Mehr Überzeugungskraft mit Contra-Argumenten
Die Folge zum Artikel. 9 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Drei Argumentationsstrategien im Vergleich
- 02Warum du ein Contra-Argument immer widerlegst
- 03Warum die Reihenfolge keine Rolle spielt
Wie musst du deine Argumente strukturieren, damit du die maximale Glaubwürdigkeit im Verkaufsgespräch erzielst? Die erstaunliche Antwort: Du musst gezielt mit Gegenargumenten arbeiten.
Aber Vorsicht, denn eine reine Pro- und Contra-Argumentation ist wenig wirksam. Du musst deine Contra-Position in deiner Argumentation gezielt widerlegen. Wie genau das geht, zeige ich dir in diesem Artikel und im Video.
Kurz erklärt
Ein Contra-Argument spricht gegen deine eigene Position, zum Beispiel ein Nachteil deines Angebots. Sprichst du es selbst an und widerlegst es, wirkst du glaubwürdiger als mit reinen Pro-Argumenten.
Wer ist so blöd und argumentiert für die Gegenseite?
Solltest du in deine Argumentation auch Argumente mit einfließen lassen, die gegen deine Position sprechen?
Auf den ersten Blick scheint das eine einfache Frage zu sein, oder? Wer ist schon so bescheuert und argumentiert für die Gegenseite? Das macht ja keinen Sinn. Oder vielleicht doch? Die Antwort ist: Es kommt darauf an.
Für die Gegenseite zu argumentieren, kann deine Überzeugungskraft steigern, wenn du es richtig machst.
Deswegen lass uns das mal genauer unter die Lupe nehmen. Das Stichwort dazu lautet: Argumentationsrationalität. Argumentationsrationalität bedeutet nichts anderes, als dass eine ausgewogene Argumentation unter bestimmten Voraussetzungen deine Glaubwürdigkeit steigert.
Forschungsergebnisse, die verblüffen
Natürlich ist das Ganze mittlerweile ausführlich psychologisch erforscht. Daniel O’Keefe, Professor an der Universität von Illinois, hat diesbezüglich 107 Studien ausgewertet. Alle diese Studien beschäftigten sich mit der Frage, welche Form der Argumentation am überzeugendsten wirkt. Zur Auswahl standen folgende Argumentationsstrategien:
- Einseitige Argumentation – ausschließlich mit Pro-Argumenten
- Zweiseitige Argumentation – Pro- und Contra-Argumente
- Zweiseitige Argumentation – Pro- und Contra-Argumente mit einer Widerlegung der Contra-Argumente
Auf einen Blick
Welche Argumentation am meisten überzeugt
Platz 3
Pro und Contra
Gegenargument bleibt stehen
Platz 2
Nur Pro
einseitige Argumentation
Platz 1
Pro, Contra, Widerlegung
Gegenargument wird entkräftet
Ergebnis der Meta-Analyse von Daniel O’Keefe über 107 Studien.
And the winner is …
Das Ergebnis dieser Meta-Studie liefert eine genaue Wirkungsreihenfolge der unterschiedlichen Argumentationsstrukturen.
Platz 3: Die zweiseitige Argumentation
Die schwächste Argumentationsstruktur ist die zweiseitige Argumentation. Bei dieser Argumentation arbeitest du ausgewogen mit Pro- und Contra-Argumenten. Das führt dazu, dass es nicht wirklich zu einer Positionierung während der Argumentation kommt. Für ein Verkaufsgespräch ist das nicht zu empfehlen.
Platz 2: Die einseitige Argumentation (Pro-Argumentation)
Besser für dein Verkaufsgespräch ist die einfache, einseitige Argumentation. Das ist wahrscheinlich auch die Argumentation, die in den meisten Verkaufsgesprächen zum Einsatz kommt. Bei der einseitigen Argumentation wird lediglich mit Pro-Argumenten gearbeitet.
Platz 1: Die zweiseitige Argumentation – mit Widerlegung der Contra-Position
Die glaubwürdigste Argumentation ist ähnlich wie die zweiseitige Argumentation (Pro- und Contra-Argumentation). Der entscheidende Unterschied liegt allerdings darin, dass du das Gegenargument nicht einfach unkommentiert lässt. Ganz im Gegenteil: Du widerlegst das Gegenargument. Das ist ein wichtiger Punkt. Denn er macht den Unterschied zwischen Top- oder Flop-Wirkung.
Ist die Reihenfolge bei der Argumentation wichtig?
Wenn du in deinem Verkaufsgespräch mit der zweiseitigen Argumentation mit Widerlegung der Contra-Position arbeitest, kommt es nicht auf die Reihenfolge an. Du kannst also ruhigen Gewissens mit der Gegenargumentation beginnen, dann die Pro-Argumentation hinzufügen und abschließend die Contra-Position widerlegen. Der Wirkung dieser Argumentationsstruktur tut das keinen Abbruch. Wichtig ist, dass die drei Elemente vorhanden sind.
Innerhalb eines einzelnen Satzes sieht das anders aus. Das zeigt die Geständnis-Technik.
Die Geständnis-Technik: Teuer, aber gut
Brutal ehrlich - so nutzt du Nachteile zu deinem Vorteil
Die Folge zu diesem Abschnitt. 11 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum „Teuer, aber gut“ anders wirkt als „Gut, aber teuer“
- 02Warum ein perfektes Angebot misstrauisch macht
- 03Welche Nachteile sich für die Technik am besten eignen
Mit der Geständnis-Technik nutzt du Nachteile zu deinem Vorteil. Du gestehst ganz offen einige offensichtliche Nachteile deiner Lösung und suggerierst danach, dass der Wert deiner Lösung diese Nachteile selbstverständlich übertrifft.
Das Zauberwort heißt hier „aber“. „Aber“ hat die Wirkung, alles, was vor dem „aber“ kommt, vom Tisch zu wischen. Was nach dem „aber“ kommt, ist die wirkliche Aussage. Es kommt also unbedingt auf die richtige Reihenfolge an: Erst kommen die vermeintlichen Nachteile und dann der Nutzen.
Der Satz „Teuer, aber gut“ ist verkaufsfördernd. Der Satz „Gut, aber teuer“ ist verkaufshemmend.
Die Geständnis-Technik ist keine Verkaufstechnik, die einfach nur manipulieren soll. Sie hat etwas mit gefühlter Integrität zu tun. Jeder wird misstrauisch, wenn alles nur super ist. Misstrauen ist das Gegenteil von Vertrauen, und Vertrauen ist die Basis einer guten Geschäftsbeziehung.
Kein Produkt, keine Dienstleistung ist perfekt. Mach dir also am Anfang klar, welche typischen Nachteile deine Lösung mit sich bringt. So kann sich die Geständnis-Technik anhören:
Ja, es stimmt: Das Ausbildungsprogramm hat seinen Preis, und Sie müssen die Inhalte sehr diszipliniert durcharbeiten und konsequent alle Praxisübungen machen, aber dafür haben Sie endlich ein System, das Ihnen [Ihr Ziel] ermöglicht.
Oder bei einer Digitalisierungslösung:
Ja, es stimmt: Sie müssen erst die passende Sensorik implementieren, die Daten-Silos finden und in eine sinnvolle Architektur überführen, aber dafür können Sie dann Ihre Produktionsabläufe um bis zu 20 Prozent produktiver gestalten.
Du siehst am zweiten Beispiel: Es müssen nicht unbedingt Nachteile deines Produktes sein. Es können auch typische Aufwände oder Prozesse sein, durch die dein Kunde erst einmal hindurch muss.
Die besten Nachteile für die Geständnis-Technik sind die typischen Einwände, die dir dein Kunde immer wieder entgegenhält.
Überleg also, welche typischen Einwände du im Gespräch mit Kunden bekommst, und entwickle daraus einen ersten Aufschlag für die Geständnis-Technik. Wie du mit Einwänden insgesamt umgehst, liest du im Artikel über Einwandbehandlung.
Nicht im Übermaß verwenden
Obwohl diese Argumentationsstruktur sehr wirksam ist, solltest du nicht jedes deiner Argumente so strukturieren. Das würde dazu führen, dass sich die Wirkung abschwächt. Der Trick liegt bei einer guten Argumentation darin, dass du auch noch andere Rhetorikelemente mit einbaust. Nutze Salesstories, Beispiele, Metaphern, Vergleiche, Beweise, Zitate. So machst du deine Argumentation nicht nur abwechslungsreich, sondern auch maximal wirksam.
Welche Argumente überhaupt die richtigen sind, liest du im Artikel über Verkaufsargumente. Wie du Argumente in eine überzeugende Reihenfolge bringst, zeigen die Argumentationsketten.
Häufige Fragen zu Contra-Argumenten
Was ist ein Contra-Argument?
Ein Contra-Argument ist ein Argument, das gegen deine eigene Position spricht, zum Beispiel ein Nachteil deines Angebots. Im Verkauf sprichst du es selbst an, bevor der Kunde es tut. Entscheidend ist, dass du es danach widerlegst. Nur dann steigert die ausgewogene Argumentation deine Glaubwürdigkeit, statt deine Position zu schwächen.
Welche Argumentation überzeugt laut Forschung am meisten?
Daniel O’Keefe von der Universität von Illinois hat 107 Studien ausgewertet. Am überzeugendsten wirkt die zweiseitige Argumentation, bei der du das Contra-Argument widerlegst. Auf Platz 2 liegt die einseitige Argumentation nur mit Pro-Argumenten. Am schwächsten ist die zweiseitige Argumentation, bei der das Gegenargument unkommentiert stehen bleibt.
Spielt die Reihenfolge von Pro und Contra eine Rolle?
Bei der Argumentation insgesamt nicht. Du kannst mit dem Gegenargument beginnen, dann die Pro-Argumente bringen und zum Schluss die Contra-Position widerlegen. Wichtig ist nur, dass alle drei Elemente vorhanden sind. Anders ist es innerhalb eines Satzes: Bei der Geständnis-Technik steht der Nachteil vor dem „aber“, weil die Aussage danach zählt.
Was ist die Geständnis-Technik?
Bei der Geständnis-Technik gibst du einen offensichtlichen Nachteil deiner Lösung offen zu und setzt danach mit „aber“ den Nutzen. Alles vor dem „aber“ verliert an Gewicht, die eigentliche Aussage steht danach. „Teuer, aber gut“ wirkt deshalb verkaufsfördernd, „Gut, aber teuer“ verkaufshemmend. Die besten Nachteile dafür sind die typischen Einwände deiner Kunden.
