Eine empirische Studie gibt jetzt spannende Einblicke über das Mind-Set von Spitzenverkäufern. Besonders bei Widrigkeiten und Herausforderungen im Verkaufsalltag ticken die Stars anders als unterdurchschnittliche Verkäufer.

Wie reagierst du, wenn es im Verkauf schwierig wird?

Damit meine ich nicht unbedingt nur direkt schwierige Situationen im Verkaufsgespräch, sondern besonders Zeiten in denen der Verkaufserfolg ausbleibt. Nimm dir mal eine Minute und denk darüber nach. Deine Antwort sagt dir, aus welchem Holz du geschnitzt bist.
Welche Aussage passt eher zu dir:

(A) Wenn ich mit Herausforderungen konfrontiert bin, strenge ich mich noch mehr an, um mich durchzukämpfen

(B) Ich nutze Widrigkeiten, um neue und kreative Wege zur Zielerreichung zu suchen.

Wahrscheinlich sagen jetzt einige: ja, irgendwie schon beides. Wenn du das auch denkst, dann überleg dir zu welcher Seite du mehr tendierst. So, jetzt wo du dich festgelegt hast will ich dir natürlich auch verraten worum es geht.

Spitzenverkäufer denken in schwierigen Zeiten anders

Die Researcher Marc Ridley und Ian Mills haben 2015 eine empirische Studie durchgeführt, um herauszufinden, wie Spitzenverkäufer ticken. Oder besser gesagt, in welchen Bereichen Spitzenverkäufer anders denken als unterdurchschnittliche Verkäufer.

Und ein Bereich in dem Spitzenverkäufer anders denken ist ihre Reaktion auf Widrigkeiten und Herausforderungen im Verkaufsalltag. Und jetzt kommt es:

91% der verkaufsschwachen Verkäufer folgen zu 100% dem Mantra: Wenn ich mit Herausforderungen konfrontiert bin, strenge ich mich noch mehr an, um mich durchzukämpfen.

Das ist ja grundsätzlich eine tolle Einstellung. Schwach anfangen und dann stark nachlassen, ist ja bekanntlich kein besonders gutes Erfolgsrezept.

„Noch mehr“ ist nicht die Lösung im Vertrieb

Aber es ist leider auch zu einseitig gedacht, einfach nur „eine Kohle nachzulegen“ und zu hoffen das alles gut wird. Aktionismus bis Mitternacht im Büro oder auch noch den allerletzten D-Kunden persönlich zu besuchen bringen dir höchstens den Titel „Märtyrer des Monats„ ein. Aber wirklich weiter bringt dich das nicht.

Du musst in einer sich schnell verändernden Umwelt erheblich differenzierter denken. Wenn du in schwierigen Zeiten einfach nach dem Motto arbeitest: „Augen zu und mit verdoppelter Geschwindigkeit durch“, dann verhältst du dich wie 3jährige die verstecken spielen. Die denken, wenn sie die Augen zu machen, dann sieht sie keiner. Aber „Augen zu“ macht nicht unsichtbar.

Wenn dich deine Aktivitäten in schwierigen Zeiten nicht weiterbringen, dann werden dich noch mehr „von diesen nicht funktionierende“ Aktivitäten auch nicht viel weiter bringen.

Augen zu und durch ist häufig weder eine intelligente noch eine funktionierende Lösung. Klingt mal direkt logisch, oder?

Spitzenverkäufer reagieren in Krisen kreativer

Also wir halten mal fest: Statt mit dem Kopf durch die Wand zu rennen, macht es mehr Sinn mit den Augen die Tür zu suchen. Mit dieser Denke sind wir dann auch schon ganz weit vorne.

Ridly und Mills bestätigen uns nämlich, dass die 5% der Spitzenverkäufer, also die Spitzenverkäufer der Spitzenverkäufer, an Herausforderungen im Vertrieb sehr differenziert heran gehen.

Ganz konkret bedeutet das: Spitzenverkäufer zünden zwar in widrigen Situationen auch den Nachbrenner in Sachen Aktivität. Sie strengen sich mehr an, um sich durchzukämpfen. Allerdings nur zu zum Teil. Ihre überwiegenden Kapazitäten richten sie darauf neue und kreative Wege zur Zielerreichung zu finden.

Ist ein bisschen so wie das was man auch in einem Erste Hilfe Kurs lernt. Du sollst nicht einfach so weitermachen wie bisher, du darfst auch zusätzliche Energien aktivieren, aber du sollst halt nicht kopflos über die Unfallstelle stolpern. Deswegen gilt das Credo in Krisen: Ruhe bewahren, überlegen, handeln!

Schreib dich ab

Und jetzt kommt eine sensationelle Einsicht. Du musst den elektrischen Zaun ja nicht unbedingt anfassen, um zu lernen, dass es weh tut.

Was wäre, wenn du mit deinem „Krisenprogramm“ nicht wartest bist es wirklich schwierig wird. Was wäre, wenn du jeden Tag einen Zeitraum einplanen würdest, den du dafür nutzt, neue und kreative Wege für deinen Vertriebserfolg zu überdenken. Nicht auszudenken wohin dich das führen könnte.

Vergleich dich der Einfachheit dazu einfach mal kurz mit einem Tisch. Ein Tisch wird jeden Tag ein wenig mehr abgeschrieben, denn er unterliegt der Abnutzung. Wenn er sich nicht auf wundersame Art und Weise erneut, ist er heute weniger Wert als gestern. Er wird solange abgeschrieben, bis er komplett aus den Büchern ist. Dann gibt´s einen neuen Tisch.

Jetzt bist du kein Tisch und zugegeben der Ratschlag dich abzuschreiben klingt dann auch eher wie aus der Fibel „Mit 7 Steps in die Depression“. Aber obwohl er komisch hat der Gedanke Charme: Schreibe deine Fähigkeiten jede Woche mit 1% ab. Überleg mal, was das bedeuten würde. Dann hast du dich in einem Jahr zu 50% neu erfunden. Du hast kontinuierlich alte Methoden abgeschrieben und durch neue frische Ansätze ersetzt. Jeden Tag ein bisschen.

Bei uns in Nürnberg gibt es ein Hotel, dass in regelmäßiger Folge den Service-Award der Hotellerie gewinnt. Es heißt der Schindler-Hof. Im Schindler-Hof wird jeder Mitarbeiter dazu aufgefordert in regelmäßigen Abständen Verbesserungsvorschläge zu machen. Jetzt wird da natürlich nicht täglich die Hotellerie neu erfunden, aber man wird Stück für Stück besser.

Übrigens, diese Folge ist allen gewidmet, die im Antreiber-Test vom der letzten Montag Motivationsfolge zu viele Punkte bei dem Antreiber „Streng dich an“ haben. Das Motto für diese Woche lautet: Erst smart arbeiten, dann hart arbeiten.