Die Kaufentscheidungskriterien B2B zu kennen und zu verändern führt zu exzellenten Argumentationen und zu Verkaufserfolg. Die Fähigkeit diese Kaufentscheidungskriterien zu beeinflussen ist also sprichwörtlich gesagt: Gold wert.
Hör dir die Podcast-Folge zur Kaufentscheidungskriterien an:
Der Umsatzuni-Podcast - Schon reingehört?
Die 3 Hauptaufgaben im Verkaufsgespräch
Wann entscheidet sich ein Kunde bei dir zu kaufen? Die Antwort ist einfach: Wenn du ihm das bietest, was er will. Solltest du kein Monopolist sein, dann muss diese einfache Formel noch erweitert werden, und zwar um den Faktor Konkurrenz.
Der Kunde kauft bei dir, wenn du ihm das, was er will, besser bieten kannst als die Konkurrenz. Wenn das die Prämisse für Verkaufserfolg ist, dann hast du im Verkaufsgespräch drei grundlegende Aufgaben zu erfüllen:
- Du musst die relevanten Anforderungen des Kunden identifizieren (Kaufentscheidungskriterien B2B). Was will er? Was ist ihm besonders wichtig?
- Du musst die Kaufentscheidungskriterien gegebenenfalls um wichtige Entscheidungsfaktoren ergänzen
- Du musst ihm zeigen, dass du der Einzige bist der seine Kaufkriterien zu 100 % erfüllt
Wenn du das sauber durchführst und du bist kein totaler Unsympathler, dann kannst du dich auch gegen preisgünstigere Wettbewerber durchsetzen.
Kaufentscheidungskriterien erweitern - so geht´s
Ich erlebe es in meinen Verkaufsgesprächen immer wieder, dass einige Kunden sehr genau wissen was sie wollen. Und dass du mit anderen Kunden die relevanten Kaufkriterien im Gespräch erst noch erarbeiten musst. Bei den letztgenannten Kunden bist du sozusagen ein Klärungshelfer, der auf den Punkt bringt, was der Kunde eigentlich wollen sollte.
Nach dem Gespräch hat der Kunde also eine klare Vorstellung von seinen Kaufkriterien. Häufig wenden sich Kunden beim Einkauf nicht nur an einen Verkäufer, sondern vergleichen unterschiedliche Anbieter. Wenn ein Kunde nach einem Verkaufsgespräch mit dir jetzt mit einem Wettbewerber spricht, kann er diesem Anbieter klar sagen, was er will.
Du hast deinem Kunden also die Augen geöffnet und ihm so ermöglicht, anhand seiner Kaufkriterien, eine zielorientierte Entscheidung zu treffen. Wenn du zusammen mit deinem Kunden seine Kaufkriterien zusammenstellst, dann gibt dir das einen nicht unerheblichen Einfluss auf das, was schlussendlich auf der Entscheidungs-Checkliste steht.
Beispiel zu den Kaufentscheidungskriterien
Stell dir vor, du verkaufst Kopierer und du hast in deinem Produktportfolio einen Kopierer, der zwar etwas teurer ist, der allerdings gleichzeitig der schnellste und leiseste Kopierer am Markt ist. Alle anderen Wettbewerbsprodukte sind entweder schnell oder leise. Wenn du es also schaffst, in dem Gespräch mit dem Kunden die Kaufkriterien ´schnell´ und ´leise´ auf die Entscheidung-Checkliste zu setzen, dann hast du dir im Wettbewerbsvergleich eine hervorragende Ausgangsposition erarbeitet. Denn egal wo der Kunde sich jetzt noch beraten lässt, es wird nirgendwo einen schnelleren und gleichzeitig leiseren Kopierer als deinen geben.
Aber auch bei Kunden die schon eine klare Vorstellung von dem haben was sie erwarten, die also ihre Kaufkriterien schon festgelegt haben, ist es möglich weitere Entscheidungsfaktoren hinzuzufügen.
„Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt“, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt.
Schließlich hast du als Fachmann in deiner Branche einen viel breiteren Erfahrungshintergrund als dein Kunde und weißt genau, worauf er bei einer guten Kaufentscheidung achten muss.
Dieses Wissen nutzt du, um deinem Kunden ganz gezielte Vorschläge zu machen, was er aus deiner Sicht noch zu seiner Entscheiduns-Checkliste hinzufügen sollte.
Um im obigen Beispiel zu bleiben könnte es auch sein, dass dem Kunden die Schnelligkeit eines Kopierers sehr wichtig ist und ihm neben der Qualität keine anderen Anforderungen einfallen. Wenn du lediglich die Kaufkriterien des Kunden als Basis für deine Präsentation nutzen würdest, dann hättest du wahrscheinlich schlechte Karten im Konkurrenzvergleich.
Deswegen musst du weitere Kaufentscheidungskriterien auf die Entscheidungsliste des Kunden einschleusen.
Du würdest dann zum Beispiel einfach sagen:
„Anderen Kunden ist neben der Schnelligkeit des Kopierers auch die Lautstärke des Gerätes wichtig. Gerade wenn die Geräte in Großraumbüros zum Einsatz kommen ist das ein Faktor, der nicht zu unterschätzen ist. Was denken Sie darüber?“
Jetzt fängt dein Kunde an nachzudenken, und setzt dein vorgeschlagenes Kaufkriterium mit auf seine Liste. Wieder hast du dich in eine hervorragende Ausgangsposition im Wettbewerbsvergleich gebracht. Später in der Präsentationsphase deines Verkaufsgespräches kannst du auf diesen Punkt noch ausführlich eingehen.
Dem Kunden dabei zu helfen, Unterscheidungsmerkmale zu entwickeln, ist ausschlaggebend für deinen Erfolg in einem wettbewerbsorientierten Verkaufsumfeld.
