Besonders wenn Verkaufsgespräche schwierig werden, ist es hilfreich über wirksame Verkaufstechniken zu verfügen. In dieser Folge geht es um die sehr effektive Rapport-Technik. Sie ermöglicht Dir, in schwierigen Gesprächssituationen nicht den emotionalen Kontakt zum Kunden zu verlieren.
Häufig wird besonders bei der Einwandbehandlung zu viel Potential verschenkt, da kaum auf der Beziehungsebene gearbeitet wird. Du arbeitest mit der Rapport-Technik auf der Beziehungsebene und nicht auf der Sachebene. Man könnte sagen, du arbeitest eher auf der psycho-logischen Ebene und nicht auf der logischen Ebene. Das macht sie als "Kombinations-Technik" so effektiv.
Einwandbehandlung – Druck erzeugt Gegendruck
Die erste Frage ist natürlich wozu ist das überhaupt wichtig? Das lässt sich relativ einfach erklären: Ergänze sinnvoll, Druck erzeugt…. Gegendruck! Exakt! Und Gegendruck ist genau das, was du in einem Verkaufsgespräch nicht haben willst.
Gespräch gewonnen, Kunde verloren.
Weil man kennt das ja: Gespräch gewonnen, Kunde verloren. Deswegen macht es wirklich Sinn, nicht direkt auf einen Einwand mit einer Argumentation zu antworten.
Den Einwand aufnehmen und logisch zustimmen
Häufig wird zu schnell geantwortet und argumentiert. Auf den Einwand „Wir haben schon einen Berater“ wird unverzüglich geantwortet: „Was spricht dagegen, dass sie einfach mal vergleichen?“
Das ist grundsätzlich ein guter Satz und der kann funktionieren, aber ich kann den noch besser in Szene setzten. Der Schlüssel dazu liegt darin nicht sofort auf der Inhaltsebene zu reagiere, sondern erst mal auf der Beziehungsebene.
Das bedeutet, dass ich erst mal diesen Einwand - „Wir haben schon jemand“ - wertschätze. Das mache ich mit der Rapporttechnik. Der Schlüssel dazu ist relativ einfach:
Ich muss nur den Einwand aufnehmen und logisch begründen, warum ich den verstehen kann.
Beispiel für den Einsatz der Rapport-Technik
Das hört sich dann so an, das ich zum Beispiel sage:
„Da sie jetzt sagen, Sie haben schon einen Berater, das kann ich gut verstehen, denn schließlich ist das Thema Finanzdienstleistungen ja auch zu wichtig, als das man versucht, es alleine anzugehen.“
Das Sprachmuster der Rapport-Technik lautet:
- „Da sie jetzt sagen..“ und dann kommt der Einwand: „…sie haben schon einen Berater, das kann ich gut verstehen denn….“ und jetzt kommt die logische Begründung: „..ist es ja so, dass der Bereich Finanzdienstleistung viel zu wichtig ist, als dass man ihn ohne kompetente Unterstützung angehen würde.“
Das spannende und interessante an dieser Geschichte ist, dass es die, dann folgende, wirkliche Einwand Behandlung nochmal quasi so, da wird nochmal der „Nachbrenner“ eingeschaltet.
Rapport-Technik in Kombination
Die Rapport-Technik ist eine Einstiegstechnik für die Argumentation. Auf den Einwand:
„Wir haben schon jemande", sofort zu antworten "Was spricht dagegen, dass sie vergleichen?“ ist schon ziemlich hart. Es ist ein gefühlsmäßiger Bruch. Psychologisch besser ist folgender Ansatz:
„Mensch, dass sie jetzt sagen sie haben schon jemanden, das kann ich gut verstehen, denn schließlich ist es ja auch so, dass der Bereich Finanzdienstleistung auch viel zu wichtig ist, als das man den ohne einen geeigneten Partner angehen will. Aber was spricht den eigentlich dagegen, dass sie einmal vergleichen?“
Ich arbeite damit nicht nur auf der Inhaltsebene und konfrontiere meinen Gesprächspartner, sondern ich arbeite gleichzeitig auf der Beziehungsebene und ermögliche es ihm so, mir tatsächlich auch dann an der Stelle, ein Ja zu geben.
Das Sprachmuster funktioniert bei allen Einwänden
Das Sprachmuster "Das sie jetzt sagen - Einwand -, kann ich gut verstehen, weil…“ funktioniert für alle Einwände dieser Welt. Probiert es aus! Nehmt irgendwas total herkömmliches, was uns immer wieder in der Akquise betrifft ist: KI, KZ, KG = kein Interesse, keine Zeit, kein Geld.
„Kein Interesse“:
„Das sie jetzt sagen, sie haben kein Interesse, das kann ich gut verstehen. Denn schließlich ist es ja immer so, dass man sich nur für etwas Interessiert, wenn man weiss, dass es das eigene Unternehmen auch nach vorne bringen wird, richtig?“
„Kein Geld!“:
„Das sie jetzt sagen: „Sie haben kein Geld, das kann ich gut verstehen, denn schliesslich ist es ja als Unternehmer auch immer so, dass man genau aufpassen muss, wo man investiert und wo man besser die Finger davon lässt, richtig?“
Das solltest du vorbereiten
Was ihr machen müsst, ist auf jeden Fall eine Liste mit den für eure Branche typischen Einwänden.
- Keine Zeit
- kein Geld
- Wir haben schon jemanden
- Ich muss das mit meinem Steuerberater besprechen
- Wir kaufen grundsätzlich nichts am Telefon
- usw
All das muss aufgeschrieben werden. Dann ist es wichtig, dass du diesen Frageschlüssel auf jeden dieser aufgeschriebenen Einwände, wirklich niederschreibst. Schreib wirklich nieder: „Das sie jetzt sagen… kann ich gut verstehen denn… und jetzt kommt die logische Begründung.“
Einwandbehandlung vorbereiten und lernen
Setzt dich hin, schreib deine Einwände auf und formuliere diese Technik genau so wie du sie spricht. Probiere es dann an irgendwelchen „unschuldigen Opfern“ aus, meinetwegen auch direkt am Telefon. Nimm dich dabei auf und du wirst sehen, wenn du die Dinger drauf hast, wenn du die auswendig drauf hast, wenn du dich schon fast langweilst während du sie performst am Telefon, dann bist du genau in der richtigen Ausgangsposition um effektiv Akquise betreiben zu können.
Ursprünglich wurde dieser Beitrag ma 9. Juli 2014 veröffentlicht und am 27.02.2021 überarbeitet.