Mit offenen und geschlossenen Feedback-Loops aktivierst du deinen Kunden während der Verkaufspräsentation. Du vermeidest so langatmige Monologe und hältst die Aufmerksamkeit des Kunden während der Präsentation hoch. Wie du Feedback-Loops in der Verkaufspräsentation gekonnt einsetzt, zeige ich dir in diesem Artikel.
Video: Bessere Verkaufspräsentation durch Feedback-Loops
Die wichtigsten Stellen im Video:
Feedback-Loop in deiner Verkaufspräsentation
Eine Verkaufspräsentation ohne Feedback-Loop ist wie eine Radtour ohne Fahrrad - ganz schön anstrengend, macht keinen Spaß und dir geht ganz schnell die Puste aus..
Was sind Feedback-Loops?
Mit Feedback-Loops testest du das Verständnis des Kunden. Du überprüfst zum einen ob dein Kunde alles richtig verstanden hat. Das ist besonders wichtig nach längeren Erklärungen. Zum anderen hältst du dadurch die Aufmerksamkeit des Kunden in der kompletten Präsentation auf einem hohen Niveau.
Warum ist das in der Verkaufspräsentation so wichtig?
Ich will dir einmal zwei sehr wertvolle Erkenntnisse mit auf den Weg geben, die wir aus den Auswertungen von Verkaufsgesprächen mit Hilfe von künstlicher Intelligenz gelernt haben.
Die Gesprächsverteilung in einem erfolgreichen Verkaufsgespräch liegt annähernd bei 50:50 zwischen Kunden und Verkäufern. Die maximale Monologlänge sollte 100 Sekunden nicht überschreiten.
Diese beiden Erkenntnisse sprechen eine deutliche Sprache:
Vermeide langatmige Monologe und beziehe den Kunden immer wieder mit ein.
Das hört sich jetzt einfach an. Und ich kann mir gut vorstellen, dass jetzt jeder brav nickt. Aber während diese Grundregel von den meisten während der Bedarfsanalyse eingehalten wird, schaffen es tatsächlich die wenigsten diese Verhalten auch in der Präsentationsphase durchzuziehen.
Während der Präsentation gilt häufig die unausgesprochene Regel: Hinsetzen, anschnallen, jetzt bin ich dran. Dann wird ohne Gnade präsentiert, bis auch die letzte Großhirnrinde auf Notstrom umschaltet. Die Herausforderung für den Kunden besteht dann darin, möglichst lange Interesse zu heucheln und das Ende nicht zu verschlafen, damit man hinter her sagen kann: “Vielen Dank, dass war sehr interessant. Wir melden uns bei Ihnen.” Was dann übersetzt so viel heißt wie: “Wir sind froh das es vorbei ist und wir würden uns lieber einen Arm abhacken, als uns noch einmal von Ihnen langweilen zu lassen. Tschüss”.
Also, ich glaube der Punkt ist klar: Binde deinen Kunden auch während der Verkaufspräsentation mit ins Gespräch ein. Das Werkzeug der Wahl sind die sogenannten Feedback-Loops.
Wie hören sich diese Wunderwerkzeuge jetzt an?
Wie lautet das Sprachmuster der Feedback-Loops?
Du kannst zwischen offenen und geschlossenen Feedback-Loops unterscheiden.
Sprachmuster für geschlossene Feedback-Loops
Die geschlossene Feedback-Loops klingen folgendermaßen:
- Ist das nachvollziehbar?
- Macht das bis hier hin Sinn für Sie?
- Habe ich das verständlich genug erklärt?
Was gar nicht geht sind Formulierungen wie:
- Haben Sie das verstanden?
- Können Sie mir folgen?
Warum ist das so? Weil du bei dieser Art der Formulierungen schnell Gefahr läufst, von deinem Kunden falsch interpretiert zu werden. Denn wenn du dir diese Formulierungen einmal genau anhörst, dann schwingt immer ein wenig “oder sind Sie zu blöd?” mit.
Häufig höre ich auch folgenden Satz: Haben Sie bis hierhin Fragen? Die Antwort ist zu 90% ein Nein des Kunden.
Mein Tipp: Wenn du merkst, dass bestimmte Verkaufswerkzeuge nicht funktionieren, dann schmeiß sie einfach raus aus deinem Werkzeugkoffer.
Deswegen nutze lieber die sozialverträgliche Variante in deiner Präsentation.
Sprachmuster für offene Feedback-Loops
Die offenen Feedback-Loops klingen folgendermaßen:
- Wie hört sich das bis hier hin für Sie an?
- Was halten Sie davon?
- Was denken Sie, wenn Sie den letzten Aspekt Revue passieren lassen?
Die offenen Feedback-Loops unterscheiden sich von den geschlossenen dadurch, dass der Kunde bei den geschlossenen mit ja oder nein antworten kann, bei den offenen dagegen ausführlicher werden muss.
Das geniale an den offenen Feedback-Loops ist, dass sie Kaufsignale provozieren können. Oder das du zumindest mit einer Meinungsfragen entsprechend nachlegen kannst. Lass uns einmal ein Beispiel machen.
Beispiel: Präsentation Mailing-Programm
Fangen wir mit einem geschlossenem Feedback-Loop an:
„So, jetzt habe ich Ihnen gezeigt, wie Sie die Besucher Ihrer Webseite mit individuell automatiserten Mails zeitnah ansprechen können und so die Öffnungsrate dramatisch erhöhen können. Ist das bis hier hin nachvollziehbar?"
„Ja, absolut."
Mit dieser Variante hast du eine minimale Interaktion. Besser als nichts. Aber hier bietet es sich an mit einer Meinungsfrage noch ein Kaufsignal abzuholen und wirklich in einen Dialog einzutauchen:
„Wie schätzen Sie die Reaktion Ihrer Webeitenbesucher ein, wenn Sie mit solchen Trigger-Mails arbeiten würden?"
„Ich kann mir gut vorstellen, dass die Öffnungsraten tatsächlich steigen würden, da der Interessent ja aus eigenem Antrieb auf unserer Seite war. Ist also ein perfektes Timing. Kann man die Mails eigentlich nach besuchten Seiten ausrichten?"
„Ja, absolut. Sie denken da genau in die richtige Richtung..."
In der offenen Variante könnte sich das ganze während der Verkaufspräsentation so anhören:
„So, jetzt habe ich Ihnen gezeigt, wie Sie die Besucher Ihrer Webseite mit individuell automatiserten Mails zeitnah ansprechen können. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Sie so die Öffnungsrate dramatisch erhöhen können. Was denken Sie, über diese Möglichkeit?"
„Finde ich spannend. Allerdings setzt das ja voraus, dass der Besucher irgendwie im System bekannt ist, oder?"
„Ja, das ist auch ein wichtiger Punkt. Daran sehen Sie sehr gut, dass Sie nicht nur irgendein Software-Tool brauchen, sondern auch eine passende Strategie verfolgen müssen. Ich kann Ihnen das einmal an dem folgenden Beispiel zeigen..."
Beide Varianten sind zielführend. Am besten wechselst du während deiner Verkaufspräsentation einfach zwischen ihnen ab. Denn eines ist auch klar.
Du solltest Feedback-Loops auch nicht zu inflationär einsetzen.
Wenn du nach jedem Halbsatz fragst “Wie wirkt das auf Sie?” dann erreichst du damit genau das Gegenteil. Es gilt die alte Weisheit von Paracelsus: “Die Dosis macht das Gift!”
Fazit für deine Verkaufspräsentation
Abschließend lässt sich festhalten, dass Feedback-Loops wirksame Verkaufswerkzeuge sind:
- Mit Ihnen holst du dir immer wieder ein JA oder eine andere Bestätigung vom Kunden ab.
- Du hältst die Aufmerksamkeit während deiner Verkaufspräsentation hoch.
- Du erhältst die Einschätzung deiner Kunden und regst zum Nachdenken und Nachfragen an.
- Du bleibst unter 100s Sekunden Monologzeit
- Du schaffst auch in der Präsentationsphase eine dialogorientierte Kommunikation.
