Start Playing: Verkaufstechniken kombinieren
Die Folge zum Artikel. 11 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum eine einzelne Technik allein oft schadet
- 02Wie fünf Techniken beim Preiseinwand zusammenspielen
- 03Wie du Techniken an wichtigen Gesprächspunkten kombinierst
Verkaufstechniken sind das Handwerkszeug des Verkaufsprofis. Du brauchst sie, um überzeugend zu argumentieren und ein Verkaufsgespräch professionell zu führen. Gute Verkäufer sind Kommunikationsprofis und überlassen daher im Verkaufsgespräch nichts dem Zufall – sie benutzen Verkaufstechniken!
Kurz erklärt
Verkaufstechniken sind erlernbare Gesprächs- und Sprachmuster, mit denen du ein Verkaufsgespräch gezielt führst, von der ersten Ansprache bis zum Abschluss.
Verkaufstechniken machen Verkäufer flexibel und stark
Wenn Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer erscheinen, gewinnt der Verkäufer mit dem besseren Handwerkszeug. Jeder Verkaufsprofi muss über eine Grundausstattung von Verkaufstechniken verfügen. Dabei gilt: Je mehr effektive Verkaufstechniken im Repertoire sind, desto größer ist die Flexibilität des Verkäufers im Verkaufsgespräch. Und Flexibilität bedeutet Kontrolle.
Der Gesprächspartner mit den meisten Möglichkeiten, also der größten Flexibilität, kontrolliert das Gespräch.
In Wirklichkeit gibt es also keine schwierigen Kunden oder Verkaufsgespräche, sondern es gibt nur unflexible Verkäufer. Oftmals verkaufen gute Verkäufer „aus dem Bauch“ heraus. Das bedeutet, sie verkaufen stark über ihre Persönlichkeit. Daran ist nichts Falsches. Allerdings hat das Verkaufen über Persönlichkeit auch Grenzen. Denn mit den richtigen Strategien und Techniken können Verkaufsgespräche nicht nur professioneller und erfolgreicher geführt werden, sondern vor allem auch schneller. Der Tipp an dieser Stelle ist also nicht, die eigene Persönlichkeit im Verkauf durch leblose Techniken zu ersetzen. Der Tipp ist: die eigene Verkaufspersönlichkeit effektiv durch die richtigen Verkaufstechniken zu komplettieren!
Verkaufstechniken für jede Gesprächsphase
Als Verkäufer solltest du die passenden Verkaufstechniken für jede Phase im Verkaufsgespräch sicher beherrschen. Hier findest du die Phasen im Überblick, jeweils mit dem Artikel, der dir die wichtigsten Techniken mit Beispielen zeigt.
Auf einen Blick
Verkaufstechniken entlang des Gesprächs
1. Öffnen
Akquise, Vertrauen, Bedarfsanalyse
Fragen statt präsentieren
2. Überzeugen
Argumentation und Einwandbehandlung
Argumente am Bedarf ausrichten
3. Abschließen
Preisverhandlung und Abschluss
Verbindliche nächste Schritte
Dazu kommen Motivation und Mind-Set als Fundament und KI als Werkzeug für Vorbereitung und Training.
Akquise und Neukundengewinnung
Akquise ist der Prozess, profitable Kunden zu finden und zu halten. Hier geht es um Interessewecker, Vertrauensaufbau in den ersten Sekunden und den richtigen Zeitpunkt. Zum Artikel Akquise.
Fragetechniken und Bedarfsanalyse
Mit gezielten Fragen ermittelst du Kaufkriterien, Kaufmotiv sowie Wünsche, Ziele und Probleme deines Kunden, bevor du dein Angebot präsentierst. Es gilt: erst orientieren, dann argumentieren. Zum Artikel Bedarfsanalyse.
Argumentation
Verkaufsargumente wirken nur, wenn sie an den Bedarf des Kunden andocken: an seine Kaufkriterien, sein Hauptinteresse und sein dominantes Kaufmotiv. Je tiefer die Ebene, desto stärker das Argument. Zum Artikel Verkaufsargumente.
Einwandbehandlung
Die Einwandbehandlung ist das schlagfertige Reagieren auf einen Einwand des Kunden. Das Ziel ist nicht der sofortige Abschluss, sondern wieder ins Gespräch zu kommen. Zum Artikel Einwandbehandlung.
Preisverhandlung
Im Verkauf gilt: Erst verteidigst du den Preis, und nur wenn es nicht anders geht, verhandelst du, mit wenigen, immer kleiner werdenden Zugeständnissen. Zum Artikel Preisverhandlung.
Abschluss
Eine Abschlusstechnik ist eine Frage oder Aussage, die am Ende eines Gesprächs den Impuls gibt, der aus einem guten Gespräch einen verbindlichen nächsten Schritt macht. Zum Artikel Abschlusstechniken.
Motivation und Mind-Set
Motivation im Vertrieb ist die Energie, mit der du jeden Tag Kontakte machst, Gespräche führst und nach einem Nein weitermachst. Den größten Teil davon steuerst du selbst. Zum Artikel Selbstmotivation.
KI im Vertrieb
Künstliche Intelligenz hilft dir, Gespräche vorzubereiten, Argumente zu entwickeln und Einwände zu trainieren. Die Gesprächstechniken bleiben dabei das Fundament. Zum Artikel KI im Vertrieb.
Verkaufstechniken kombinieren
Echte Meisterschaft entsteht nicht aus einzelnen Techniken, sondern aus dem geschickten Kombinieren. Das ist wie beim Klavierspielen: Es reicht nicht, die Tasten drücken zu können. Eine Technik isoliert eingesetzt kann sogar mehr schaden als nützen, etwa wenn du dem Kunden mit der Rapporttechnik zustimmst und danach kein Argument folgt.
Beim Preiseinwand kannst du zum Beispiel fünf Techniken hintereinanderschalten: erst um Erlaubnis für eine Frage bitten, dann mit der Hierarchietechnik fragen, was wichtiger ist als der Preis, mit der Rapporttechnik Verständnis zeigen, ein passendes Zitat bringen und mit der Bumerangtechnik zum Thema Qualität zurückleiten. Das Ziel ist nicht der sofortige Abschluss, sondern zurück ins Gespräch auf der richtigen Ebene. Wie du Techniken übst, bis sie sitzen, liest du im Artikel über die praktische Übung im Verkaufstraining.
Verkaufstechniken lernen und trainieren
Verkaufstechniken lernst du nicht durch Lesen, sondern durch Üben. Über 150 Techniken mit Sprachmustern, Erklärungen und Beispielen findest du in meinem Podcast und im Werkzeugkasten Verkaufstechniken. Für Teams biete ich Inhouse-Verkaufstrainings an, in denen wir die Techniken mit euren echten Kundensituationen trainieren.
Häufige Fragen zu Verkaufstechniken
Was sind Verkaufstechniken?
Verkaufstechniken sind erlernbare Gesprächs- und Sprachmuster, mit denen du ein Verkaufsgespräch gezielt führst, von der ersten Ansprache über Bedarfsanalyse und Argumentation bis zum Abschluss. Sie ersetzen deine Persönlichkeit nicht, sondern ergänzen sie und machen dich im Gespräch flexibler.
Welche Verkaufstechniken gibt es?
Für jede Phase des Verkaufsgesprächs gibt es eigene Techniken: Interessewecker und Vertrauensaufbau in der Akquise, Fragetechniken in der Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Methoden der Einwandbehandlung, Techniken der Preisverhandlung und Abschlusstechniken. Am stärksten wirken sie, wenn du mehrere geschickt kombinierst.
Wie lerne ich Verkaufstechniken?
Durch Üben, nicht durch Lesen. Nimm dir eine Technik vor, formuliere deine eigenen Sätze dazu und probiere sie im Rollenspiel oder im echten Gespräch aus, bis sie sitzt. Erst dann kommt die nächste Technik dazu. Später kombinierst du mehrere Techniken an wichtigen Stellen im Gespräch.
