Ich stelle dir heute eine Methode für deine Neukundengewinnung Strategie vor, mit der du dich ohne unnötige Umwege, direkt auf das Wesentliche bei deiner Neukundengewinnung Strategie fokussieren kannst. Ich nenne diese Methode die TNT-Strategie.
Dabei ist es erst einmal zweitrangig welche Methoden der Akquise du benutzt. Ob du nun Telefonakquise nutzt, Social Selling, Online Marketing oder über Empfehlungen arbeitest. Bei der TNT Strategie geht es nicht um die Methode, sondern darum wie du die Akquisestrategien erfolgreich umsetzt. Es geht also darum, wie du mit einer individuellen Neukundengewinnung Strategie tatsächlich Umsatz machst.
Was ist Neukundengewinnung Strategie?
Peter Drucker der Godfather aller Wirtschaftsstrategen definiert Strategie so: „Doing the right things.“. Tja, das versteht man sofort. Dann lass uns doch einfach einmal mit dieser pragmatischen, typisch amerikanischen Leichtigkeit in das Thema Neukundengewinnung Strategie einsteigen.
- Ich schlage vor, wir gucken uns erst einmal an, was die „richtigen Schritte“ in der Akquisestrategie sind von denen Peter Drucker spricht.
- Dann mache ich dir ein Vorschlag wie du für dich eine wirklich funktionierende Strategie zur Neukundengewinnung entwickelst.
- Und zum Schluss stelle ich dir die TNT-Methode vor, die genau das richtige Werkzeug ist, um deine Strategie zur Kundengewinnung zu modellieren. Genauso wie Michelangelo die David-Statur aus einem Block Marmor modelliert hat.
Strategie = "Doing the right things"
Die “right things” also die richtigen Dinge für deine Akquisestrategie sind schnell aufgezählt. Die richtige Strategie zur Neukundenakquise besteht immer aus 3 Dingen: Hunting, Farming und Responding. Lass uns einmal kurz auf diese 3 Säulen jeder Akquisestrategie schauen:
Hunting – übersetzt jagen – bedeutet passende Zielkunden zu definieren, am Markt zu lokalisieren und dann zu terminieren. Also terminieren nicht im Sinne von auszulöschen, sondern im Sinne - von einen Termin - machen. Funktioniert die Kaltakquise in der Praxis? Ja. Ist es immer die beste Möglichkeit, um neue Kunden zu gewinnen? Man weiß es nicht. Es kommt darauf an. Das finden wir mit der TNT-Methode heraus.
Farming – bedeutet aus deinem Kundenbestand heraus Up-Selling, Cross-Selling und Empfehlungen zu generieren. Funktionieren Empfehlungen, um neue Aufträge zu akquirieren? Ja. Sind Empfehlungen immer die beste Möglichkeit um Neukundenakquise zu betreiben. Man weiß es nicht. Es kommt darauf an.
Responding – bedeutet du reagierst auf sogenannte „Inbound Leads“. Diese Anfragen generierst du zum Beispiel über Mailings, über Content Marketing (wie Blogs, Podcasts, Videos) oder Online und Offline Werbung z.B. Adwords auf Google oder Werbeanzeigen auf Facebook oder Youtube. Gewinnst du durch diese Strategie Kunden in der Praxis? JA. Ist es die beste Methode in der Akquise. Man weiß es nicht. Es kommt darauf an.
Jetzt kennen wir die richtigen Dinge für deine Akquisestrategie. Im nächsten Schritt geht es um die richtige Kombination dieser Akquisemethoden. Denn in der Akquise ist es genauso wie beim Kochen. Mit einer reinen Liste der Zutaten kommst du nicht weiter. Du brauchst die richtige Kombination und die richtige Dosierung. Das nennt man dann allgemein hin Rezept. Wir entwickeln jetzt also das richtige Rezept für deine Akquisestrategie
Wie entwickelst du eine für dich funktionieren Strategie zur Neukundengewinnung?
Wie entwickelst du jetzt ein passendes Rezept für deine Neukundengewinnung? Mein Vorschlag: Mach es wie der Landschaftsarchitekt, der den Auftrag von einer Universität bekommen hat, die Wege über die die Studenten gehen, neu zu planen. Statt sich einzuschließen und tagelang über Plänen zu brüten hat der Architekt alle alten Wege abreißen lassen. Hat überall neuen Rasen gesät. Hat sich dann zurückgelehnt und abgewartet was passiert. Was ist passiert? Die Studenten fanden ihre Wege, zu den unterschiedlichen Gebäuden, natürlich auch ohne befestigte Wege. Nach kurzer Zeit entstanden dann sogar Pfade im Gras. Das waren die meistgenutzten Routen. Das waren die perfekten Wege. So effizient kann es sein, wenn man mit praktischem Menschenverstand an die Sache rangeht.
Selber testen, statt Gurus hinterher zu laufen
Was spricht also dagegen, wenn du die gleiche Vorgehensweise für deine Neukundenstrategie benutzt? Wie geht das? Ganz einfach. Du musst testen. Und zwar alle Methoden und am besten sogar gleichzeitig. Und ich weiß, da draußen gibt es Gurus, die erzählen dir den ganzen Tag: Du musst zuerst unbedingt Kaltakquise machen. Das ist der beste und schnellste Weg zu neuen Kunden. Und wenn es nicht funktioniert, dann ist der Tipp: du musst einfach noch mehr machen.
Der nächste Guru erzählt dir, vergiss Kaltakquise. Ist doch eh illegal und keiner wird gerne kalt angerufen. Mach lieber Facebook-Werbung und bau dir einen Sales-Funnel auf, dass kannst du dann skalieren und alle werden berühmt und reich.
Und da viel zu viele immer auf der Suche sind nach dem einen Guru, der ihnen genau sagt wie es geht, möglichst ohne selbst groß nachzudenken, gibt es da draußen regelrechte Opfer dieser Gurus. Die springen von einer Methode zur anderen, zahlen überall Lehrgeld und geben irgendwann verzweifelt auf. Die Lösung: Gehirn einschalten. Selber denken, testen und sich eine eigene Strategie zur Neukundengewinnung ERARBEITEN.
Das eine tun ohne das andere zu lassen
Das bedeutet, du bist Farmer, Hunter und Responder in einer Person. Und um die richtigen Wege bei deiner Akquise zu finden, muss du auf der sprichwörtlichen grünen Wiese beginnen und loslaufen. Denn bei deiner Neukundenstrategie machst du selbst die Pfade, die dann hinterher in einer Strategie befestigt werden. Du entwickelst also z.B. Content für Youtube, Linkedin u.ä. während du in vorher definierten Zeitfenstern Kaltakquise machst und in anderen Zeitfenstern gezielt deine Kunden kontaktierst um Empfehlungen zu generieren. Und bei allem was du machst, misst du den Aufwand, den du betreibst. Und dann, irgendwann siehst du die Pfade im Gras. Du lernst was mit welchem Aufwand zu welchem Ergebnis führt. Dann kannst du Prioritäten in der Akquise setzten.
Die TNT-Methode für deine Neukundengewinnung
Das Werkzeug um deine eigne Strategie zu erarbeiten ist die TNT-Methode. Das Akronym steht für:
T = Tätigkeitsziele
N = Nutzer
T = Trigger
1. Setzt dir Tätigkeitsziele
Um in Schwung zu kommen, möglichst schnell Erfahrungen zu machen und in Schwung zu bleiben empfehle ich dir: Nutze die richtigen KPIs. Umsatz ist dafür nicht die richtige KPI. Weil, ob aus einer Anbahnung wirklich ein Auftrag wird, das liegt an vielen Dingen. Viele dieser Dinge kannst du gar nicht oder nur indirekt beeinflussen. Was du aber zu 100% beeinflussen kannst ist das, was du an Tätigkeiten reinsteckst. Lege fest wie viele Kaltanrufe willst du täglich machen, welchen Content willst du wann entwickeln, wieviel potentielle Kunden willst du auf Linkedin anschreiben, welche Bestandskunden willst du wann nach Empfehlungen fragen. Setzt dir also Tätigkeitsziele statt Umsatzziele! Und halte dich dran!
2. Selektiere die richtigen Nutzer
Bei allem was du in der Akquise tust, denke immer zuerst an den Nutzer und an den Nutzen. Definiere eine klare Zielgruppe und investiere genug Zeit in die Frage: Warum sollte diese Zielgruppe Kunde bei mir werden? Welchen Nutzen bietest du deinem Nutzer. Egal mit welcher Akquisemethode du unterwegs bist, wenn du nicht wirklich gut darin bist dein Nutzenversprechen prägnant auf den Punkt zu bringen, wird es schwer. Keiner kauft aus Mitleid! Wähle also für die Akquise die Zielgruppe aus, die lukrativ ist und für die du massiven Nutzen liefern kannst. Sei wählerisch!
3. Optimiere dein Timing mit Triggern
Trigger sind Vorkommnisse oder Anlässe, die einen Bedarf andeuten oder aufkommen lassen. Ein Hallenbrand kann in einem Industrieviertel ein Trigger für einen Versicherungsmakler sein, um alle Unternehmen in diesem Industrieviertel auf ein Check-up ihrer Feuerversicherung anzusprechen. Ich habe neulich mit einem Lieferanten für Chemie für Autowaschanlagen gesprochen. Er sagt, dass an den lukrativsten Waschanlagen, die also viel Chemie verbrauchen, die Konkurrenz die ganze Zeit beobachtet, wie alles so läuft. Sobald es zu Beschwerden oder Problemen kommt, steht die Konkurrenz mit einem Gratis-Kanister Chemie in der Tür und steigt in den Verdrängungswettbewerb ein. Und warum? Weil es funktioniert. Trigger funktionieren, weil sie deine Wahrscheinlichkeiten erhöhen zum Zug zu kommen. Nimm dir also in deiner Neukundengewinnung Strategie ausreichend Zeit, um über relevante Trigger nachzudenken. Denn es ist besser mit den Augen die Tür zu suchen, als mit dem Kopf durch die Wand zu rennen.
Wie validierst du deine Strategie in der Akquise?
Um eine wirklich praxiserprobte Strategie für die Neukundengewinnung zu erhalten, musst du Erfahrungen machen. Nicht hoffen und schätzen, sondern machen und testen. Für das „Machen“ setze dir kläre Tätigkeitsziele und keine Umsatzziele. Erhöhe deine Erfolgswahrscheinlichkeit indem du aus der Perspektive des Kunden denkst und der richtigen Zielgruppe massiven Nutzen stiftest mit deinem Angebot. Halte die Augen offen für die richtigen Anlässe und Trigger für deine Akquise, damit optimierst du (so gut es geht) dein Timing. Am Ende bleibt festzuhalten: Werde dein eigener Guru bei der Neukundengewinnung. Es ist natürlich erlaubt, von den Erfahrungen anderer zu profitieren. Gar keine Frage. Aber das darf nicht dazu führen, dass ich blind und ohne Nachzudenken einfach kopiere, was andere mir sagen. Lass dich von den Erfahrungen anderer gerne inspirieren, aber mach deine eigenen Erfahrungen – messen sie und modelliere aus diesen Erfahrungen und Daten deine individuelle Neukundengewinnung Strategie!
