“Schicken Sie mir Unterlagen zu” ist ein Standardeinwand. Das bedeutet, irgendwann wirst du diesen Einwand während deiner Neukundengewinnung zu hören bekommen. Wie gehst du damit um? Schickst du Unterlagen zu? Was ist die beste Strategie? Diese Fragen beantworte ich in diesem Artikel.

So läuft es garantiert nicht

Stell dir vor du bist mitten in der telefonischen Neukundengewinnung. Gleich zu Beginn des Telefonates sagt dein Gegenüber zu dir: “Schicken Sie mir Unterlagen zu”.

Wenn wir jetzt alle in Disneyland leben würden, dann würdest du wahrscheinlich verzückt auflegen und sofort umfassende Informationsmaterialien zusammenstellen. Der Entscheider würde sehnsüchtig vor seinem E-Mail System sitzen und sekündlich seinen Posteingang aktualisieren, in der Hoffnung, dass deine Informationsmaterialien endlich angekommen sind. Wenn sie ankommen wird er sie sofort ausdrucken, er wird alle Meetings und Besprechungen absagen,  nur um sich völlig in dein Informationsmaterial zu vertiefen. Vielleicht ruft er sogar noch zu Hause an und sagt Bescheid, dass es heute später wird, denn er muss wichtige Informationsmaterialien studieren. Am nächsten Tag ruft er dich dann an, um einen persönlichen Termin mit dir zu vereinbaren. Er kann es kaum abwarten, denn nach all den Informationen steht für ihn fest: er will, nein, er muss einen Termin haben.

Verschicke keine Unterlagen – du bist nicht die Post

Aber leider leben wir nicht alle in Disneyland. Deswegen wird es wahrscheinlich eher so sein, dass deine Informationsunterlagen mit etwas Glück, überhaupt erst einmal durch den SPAM-Filter kommen, und in dem Postfach des Entscheiders landen.  Dort werden deine Informationen zwischen vielen anderen, viel wichtigeren E-Mails, einen langen einsamen Tod sterben. Wahrscheinlich bleibt deine Mail sogar ungeöffnet. Wenn sie geöffnet wird, dann nur sehr, sehr kurz.

Das ist allerdings auch schon das Positivszenario. Denn vielleicht gibt der Entscheider dir auch nur eine info@interessiert-keine-Sau.de Mail-Adresse mit auf den Weg. Dort wird alles was keine Autorisierung hat, von effektiven Spamfiltern aussortiert.

Klingt jetzt alles echt mies, ist aber so.

Es gilt also die Regel: Verschick keine Unterlagen, du bist schließlich nicht die Post.

Der Einwand „Schicken Sie mir Unterlagen“ ist die arbeitsintensive Schwester von dem Einwand „kein Interesse“

Bei dem Einwand: „Schicken Sie mir Unterlagen zu“ handelt es sich lediglich um einen charmanten Rausschmiss. Das ist das gleiche Spiel, als wenn du Schluss machst mit deinem Partner, und sagst: „Es liegt nicht an dir, es liegt an mir“.

Du sagst das deswegen, um keine epischen Diskussionen führen zu müssen, und um dich gleichzeitig elegant aus der Affäre zu ziehen.So ähnlich geht es wahrscheinlich deinem Gesprächspartner am Telefon. Er möchte keine epischen Diskussionen mit dir führen und sich gleichzeitig elegant aus der Affäre ziehen.Wenn du dich darauf einlässt, hast du in zweifacher Hinsicht verloren.

1. Zum einen hast du jetzt die Arbeit, ein Informationspaket zusammenzustellen und zuzusenden. Das kann je nachdem wie akribisch du dabei vorgehst schon einige Zeit in Anspruch nehmen.
2. Die zweite negative Auswirkung ist, dass du damit gleichzeitig die Fahrkarte in den sogenannten „Rückruf-Club“ gelöst hast. Zum Rückruf Club gehören all diejenigen Verkäufer, die ständig hinter einem Kunden her telefonieren und ihn entweder nicht erreichen, oder immer wieder abgespeist werden. Und genau das wird dir passieren, wenn du Informationsunterlagen zusendest.

2 wahrscheinliche Szenarien bei deinem Rückrufversuch

Nach ein paar Tagen rufst du wieder an, um dich zu erkundigen ob der Entscheider die Unterlagen schon durchgesehen hat. Dabei ist die Antwort in vielen Fällen ausrechenbar: „Nein, tut mir leid, ich bin noch nicht dazu gekommen“. Willkommen im Rückruf-Club.

Noch dümmer ist es natürlich gelaufen, wenn der Entscheider sagt: „Ja, habe ich gelesen. Dass es nicht interessant für uns“. Jetzt kannst du wütend mit den Füßen stampfen und laut schreien „ist es doch“, aber viel mehr Möglichkeiten hast du jetzt nicht mehr. Der Deal ist gelaufen.

Ich denke jetzt ist hinlänglich klar geworden, dass das Versenden von Informationsmaterial die zweitbeste Idee ist, die du haben kannst.Natürlich kannst du sackweise Infomaterial schicken, sobald du einen Termin vereinbart hast.

Es spricht schließlich für deinen potentiellen Kunden, wenn er sich auf den Termin vorbereiten möchte.Allerdings wenn du noch keinen Termin vereinbart hast hüte dich vor dem Versenden von Infomaterial.

Deswegen ist es unerlässlich einen Plan zu haben, wie du den Kopf aus der Schlinge ziehen kannst. Lass uns als nächstes einmal ein paar Gedanken darüber machen, wie du mit dem Einwand „Schicken Sie mir Unterlagen / Informationsmaterial zu“ rhetorisch umgehen kannst.

Ursachen und Symptome des Einwandes „Schicken Sie mir Unterlagen / Informationen zu“

Ich sehe das so: Wenn du sehr früh im Gespräch mit dem Einwand „Schicken Sie mir Unterlagen / Informationen zu“ konfrontiert wirst, dann liegt das daran, dass dein Interessewecker, dein Aufhänger, nicht gut genug ist.

Viele Verkäufer nutzen bei der Neukundengewinnung Standardaufhänger. Standardinteressewecker sind für alle Kunden gleich, ihnen fehlt jegliche Individualität. Das macht sie so schwach.

Die Rache des Kunden für schwache Interessewecker sind nun einmal Einwände. Die Wahl des richtigen Interesseweckers macht einen entscheidenden Unterschied auf den Gesprächsverlauf.  Deine Interessewecker sollten individuell auf den Kunden zugeschnitten sein, seine aktuelle Situation widerspiegeln und ein auf ihn zugeschnittenes Leistungsversprechen beinhalten. Ich habe dazu eine Podcast Folge gemacht: “#31 | Kaltakquise – 6 Idee für bessere Aufhänger”. Hör sie dir vielleicht einmal an, hier bekommst du ein paar Impulse, wie du an deinem Leistungsversprechen bei der Neukundengewinnung arbeiten kannst.

Genauso wichtig ist natürlich ein professioneller Vertrauensaufbau gleich zu Beginn des Akquisegespräches. Auch hierzu gibt es eine Folge: “#56 | 2 Tipps zum Einstieg ins Kaltakquisetelefonat”.

Je professioneller du deine Interessewecker formulierst, desto weniger Einwände wirst du bei der Akquise bekommen.

Es lohnt sich also an den Ursachen zu arbeiten. Aber auch bei den besten Interesseweckern wird es immer mal wieder zu dem Einwand “Schicken Sie mir Unterlagen zu” kommen. Jetzt ist die Zeit gekommen für die rhetorische Einwandbehandlung lass uns einmal ein paar Möglichkeiten anschauen.

Einwandbehandlung Schicken Sie mir Unterlagen zu – Beispiel

Wie bei allen Einwänden gilt die Grundregel: einmal gegen halten ist Pflicht.

Du darfst dich von einem Einwand nicht sofort entmutigen lassen. Deshalb ist es wichtig, mindestens einmal rhetorisch in die Gegenwehr zu gehen. Das Ziel dabei ist immer das gleiche: du willst zurück ins Gespräch kommen. Es gibt dafür viele gute Verkaufstechniken.  Ich will hier einmal eine Ideen mit auf den Weg geben.

„Ja, natürlich sende ich Ihnen sehr gern vorbereitende Informationsmaterialien zu. Das ist wichtig und gehört sich auch so im ordentlichen Geschäftsverkehr.  Und wahrscheinlich sind wir da genauso aufgestellt wie Sie: Wir haben diverse Dokumentationen, Whitepapers, Kataloge und Prospekte.  Damit wir herausfinden, was wirklich interessant für Sie ist, habe ich jetzt folgende Fragen an Sie….“

Rhetorische Analyse

Wenn wir diese Einwandbehandlung einmal rhetorisch zerlegen, dann erkennt der Verkaufsprofi schon das Muster.

Erster Schritt | Rapporttechnik:

“Ja, natürlich sende ich Ihnen sehr gern vorbereitende Informationsmaterialien zu.
Das ist wichtig und gehört sich auch so im ordentlichen Geschäftsverkehr. “

Mit der Rapporttechnik holst du nicht gleich zum verbalen Gegenschlag aus, sondern würdigst und akzeptierst zu einem gewissen Maße die Perspektive und den Wunsch deines Kunden. Du antwortest mit der Rapporttechnik ausschließlich auf der Beziehungsebene und du bereitest so das Feld vor für deine Sachargumentation.

Schritt zwei | Bumerangtechnik:

Bei der Bumerangtechnik nutzt du die Aussage deines Kunden als Basis für deine Argumentation. Das Sprachmuster der Bumerangtechnik lautet: “Gerade deswegen”.
In diesem Beispiel haben wir eine leicht abgewandelte Form der Bumerangtechnik. Zwar ist das Sprachmuster nicht identisch, aber die Idee ist die gleiche:

“Und wahrscheinlich sind wir da genauso aufgestellt wie Sie: Wir haben diverse Dokumentationen, Whitepapers, Kataloge und Prospekte. Damit wir herausfinden, was wirklich interessant für Sie ist, habe ich jetzt folgende Fragen an Sie….“

Gerade weil ich meinem Kunden Informationsmaterial zusenden möchte, muss das Gespräch weitergehen. Ich brauche zusätzliche Informationen. Jetzt hast du die Möglichkeit, unmittelbar in die Bedarfsanalyse überzugehen. Wenn dir das gelingt und der Kunde mitspielt, dann bist du einen großen Schritt weiter.

Dritter Schritt | die Frage nach einem Termin:

Nachdem du dich in der Bedarfsanalyse orientiert hast, versendest du selbstverständlich keine Unterlagen, sondern fragst zuvor noch einmal nach
einem Termin. Das hört sich folgendermaßen an:

„Nachdem was sie mir gesagt haben bin ich mir sicher, dass ein persönlichesGespräch absolut Sinn macht. Wenn ich die Unterlagen heute raus senden, könnten wir uns zeitnah treffen. Was würde ihr Terminkalender denn da zulassen?“

Wenn es gut läuft, hast du jetzt einen Termin. Wenn es schlecht läuft, ist die Antwort: “Ich will erst einmal sehen, ob das wirklich interessant für mich ist. Wir melden uns dann.”
Da du jetzt schon so weit gekommen bist, kann ich dir nur raten, überlass die Verantwortung für die Kontaktaufnahme nicht bei deinem Kunden. Über nimm statt dessen die Führung. Das machst du indem du folgende sagst:

“Herr Maurer, auch wenn sie jetzt noch skeptisch sind, ich bin mir sicher, dass wir da eine interessante Möglichkeit haben. Sie brauchen sich
nicht zu melden, ich komme einfach wieder auf sie zu. Denken Sie das Ende der Woche dafür ein guter Zeitansatz ist?”

Mit diesem Satz behältst du die Kontrollhoheit über diesen Deal. Wenn du clever bist, hast du jetzt ein Follow-up System. Einfach nur zu warten, bis die Woche sich dem Ende neigt, wäre fahrlässig. Überlege dir stattdessen clevere Kontaktpunkte, um deine Chancen bei diesem Neukunden zu erhöhen. Viele Wege führen nach Rom.

Hartnäckigkeit fühlt sich anfangs komisch an

Das war jetzt eine Möglichkeit, wie du den Einwand “Schicken Sie mir Unterlagen zu” für dich argumentieren kannst. Es gibt diverse andere Möglichkeiten. Du musst nicht alle Möglichkeiten drauf haben. Aber ich empfehle dir, verschafft dir einmal einen Überblick über unterschiedliche Argumentationsweisen. Dann kannst du die auswählen, die dir persönlich am sympathischen ist.
Beim Gegenhalten in der Einwandbehandlung wanderst du immer auf einem
schmalen Grat zwischen Hartnäckigkeit und Aufdringlichkeit. Deswegen ist es besonders bei der Einwandbehandlung wichtig, eine für sich passende Argumentation zu finden. Aber trotzdem gilt gerade bei der Einwandbehandlung: Um sie wirklich gut zu beherrschen, musst du anfangs wahrscheinlich ein wenig aus deiner Komfortzone herauskommen. Hartnäckigkeit fühlt sich immer dann komisch an, wenn du es gewohnt bist, zu früh klein beizugeben. Und du weißt ja: Wer sich nicht wehrt, kommt an Herd.