Die einfachste Überzeugungsmethode, die jeder kennen sollte
Die Folge zum Artikel. 9 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Was die Forschung zur Freiheitstechnik zeigt
- 02Wie du sie huckepack mit einer Abschlusstechnik nutzt
- 03Warum sie nur bei Entscheidungen im Moment wirkt
Es gibt ein Überzeugungsphänomen, das so simpel ist, dass man sich wundert, wie es gleichzeitig so wirkungsvoll sein kann. Es handelt sich um die „But you are free“-Compliance-Gaining-Technik, oder wie ich sie nenne: die Freiheitstechnik.
Kurz erklärt
Die Freiheitstechnik ist ein Halbsatz, den du an deine Abschlusstechnik anhängst: „Aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.“ Er betont die Entscheidungsfreiheit deines Kunden und macht seine Zustimmung wahrscheinlicher.
Das Sprachmuster der Freiheitstechnik
Das rhetorische Muster für diese Verkaufstechnik lautet:
„Aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.“
Wenn du also im Verkaufsgespräch an dem Punkt bist, an dem du den Sack zumachen willst, dann lohnt es sich, darüber nachzudenken, ob du deiner Abschlusstechnik nicht diesen Halbsatz hinzufügen möchtest.
Damit du im Verkaufsgespräch nicht immer den gleichen Satz verwendest, lege dir ein paar unterschiedliche Sprachmuster zurecht. Denkbar wären zum Beispiel diese:
- … aber die Entscheidung treffen Sie natürlich selbst.
- … das liegt natürlich ganz bei Ihnen.
- … aber Sie entscheiden.
- … aber das können Sie natürlich frei entscheiden.
Was die Forschung zur Freiheitstechnik zeigt
Die Wirksamkeit dieses Überzeugungsmusters haben die beiden Psychologen Nicolas Guéguen und Alexandre Pascual im Jahr 2000 zum ersten Mal experimentell nachgewiesen. Die Forschungsergebnisse sprechen seitdem eine deutliche Sprache: Der Halbsatz erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass dein Gegenüber zustimmt, deutlich.
Die umfassendste Auswertung dazu stammt von Christopher Carpenter. Er hat 2013 in einer Metaanalyse 42 Studien zu diesem Thema ausgewertet, in die die Beobachtungen von insgesamt über 22.000 Menschen eingeflossen sind. Er kommt zu dem erstaunlichen Ergebnis, dass die Anwendung dieser Technik die Erfolgswahrscheinlichkeit verdoppelt.
Warum die Freiheitstechnik so wirkungsvoll ist
Warum diese einfache Verkaufstechnik so wirkungsvoll ist, liegt eigentlich auf der Hand. Wir Menschen werden ungern bevormundet. Wir hassen es, wenn wir das Gefühl haben, dass wir keine autonomen Entscheidungen mehr treffen können, sondern wie ein Schaf zur Schlachtbank geführt werden.
Da hilft es natürlich, wenn uns unser Gesprächspartner den Eindruck vermittelt, dass wir eben kein Schaf sind, sondern frei entscheiden können. Natürlich können wir das sowieso. Aber offenbar macht es noch einmal einen Unterschied, wenn es uns ausdrücklich gesagt wird. Die Basis dieser Erkenntnis ist die sogenannte Reaktanztheorie aus der Psychologie: Druck erzeugt Gegendruck. Mehr zur Reaktanz im Verkaufsgespräch liest du im Artikel über die 4 Worte, die schwierige Gespräche drehen.
Ich persönlich glaube, dass diese Verkaufstechnik besonders wichtig ist bei Menschen, die ihre Entscheidungen lieber selbstbestimmt treffen und sich dabei weniger an den Meinungen anderer orientieren. Wenn du so jemanden vor dir sitzen hast, ist die Freiheitstechnik ein absolutes Muss.
Praktische Anwendung der Freiheitstechnik
Dazu nehmen wir eine x-beliebige Abschlusstechnik. Ich hoffe, du kennst viele Abschlusstechniken, denn wer keine Abschlusstechniken beherrscht, der macht auch keine Abschlüsse. Wenn dir jetzt nicht mindestens drei einfallen, schau dir den Artikel über Abschlusstechniken an.
Nehmen wir mal den Referenzabschluss als Experimentierbasis. Zusammen mit der Freiheitstechnik hört sich das so an:
Herr Guevara, die meisten Unternehmer mit einer Firma Ihrer Größe entscheiden sich für eine Bestellmenge von 5.000 Stück. Da haben Sie eine solide Grundausstattung, um erst einmal erfolgreich zu starten. Aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.
Tja, so einfach. Machen wir noch ein Beispiel, dieses Mal mit der Hypo-Technik:
Herr Guevara, wenn Ihr Erfolg als Selbstständiger auch davon abhängt, dass Sie Ihre Dienstleistung glaubhaft verkaufen können, und Sie für sich erkannt haben, dass gerade in puncto Verkaufsrhetorik noch Potenzial in Ihnen schlummert, dann ist es zu überlegen, ob Sie sich nicht einen Ruck geben und sich für das nächste Verkaufsseminar Reflex-Rhetorik anmelden sollten. Aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.
Ich glaube, diese beiden Beispiele machen deutlich, wie du dieses Rhetorikmuster anwenden kannst. Die Freiheitstechnik kommt quasi immer huckepack mit einer Abschlusstechnik. Und ich finde es immer wieder motivierend und gleichzeitig erstaunlich, was alles möglich wird durch den bewussten Einsatz des Werkzeugs Sprache. Verkaufen und Überzeugen ist wirklich ein Handwerk. Es gibt Strategien, Taktiken und Techniken, die lernbar sind, aber sie fallen einem nicht einfach zu.
Die Grenze: Die Freiheitstechnik wirkt beim Abschluss
Interessant ist noch ein kleines Detail in den Studien: Ihre Stärke zeigt die Technik, wenn die Entscheidung unmittelbar getroffen wird, also jetzt, hier und gleich. Wird die Entscheidung vertagt, wirkt der Halbsatz kaum.
Es bringt also überhaupt nichts, wenn du sagst: „… aber das können Sie natürlich selbst entscheiden. Mein Vorschlag ist, Sie denken in Ruhe darüber nach, und wir telefonieren nächstes Jahr mal.“ Dieser Nachsatz ist reines Entscheidungsgift. Es gilt die alte Verkäuferregel: Raus ist aus.
So trainierst du die Freiheitstechnik
Auf einen Blick
In drei Schritten zum Abschluss
Schritt 1
Drei Abschlusstechniken wählen
Zum Beispiel Referenz- und Kriterienabschluss
Schritt 2
Halbsatz anhängen
„Aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.“
Schritt 3
Im Gespräch einsetzen
Dort, wo die Entscheidung jetzt fällt
Variiere den Halbsatz, damit er nicht auswendig gelernt klingt.
Was ist jetzt zu tun? Suche dir mindestens drei Abschlusstechniken und verfeinere sie mit der Freiheitstechnik. Dann lernen, trainieren und raus zum Kunden, um eigene Erfahrungen zu sammeln. Wenn dein Kunde vorher noch einen Einwand bringt, hilft dir die Rapport-Technik, den Druck herauszunehmen.
Häufige Fragen zur Freiheitstechnik
Was ist die Freiheitstechnik?
Die Freiheitstechnik ist ein Halbsatz, den du an deine Abschlusstechnik anhängst, etwa „Aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.“ In der Forschung heißt sie „But you are free“-Technik. Sie betont die Entscheidungsfreiheit deines Kunden und macht seine Zustimmung wahrscheinlicher.
Wie wirksam ist die „But you are free“-Technik?
Christopher Carpenter hat 2013 in einer Metaanalyse 42 Studien mit über 22.000 Menschen ausgewertet. Sein Ergebnis: Die Technik verdoppelt die Erfolgswahrscheinlichkeit. Zum ersten Mal experimentell nachgewiesen haben den Effekt Nicolas Guéguen und Alexandre Pascual im Jahr 2000.
Warum wirkt die Freiheitstechnik?
Menschen werden ungern bevormundet. Wenn sie sich zu einer Entscheidung gedrängt fühlen, reagieren sie mit Widerstand, in der Psychologie Reaktanz genannt. Der Halbsatz sagt ausdrücklich, dass dein Kunde frei entscheidet, und senkt so den Widerstand, obwohl die Freiheit ohnehin besteht.
Wann wirkt die Freiheitstechnik nicht?
Ihre Stärke zeigt die Technik, wenn die Entscheidung unmittelbar fällt. Schiebst du die Entscheidung selbst auf später, etwa mit „Denken Sie in Ruhe darüber nach“, wirkt der Halbsatz kaum. Setze sie deshalb direkt beim Abschluss ein, huckepack auf einer Abschlusstechnik.
