Selbstmotivation im Verkauf ist mindestens genauso wichtig wie Verkaufstechniken für Deinen täglichen Verkaufserfolg. In der dieser Folge geht es darum, wie wichtig es ist ein eigenes Programm zur Selbstmotivation zu „bauen“ und welche Rolle Gedankenviren dabei spielen.
Selbstmotivation: Die 5 gefährlichsten Gedankenviren
Der erste Schritt in diesem Programm zur Selbstmotivation besteht darin festzustellen, ob du dir vielleicht unbemerkt einen Gedankenvirus zugezogen hast. Solche Gedankenviren sabotieren Deine Verkaufspower und hindern Dich daran Deine volle Verkaufsleistung zu bringen.
Ich stelle Dir insgesamt 5 von diesen Gedankenviren vor, die in Deutschland recht weit verbreitet sind. Prüfe dich selber ob du unter Umständen infiziert bist. Denn diese Gedankenviren sind wie Löcher in einem Wassereimer. Du kannst noch so viel „Motivationswasser“ oben einfüllen, es wird immer wieder durch die Löcher abfließen. Je größer die Löcher um so eher sitzt du auf dem Trockenen.
Selbstmotivation Gedankenvirus #1: Reputation
Typische Aussagen von Infizierten sind:
Ich möchte nicht aufdringlich erscheinen.
Ich möchte nicht bedürftig wirken.
Ich will nicht plump rüberkommen.
Und wenn Du diesen Gedankenvirus in dir trägst, dann bist du im Verkaufsgespräch einfach zu brav:
„Ach Herr Kunde, sie wollen noch eine Woche darüber nachdenken? Kein Problem, das mache ich auch immer so. Warum denken sie nicht gleich 2 Wochen nach, dann habe Sie genug Zeit. Und wenn Sie dann immer noch kaufen wollen können sie mich ja anrufen.“.
Sei der Wolf und nicht das "Lamm of Wall-Street“
Die Wahrheit ist: wer zu brav ist verliert Aufträge. Und bezeichnender Weise heißt der Film mit Leonardo DiCaprio ja auch „Wolf of Wall-Street“ und nicht „Lamm of Wall-Street“. Die einzige Frage die du dir jetzt ehrlich beantworten musst ist: bist du infiziert mit dem Gedankenvirus Reputation?
Bist du das „Lamm of Wall-Street“. Überleg doch mal auf einer Skala von 0-10 – wo stehst Du heute. Die Null bedeutet: ich bin nicht infiziert – die 10 bedeutet: ja ich bin ein Mega-Lamm 😉
Selbstmotivation Gedankenvirus #2: Angebotszweifel
Typische Aussagen von Infizierten sind:
Mein Angebot ist nicht gewollt.
Wir sind zu teuer.
Wir bieten nicht genug.
Die Leute brauchen mein Angebot nicht.
Ich verschwende die Zeit der Leute.
Ich habe mal eine Anzeigenverkäuferin begleitet, deren Verkaufszahlen seit Monaten in den Keller gerauscht waren. Und in den einzelnen Verkaufsgesprächen bei den Kunden hat sie eigentlich alles richtig gemacht. Fachwissen war da, Verkaufsrhetorik hat gepasst, aber irgendwie hat sie auf mich wie ausgeschaltet gewirkt. Wie ein 1000Watt-Strahler ohne Strom.
Dann saßen wir in einem Kaffee zwischen zwei Terminen und dann habe ich erfahren warum. Sie sagte zu Mir: „Thomas, unsere Anzeigenpreise sind in den letzten Monaten derartig gestiegen, ich würde auch keine Anzeige mehr kaufen.“ Bang – Angebotszweifel. Wie willst du da noch authentisch verkaufen.
Selbstmotivation Gedankenvirus #3: emotionale Verletzlichkeit
Typische Aussagen von Infizierten sind:
Es tut weh, wenn ich abgelehnt werde.
Mir fehlt die Wertschätzung.
Die Leute behandeln mich nicht höflich.
Wenn Du gegen diesen Gedankenvirus nichts unternimmst, dann ist er in der Lage dein Selbstwertgefühl völlig zu zerstören. Menschen die diesen Gedankenvirus in sich tragen, bauen ihr Selbstvertrauen auf die falschen Faktoren auf; nämlich auf äußere Einflüsse statt auf persönliche Werte. Aber das muss einem natürlich einer sagen und erklären.
Selbstmotivation Gedankenvirus #4: negatives Denken
Typische Aussagen von Infizierten sind:
Alles ist schwer.
Der Markt ist gesättigt.
Die Leute haben kein Geld.
Die Wirtschaft geht den Bach runter.
Früher war alles besser.
Prof. Dr. Martin Seligman, der Begründer der positiven Psychologie, hat einmal die Verkaufsleistungen von Optimisten und Pessimisten verglichen. Und das Ergebnis wird wohl keinen überraschen. Optimisten verkaufen besser als Pessimisten. Und in seinem Versuch verkauften die größten Optimisten doppelt soviel wie die größten Pessimisten. Über diese Studie habe ich dir hier eine Infografik zum Thema Verkaufserfolg und Optimismus erstellt:
Video: Optimismus lernen im Verkauf
Selbstmotivation Gedankenvirus #5:Perfektionismus
Typische Aussagen von Infizierten:
Ich darf keine Fehler machen.
Ich will immer Erfolg haben.
Es ist noch nicht gut genug.
Ich muss noch mehr lernen.
Ich weiß nicht genug über den Kunden.
Ich muss die Bullet-Points in meiner Präsentation noch schön machen.
Das alles führt dazu, dass man als Perfektionist immer kurz davor ist zum Kunden zu gehen, aber nie wirklich startet. Wenn du mit dem Perfektionismusvirus infiziert bist, dann bist du so effektiv wie ein stumpfes Messer, nämlich gar nicht. Zwar hasst du die am schönsten sortierten Unterlagen, aber schön gestorben ist auch tot. Perfektionisten müssen mit Hochdruck an ihrer Fehlerkultur arbeiten wenn sie im Verkauf überleben wollen. Wenn für dich jedes NEIN ein kleine Katastrophe darstellt wirst du es im Verkauf nicht wirklich sehr weit bringen.
Die 5 Gedankenviren im Überblick
Also ich fasse noch einmal die 5 Gedankenviren zusammen die ich dafür verantwortlich mache, wenn jemand hinter seinen Möglichkeiten zurück bleibt:
- Reputation
- Angebotszweifel „Lamm of Wall-Street“
- emotionale Verletzlichkeit
- negatives Denken
- Perfektionismus
Dein persönliches Programm zur Selbstmotivation sollte bei den Gedankenviren beginnen. Prüfe dich selber ob du unter Umständen infiziert bist. Denn diese Gedankenviren sind wie Löcher in einem Wassereimer.
Du kannst noch soviel "Motivationswasser" oben einfüllen, es wird immer wieder durch die Löcher abfließen. Je größer die Löcher um so eher sitzt du auf dem Trockenen.
Video: Welche Geschichten erzählst du dir täglich?
Du brauchst ein Programm zur Selbstmotivation
Vielleicht steigen wir gleich mal ein mit deinem persönlichen Programm zur Selbstmotivation. Und die erste Frage ist, hast du überhaupt eins? Und ich hatte es schon in einer anderen Folge gesagt. Wenn Du Dir mal die Frage stellst wie Du Dich in den letzten 3 Jahren weitergebildet hast, also wieviel Stunden Du investiert hast im Bereich Fachwissen, im Bereiche Verkaufstechniken und im Bereich Strategien zur Selbstmotivation. Dann fällt bei den meisten die Bilanz ganz klar zugunsten des Fachwissen aus. Wenn dann überhaupt noch was an Zeitbudget übrig bleibt kümmerst Du Dich wahrscheinlich um Verkaufsrhetorik und die Wenigsten machen sich ganz konkret Gedanken darüber, wie sie ihre Fähigkeiten zur Selbstmotivation steigern können.
Es gibt Leute die planen ihren Urlaub sorgfältiger als ihr persönliches Selbstmotivationsprogramm.
Selbstmotivation kann man nicht delegieren
Es gibt Menschen, die machen den Fehler das Thema Motivation komplett outzusourcen. Nicht nach Indien oder Bangladesch, sondern an die eigene Firma oder den Vorgesetzten. Wie oft höre ich Sätze wie: „Bei uns in der Firma ist so viel im Umbruch, wir sind Mitten im Changeprozess, ich kann gar nicht richtig verkaufen“. Oder auch gerne genommen: „Mein Chef schafft es einfach nicht mich zu motivieren“.
Was diese Verkäufer aber in Wirklichkeit sagen ist: Mir fehlen Strategien und Techniken zur Selbstmotivation und ich bin zu bequem mir darüber Gedanken zu machen. Und damit machen sie sich natürlich im Punkto Motivation komplett abhängig von anderen Menschen oder Rahmenbedingungen. Ganz ehrlich, ich würde so ein Risiko nicht eingehen. Dich in einem so wichtigen Punkt abhängig von anderen zu machen, nimmt Dir jegliche Kontrolle über deinen Erfolg. Und willst du deinen Erfolg wirklich von anderen kontrollieren lassen? Darüber lohnt es sich mal nachzudenken. Ich glaube ja eher nicht, oder?
Techniken zur Selbstmotivation werden selten trainiert
Das Problem liegt ja vielleicht auch darin, dass wir so ein wichtiges Thema wie Selbstmotivation nicht wirklich irgendwo beigebracht kriegen. Oder hattest du in der Schule ein Fach das Selbstmotivation hieß? Ich auf jeden Fall nicht. Und ehrlicherweise muß man auch zugeben, dass selbst in einem Bereich wie dem Verkaufen bei der Ausbildung der Verkäufer, Techniken und Strategien zur Selbstmotivation nur sehr selten auf der Tagesordnung stehen, und genau das ist meines Erachtens nach ein riesiger Fehler. Denn wenn Verkäufer aufgeben, nicht effektiv sind weil sie an Aufschieberities leiden, nicht auf Ihre Umsatzzahlen kommen, oder ihr Potential nicht voll einsetzen können, liegt der Grund immer im Bereich der Motivation.
Und genaue deswegen ist es wichtig, dass du dich aktiv mit Techniken und Strategien zu deiner Selbstmotivation auseinandersetzt. Und wenn du Führungskraft bist im Vertrieb, dann macht es Sinn nicht die Frage zu stellen, wie kann ich meine Leute motivieren, sondern zu fragen, wie kann ich meinen Leuten dabei helfen sich noch besser selbst zu motivieren. Und wenn Du jetzt sagst, jawohl das macht Sinn, dann empfehle ich dir gleich zu beginn einmal einen mentalen Gesundheitscheck zu machen. Ich stell dir gleich 5 Gedankenviren vor, die dich davon abhalten Höchstleistung zu bringen. Und du solltest für dich selber prüfen ob und wie stark du mit dem ein oder anderen Virus infiziert bist.
Wie ich die 5 Gedankenviren entdeckt habe
Und ich will dir vielleicht kurz erklären wie ich auf diese 5 Gedankenviren entdeckt habe. Vor 12 Jahren habe ich die Verkaufstrainings für Verkaufsanfänger einer Versicherung durchgeführt. Das waren mehrere Verkaufsschulungen die immer wieder durch Umsetzungs- und Praxisphasen ergänzt wurden
Und das Erstaunliche war, dass es eine sehr hohe Fluktuationsquote gab. Das Programm dauerte immer 12-14 Monate und von den 20 Menschen die gestartet waren blieben im Schnitt vielleicht die Hälfte übrig. Der Rest ist nicht verstorben, sondern hat einfach das Handtuch geworfen.
Du konntest aber am Anfang, beim ersten Verkaufstraining, nicht voraussagen welche Verkäufer durchhalten und welche aufgeben. Bei der zweiten Verkaufsschulung war das allerdings schon absehbar. Und der Punkt auf den du achten musstest war einfach der Grad der Begeisterung. Während am Anfang natürlich alle motiviert und begeistert waren, trennte sich im zweiten Verkaufskurs schon die Spreu vom Weizen. Die Leute hatten ja jetzt praktische Verkaufserfahrungen gesammelt. Sie haben am eigenen Leib gespürt, das Verkäufer jeden Tag mit Frustrationen umgehen müssen. Nicht jedes Telefonat führt zum Termin und nicht jeder Termin bringt gleich einen Abschluss, mit anderen Worten die Motivation wurde auf die Probe gestellt.
Und die Kandidaten, die im Laufe der Ausbildung aufgeben würden, hatten sich schon in der ersten Praxisphase massiv mit Gedankenviren infiziert. Und diese Gedankenviren haben dazu geführt, dass sie nicht mehr begeistert waren. Und verkaufen ist das Übertragen von Gefühlen, du kannst andere nur überzeugen, wenn du selber brennst. Und es waren immer wieder die gleichen Aussagen die getroffen wurden und diese Aussagen lassen sich in 5 Kategorien einordnen.