welche Ursache hinter dem Einwand – ich will mir das noch einmal überlegen – des Kunden steckt? Im Wesentlichen gibt es zwei geeignete Verkaufstechniken dafür:

Mit beiden Verkaufstechniken bleibst du zielorientiert dran und hinterfragst den Grund für die Unentschlossenheit des Kunden.

Die Rücksprung-Technik

Ursachenforschung mit der Rücksprung-Technik: Hinter der Rücksprung-Technik steckt die Idee der unterschiedlichen Phasen in einem Verkaufsgespräch. Die Basisphasen in einem Verkaufsprozess sind: Einstieg – Bedarfsanalyse – Argumentation – Einwandbehandlung und Abschluss.

Der Einwand – ich will mir das noch einmal überlegen – kommt in der Einwand- oder Abschlussphase des Verkaufsgesprächs – also sehr spät.

Mit der Rücksprung-Technik springst du jetzt wieder zurück in die Analysephase. So versuchst du herauszufinden, was deinen Kunden von einer Entscheidung abhält.

Das Sprachmuster dazu ist sehr simpel:

Die Antwort des Kunden zeigt dir jetzt, wo das Entscheidungsproblem liegt. Du bekommst also einen Ansatzpunkt, um weiter zu argumentieren.

Die Vermutungstechnik

Genauer nach Gründen forschen mit der Vermutungstechnik: Während du mit der Rücksprung-Technik sehr allgemein ansetzt und dem Kunden viel Gedankenspielraum lässt, äußerst du mit der Vermutungstechnik klare Vermutungen, warum der Kunde vielleicht zögert. Die Vermutungstechnik hört sich so an:

Diese Verkaufstechnik ist dann gut geeignet, wenn du während des Verkaufsgespräches schon ein paar Signale des Kunden in eine bestimmte Richtung wahrgenommen hast. Wenn der Kunde im Gespräch z. B. nebenbei erwähnt – „Mhh, das ist eigentlich mehr, als ich ausgeben wollte“ –, dann ist es naheliegend, dass ihn die Budgetfrage zögern lässt.

Aber du kannst die Vermutungstechnik auch einfach „ins Blaue“ hinein anwenden. Vielleicht liegst du richtig. Solltest du daneben liegen, dann wird der Kunde dich korrigieren: „Nein, es ist eigentlich nicht der Preis. Aber bei solchen Ausgaben will ich immer erst noch einmal eine Nacht darüber schlafen.“

So trainierst du deine Schlagfertigkeit für diesen Einwand

Wenn du die richtige Schlagfertigkeit für diese Situation trainieren willst, dann ist es wichtig, dass du ein paar Musterdialoge für dich durchspielst. Dabei musst du immer zwei Fragen beantworten:

1. Was könnte dein Kunde antworten?
2. Wie sieht dein jeweils nächster Argumentationsschritt aus?

Deine Schlagfertigkeit trainierst du besonders gut, wenn du dir zu jeder möglichen Kundenaussage gleich mehrere Reaktionsmöglichkeiten erarbeitest. Ich mache dir hier einmal ein paar Beispiele.

1. Ursache des Einwandes: Fachliche Unklarheit

Wenn die Ursache eine fachliche Unklarheit ist, dann ist die Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch ziemlich simpel. Eigentlich geht es nur darum, herauszubekommen, warum der Kunde zögert. Im nächsten Schritt wird dann die fachliche Unklarheit so erklärt, dass der Kunde „Ja“ sagen kann.

Wir machen einmal ein Beispiel dazu.

Beispiel | Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch bei fachlicher Unklarheit

Bei derselben Ursache kannst du auch mit einer Präzisionsfrage und einer Bedingungsfrage arbeiten:

2. Ursache des Einwandes: Zu viele Informationen

Jetzt geht es um die zweite Ursache für mangelnde Entscheidungsfreude bei deinem Kunden: Überforderung durch zu viele Informationen.

Folge 28 · Podcast

Zuviel Informationen? So bringst du deinen Kunden zum JA!

Die Folge zu diesem Abschnitt. 17 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Warum zu viele Informationen die Entscheidung lähmen
2. 02Interne und externe Referenz: zwei Entscheidungstypen
3. 03Drei Szenarien, die die Entscheidung vereinfachen

Vorsicht: Zu viele Informationen hemmen die Entscheidungsfreude

Wenn dein Kunde sehr viele neue Informationen für eine Kaufentscheidung abwägen muss, dann spricht man in der Entscheidungstheorie von einer Entscheidung unter Unsicherheit.

Je mehr Fakten, Informationen und Details du in deinem Verkaufsgespräch einbringst, desto komplexer wird natürlich auch die Kaufentscheidung. Deswegen gilt im Verkaufsgespräch auch immer die Regel:

So viel Information wie nötig, so wenig Information wie möglich.

Wenn du in deinen Verkaufsgesprächen sauber die Strategie der Nutzenargumentation verfolgst, dann arbeitest du ganz automatisch nach diesem Muster.

Wenn du allerdings damit anfängst, den Kunden auszubilden, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass du den Kunden mit deinen Informationen überforderst. Mach dir nichts draus: Das passiert den Besten unter uns. Wer sich gut auskennt und eine Menge Know-how hat, der will es natürlich auch weitergeben. Klar, aber du weißt ja: Gut gemeint ist noch nicht gut gemacht.

Deswegen versuche in deinen Verkaufsgesprächen, die Informationsdichte nicht zu hoch werden zu lassen; aber achte auch gleichzeitig darauf, dass du in den Verkaufsgesprächen nicht zum Dünnbrettbohrer wirst. Es ist ein schmaler Grat.

So reagiert dein Kunde, wenn du zu viele Infos gibst

Im Wesentlichen gibt es bei Entscheidungen unter Unsicherheit zwei typische Reaktionsmuster:

• Dein Kunde vertraut dir und trifft eine Entscheidung, obwohl er nicht alle Informationen ausgewertet hat.
• Dein Kunde vertraut eher auf seine eigene Entscheidungskompetenz und braucht deshalb mehr Zeit, um die Faktenlage besser zu sondieren.

Wenn dein Kunde mehr Zeit verlangt für seine Entscheidung, dann heißt das nicht automatisch, dass er dir nicht vertraut. Das hat auch sehr stark etwas damit zu tun, wie das Entscheidungsprogramm des Kunden strukturiert ist. Im NLP spricht man hier von sogenannten Metaprogrammen.

Trifft dein Kunde seine Entscheidungen lieber selbstständig, dann will er alle Fakten selber abwägen und kommt eigenständig zu einer Entscheidung (interne Referenz). Trifft dein Kunde seine Entscheidung lieber auf der Grundlage von den Erfahrungen und Meinungen anderer, dann neigt er eher zu einer Vertrauensentscheidung (externe Referenz).

Häufig sind die Entscheidungsprogramme in uns nicht absolut. Es sind eher Präferenzen, also wir neigen eher dazu, intern zu entscheiden, oder wir neigen eher dazu, extern zu entscheiden. Unser Entscheidungsprogramm ist also nicht schwarz oder weiß, sondern eher eine graue Mischkomposition.

So reduzierst du Komplexität und führst zu einer Entscheidung

Natürlich macht es durchaus Sinn, an die unterschiedlichen Entscheidungsmuster differenzierter heranzugehen, aber häufig bringt dich eine solide Rhetorik in der Einwandbehandlung in beiden Fällen auch gut zum Ziel.

Der erste Schritt besteht darin, mit der Vermutungs- oder Rücksprung-Technik die Ursache des Einwandes herauszubekommen (siehe oben). Dann reduzierst du die entscheidungsrelevanten Informationen auf ein Minimum und machst deinen Kunden damit entscheidungsfähig. Lass uns mal ein paar Beispiele machen.

Beispiel 1 | Einwandbehandlung mit der Bumerang-Technik

Bei diesem Musterdialog ist die Ursache des Zögerns eine Überforderung bei der Entscheidung durch zu viel vermittelte Information. Der Fokus des Kunden wird auf seine Kaufkriterien gelenkt und die Entscheidung wird somit entkompliziert.

Beispiel 2 | Einwandbehandlung durch 3-Fragen-Abschluss

In diesem Beispiel wird der Fokus des Kunden auf eine logische Entscheidungsreihenfolge gelenkt und er wird so in die Lage versetzt, alle nicht relevanten Informationen auszublenden.

Beispiel 3 | Einwandbehandlung, damit der Kunde frei wird

Bei dieser Vorgehensweise wird der Fokus des Kunden auf das gute Gefühl gelenkt, etwas einfach wegzuentscheiden.

3. Ursache des Einwandes: Entscheidungsangst

Es ist die Aufgabe des Kunden, eine Entscheidung zu treffen, aber es ist die Aufgabe eines Verkäufers, ihn zur Entscheidung zu führen. Ein paar Ideen, wie du deine Kunden zu einer Entscheidung führst, gebe ich dir in diesem Abschnitt. Diese Fähigkeit ist besonders bei entscheidungsschwachen Kunden sehr wichtig.

Folge 29 · Podcast

So setzt du dich bei entscheidungsschwachen Kunden durch

Die Folge zu diesem Abschnitt. 22 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Warum der Zögerer einen roten Faden bis zum Abschluss braucht
2. 02Vorabschluss mit der Bedingungsfrage
3. 03Sechs Techniken, mit denen du auf einer Entscheidung bestehst

Dein roter Faden muss zum Abschluss führen

Viele Menschen sind nicht besonders gut darin, Entscheidungen zu treffen. Sie wollen sich nicht festlegen. Sie wollen sich so viele Optionen so lange wie möglich offenhalten. Wenn diese Menschen nicht unbedingt müssen, dann zögern sie eine Entscheidung hinaus.

Das sind Typen, die dir Donnerstag nicht sagen können, ob sie Freitag mit dir ins Kino gehen wollen. Diese Entscheidung treffen sie meistens erst dann, wenn der Vorfilm schon läuft.

Was im Privatleben vielleicht etwas nervig ist, wird im Berufsleben zur Gefahr. Denn wenn du im Verkaufsgespräch mit einem Zögerer keinen klaren roten Faden verfolgst, dann endet es meistens mit dem Einwand: Ich will mir das noch einmal überlegen.

Drei Werkzeuge für den Zögerer

Wenn du in einem Verkaufsgespräch mit einem Zögerer einen Abschluss machen willst, dann musst du sauber die drei wichtigsten Phasen im Verkaufsprozess performen.

Der entscheidende Punkt in dem Gespräch ist beim Zögerer der Abschlussimpuls: Ohne Abschlusstechnik bist du hier verloren. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Ich empfehle dir, für mindestens drei Gesprächssituationen die passenden Verkaufswerkzeuge mit in deinen Werkzeugkoffer zu packen. Du brauchst:

1. eine Vorabschlusstechnik
2. eine Abschlusstechnik
3. eine Einwandbehandlungstechnik für den Einwand „Ich will noch einmal drüber nachdenken“

1. Vorabschluss mit der Bedingungsfrage

Ein Vorabschluss ist ein mentaler Vertrag, den du mit deinem Kunden schließt. Der Vorabschluss kann nach der Bedarfsanalyse und vor der Lösungspräsentation eingesetzt werden. Dafür eignet sich die Verkaufstechnik der Bedingungsfrage sehr gut. Das Sprachmuster der Bedingungsfrage ist simpel und lautet: wenn … dann …

Zwar gilt die Regel: Bei Abschlusstechniken keinen Konjunktiv verwenden (hätte, könnte, würde, sollte). Aber beim Vorabschluss habe ich die Erfahrung gemacht, dass man ruhig ein wenig weicher argumentieren kann. Hier geht es ja nur darum, deinen Kunden dafür zu sensibilisieren, dass du von ihm eine Entscheidung erwartest. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.

2. Den Sack zumachen mit einer konkreten Abschlusstechnik

Dein Verkaufsgespräch sollte immer eine konkrete Frage nach dem Auftrag oder Kauf beinhalten. Da halte ich es mit Steve Jobs:

Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt.

Und wenn man es ihnen gezeigt hat, muss man auch den Sack zumachen. Dafür gibt es viele gute Abschlusstechniken. Einer meiner Favoriten ist der Hypnoabschluss. Alle Details dazu und weitere Techniken findest du im Überblick zu den Abschlusstechniken im Verkauf.

3. Die Einwandbehandlung für „Ich will noch einmal überlegen“

Selbst wenn du die beiden ersten Punkte sauber performst (Vorabschluss und Abschluss), kann es dir beim Zögerer passieren, dass er trotzdem keine Entscheidung treffen will. Er versucht sich mit den Worten zu entziehen: Ich will mir das noch einmal überlegen.

Wenn Entscheidungsangst die Ursache ist, dann lautet das Erfolgsrezept: Hartnäckigkeit.

Du musst den Zögerer quasi zu einer Entscheidung zwingen. Das geht natürlich vielen Verkäufern gegen den Strich, weil sie dem Kunden nichts aufschwatzen wollen, aber beim Zögerer musst du diesen Weg gehen.

Wenn du beim Zögerer nicht hartnäckig auf eine Entscheidung bestehst, wird er sich nicht entscheiden. Lass uns mal ein paar Formulierungsbeispiele für den Zögerer anschauen.

Beispiel 1 | Einwandbehandlung durch Hartnäckigkeit

Mit dieser Methode bestehst du auf einer Entscheidung.

Beispiel 2 | Einwandbehandlung mit dem Hundewelpen-Abschluss

Mit dem Hundewelpen-Abschluss drehst du einfach die Beweislast um.

Beispiel 3 | Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch

Mit der Feel-Felt-Found-Technik setzt du die klassische Storytelling-Methode bei der Einwandbehandlung ein und kombinierst sie mit einer Status-quo-Frage.

Beispiel 4 | Die Bumerang-Technik

Die Bumerang-Technik ist der Evergreen in der Einwandbehandlung.

Beispiel 5 | Die Alwin-Methode

Mutig kommt weiter. Ich hatte mal einen Verkaufstrainer-Kollegen, der hatte eine ganz besondere Technik, um mit Zögerlichkeit umzugehen:

Beispiel 6 | Die Beweis-Methode

Für diese Methode führst du zunächst ein Bedeutungs-Reframing durch. Du gibst dem Einwand eine neue Bedeutung. Wenn dein Kunde dieses Reframing annimmt, dann brauchst du nur noch Beweise zu liefern.

4. Ursache des Einwandes: Höfliches Nein

Gute Verkäufer erarbeiten sich während eines Verkaufsgesprächs ein sogenanntes Sympathiefeld. Da fällt es dem Kunden natürlich schwer, dem Verkäufer eine Absage zu erteilen. Deswegen sagen Kunden manchmal „ich will mir das überlegen“ und meinen eigentlich: NEIN.

Hier gebe ich dir ein paar Tipps, wie du mit solchem Kundenverhalten umgehen kannst.

Folge 30 · Podcast

Einwandbehandlung - Lieber ein Ende mit Schrecken

Die Folge zu diesem Abschnitt. 15 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Warum Kunden aus Höflichkeit „Ich will überlegen“ sagen
2. 02Woran du erkennst, dass dein Kunde blufft
3. 03Die Selbstoffenbarungs-Technik in zwei Schritten

Es wird mehr gelogen, als du denkst

Bill Clinton hatte keinen Sex mit Monica Lewinsky und Walter Ulbricht wollte keine Mauer bauen. Alles legendäre Lügen. Aber was erzählt dir dein Kunde eigentlich so in deinem Verkaufsgespräch? Hast du manchmal auch den Verdacht, dass die Wahrheit dort etwas gebogen wird?

Kommunikationsforscher behaupten, dass wir ca. 200 Mal am Tag lügen; bei 16 Stunden Wachzeit sind das immerhin 12,5 Lügen pro Stunde. Bei einem Verkaufsgespräch von einer Stunde kannst du dir ja selber ausrechnen, was das bedeutet. Da ist es schon beruhigend zu vernehmen, dass andere Forscher die Zahl 200 für völlig übertrieben halten. Korrekt sei vielmehr, dass wir etwa zweimal in einem zehnminütigen Gespräch auf eine Lüge zurückgreifen.

Die meisten Lügner meinen es gut

Häufig wird aus sogenannten „prosozialen Gründen“ gelogen. 50 Prozent aller Lügen sind also darauf angelegt, das Zusammenleben und -arbeiten zu erleichtern. Man mag den Gegenüber nicht mit der harten, grausamen Wahrheit konfrontieren. Man möchte seinen Gegenüber schonen. Gerne genommen sind Lügen wie: „E-Mail? Die muss im Spamordner gelandet sein“, „Ich muss jetzt auflegen, ich muss ins Meeting“ oder „Ihre Verkaufspräsentation hat uns super gefallen, wir müssen uns das noch einmal durch den Kopf gehen lassen.“

Als Verkäufer willst du nicht geschont werden

Als Verkäufer willst du reale Einwände und keine luftigen Vorwände. „Prosoziale“ Lügen – à la „ich muss mir das noch einmal überlegen“ – sind zwar angenehmer Kommunikationskitt, schaden dir aber mehr, als sie dir nutzen.

Mit realen Einwänden im Verkaufsgespräch kannst du arbeiten, Vorwände werfen dich aus dem Rennen. Das merkst du spätestens beim vierten vergeblichen Rückrufversuch. Willkommen im Rückrufer-Club.

Die Eintrittskarte in den Rückrufer-Club ist sehr teuer, sie kostet dich nicht nur Zeit, sondern vor allem auch Nerven. Es ist einfach schlecht für dein Verkäufer-Ego, wenn sich deine Akquise anfühlt wie Stalking. Den Kunden nervt es und dich zermürbt es. Deswegen kann es manchmal sehr erleichternd sein (für beide Parteien), wenn du im Verkaufsgespräch die kleinen Notlügen (Vorwände) deines Kunden aufdeckst. In Verhandlungssituationen würde man dieses Vorgehen bezeichnen als einen „Bluff callen“.

Bist du schon im Rückrufer-Club, helfen dir die Formulierungen für den Nachfass-Anruf weiter.

Woran erkennst du, dass dein Kunde blufft (einen Vorwand bringt)?

Wir haben weiter oben über diverse Überzeugungstechniken gesprochen, um den Kunden trotz des Einwandes „Ich möchte noch überlegen“ zu einer Entscheidung zu führen.

Deswegen ist die Selbstoffenbarungs-Technik, die ich dir gleich vorstelle, auch das letzte Mittel bei diesem Einwand. Du solltest vorher definitiv schon alle Register gezogen haben. In der Regel merkst du, dass dein Kunde kein wirkliches Interesse am Kauf hat, wenn er sich folgendermaßen verhält:

• Dein Kunde lässt sich auf keinen festen Rückruftermin ein, sondern wählt unangemessen lange Zeiträume zum Überlegen.
• Dein Kunde besteht darauf, dass du dich nicht melden brauchst, sondern er sich stattdessen bei dir meldet.

Mach es dem Kunden leicht, NEIN zu sagen – mit der Selbstoffenbarungs-Technik

Wenn ich sage, du sollst es dem Kunden leicht machen, NEIN zu sagen, dann meine ich damit nicht, dass du schlechte Verkaufsgespräche führen sollst. Es geht vielmehr darum, dass du deine Kunden ermutigen darfst, auch „schmerzhafte“ Entscheidungen zu kommunizieren.

Mit der Selbstoffenbarungs-Technik nimmst du deinem Kunden gezielt die Befürchtung, dich mit seiner Antwort zu enttäuschen, und machst es ihm so leichter, NEIN zu sagen. Das kann sich so anhören:

Bei der Selbstoffenbarungs-Technik gehst du immer in zwei Schritten vor

Schritt 1: Du schilderst deinen subjektiven Eindruck

Du schilderst im ersten Schritt deinen subjektiven Eindruck: „Mensch, Herr Kunde, ich habe den Eindruck, dass Sie das jetzt nur sagen, um mich einfach zu schonen, um vielleicht nicht direkt zu sagen, dass das nicht für Sie in Frage kommt.“

Schritt 2: Du holst dir gezielt Feedback mit einer geschlossenen Frage

Dann spielst du ihm den Ball mit einer geschlossenen Frage zu:

• „Sehe ich das richtig?“
• „Stimmen Sie mir zu?“

Was ist das Schlimmste, was passieren kann?

Das Schlimmste, was dir passieren kann, ist nicht das NEIN deines Kunden. Das Schlimmste, was dir passieren kann, ist, mit einem unguten Gefühl im Magen und einer Portion Hoffnung im Rucksack aus dem Gespräch zu gehen.

Ich höre ab und zu von Seminarteilnehmern: Eigentlich ist es doch egal. Selbst wenn der Kunde überlegen will und sich dann nicht mehr meldet, habe ich doch das gleiche Ergebnis erzielt. Ich sehe das anders: Wenn der Kunde einfach abtaucht, habe ich als Verkäufer meinen Job nicht gemacht.

Du kannst nicht jeden Kunden zu einem JA bringen, aber du kannst jeden Kunden zu einer Entscheidung bringen.

Und die besten Verkäufer, die ich kenne, sind dabei immer äußerst konsequent. Vielleicht sind sie gerade deshalb so erfolgreich. Wie du schon im Gespräch für mehr Verbindlichkeit sorgst, liest du im Artikel Verbindlichkeit im Verkauf. Alle Techniken für den Moment der Entscheidung findest du im Überblick zu den Abschlusstechniken im Verkauf.