Fast alle Vertriebler da draußen sind übermotiviert und leisten deswegen weniger als sie könnten! Denn übertriebener Antrieb dämpft deine Leistungsfähigkeit. Ich stelle dir die 5 Antreiber vor, die dich fertig machen und habe einen spannenden Test für dich, der dir verrät, ob und bei welchem Antreiber du Vertriebspower verlierst.
Wer treibt dich an?
Wer treibt dich an? Eine spannende Frage und vielleicht denkst du jetzt wieso “wer”? Es muss doch eigentlich heißen “was”. Was treibt dich an?. Ist das nicht die Mutter aller Fragen wenn es um Motivation und Selbstmotivation geht?
Nein, die Mutter aller Motivationsfragen ist: Wer treibt dich an? Damit sind allerdings keine realen Personen gemeint. Wenn du jetzt also reflexhaft rausgebrüllt hast – mein Vertriebsleiter treibt mich an und ich hasse ihn – dann ist das nur die etwas verstörende und zugleich oberflächliche Antwort auf eine viel tiefer zielende Frage.
Es geht dabei ganz alleine um dich. Um deine Motivationsstrategie und um deine inneren Antreiber. Und jetzt kommt eine Wahrheit die erst einmal ungewöhnlich klingt.
Fast alle Vertriebler da draußen sind übermotiviert und leisten deswegen weniger als sie könnten!
Ja, selbst die, die ständig hinter ihren Vertriebszielen hinterher laufen und sie nicht erreichen. Die wahrscheinlich sogar ganz besonders. Die Lösung heißt in vielen Fällen also nicht mehr Motivation, sondern weniger Motivation. Das ist natürlich ein eingeschränkt effektiver Slogan für ein Motivationstraining: “Ich demotivierte Sie in 3 einfachen Schritten”. Da denkt man sich doch gleich: Nee, brauche ich nicht, das macht mein Chef schon.
Mit weniger Motivation mehr erreichen
Aber jetzt mal ersthaft. Was steckt dahinter: Mit weniger Motivation mehr erreichen, mehr verkaufen? Um das zu verstehen, müssen wir deine Motivation, deinen inneren Antrieb unter die Lupe nehmen.
Jeder von uns hat nicht nur einen inneren Antrieb, sondern viele. Die klarste Sicht auf diese inneren Antreiber hat meiner Meinung nach Eric Berne, der Erdenker der Transaktionsanalyse. Berne reduziert die inneren Antreiber auf exakt 5 Stück, und hilft uns damit den Überblick zu behalten.
Jetzt kommt das Spannende daran: in der Regel läuft bei vielen Vertrieblern mindestens einer dieser Antreiber aus dem Ruder und das sorgt so für Probleme.
Die 5 Antreiber
Lass uns einmal ein Blick auf diese 5 inneren Antreiber werfen und du kannst ja schon einmal mitüberlegen bei welchem dieser Antreiber du vielleicht etwas übermotiert bist. Vorhang auf hier kommen Sie:
Everybody´s Darling
Der Antreiber “Everybody´s Darling” flüstert dir bei allem was du tust ins Ohr: Mach es allen recht. Das ist im Vertrieb grundsätzlich eine tolle Idee. Es deinem Kunden recht zu machen, ist eine charmante Umschreibung für Umsatz. Es deinem Vertriebsleiter recht zu machen, ist eine charmante Umschreibung für Zielerreichung. Dieser Antreiber ist also sehr wertvoll. Und zwar genauso lange, wie du es nicht mit ihm übertreibst. Schon Paracelsus wusste: Die Dosis macht das Gift.
Wenn du es übertreibst mit dem “Mach es allen Recht” dann setzt du keine Grenzen, sagst zu allem Ja, vermeidest Neins und reibst dich zwischen all den Anforderungen von anderen Menschen komplett auf. Aber an alle Everybody´s Darlings da draußen, denkt dran: Nett gestorben ist auch tot. Oder um es mit dem großen PhilosophenFranz-Josef Strauß zu sagen: “Everybody´s Darling ist everybodies depp.”
Mr. Perfekt
Der nächste Motivator, der dich von inneren heraus antreibt und es eigentlich gut mit dir meint, ist Mr./ Mrs. Perfect. Das Motto lautet hier: Sei perfekt. So lange du perfekt bist und perfekte Ergebnisse lieferst wirst du erfolgreich sein.
Wenn das Streben alles richtig zu machen allerdings ausartet zum Perfektionismus, wird es im Vertrieb schnell schwer. Denn Perfektionismus kostet Zeit. Und entweder wirst du zu langsam oder du erledigst deinen Perfektioinswahn dann, wenn die anderen schlafen. Beides keine Strategie für langfristigen Erfolg. Denk dran: Perfekt gestorben ist auch tot.
Der Hektiker
Der dritte Antreiber von den fünf ist der Hektiker. Der innere Hektiker treibt dich ständig an mit: “Mach schnell, beeile dich, hopp hopp hopp”.
Vertrieb ist kein Schneckenrennen, das ist schon richtig. Und wenn du die Reaktionsfähigkeit einer Wanderdühne hast, dann ist das schlecht fürs Geschäft. Aber wenn man ständig in Eile ist, den Kaffe nur noch “to go” trinkt und am Papier zieht damit es schneller aus dem Drucker kommt, dann herrscht hektische Betriebsamkeit. Zuhören wird zum Fremdwort, Unterbrechen wird zur Regel und das Mantra heißt Multitasking.
Spätestens wenn du dann gar nicht mehr präsent bist, mit dem Kopf immer schon drei Schritte voraus, wird es schwer im people business. Dann heißt es schnell: Die ersten werden die letzten sein. Vielleicht gar nicht so sehr bei den Vertriebszahlen, aber bei allen Arten von Beziehungen und vor allem bei der eigenen Gesundheit. Denk dran: Schnell gestorben ist auch tot.
Der Kämpfer
Der nächste innere Antreiber nenne ich den Kämpfer. Für den Kämpfer ist alles ein Kampf. Er flüstert dir ständig ein: “Niemand darf es merken, dass ich schwach, empfindlich oder ratlos bin. Gefühle zeigt man nicht. Gefühle sind ein Zeichen von Schwäche und machen verletzbar. Indianer kennen keinen Schmerz.”
Das ist zwar wieder einmal grundsätzlich das Holz aus dem Vertriebshelden geschnitzt sind. Allerdings nur wenn man es nicht übertreibt. Übertriebene Kämpfer werden zum “Lonely Wolf”. Sie wollen keinesfalls Schwäche zeigen, lassen andere nicht an sich ran und verlieren so langsam aber sicher den Kontakt zu allen anderen. Die größte Gefahr stellt der übertriebene Kämper allerdings für sich selber dar; denn er geht körperlich und psychisch immer mehr an seine Grenzen. Denk dran: Stark gestorben ist auch tot.
Der Schwerarbeiter
Der letzte innere Antreiber in diesem Quintet ist der Schwerarbeiter. Der Schwerarbeiter in dir ist der Auffassung: “Arbeit ist Arbeit und Schnaps ist Schnaps. Freude bei der Arbeit wird vom Gehalt abgezogen”. Das Mantra deines Schwerarbeiters lautet: “Streng dich an. Wenn es nicht anstrengend war, ist es nichts wert.” Das sorgt zwar für die Extraportion Arbeitseinsatz, aber wenn du zuviel von diesem Antreiber in dir hast setzt du dich ständig unter Leistungsdruck. Du suchst und findest immer den schwersten Weg zum Ziel. Dazu muss ich glaube ich nicht viel mehr erläutern: Warum leicht, wenn es auch anstrengend geht. Finde den Fehler und denk dran: Schwer gestorben ist auch tot.
Die nächsten Schritte
Das wären also die glorreichen Fünf. Man sagt, dass diese Programme, diese Antreiber bereits in frühster Kindheit durch unsere Bezugspersonen angelegt werden. Alle fünf sind in der richtigen Dosierung wertvolle Motivatoren. Wenn du allerdings bei einigen Antreibern zu viel mitbekommen hast, macht es dir das Vertriebsleben schwer.
Die gute Nachricht ist: Wir sind keine Kinder mehr. Und so wie wir ein Auto mit dem Blick nach vorne durch die Windschutzscheibe fahren und nicht mit dem Blick nach hinten durch den Rückspiegel, so können wir auch unsere inneren Antreiber mit Blick auf unsere Zukunft gestalten.
Wie funktioniert das? Zuerst musst du dir Klarheit verschaffen welche der fünf Antreiber bei dir zu stark ausgeprägt sind, oder vielleicht – auch das ist möglich – unterentwickelt sind. Schon am Eingang vom Orakel von Delfie stand bekanntlich der weise Satz: Erkenne dich selbst!
Jetzt bin ich zwar nicht der Türsteher vom Orakel von Delfie aber ich habe dir im Begleitkurs einen entsprechenden Antreiber-Test hinterlegt. Fülle den Fragebogen aus und schau dir die Auswertung an. Dann bist du schon einen guten Schritt weiter. Dann nimmst du die Antreiber, die bei dir auffällig sind und überlegst dir, wie du diese Übermotivation in eine gesunde und leistungsfördernde Ausprägung bringen willst. Reflexion hilft hier schon sehr viel weiter, aber in den nächsten Montagsmotivationen gebe ich dir dazu noch besondere Hilfestellungen. Für alle die nicht die 39,95 Euro für den Begleitkurs zu diesem Podcast investieren möchten.