Kaltakquise: der optimale Zeitpunkt
Die Folge zum Artikel. 22 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Was die Studie zur besten Anrufzeit wirklich zeigt
- 02Warum Brückentage und Randzeiten oft besser sind
- 03Wie feste Akquisezeiten deinen Erfolg erhöhen
Gibt es den perfekten Zeitpunkt für die erfolgreiche Telefonakquise? Sind bestimmte Stunden des Tages besser geeignet, um Entscheider zu erreichen, als andere? Welches sind die besten Wochentage für erfolgreiche Telefonakquise? Antworten auf diese Fragen erhältst du in diesem Artikel. Seit über 20 Jahren höre ich viele Expertenmeinungen darüber, wie viele Anrufversuche durchschnittlich notwendig sind, um einen Termin zu erhalten, einen Abschluss zu machen, wie lange Akquisetelefonate dauern sollen und so weiter.
Ganz ehrlich, diese Zahlen sind alle unwichtig. Es kann keinen Durchschnitt geben, weil keine zwei Verkäufer gleich sind. Die einzigen Zahlen, denen du glauben kannst, sind deine eigenen. Aber wie ist das mit den optimalen Anrufzeiten? Da dürfte es doch einen gemeinsamen Nenner geben, oder nicht? Ist es besser, am Montagmorgen anzurufen, oder vielleicht doch lieber am Mittwochnachmittag? Und tatsächlich bin ich über eine Studie gestolpert, die genau das herausgefunden haben will.
Die beste Zeit für erfolgreiche Telefonakquise ist …
Die bekannteste Studie dazu stammt von Dr. James Oldroyd, damals Gastforscher am MIT, zusammen mit InsideSales.com (2007). Ausgewertet wurden rund 100.000 Anrufversuche auf etwa 15.000 Anfragen, die über Websites eingegangen waren. Es ging also um Rückrufe bei Interessenten, nicht um Kaltakquise. Die Ergebnisse:
- Mittwoch und Donnerstag waren die besten Tage, um jemanden zu erreichen, Dienstag der schlechteste.
- Zwischen 8 und 9 Uhr sowie zwischen 16 und 17 Uhr ließen sich Interessenten am besten qualifizieren.
- In diesen Zeiten gelang das um 164 Prozent besser als zwischen 13 und 14 Uhr.
Was ist von diesen Studienergebnissen zu halten?
Ich finde die Ergebnisse äußerst interessant. Allerdings ist dazu zu sagen, dass diese Ergebnisse aus dem amerikanischen Wirtschaftsbereich stammen. Zudem ging es um Interessenten, die selbst angefragt hatten.
Wenn wir über Erfolgsquoten sprechen, dann spielen da natürlich neben der Erreichbarkeit der Entscheider viele andere Faktoren eine ausschlaggebende Rolle.
Entscheidend ist zum Beispiel die Qualität des Akquisiteurs. Was genau sagt er am Telefon? Es macht natürlich einen Unterschied, ob ein Dran-drauf-drüber-Akquisiteur mit der groben Kelle sein Glück probiert oder ob der gleiche Telefonanruf von einem Vollprofi in Sachen Akquise durchgeführt wird. Um es auf den Punkt zu bringen:
Ich persönlich glaube nicht, dass man pauschal sagen kann, am Donnerstag zwischen acht und neun ist die beste Telefonzeit.
Ich stelle mir gerade vor, wie jetzt jeder Verkäufer, der diese Studie gelesen hat, sich Hals über Kopf in die Donnerstagsakquise stürzt. Da dürften die wenigsten Erfolg haben, ein Freizeichen zu bekommen, und die, die es trotz des hohen Telefonaufkommens schaffen, an einen Entscheider heranzukommen, werden in der Regel den Einwand „Sie sind schon der Siebte heute“ um die Ohren gehauen bekommen. Deswegen sind es meiner Meinung nach ganz andere Faktoren, die über Erfolg oder Misserfolg in der Telefonakquise entscheiden.
Mach deine eigene Statistik
Die Erreichbarkeit von Entscheidern hängt immer auch von der entsprechenden Branche ab. Wenn du auf Handwerker spezialisiert bist, dann solltest du sehr früh morgens oder am späten Nachmittag die besten Erfolgschancen haben. Während des gesamten Tages steht der Dachdecker nämlich zumeist irgendwo auf einem Dach. Und aus Erfahrung kann ich dir sagen, dass er an diesem Ort wenig aufgeschlossen für Akquisitionsversuche ist. So gibt Oldroyd am Ende seiner Studie auch den entscheidenden Hinweis: Es ist absolut entscheidend, die eigenen Daten zu analysieren und auszuwerten, um herauszufinden, wann die Erfolgsaussichten am besten sind.
Es ist also sehr sinnvoll, ein wenig zu experimentieren und dabei Buch zu führen. Nur wer das tut, erhält tragfähige Erkenntnisse. Um dir bei deinen Experimenten ein wenig unter die Arme zu greifen, möchte ich dir im Folgenden ein paar Tipps geben.
Denke beim Experimentieren wie ein Guerilla
Die beste Zeit für die aktive Telefonakquisition ist dann, wenn die anderen nicht akquirieren.
Um deine Chancen zu erhöhen, musst du wie ein Guerilla denken. Während die anderen ein langes Wochenende zur Entspannung nutzen, nutzt der Guerilla seine Chance an dem Brückentag, den Entscheider im Büro zu erreichen. Denn wahrscheinlich ist dessen Sekretärin genau auf die gleiche Idee gekommen wie viele andere auch. Unternehmer denken aber häufig anders. Die Chance, dass ein Entscheider an einem Brückentag ans Telefon geht, ist groß.
Das Gleiche gilt natürlich auch für alle Zeiten, die von anderen als sogenannte schlechte Zeiten gebrandmarkt sind. Alle Arten von Urlaubszeiten: Pfingsten, Sommerferien, Winterferien, Herbstferien. So manch ein Verkäufer hat den meisten Akquiseerfolg in den drei Tagen vor Weihnachten. Da ist nämlich keiner mehr da außer dem Entscheider.
Wenn du immer wieder an der Sekretärin des Entscheiders scheiterst, dann solltest du dein Vorgehen auch diesbezüglich guerillamäßig überdenken. Was spricht dagegen, zu einer Zeit anzurufen, zu der noch keine Sekretärin anwesend ist oder sie bereits wieder im Feierabend verschwunden ist? Nichts.
Natürlich wirst du bei so einem Guerilla-Vorgehen auch öfter als sonst überhaupt niemanden erreichen. Aber wenn du jemanden erreichst, dann ist er auf jeden Fall entspannter und gesprächsbereiter. Probiere es aus. Mach deine eigene Statistik.
Plane und ritualisiere deine Zeit für Akquise
Es gibt eine ganze Reihe von Gründen, warum sich Menschen mit dem Thema Kaltakquise auseinandersetzen. Einige sind vielleicht darauf angewiesen, mit Kaltakquise kurzfristig und möglichst schnell Umsatz für sich oder das Unternehmen zu generieren, damit überhaupt das wirtschaftliche Überleben gesichert ist. Andere sind vielleicht gar keine klassischen Verkäufer, sondern sind arbeitslos und suchen neue Chancen. Wieder andere haben ein Verkaufsgebiet neu übernommen und müssen jetzt richtig Gas geben in der Kaltakquise, vielleicht auch mit der Hoffnung, in Zukunft ein wenig den Fuß vom Gas nehmen zu können. Oder ein Verkäufer ist einfach an einem Punkt angekommen, wo er merkt, dass er nur mit der Gewinnung von Neukunden seinen Umsatz und seinen Verdienst pushen kann.
Egal, was deine Gründe sind, die besten Erfolgsaussichten hast du dann, wenn du deine Akquisetätigkeiten ritualisierst. Du musst ein festes Zeitfenster in deinem Kalender für Akquisetätigkeiten einplanen. Du triffst also quasi eine Verabredung mit dir selber. Denn wenn du dir diesen Termin nicht setzt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du durch andere Tätigkeiten – die im Zweifelsfall angenehmer, weil frustrationsfreier sind – abgelenkt wirst. Was für dich und deine Ziele dabei am besten geeignet ist, musst du natürlich selber festlegen.
Der eine nimmt sich regelmäßig 1 Stunde am Tag Zeit, während ein anderer seine Akquise gerne auf einen ganz bestimmten Tag legt.
Eines ist bei diesem Termin noch ganz wichtig: Du machst Kaltakquise und nichts anderes. Keine E-Mails checken, keine YouTube-Videos ansehen, und auch deine Vorbereitungsarbeiten sollten abgeschlossen sein.
Eine gute Methode, um das zu erreichen, habe ich in dem Artikel über die Zehnerliste vorgestellt.
Je akribischer du deine Telefonzeiten einhältst, desto größer wird dein Erfolg.
Die beste Telefonzeit ist, wenn du im Flow bist
Nach ein paar Erfolgserlebnissen am Telefon kommst du so richtig in den Flow. Die Worte fließen, deine stimmliche Ausstrahlung ist perfekt, man hört es an deiner Stimme: Du bist erfolgreich. Selbst wenn in diesem Augenblick deine geplante Telefonzeit sich dem Ende zuneigt, solltest du darüber nachdenken weiterzumachen. Denn wahrscheinlich wirst du in den nächsten 10 bis 20 Minuten mehr Akquiseerfolg haben als am nächsten Tag in der kompletten Stunde. Es gilt die Regel:
Wenn’s läuft, dann läuft.
Häufige Fragen zur besten Zeit für Telefonakquise
Wann ist die beste Zeit für Telefonakquise?
Laut der bekanntesten Studie von Dr. James Oldroyd (MIT und InsideSales.com, 2007) lassen sich Interessenten zwischen 8 und 9 Uhr sowie zwischen 16 und 17 Uhr am besten erreichen und qualifizieren. Die Studie untersuchte allerdings Rückrufe auf Web-Anfragen in den USA. Für deine Akquise zählt deshalb vor allem deine eigene Statistik.
Welcher Wochentag eignet sich am besten für Telefonakquise?
In der Studie waren Mittwoch und Donnerstag die besten Tage, um jemanden zu erreichen, Dienstag der schlechteste. Wenn alle am Donnerstag telefonieren, hörst du allerdings schnell „Sie sind schon der Siebte heute“. Brückentage, Ferienzeiten und Randzeiten vor oder nach den Bürozeiten bringen dich oft direkt zum Entscheider.
Warum reicht eine Studie zur besten Anrufzeit nicht?
Weil die Erreichbarkeit von Entscheidern stark von der Branche abhängt. Ein Dachdecker ist tagsüber auf dem Dach, ein Handwerker eher früh morgens oder am späten Nachmittag erreichbar. Und über den Erfolg entscheidet auch die Qualität deines Gesprächs. Experimentiere deshalb mit verschiedenen Zeiten, führe Buch und plane feste Akquisezeiten im Kalender.
