Wie kannst du die Wirksamkeit von 08/15-Interesseweckern bei der Kaltakquise verbessern? In diesem Artikel möchte ich dir 7 Tipps vorstellen, wie du Standardaufhänger schlagkräftiger formulieren kannst.
Einführung in die Kaltakquise
Kaltakquise ist eine der herausforderndsten, aber auch effektivsten Methoden im Vertrieb. Hierbei handelt es sich um die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die zuvor noch keinen Kontakt zu dir oder deinem Unternehmen hatten. Ziel ist es, Interesse zu wecken und letztendlich einen Termin oder einen Verkauf zu generieren.
Um in der Kaltakquise erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, einen durchdachten Ansatz zu wählen. Du musst dich gut vorbereiten, um den Kunden von deinem Angebot zu überzeugen. Hierbei spielen verschiedene Faktoren eine Rolle, wie beispielsweise die richtige Ansprache und die Fähigkeit, auf Einwände einzugehen.
Was macht Kaltakquise besonders?
Die Kaltakquise unterscheidet sich von anderen Vertriebsansätzen, weil sie oft mit Vorurteilen und Ängsten verbunden ist. Viele Menschen empfinden sie als unangenehm oder sogar als störend. Doch mit der richtigen Technik kannst du diese Hürden überwinden.
- Vorbereitung ist alles: Informiere dich über deine Zielgruppe und deren Bedürfnisse.
- Individualität: Gestalte deine Ansprache persönlich und ansprechend.
- Feedback einholen: Lerne aus jedem Gespräch, um deine Technik zu verfeinern.
Häufige Fehler in der Kaltakquise
Fehler beim Start eines Akquisegesprächs
Der Beginn eines Kaltakquise-Telefonats ist entscheidend. Ein falscher Start kann dazu führen, dass das Gespräch schnell beendet wird, bevor überhaupt die Möglichkeit besteht, mit dem Gesprächspartner zu interagieren. Wenn der Einstieg nicht interessant ist, wird häufig aufgelegt oder es kommt schnell zu den typischen Einwände wie: "Kein Interesse", "Keine Zeit", "Wir sind schon versorgt." etc..
Egozentrische Skripte und deren Auswirkungen
Eine häufige Ursache in der Kaltakquise ist die Verwendung egozentrischer Skripte. Diese Skripte konzentrieren sich oft nur auf den Verkäufer selbst und nicht auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden. Wenn die Skripte von minderer Qualität sind oder als Massenware erscheinen, führt das zu Frustration und Misserfolg.
"Das Hauptproblem, warum bestimmte Akquiseskripte am Telefon nicht funktionieren, ist eben einfach, weil sie zu egozentriert sind."
Das Problem mit Standard-Akquise-Skripten
Ein klassisches Beispiel für einen schlechten 08/15-Aufhänger könnte so aussehen:
Kaltakquise - schlechte Interessewecker
"Hallo Herr Clooney, mein Name ist Johnny Sixpack von der Firma Dran drauf drüber. Wir sind spezialisiert auf individuelle Kaffeekonzepte und ich würde Ihnen gerne mal unsere Kaffeekonzepte vorstellen. Wann passt es denn mal bei Ihnen?"
Wenn du so akquirierst, solltest du deinen Ansatz überdenken und anpassen, um relevanter und interessanter zu sein.
Ich sage nicht, dass du mit diesen 08/15-Aufhängern nicht auch Erfolg in der Kaltakquise erreichen kannst, ich sage nur, dass es wirksamere Methoden gibt.
Der große Vorteil bei 08/15-Aufhängern ist, dass du bei Ihnen sehr wenig Vorbereitungszeit verbrauchst. Wenn du also sehr, sehr viele potentielle Kunden hast, dann können 08/15-Aufhänger durchaus eine Option für dich sein. Wenn du allerdings z.B. als Key-Accounter in einem Marktsegment unterwegs bist, in dem sich eine überschaubare Menge an Neukunden tummelt, dann würde ich dir schon raten, etwas mehr Zeit pro Kunde in die Vorbereitung zu stecken.
4 Tipps zur Verbesserung deiner Skripte für die Kaltakquise
Doch lass uns jetzt einmal gemeinsam darauf schauen, wie du aus schlechten Aufhängern bessere Interessewecker machst.
Tipp 1: Fokussierung auf den Kunden statt auf das Produkt
Anstatt zu sagen, dass du individuelle Kaffeekonzepte anbietest, sag lieber, dass du Bäckereien hilfst, ihren Umsatz zu steigern. Das zieht Aufmerksamkeit an und zeigt deine Expertise.
- Wichtig: Statt zu sagen, worauf du spezialisiert bist, konzentriere dich darauf, auf wen du spezialisiert bist.
- Beispiel: Statt "Wir sind spezialisiert auf individuelle Kaffeekonzepte", sag: "Wir arbeiten mit vielen Bäckereien zusammen und unterstützen sie dabei, mit frischen Kaffeekonzepten mehr Umsatz zu machen."
Kaltakquise Tipp 1
Tipp 2: Konkrete Vorteile und große Behauptungen (Big Claim) formulieren
Der Claim ist ein entscheidender Bestandteil deiner Kaltakquise. Er sollte so formuliert sein, dass er sofortige Neugierde erzeugt. Ein guter Claim spricht die Bedürfnisse und Wünsche deines potenziellen Kunden an. Überlege, was dein Produkt oder deine Dienstleistung einzigartig macht und wie du dies in einem Satz zusammenfassen kannst.
Eine starke Behauptung könnte beispielsweise lauten: „Wir helfen Unternehmen, ihren Umsatz im Cafébereich um 10 % zu steigern.“ Solch ein Claim hat das Potenzial, das Interesse deines Gesprächspartners sofort zu wecken.
Denke daran, dass der Claim authentisch sein sollte. Übertreibungen oder falsche Versprechungen können schnell zu einem Vertrauensverlust führen. Sei ehrlich und transparent in deiner Ansprache.
- Das Konzept der 'Big Claim': Stelle eine klare und überprüfbare Behauptung auf.
- Beispiel: Anstatt zu sagen: "Ich würde Ihnen gern mal unsere Kaffeekonzepte vorstellen", formuliere es so: "Ganz konkret sprechen wir über eine Umsatzsteigerung von zehn Prozent im Jahr mit unseren neuen Partnerbäckereien."
Kaltakquise Tipp 2
Tipp 3: Einwände vorwegnehmen in deiner Kaltakquise
Erkenne, dass du wahrscheinlich nicht der erste Anbieter bist, der kontaktiert wird. Sprich diesen Punkt an und zeige, dass dein Angebot auch für bestehende Partner von Wert sein kann.
- Strategie: Sei dir bewusst, dass du möglicherweise nicht der erste Anbieter bist, mit dem der Kunde spricht.
- Vorgehensweise: Nutze eine intelligente Formulierung, um Einwände gleich im Vorfeld zu adressieren: "Allerdings kann ich mir vorstellen, dass Sie bereits einen Partner an Bord haben und ehrlich gesagt eignen sich unsere Ideen nicht für jede Bäckerei."
Kaltakquise Tipp 3
Tipp 4: Analyse und Dialog vor "blindem" Abschluss
Statt sofort nach einem Termin zu fragen, stelle zuerst einige Fragen, um den Bedarf des Kunden zu ermitteln. Das zeigt, dass du interessiert bist und nicht nur verkaufen willst.
- Technik: Statt einfach nach einem Termin zu fragen, nutze eine Fragetechnik zur erweiterten Analysephase.
Kaltakquise Tipp 4
Bonus Tipp: Insiderinformationen effektiv nutzen 🕵️♂️
Insiderinformationen sind ein mächtiges Werkzeug in der Kaltakquise. Wenn du etwas über den potenziellen Kunden oder dessen Geschäft weißt, kannst du deine Ansprache viel gezielter gestalten. Dies zeigt, dass du dich mit dem Unternehmen auseinandergesetzt hast.
Ein Beispiel könnte sein: „Ich habe kürzlich mit Herrn Spoiler von Ihrer Filiale gesprochen. Er erwähnte, dass Sie derzeit die Marke Schwarz und Bitter für Ihren Kaffee verwenden. Einige unserer Partner haben mit dieser Marke bereits eine Umsatzsteigerung von 10 % erzielt.“ Solche Informationen wecken Interesse und zeigen, dass du nicht einfach nur einen Standardtext abspulst.
Diese Art der Ansprache erfordert Fleiß und Recherche, aber der Aufwand lohnt sich. Die Verbindung zu bestehenden Kontakten kann das Vertrauen erheblich steigern.
Fazit: Interessewecker in der Kaltaqkuise
Kaltakquise, oft als lästige Pflicht betrachtet, ist in Wahrheit die Lebensversicherung eines jeden Unternehmens. Wenn du die Fähigkeit besitzt, überzeugende Erstgespräche zu führen, besitzt du eine Fähigkeit, die in jeder Branche Gold wert ist. Die meisten scheitern jedoch schon am Anfang, da sie Standard-Skripte verwenden, die zu sehr auf die eigene Firma fokussiert sind und keine echten Vorteile für den Kunden aufzeigen. Das ist so, als würde man mit einem Pappkarton statt einem liebevoll verpackten Geschenk ankommen.
Der Schlüssel liegt in der Individualisierung. Statt einfach zu sagen, "Wir sind spezialisiert auf...", solltest du darlegen, wie du deinen Kunden konkret hilfst und welchen Vorteil sie dadurch haben. Es geht darum, dem Kunden ein klares, messbares Versprechen zu geben – wie z.B. eine Umsatzsteigerung von 10% – und dieses Versprechen auch belegen zu können. Du musst die typischen Einwände, die ohnehin kommen, vorwegnehmen und intelligent in deinen Aufhänger integrieren. Anstatt direkt einen Termin zu vereinbaren, solltest du mit gezielten Fragen in eine Analysephase übergehen.
Es ist entscheidend, dass du deine Texte nicht nur auswendig kannst, sondern auch lebst. Wer sich am Telefon durch ein raschelndes Skript verrät, hat schon verloren. Vielmehr ist es wichtig, dass du mit Interaktion experimentierst, verschiedene Formulierungen testest und dich auf die typischen Einwände vorbereitest. Du musst die Fähigkeit entwickeln, aus dem Vollen zu schöpfen, kreativ zu sein und deine Formulierungen immer wieder zu verfeinern. Das Ziel ist nicht, den Kunden zu manipulieren, sondern Win-Win-Situationen zu schaffen, in denen beide Seiten profitieren.
Denk daran: Verkaufen ist eine Mischung aus Handwerk und Kunst, die von dir Fleiß und Kreativität erfordert. Mit der richtigen Vorbereitung und dem Willen zur ständigen Verbesserung kannst du deine Kaltakquise auf ein neues Level heben. Und, wie immer, ist konzentrierte Arbeit und die kontinuierliche Anpassung deiner Strategie der Schlüssel zum Erfolg.
