Mehr verkaufen: Die 50 Fragen für starke Argumente

Folge 185 · Podcast

Diese 50 Frageschlüssel machen jedes Verkaufsgespräch effizient und zielführend

Die Folge zum Artikel. 12 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Warum mehr Merkmale den skeptischen Kunden nicht überzeugen
2. 02Wie ein einziger Frageschlüssel vier Argumente liefert
3. 03Wie du jede Antwort in Hin-zu, Weg-von und Fazit bringst

„Wer nichts kann und wer nichts weiß, der argumentiert über Merkmale und den Preis.“

Lass dir diesen Satz auf der Zunge zergehen. Was denkst du, wenn du ihn hörst? Ist er zu hart? Oder trifft er ins Schwarze? In diesem Blog-Beitrag geht es darum, wie du dich von diesem Dilemma befreist. Wie du wegkommst von den ewig gleichen Preis- und Merkmalsdiskussionen – hin zu echten, überzeugenden Verkaufsargumenten, die deine Kunden begeistern.

Heute stelle ich dir eine Methode vor, die ich die 50 Frageschlüssel nenne – eine Allzweckwaffe für deine Akquise und Verkaufsgespräche. Klingt das gut? Dann lies weiter.

Grab nicht tiefer – Bring die Erde weg

Kennst du die Geschichte von den Arbeitern, die einen Fahnenmast eingraben? Sie graben ein Loch, setzen den Mast ein – und haben am Ende überschüssige Erde. Was machen sie? Sie graben ein zweites Loch, um die Erde dort reinzupacken. Aber wieder bleibt Erde übrig. Und so weiter. Bis der Chef aus dem Fenster schreit: „Ihr Idioten, ihr müsst nicht tiefer graben.“

Das ist genau das, was viele Verkäufer machen. Sie graben tiefer. Sie packen noch mehr Merkmale ins Gespräch, noch mehr technische Details – und wundern sich, warum der Kunde immer noch skeptisch ist.

Die Lösung ist nicht, tiefer zu graben. Die Lösung ist, die Erde wegzubringen – oder besser gesagt, deine Argumentation auf das zu lenken, was den Kunden wirklich interessiert:

Wie verbessert dein Angebot sein Leben?

Das Problem mit dem „Dancing Refrigerator“

Stell dir vor, du bist der Erfinder des „Dancing Refrigerator“. Ein Kühlschrank, der tanzt. Er schwingt, er wirbelt – sieht fantastisch aus! Aber jetzt mal ehrlich: Wer braucht das? Genau, niemand. Niemand braucht einen tanzenden Kühlschrank.

Das Problem mit dem „Dancing Refrigerator“ ist das Problem vieler durchschnittlicher Verkäufer. Sie reden über die Features – „Mein Kühlschrank tanzt!“. Sie machen ganze Foliensätze über ihren tanzenden Kühlschrank. Und wenn sie so nichts verkaufen, machen sie ewig lange Meetings, in denen sie besprechen, wie der Kühlschrank noch besser tanzen könnte.

Doch niemand fragt: Wie hilft das meinem Kunden? Kunden kaufen keine Merkmale, sie kaufen Lösungen. Sie kaufen kein kaltes Eis, sondern den Geschmack und den Genuss. Sie kaufen keine Technik, sondern das Gefühl, das sie mit dieser Technik erleben.

Und du? Verkaufst du manchmal auch den „tanzenden Kühlschrank“? Schau dir deine Verkaufsunterlagen genau an. Wie viele „tanzende Kühlschränke“ sind da drin?

Die 50 Frageschlüssel: Dein Werkzeug für überzeugende Argumente

Um genau das zu vermeiden, gibt es die 50 Frageschlüssel. Sie sind keine weiteren Löcher, die du gräbst – sie sind deine Werkzeuge, um die Erde wegzuschaffen. Sie helfen dir, die wahre Kraft deines Angebots zu entdecken.

Stell dir vor, du stehst vor einem potenziellen Kunden. Du fragst dich:

• Wie spart mein Produkt ihm Zeit?
• Wie macht es sein Leben einfacher?
• Wie verbessert es seine Gesundheit, seinen Komfort, seine Sicherheit?

Diese Fragen zwingen dich, dein Angebot aus der Sicht des Kunden zu betrachten. Sie helfen dir, nicht nur zu zeigen, was dein Produkt kann, sondern vor allem, was der Kunde davon hat.

Die 50 Frageschlüssel sind wie ein Schlüssel, der eine Tür öffnet. Die Tür ist der Kopf des Kunden, und dahinter liegt sein Herz. Du willst nicht nur in den Kopf, du willst in das Herz deines Kunden. Denn dort werden die Entscheidungen getroffen.

Die Frageschlüssel stellst du dir selbst, in der Vorbereitung. Welche Fragen du deinem Kunden im Gespräch stellst, zeigt der Überblick zu den Fragetechniken im Verkauf.

Ein praktisches Beispiel: Apple TV

Ich erzähle dir mal eine Geschichte, die das verdeutlicht. Ich war in einem großen Elektromarkt und wollte mir einen Apple TV kaufen. Das Geld hatte ich dabei, innerlich war ich schon entschieden. Um ein bisschen zu provozieren, fragte ich den Verkäufer, ob das eigentlich jemand braucht. Und was macht er?

Kunden kaufen mit Emotionen, nicht mit Logik

Kunden kaufen nicht mit dem Kopf, sie kaufen mit dem Herzen. Logik ist nur die Verpackung. Es sind die Emotionen, die den Kauf auslösen.

Beispiele:

• Ein Kunde will keinen schnelleren Computer. Er will einen Computer, der ihn produktiver macht, ihm Zeit spart und ihm Respekt verschafft.
• Ein Kunde will kein teures Auto. Er will das Gefühl, auf der Straße bewundert zu werden.

Deshalb gilt: Deine Argumente sollten auf die Emotionen deiner Kunden abzielen – nicht nur auf die Funktionalität. Wie du das emotionale Motiv hinter einer Kaufentscheidung im Gespräch herausfindest, liest du im Artikel Kaufmotive herausfinden.

Fazit: Nutze die 50 Frageschlüssel

Nutze die 50 Frageschlüssel! Sie sind deine Allzweckwaffe für Akquise und Verkauf. Sie helfen dir, aus Merkmalen echte Benefits zu machen. Sie bringen dich weg von „Das kann mein Produkt“ – hin zu „Das macht mein Produkt für dich!“

Ein Beispiel:

Frageschlüssel: Wie spart mein Produkt (z. B. Verkaufstraining) meinem Kunden Zeit?

Antworten:

• Effiziente Bedarfsanalyse: Verkäufer erkennen schneller die Bedürfnisse der Kunden und verkürzen Gespräche.
• Qualifizierung von Leads: Hochwertige Kontakte werden frühzeitig identifiziert, uninteressante Leads aussortiert.
• Schnellere Einwandbehandlung: Lösungsorientierte Antworten halten das Gespräch in Bewegung.
• Abschlussorientierte Gesprächsführung: Fokus auf den Abschluss statt auf endlose Diskussionen.

Das sind nur 4 Ideen zu einem einzigen Frageschlüssel. Mit ein bisschen Nachdenken oder Unterstützung von ChatGPT kommst du leicht auf vierzig. Zwei bis vier gute Antworten pro Frage reichen aber völlig. Stell dir vor, was passiert, wenn du alle 50 Frageschlüssel konsequent anwendest. Dein Argumentationskoffer wird zu purem Argumentationsgold.

So wird aus der Antwort ein Argument

In diesen Antworten steckt bereits eine Argumentationsstruktur. Der erste Teil zeigt die Motivationsrichtung Hin-zu, der zweite die Richtung Weg-von, der dritte zieht das Fazit:

Argumentation ist zu einem kleinen Teil Inspiration und zum großen Teil Fleißarbeit. Die 50 Frageschlüssel geben dir die Inspiration, der Rest liegt an dir.

Wie du den Kundennutzen schon im Gespräch mit fünf gezielten Fragen erhöhst, zeigt der Artikel Kundennutzen erhöhen mit 5 Fragen. Wie du aus Nutzen überzeugende Sätze baust, liest du im Artikel zur Nutzenargumentation im Verkauf.

Die 50 Frageschlüssel im Überblick

1. Wie verdient mein Kunde mehr Geld durch meine Leistung?
2. Wie hilft meine Leistung meinem Kunden, sich wohler zu fühlen, selbst wenn es nur ein bisschen ist?
3. Wie kann ich meinem Kunden helfen, Lob und Anerkennung zu erhalten?
4. Wie trage ich dazu bei, dass mein Kunde mehr Freude am Leben oder an der Arbeit hat?
5. Wie kann meine Leistung meinem Kunden helfen, Dinge von Schönheit zu besitzen?
6. Wie unterstützt meine Leistung meinen Kunden dabei, Kritik zu vermeiden?
7. Wie erleichtert meine Leistung die Arbeit meines Kunden?
8. Wie kann ich meinem Kunden helfen, seine Arbeit zu beschleunigen?
9. Wie hilft meine Leistung meinem Kunden, mit anderen Schritt zu halten?
10. Wie kann ich meinem Kunden das Gefühl von Opulenz vermitteln?
11. Wie hilft meine Leistung meinem Kunden, jünger auszusehen oder sich so zu fühlen?
12. Wie macht meine Leistung meinen Kunden effizienter?
13. Wie kann ich durch meine Leistung zur Bildung von Freundschaften beitragen?
14. Wie hilft meine Leistung meinem Kunden dabei, Anstrengung zu vermeiden?
15. Wie kann meine Leistung meinem Kunden helfen, Schmerzen oder Unannehmlichkeiten zu vermeiden?
16. Wie trägt meine Leistung dazu bei, die Besitztümer meines Kunden zu schützen?
17. Wie verhilft meine Leistung meinem Kunden dazu, im Stil zu bleiben?
18. Wie unterstützt meine Leistung meinen Kunden dabei, Ärger oder Schwierigkeiten zu vermeiden?
19. Wie hilft meine Leistung meinem Kunden, Zugang zu neuen Chancen zu bekommen?
20. Wie kann meine Leistung meinem Kunden helfen, Liebe auszudrücken?
21. Wie trägt meine Leistung dazu bei, meinen Kunden zu unterhalten?
22. Wie kann meine Leistung meinem Kunden helfen, sich besser zu organisieren?
23. Wie verhilft meine Leistung meinem Kunden zu einem Gefühl der Sicherheit?
24. Wie hilft meine Leistung meinem Kunden, Energie zu sparen?
25. Wie unterstützt meine Leistung meinen Kunden dabei, akzeptiert zu werden?
26. Wie kann meine Leistung meinem Kunden helfen, Zeit zu sparen?
27. Wie trägt meine Leistung zur Fitness und Gesundheit meines Kunden bei?
28. Wie kann meine Leistung meinem Kunden helfen, das andere Geschlecht anzuziehen?
29. Wie hilft meine Leistung meinem Kunden dabei, seine Familie zu schützen?
30. Wie unterstützt meine Leistung meinen Kunden darin, anderen nachzueifern?
31. Wie trägt meine Leistung dazu bei, den guten Ruf meines Kunden zu schützen?
32. Wie hilft meine Leistung meinem Kunden, sich überlegen zu fühlen?
33. Wie kann meine Leistung meinem Kunden helfen, im Trend zu bleiben?
34. Wie sorgt meine Leistung für mehr Aufregung und Spannung im Leben meines Kunden?
35. Wie unterstützt meine Leistung meinen Kunden dabei, besser zu kommunizieren?
36. Wie trägt meine Leistung zum Schutz der Umwelt bei?
37. Wie hilft meine Leistung meinem Kunden dabei, spontane Impulse zu befriedigen?
38. Wie unterstützt meine Leistung meinen Kunden beim Geldsparen?
39. Wie trägt meine Leistung dazu bei, dass mein Kunde sauberer und gesünder ist?
40. Wie kann meine Leistung meinem Kunden helfen, beliebter zu werden?
41. Wie befriedigt meine Leistung die Neugier meines Kunden?
42. Wie hilft meine Leistung dabei, den Appetit meines Kunden zu stillen?
43. Wie unterstützt meine Leistung den Wunsch meines Kunden nach Individualität?
44. Wie kann meine Leistung meinem Kunden helfen, Stress zu entkommen?
45. Wie trägt meine Leistung dazu bei, dem Kunden mehr Bequemlichkeit zu verschaffen?
46. Wie hilft meine Leistung meinem Kunden dabei, gut informiert zu bleiben?
47. Wie unterstützt meine Leistung meinen Kunden darin, anderen zu geben?
48. Wie hilft meine Leistung meinem Kunden dabei, sich jünger und vitaler zu fühlen?
49. Wie kann meine Leistung meinem Kunden helfen, seinem Hobby nachzugehen?
50. Wie trägt meine Leistung dazu bei, dass mein Kunde ein Vermächtnis hinterlassen kann?

Hör auf, tiefer zu graben. Fang an, die Erde wegzubringen. Stell die richtigen Fragen – und öffne damit die Herzen deiner Kunden.