Es gibt Sätze, die können dein ganzes Leben verändern. Und damit meine ich jetzt nicht Sätze wie „Ich glaube, mein Fallschirm öffnet sich nicht“, sondern ganz reale, alltagstaugliche Sätze. Sätze, die einen echten Unterschied in deinem Vertriebsalltag machen können. Und genau so einen Satz habe ich heute mitgebracht.
Was wir machen können, ist...
Lass uns direkt in die Praxis gehen:
Der Satz lautet „Was wir machen können, ist…“.
Klingt erstmal unscheinbar, oder? Kein besonders dramatischer Satz. Du musst dir dafür keine Woche frei nehmen, um ihn zu studieren. Aber das Schöne ist: Du kannst ihn sofort im nächsten Verkaufsgespräch anwenden. Und genau das solltest du auch tun!
Jetzt fragst du dich vielleicht, was dieser Satz genau bewirkt.
Stell dir vor, du hast ein Coachingprogramm, das nur im Gruppenrahmen stattfindet, und ein potenzieller Kunde fragt dich, ob es auch Einzelcoachings gibt. Was tust du?
In den meisten Fällen würden die meisten Verkäufer sagen: „Nein, wir bieten leider nur Gruppencoachings an.“ Und dann vielleicht noch einen Monolog darüber abhalten, wie großartig die Gruppencoachings sind. Kommt dir bekannt vor?
Das Problem ist: Damit verlierst du den Kunden vermutlich schneller, als du „Einzelcoaching“ buchstabieren kannst.
Jetzt lass uns das Ganze mal durchdenken mit dem Satz „Was wir machen können, ist…“.
Du antwortest:
„Der Schwerpunkt in dem Programm liegt auf der Gruppenarbeit, aber was wir machen können, ist, dass du mir deine Fragen vor dem Meeting zuschickst, und ich kümmere mich direkt zu Beginn darum.“
Das ist schon fast ein Einzelcoaching – und der Kunde fühlt sich ernst genommen.
Die Magie des lösungsorientierten Denkens
Was macht diesen Satz so besonders? Ganz einfach: Er lenkt das Gespräch in eine konstruktive Richtung. Anstatt die Tür zuzuschlagen, öffnest du sie einen Spalt breit – genug, um das Gespräch weiterzuführen.
Und das ist der Schlüssel zu einer guten Verhandlung. Du gewinnst das Vertrauen des Kunden und verhinderst, dass das Gespräch in eine Sackgasse führt.
Hinter diesem Satz steckt jedoch viel mehr als nur Worte. Er ist das Ergebnis einer Denkweise – einer lösungsorientierten Denkweise. Es gibt Lösungsdenker und Problemdenker. Und wenn du im Vertrieb arbeitest, rate ich dir dringend, ein Lösungsdenker zu werden. Denn deine Sprache ist das hörbare Ergebnis deines Denkens!
Die Wissenschaft dahinter: Warum optimistische Sprachmuster sich auszahlen
Es gibt eine ganze Reihe von Studien, die belegen, dass Optimisten – und insbesondere optimistische Verkäufer – erheblich bessere Ergebnisse erzielen als ihre pessimistischeren Kollegen.
Diese Studien zeigen, dass optimistische und lösungsorientierte Sprachmuster nicht nur die Verkaufszahlen steigern, sondern auch für mehr Resilienz sorgen und Burnout verhindern können.
1. Fred Luthans und Bruce J. Avolio – Psychological Capital and Beyond (2007)
Luthans und Avolio untersuchten das Konzept des „psychologischen Kapitals“, zu dem auch Optimismus gehört, und wie es sich auf die Leistung von Call-Center-Mitarbeitern auswirkt.
- Ergebnisse: Call-Center-Mitarbeiter mit einem hohen Maß an Optimismus erzielten im Schnitt 21 % bessere Ergebnisse in der Kundenakquise.
- Quelle: Luthans, F., & Avolio, B. J. (2007). *Psychological Capital and Beyond*. New York: Oxford University Press.
2. Wheeler und Halbesleben – Emotional Labor and Well-Being in Call Centers (2008)
Diese Studie konzentrierte sich auf die emotionale Belastung von Call-Center-Mitarbeitern und untersuchte, wie Optimismus und eine lösungsorientierte Herangehensweise die Arbeitszufriedenheit und den Erfolg beeinflussten.
- Ergebnisse: Optimistische Mitarbeiter erzielten 35 % höhere Erfolgsquoten bei schwierigen Kundeninteraktionen und hatten eine geringere emotionale Erschöpfung.
- Quelle: Wheeler, A. R., & Halbesleben, J. R. B. (2008). Emotional Labor, Emotional Dissonance, and Well-Being. In Emotional Labor in the 21st Century*. London: Routledge.
3. Bakker et al. – Job Demands, Job Resources, and Their Relationship With Burnout and Engagement: A Multi-Sample Study (2004)
Diese Studie untersuchte, wie Optimismus und lösungsorientiertes Denken den Erfolg und das Engagement von Call-Center-Mitarbeitern beeinflussen.
- Ergebnisse: Optimistische Call-Center-Mitarbeiter zeigten eine höhere Arbeitszufriedenheit und erzielten 25 % bessere Verkaufszahlen als pessimistische Mitarbeiter.
- Quelle: Bakker, A. B., Demerouti, E., & Verbeke, W. (2004). Using the Job Demands–Resources Model to Predict Burnout and Performance. Journal of Organizational Behavior, 25(3), 293–315.
4. Snyder und Lopez – Positive Psychology and Call Center Performance (2002)
Diese Studie zeigte, dass lösungsorientiertes Denken und Optimismus den Erfolg bei schwierigen Kundeninteraktionen deutlich steigern.
- Ergebnisse: Optimistische Call-Center-Mitarbeiter erzielten 30 % höhere Abschlussraten bei schwierigen Anrufen.
- Quelle: Snyder, C. R., & Lopez, S. J. (2002). Handbook of Positive Psychology. Oxford University Press.
5. Seligman, Schulman & Tryon – Group Optimism and Performance in Call Centers (1997)
Diese Studie untersuchte, wie die kollektive Einstellung von Call-Center-Teams den Erfolg und die Produktivität des gesamten Teams beeinflusste.
- Ergebnisse: Optimistische Teams erzielten 20 % höhere Umsätze als pessimistische Teams.
- Quelle: Seligman, M. E. P., Schulman, P., & Tryon, A. (1997). Group Optimism and Performance: Implications for the Workplace. Journal of Applied Psychology, 82(2), 188–196.
6. Warr und Clapperton – The Joy of Work? Jobs, Happiness and You (2009)
Diese Studie untersuchte den Zusammenhang zwischen Arbeitszufriedenheit, Optimismus und Erfolg in verschiedenen Berufen.
Ergebnisse: Optimistische Call-Center-Mitarbeiter erzielten bis zu 40 % höhere Verkaufszahlen bei wiederholten Kundeninteraktionen.
Quelle: Warr, P., & Clapperton, G. (2009). The Joy of Work? Jobs, Happiness and You. London: Routledge.
Fazit: Der Schlüssel liegt in der richtigen Denkweise
Zusammengefasst: Deine Gedanken werden zu deinen Worten, und deine Worte werden zu deinen Ergebnissen im Vertrieb. Wenn du also deine Abschlussquoten steigern willst, fang an, wie ein Lösungsdenker zu sprechen.
Der Satz „Was wir machen können, ist...“ wird dir dabei helfen, jedes Gespräch in eine konstruktive Richtung zu lenken und deine Verkaufszahlen nachhaltig zu verbessern.
