Die Follow-up Formel
Die Folge zum Artikel. 12 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum Geschäfte im Follow-up gemacht werden
- 02Der Grundfehler Nr. 1: Du bist zu unkonkret
- 03Wie ein Nachfass-Ablauf für die ersten 60 Tage aussieht
Es ist eine alte Verkaufsweisheit, die so mancher Verkäufer allerdings auf die harte Tour lernen muss: „Geschäfte werden im Follow-up gemacht.“ Deswegen brauchst du einen soliden Follow-up-Prozess, der dir Geschäfte ermöglicht, wo andere nur ratlos warten.
Kurz erklärt
Follow-up heißt Nachfassen: Du bleibst nach dem ersten Kontakt so lange dran, bis du eine klare Antwort hast. Dafür brauchst du konkrete Termine, einen Mix aus Medien und einen festen Nachfass-Ablauf.
Die Frage ist: Was du willst
Es ist einfach, den ersten Kontakt zu machen. Du hast das Gefühl, du hast etwas geschafft. Du lehnst dich zurück und brauchst nur noch auf eine Antwort zu warten. Aber du kennst ja das alte Sprichwort:
Die Hälfte seines Lebens wartet der Verkäufer vergebens.
Und genau das ist das Problem. Wenn du keinen Follow-up-Prozess in Stellung gebracht hast, dann wartest du häufig vergebens.
Ich verstehe schon die Denke hinter diesem passiven Verhalten: Ich will nicht aufdringlich sein. Ich will nicht nerven. Ich will nicht bedürftig erscheinen. Wer will das schon? Keiner. Aber mal ganz ehrlich: Das sind doch alles Gedankenviren. Das ist die komplett falsche Art zu denken.
Die Frage ist nämlich nicht: Was du nicht willst. Die Frage ist: Was du willst. Du willst Geschäfte machen mit Menschen, die von diesen Geschäften mindestens genauso profitieren wie du. Alles andere ist zweitrangig. Ich meine, du gehst ja auch nicht an den Fahrkartenschalter im Bahnhof und sagst zu dem Typen: Ich will nicht nach München. Konzentriere dich auf das, was du willst, und mache es zur Leitlinie für dein Verhalten.
Wenn du lernst, im Follow-up richtig gut zu sein, dann ist das wie eine Superkraft. Wenn alle anderen schon aufgehört haben zu laufen, bist du die einzige Person, die noch im Rennen ist. Und es ist völlig unwichtig, wie schnell du läufst. Du wirst gewinnen. Und das Tolle dabei ist: Ein funktionierendes Konzept beim Follow-up muss überhaupt nicht kompliziert sein.
Follow-up beginnt direkt nach dem Termin: die SPUREN-Sicherung
Diese 6 Dinge vergisst du nach jedem Kundentermin
Die Folge zu diesem Abschnitt. 12 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum dein CRM nach dem Termin nur Reste bekommt
- 02Das SPUREN-Raster für deinen Braindump
- 03Wie die KI aus dem Braindump Mail, CRM-Eintrag und Angebot macht
Die unterschätztesten zwei bis drei Minuten im ganzen Verkauf sind die direkt nach dem Kundentermin. Denn ein gutes Gespräch ist nur EIN Puzzleteil im Verkaufsprozess. Wie gut du die Ergebnisse sicherst, entscheidet darüber, wie gut, wie schnell und wie zielsicher du deinen Kunden durch den Verkaufsprozess führst.
Der kürzeste Bleistift ist länger als das längste Gedächtnis.
Dieser Spruch trifft im Verkauf ganz besonders zu, und zwar immer dann, wenn du Informationen aus einem Kundengespräch so festhalten willst, dass du hinterher auch noch was damit anfangen kannst. Also mit Kontext, nicht nur mit Stichworten.
Warum dein CRM nur Reste bekommt
Stell dir vor, du kommst aus einem richtig guten Kundengespräch. In dem Moment weißt du noch alles: was gesprochen wurde, wie die Stimmung war, welche Ideen du hast und was die nächsten Schritte sind. Dann klingelt das Telefon, dann kommt noch ein zweiter Anruf, und dann musst du auch schon zum nächsten Termin. Und am Abend steht im CRM: „Guter Termin. Angebot vorbereiten.“ Punkt.
Das ist die gelebte Realität, und dann schimpfen natürlich alle auf das CRM: Das ist ja nur Mehrbelastung. Und ja, das stimmt sogar, wenn man es so macht, als wäre es 1969. Wenn da drinsteht „gutes Gespräch, Angebot raus“, dann ist das CRM nur noch eine Pflichtübung, die man macht, damit man keinen auf den Deckel kriegt.
Auf der Messe ist es noch extremer. Da kommt nach dem einen Gespräch sofort das nächste, und am Abend sitzt man da, trägt kryptische Notizen zusammen und hat nur noch eine Visitenkarte in der Hand. Kein Informationsvorsprung mehr, gar nichts. Deshalb haben wir den Braindump zum Beispiel schon in Messeprojekten eingeführt.
Und dafür will ich dich gewinnen: Mach ab jetzt nach jedem wichtigen Gespräch einen Braindump. Du nimmst dir zwei bis drei Minuten Zeit und gibst strukturiert aus dem Gedächtnis wieder, was gerade gelaufen ist.
Das SPUREN-Raster: 6 Punkte für deinen Braindump
Der erste Punkt: Sprich, statt zu tippen. Also nicht wie im CRM: Tipp, tipp, tipp, vier Sätze, drei Stunden. In einer Studie von Ruan und Kollegen war Spracheingabe am Smartphone rund dreimal so schnell wie Tippen.
Technisch ist das kein Hexenwerk. Dein iPhone oder Android-Smartphone hat eine Funktion für Sprachnotizen, die das, was du reinsprichst, automatisch transkribiert. Den Text verarbeitest du per Copy und Paste weiter, oder du sprichst direkt in deine KI, also Perplexity, Claude oder Grok.
Und jetzt kommt das Wichtigste, nämlich die Struktur. Denn ein Braindump ohne Struktur ist wie eine Handtasche: Da ist alles drin, aber du findest nichts. Deshalb nutze ich aus der Reflex-Rhetorik das Akronym SPUREN. Jeder Buchstabe steht für einen Aspekt, den du im Braindump unbedingt nennen solltest:
- S wie Situation: Why change, why now, why you? Also: Warum gab es das Gespräch, wie groß ist die Dringlichkeit, und was sind die Kaufkriterien des Kunden?
- P wie Personen: Wer saß am Tisch, und welche Rolle hatten die Leute im Buying Center?
- U wie Unterton: Was wurde nicht gesagt, war aber trotzdem zu spüren?
- R wie Resonanz & Reibung: Was hat gezündet, und was wurde abgeblockt? Welche Einwände gab es, und was ist offen geblieben? Wo hast du gemerkt, die fahren richtig darauf ab, und wo war Widerstand?
- E wie Ergebnis: Was wurde konkret vereinbart, und wer liefert was bis wann?
- N wie Nächster Step: Was ist dein konkreter nächster Schritt, wer macht jetzt was? Wie du daraus einen festen Termin machst, zeigt dir der Bleistift-Termin.
Die 3 Regeln der Spurensicherung
- Sofort: innerhalb von 15 Minuten nach dem Gespräch, noch vor dem ersten Blick aufs Handy.
- In fester Reihenfolge: S-P-U-R-E-N einhalten. Ist ein Feld leer, benenn das laut, statt es zu überspringen. Ein leeres Feld ist keine Lücke im Dump, sondern eine Lücke im Gespräch: Es zeigt dir, was du nicht gefragt hast.
- Gesprochen: sprechen, nicht tippen. Zwei bis drei Minuten reichen.
Das ist der rote Faden für deinen Braindump. Die Reflex-Rhetorik-Karte dazu kannst du dir weiter unten gratis herunterladen.
Auf einen Blick
Die SPUREN-Sicherung nach dem Termin
Situation
Why change, why now, why you?
Personen
Wer saß am Tisch, welche Rolle im Buying Center?
Unterton
Was wurde nicht gesagt, war aber zu spüren?
Resonanz & Reibung
Was hat gezündet, was wurde abgeblockt?
Ergebnis
Wer liefert was bis wann?
Nächster Step
Was ist dein konkreter nächster Schritt?
Das Akronym SPUREN aus der Reflex-Rhetorik. Als Lernkarte zum Herunterladen weiter unten.
Beispiel: der Braindump nach dem Dachdecker-Termin
Stell dir vor, du verkaufst Benefit-Konzepte und warst gerade bei einem Dachdeckerbetrieb. Du bist mit dem Gespräch fertig, sitzt im Auto und hast dein iPhone für den Braindump in der Hand. Vor dir liegt die Reflex-Rhetorik-Karte SPUREN. Mit dieser Struktur hört sich dein Braindump so an:
Situation: Der Dachdeckerbetrieb hat 40 Mitarbeiter und findet kaum noch Gesellen. Zwei gute Leute sind letztes Jahr zur Konkurrenz gewechselt, und die hat einen Zuschuss zur Altersvorsorge geboten.
Personen: Der Chef will das unbedingt. Seine Frau macht die Lohnbuchhaltung und hat Angst vor dem Verwaltungsaufwand. Der Steuerberater ist noch gar nicht gefragt worden.
Unterton: Am Geld scheitert es nicht, die Sorge ist der Papierkram. „Noch eine Sache, um die ich mich kümmern muss“ stand die ganze Zeit im Raum.
Resonanz & Reibung: Beim Argument, dass er damit Leute hält und neue gewinnt, hat er richtig aufgehorcht. Bei der Abwicklung über die Lohnabrechnung und bei der Frage, was passiert, wenn jemand kündigt, war er skeptisch. Und dann hat er diesen einen Satz gesagt: „Das muss ich erst mit meinem Steuerberater durchsprechen.“
Ergebnis: Du schickst bis Freitag ein Konzept mit zwei Zuschussvarianten und eine Übersicht, wie wenig Aufwand bei der Lohnbuchhaltung bleibt. Er schickt dir die Mitarbeiterliste mit Alter und Gehalt.
Nächster Step: Nächste Woche ein Termin mit ihm, seiner Frau und dem Steuerberater. Offen ist noch, ob der Steuerberater das eher bremst oder unterstützt.
Und jetzt vergleich das mal mit einer kryptischen Eintragung im CRM à la „Guter Termin. Angebot vorbereiten.“ Ein Unterschied wie Tag und Nacht.
Aus dem Braindump Follow-up-Mail, CRM-Eintrag und Angebot machen
Wenn du das in dieser Reihenfolge nach jedem Gespräch sicherst, hast du das perfekte Rohmaterial, mit dem du hervorragend weiterarbeiten kannst. Du kippst es in die KI deiner Wahl und machst daraus, was du gerade brauchst:
- Die Gesprächszusammenfassung für deinen Kunden: „Fass das Gespräch für mich zusammen, und zwar als Mail, die ich an den Kunden schicken kann, und bedank dich noch mal recht herzlich.“
- Den Eintrag in dein CRM: „Fass mir die wichtigsten Fakten fürs CRM zusammen.“ Wenn du das CRM das nächste Mal aufmachst, hast du eine echte Vorbereitung aufs nächste Gespräch.
- Den Angebotsentwurf: „Schreib mir daraus einen Angebotsentwurf mit Ausgangssituation und Zielen.“
- Die Coaching-Session: „Challenge mich mal. Was glaubst du, was ich vergessen habe, und wo sind noch weiße Flecken?“ Und plötzlich ist die KI dein Sparringspartner.
Bevor etwas rausgeht, liest du gegen: Die KI formuliert, du prüfst die Fakten.
Warum sich diese zwei bis drei Minuten lohnen: drei Gründe
Erstens: Du vergisst schneller, als du denkst. In einer Studie von Stafford und Daly aus dem Jahr 1984 konnten Leute schon fünf Minuten nach einem echten Gespräch nur noch etwa zehn Prozent von dem wiedergeben, was gesagt wurde. Fünf Minuten! Da hast du noch nicht mal den Parkplatz verlassen.
Die gute Nachricht: Wenn du direkt nach dem Gespräch alles noch mal aus dem Kopf rekapitulierst, merkst du dir grundsätzlich viel mehr. Das nennt sich Testing-Effekt. Bei Roediger und Karpicke wussten die Leute, die einmal frei aus dem Gedächtnis wiedergegeben hatten, eine Woche später noch 56 Prozent. Wer den Stoff nur noch mal gelesen hatte, kam auf 42 Prozent.
Zweitens: Debriefing macht dich besser. Eine Metaanalyse von Tannenbaum und Cerasoli zeigt, dass eine gute Nachbesprechung die Leistung im Schnitt um 20 bis 25 Prozent steigert, und zwar nicht nur im Team, sondern auch, wenn du das allein mit dir selbst machst. Gute Nachbesprechung heißt: Du gehst durch, wie das Gespräch gelaufen ist, was ausgesprochen wurde, was unausgesprochen war und was du beim nächsten Mal besser machen kannst. Zu zweit ist das natürlich noch besser, aber der Braindump ist schon mal eine erste, richtig gute Näherung. Die US-Armee macht das seit Jahrzehnten, in der Medizin und in der Luftfahrt macht man das auch. Nur im Vertrieb macht das fast keiner.
Drittens: Du lernst, zwischen den Zeilen zu lesen. Das hat einen etwas sperrigen Namen: Mentalizing. Gemeint ist, dass du die unausgesprochenen Überzeugungen, Gefühle und Absichten deines Käufers erschließt. Laut einer Gartner-Befragung von 2024 erhöht das die Wahrscheinlichkeit, die Quote zu erreichen, um das 2,9-Fache. Genau das trainierst du mit dem roten Faden SPUREN, wenn du es nach jedem Gespräch zum Thema deiner Nachbesprechung machst.
Der kürzeste Bleistift ist länger als das längste Gedächtnis. Und heute ist dieser Bleistift eben dein Smartphone.
Gratis-Download
Die Lernkarte SPUREN-Sicherung: Hol dir diesen roten Faden für die Spurensicherung, lade ihn dir runter und setz ihn direkt bei deinem nächsten Termin ein.
Mit dem nächsten Step bist du übrigens schon mitten im Follow-up. Und genau da passiert der häufigste Fehler.
Fehler Nr. 1 im Follow-up
Es gibt einen grundlegenden Fehler im Follow-up während der Akquise:
Fehler Nr. 1 im Follow-up: Du bist zu unkonkret.
3 Beispiele für Follow-up
Beispiel 1: Ein Interessent sagt dir, dass ihr nächste Woche noch einmal telefonieren solltet. Du hast bis Mittwoch schon drei Mal vergeblich versucht, ihn zu erreichen.
Die Frage ist jetzt nicht: Wie lange solltest du im Follow-up bleiben? Die Frage ist: Was ist da schiefgelaufen, dass du dich überhaupt erst in diese Situation gebracht hast und dem Interessenten hinterherlaufen musst? Die Antwort ist: Du bist zu unkonkret gewesen.
Das Weiße im Kalender ist der Teufel des Verkäufers. Du musst konkrete Termine machen.
„Im Laufe der Woche“ ist kein konkreter Termin. Dienstag, der 22.12. um 9:15 Uhr ist ein konkreter Termin.
Beispiel 2: Du hast einem Interessenten ein Angebot gesendet. Er wollte sich gleich am Dienstag melden. Aber am Dienstag ist nichts passiert und auch nicht am Mittwoch. Heute ist Donnerstag.
Das gleiche Ding: Dienstag ist kein konkreter Termin. Dienstag, der 22.12. um 9:15 Uhr mit einer akzeptierten Kalendereinladung ist ein konkreter Termin.
Beispiel 3:
Klingt interessant. Ich bespreche das intern einmal mit dem Geschäftsführer bei unserem nächsten Jour fixe. Ich melde mich dann bei Ihnen.
Auch hier: Sei professionell und überlass nichts dem Zufall.
Wann ist der Jour fixe genau? Wann wollen wir wieder sprechen?
Wenn du keinen Termin hast, hast du ein sehr wackliges Follow-up. Also Grundregel: Das Weiße im Kalender ist der Teufel des Vertrieblers. Mache Termine und belass es nicht bei schnöden Absichtserklärungen.
Was ist ein Follow-up-Termin?
Ein Follow-up-Termin ist kein „Wir telefonieren nächste Woche“ und kein „Ich melde mich“. Ein Follow-up-Termin ist zum Beispiel Dienstag, der 22.12. um 9:15 Uhr mit einer akzeptierten Kalendereinladung. Wie du am Telefon auch dann einen Termin festmachst, wenn dein Kunde noch nicht ganz zusagen will, zeigt dir der Bleistift-Termin.
Wie lange sollte ich nachfassen?
Die Antwort darauf ist simpel: Wenn du in der bisherigen Kommunikation kein klares „Nein“ des Kunden bekommen hast, dann bleibst du so lange dran, bis du eine Antwort bekommst.
Höre niemals auf, bevor du eine klare Antwort bekommen hast.
Je klarer dabei die vorhergehende Kommunikation war, desto mehr gilt dieser Grundsatz. Der Kunde gibt dir ja quasi den offiziellen Auftrag zum Follow-up. Jetzt stell dir vor, du hast einen konkreten Termin vereinbart. Der Kunde erscheint nicht zum Termin. Wie lange bleibst du dran? Du bleibst im Follow-up so lange dran, bis du eine Antwort bekommst. Oder bis einer von euch beiden verstirbt.
Wie du schon im Gespräch dafür sorgst, dass dein Kunde überhaupt handeln will, liest du im Artikel Ohne Dringlichkeit keine Aufträge.
Warum einen Medien-Mix im Follow-up?
Sollte ich per Mail oder besser per Telefon nachfassen? Beides und noch mehr. Versteife dich nicht auf ein einziges Medium im Follow-up. Werde stattdessen kreativ und flexibel. Arbeite mit einem Mix aus Medien, wenn du nachfasst.
Das Telefon ist hervorragend geeignet, weil du ein sofortiges Ergebnis hast (wenn dein Interessent rangeht). Gleichzeitig hat schon Paracelsus gesagt: Die Dosis macht das Gift. Du willst deinen Kunden nicht 14 Mal am Tag anrufen. Ganz einfach, weil du durch dieses Verhalten tatsächlich dazu beiträgst, dass ein Interessent das Interesse verliert. Das bedeutet, du solltest mit einer Bandbreite von Follow-up-Werkzeugen arbeiten. Das Nachfassen per Mail ist weniger direkt als das Anrufen. Anders als beim Telefon hat dein Interessent bei der Follow-up-Mail zusätzlich noch die Freiheit, zu reagieren, wann es ihm am besten passt.
Das Telefon und die Mail sind wahrscheinlich die meistgenutzten Follow-up-Werkzeuge. Aber genau darüber solltest du einmal nachdenken.
Muss das wirklich so sein? Ich denke nein. Sende doch einmal ein Fax. Ja, ich weiß, es ist 2020. Genau deswegen. Kein Mensch schickt heute noch Faxe. Nur du – und weil dieser Zugangsweg so wenig frequentiert ist, macht es vielleicht auch wieder Sinn. Probiere es einfach einmal aus.
Das Gleiche gilt für die SMS oder WhatsApp. Zwei Kanäle, die eher weniger zum Follow-up genutzt werden. Deine Nachrichten landen sofort auf dem Handy und erzeugen direkte Aufmerksamkeit. Aber auch hier gilt: nicht überstrapazieren.
Es gibt noch viele andere Möglichkeiten. Werde kreativ. Wie wäre es mit einer Videobotschaft, einer Postkarte, einem persönlichen Besuch „ich war gerade in der Nähe“ oder einer Direktnachricht bei LinkedIn oder, oder, oder.
Es kommt nicht selten vor, dass sich Kunden – die du schon seit zwei Monaten im Follow-up hast – plötzlich melden und sich als Erstes für deine Hartnäckigkeit bedanken.
Wie engmaschig soll ich im Follow-up sein?
Die meisten haben niemals wirklich durchdacht, wie sie einen sauberen Nachfass-Prozess strukturieren können. An welchem Tag fasse ich mit welchem Medium nach? Wenn du so eine Struktur für dich einmal aufgesetzt hast, dann kann dich nichts mehr erschüttern. Mit der stoischen Gelassenheit einer wiederkäuenden Kuh folgst du deinem Follow-up-Prozess. Kein Zweifeln, kein Zögern. Einfach machen.
Wie kann ein Nachfass-Ablauf aussehen?
Du bist gut beraten, wenn du zu Beginn mit einer höheren Frequenz nachfasst und dann die Schlagzahl langsam reduzierst. Deine Follow-up-Strategie könnte dann z. B. so aussehen:
- Tag 1: 1. Follow-up
- Tag 3: 2. Follow-up
- Tag 6: 3. Follow-up
- Tag 12: 4. Follow-up
- Tag 24: 5. Follow-up
- Tag 50: 6. Follow-up
- Nach Tag 50: einmal im Monat
Aber das ist wirklich nur ein Beispiel. Entwirf deinen eigenen Follow-up-Prozess. Ich will dir an dieser Stelle nur mitgeben:
Nimm dir mal die ersten 60 Tage vor und überlege dir genau, wie du mit welchem Medium wann nachfassen willst.
Auf einen Blick
Der Nachfass-Ablauf im Beispiel
Start
Tag 1, 3 und 6
Hohe Frequenz am Anfang
Abstand wächst
Tag 12 und 24
Schlagzahl langsam reduzieren
Sechstes Follow-up
Tag 50
Mit einem Mix aus Medien
Danach
Einmal im Monat
Vorher die Break-up-Mail
Beispiel-Ablauf aus der Follow-up-Formel (Folge 123). Entwirf deinen eigenen.
2 Tipps, wenn lange nix passiert
Wenn wirklich gar nichts passiert über einen langen, langen Zeitraum, dann willst du dein Follow-up irgendwann automatisieren. Das heißt, dass du zwar dranbleibst, aber z. B. dann über automatisierte Mailkampagnen. Im Marketing-Jargon nennt man das Lead-Nurturing, also Chancenfütterung. Bevor du zu dieser automatisierten Variante des Follow-up übergehst, solltest du eine „Break-up-Mail“ nutzen. Das ist eine Abschiedsmail, die den Kunden ein letztes Mal aufrüttelt. Du machst quasi Schluss mit ihm, es sei denn, er meldet sich jetzt endlich. Ist durchaus eine Option.
Und wenn dein Kunde trotz allem abtaucht: Wie du dann reagierst und mit welchen Sätzen du am Telefon nachfasst, liest du im Artikel Kunde meldet sich nicht mehr: Was tun bei Ghosting im Vertrieb?.
Wie geht es jetzt weiter mit deinem Follow-up?
Wenn du bis hierhin sagst: Habe ich verstanden, finde ich gut. Dann heißt es jetzt, die neuen Ideen in die Tat umzusetzen. Mache dir eine Liste mit fünf Interessenten, bei denen du nachfassen willst. Überlege dir einen eigenen Follow-up-Prozess zu jedem dieser fünf. Vielleicht gelingt es dir ja auch, einen standardisierten Prozess für dein Follow-up zu entwerfen. Dann schreite zur Tat: Mache den Anruf, schreibe die Mail, die SMS, die WhatsApp.
Starte mit Tag 1. Denk immer daran: Geschäfte werden im Follow-up gemacht.
Wie du aus dem Follow-up-Termin dann den Abschluss machst, zeigt dir der Leitfaden Abschlusstechniken im Verkauf.
Häufige Fragen zum Follow-up
Was bedeutet Follow-up im Vertrieb?
Follow-up bedeutet im Vertrieb, dass du nach dem ersten Kontakt systematisch nachfasst, bis du eine klare Antwort hast. Die alte Verkaufsweisheit lautet: Geschäfte werden im Follow-up gemacht. Wer dranbleibt, wenn alle anderen aufgehört haben, ist am Ende als Einziger noch im Rennen. Dafür brauchst du konkrete Termine, einen Mix aus Medien und einen festen Nachfass-Ablauf.
Was sollte ich direkt nach dem Kundentermin festhalten?
Sprich nach dem Termin einen Braindump von zwei bis drei Minuten nach dem SPUREN-Raster ein: Situation (why change, why now, why you), Personen, Unterton, Resonanz & Reibung, Ergebnis und Nächster Step. Am besten innerhalb von 15 Minuten nach dem Gespräch, in fester Reihenfolge und gesprochen statt getippt. Dann steht im CRM mehr als „Guter Termin. Angebot vorbereiten.“, und du hast das Rohmaterial für Follow-up-Mail, CRM-Eintrag und Angebotsentwurf.
Was bedeutet SPUREN im Vertrieb?
SPUREN ist ein Akronym aus der Reflex-Rhetorik für die Nachbereitung eines Kundengesprächs. Es steht für Situation, Personen, Unterton, Resonanz & Reibung, Ergebnis und Nächster Step. Du nutzt es als roten Faden für einen gesprochenen Braindump direkt nach dem Termin.
Was ist ein Follow-up-Termin?
Ein Follow-up-Termin ist ein konkret vereinbarter nächster Kontakt mit Datum, Uhrzeit und akzeptierter Kalendereinladung, zum Beispiel Dienstag, der 22.12. um 9:15 Uhr. „Nächste Woche“ oder „Ich melde mich“ sind dagegen keine Termine, sondern Absichtserklärungen. Genau dort beginnt das Hinterherlaufen, denn das Weiße im Kalender ist der Teufel des Verkäufers.
Wie lange sollte ich nachfassen?
Du fasst so lange nach, bis du eine klare Antwort bekommst. Solange der Kunde in der bisherigen Kommunikation nicht klar Nein gesagt hat, bleibst du dran. Je klarer die Vereinbarung vorher war, desto mehr gilt das: Erscheint ein Kunde nicht zum vereinbarten Termin, gibt er dir quasi den offiziellen Auftrag zum Follow-up.
Wie oft sollte ich nachfassen?
Am Anfang fasst du häufiger nach und reduzierst dann langsam die Schlagzahl. Ein Beispiel-Ablauf: Follow-up an Tag 1, 3, 6, 12, 24 und 50, danach einmal im Monat. Das ist nur ein Beispiel. Wichtig ist, dass du dir für die ersten 60 Tage genau überlegst, wann du mit welchem Medium nachfasst.
Sollte ich per Mail oder per Telefon nachfassen?
Nutze beides und noch mehr. Das Telefon bringt ein sofortiges Ergebnis, wenn dein Interessent rangeht, aber die Dosis macht das Gift. Die Mail ist weniger direkt und lässt dem Kunden die Freiheit, zu reagieren, wann es ihm passt. SMS, WhatsApp, Videobotschaft, Postkarte oder eine Nachricht bei LinkedIn fallen auf, weil sie seltener genutzt werden.
Was ist eine Break-up-Mail?
Eine Break-up-Mail ist eine Abschiedsmail, die den Kunden ein letztes Mal aufrüttelt. Du machst quasi Schluss mit ihm, es sei denn, er meldet sich jetzt endlich. Sie kommt zum Einsatz, wenn über einen langen Zeitraum gar nichts passiert, und zwar bevor du dein Follow-up automatisierst und den Kontakt per Lead-Nurturing weiterbegleitest.
