So machen 2 Feedback-Loops deine Präsentation stark
Die Folge zum Artikel. 10 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum Monologe deine Präsentation töten
- 02Geschlossene und offene Feedback-Loops im Wortlaut
- 03Wie offene Loops Kaufsignale provozieren
Eine Verkaufspräsentation muss verkaufen, nicht unterhalten. Mit offenen und geschlossenen Feedback-Loops aktivierst du deinen Kunden während der Präsentation, vermeidest langatmige Monologe und hältst seine Aufmerksamkeit hoch. Und mit dem richtigen Umgang mit Folien verhinderst du, dass du dir den Abschluss selbst verbaust.
Kurz erklärt
Eine Verkaufspräsentation ist kein Vortrag, sondern ein Dialog mit Bildern. Du zeigst dem Kunden, wie deine Lösung seine Ziele und Probleme trifft, und holst dir dabei immer wieder seine Rückmeldung. Folien setzt du erst ein, wenn du seine Situation verstanden hast.
Video: Bessere Verkaufspräsentation durch Feedback-Loops
Feedback-Loops in deiner Verkaufspräsentation
Eine Verkaufspräsentation ohne Feedback-Loop ist wie eine Radtour ohne Fahrrad: ganz schön anstrengend, macht keinen Spaß, und dir geht ganz schnell die Puste aus.
Was sind Feedback-Loops?
Mit Feedback-Loops testest du das Verständnis deines Kunden. Du überprüfst zum einen, ob er alles richtig verstanden hat. Das ist besonders wichtig nach längeren Erklärungen. Zum anderen hältst du dadurch seine Aufmerksamkeit während der kompletten Präsentation auf einem hohen Niveau.
Warum ist das in der Verkaufspräsentation so wichtig?
Auswertungen von aufgezeichneten Verkaufsgesprächen zeigen zwei Dinge: Die Gesprächsverteilung in erfolgreichen Verkaufsgesprächen liegt annähernd bei 50 zu 50 zwischen Kunde und Verkäufer. Und ein einzelner Monolog sollte nicht länger als 100 Sekunden dauern.
Vermeide langatmige Monologe und beziehe den Kunden immer wieder mit ein.
Das hört sich einfach an, und ich kann mir gut vorstellen, dass jetzt jeder brav nickt. Aber während diese Grundregel in der Bedarfsanalyse meist eingehalten wird, schaffen es die wenigsten, sie auch in der Präsentationsphase durchzuziehen.
Während der Präsentation gilt häufig die unausgesprochene Regel: Hinsetzen, anschnallen, jetzt bin ich dran. Dann wird ohne Gnade präsentiert, bis auch die letzte Großhirnrinde auf Notstrom umschaltet. Die Herausforderung für den Kunden besteht dann darin, möglichst lange Interesse zu heucheln und das Ende nicht zu verschlafen, damit er hinterher sagen kann: „Vielen Dank, das war sehr interessant. Wir melden uns bei Ihnen.“ Übersetzt heißt das: „Wir sind froh, dass es vorbei ist.“
Also, ich glaube, der Punkt ist klar: Binde deinen Kunden auch während der Verkaufspräsentation mit ins Gespräch ein. Das Werkzeug der Wahl sind die Feedback-Loops.
Wie lautet das Sprachmuster der Feedback-Loops?
Du kannst zwischen geschlossenen und offenen Feedback-Loops unterscheiden. Bei den geschlossenen kann der Kunde mit Ja oder Nein antworten, bei den offenen muss er ausführlicher werden.
Sprachmuster für geschlossene Feedback-Loops
Ist das nachvollziehbar?
Macht das bis hierhin Sinn für Sie?
Habe ich das verständlich genug erklärt?
Was gar nicht geht, sind Formulierungen wie „Haben Sie das verstanden?“ oder „Können Sie mir folgen?“. Bei diesen Formulierungen läufst du Gefahr, falsch interpretiert zu werden, denn es schwingt immer ein wenig „oder sind Sie zu blöd?“ mit. Häufig höre ich auch: „Haben Sie bis hierhin Fragen?“ Die Antwort ist fast immer ein Nein. Mein Tipp: Wenn bestimmte Werkzeuge nicht funktionieren, schmeiß sie raus aus deinem Werkzeugkoffer und nutze die sozialverträgliche Variante.
Sprachmuster für offene Feedback-Loops
Wie hört sich das bis hierhin für Sie an?
Was halten Sie davon?
Was denken Sie, wenn Sie den letzten Aspekt Revue passieren lassen?
Das Geniale an offenen Feedback-Loops: Sie können Kaufsignale provozieren. Oder du kannst mit einer Meinungsfrage entsprechend nachlegen. Lass uns einmal ein Beispiel machen.
Beispiel: Präsentation eines Mailing-Programms
So, jetzt habe ich Ihnen gezeigt, wie Sie die Besucher Ihrer Webseite mit individuell automatisierten Mails zeitnah ansprechen und so die Öffnungsrate deutlich erhöhen können. Ist das bis hierhin nachvollziehbar?
Ja, absolut.
Minimale Interaktion. Besser als nichts. Jetzt holst du mit einer Meinungsfrage ein Kaufsignal ab:
Wie schätzen Sie die Reaktion Ihrer Webseitenbesucher ein, wenn Sie mit solchen Trigger-Mails arbeiten würden?
Ich kann mir gut vorstellen, dass die Öffnungsraten steigen, weil der Interessent ja aus eigenem Antrieb auf unserer Seite war. Kann man die Mails eigentlich nach besuchten Seiten ausrichten?
Ja, absolut. Sie denken da genau in die richtige Richtung …
So, jetzt habe ich Ihnen gezeigt, wie Sie die Besucher Ihrer Webseite mit individuell automatisierten Mails zeitnah ansprechen können. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Sie so die Öffnungsrate deutlich erhöhen. Was denken Sie über diese Möglichkeit?
Finde ich spannend. Allerdings setzt das ja voraus, dass der Besucher im System bekannt ist, oder?
Ja, das ist ein wichtiger Punkt. Daran sehen Sie, dass Sie nicht nur irgendein Software-Tool brauchen, sondern auch eine passende Strategie. Ich zeige Ihnen das einmal an folgendem Beispiel …
Beide Varianten sind zielführend. Am besten wechselst du während deiner Präsentation zwischen ihnen ab. Aber setze Feedback-Loops nicht inflationär ein. Wenn du nach jedem Halbsatz fragst „Wie wirkt das auf Sie?“, erreichst du genau das Gegenteil. Es gilt die alte Weisheit von Paracelsus: „Die Dosis macht das Gift.“
Folien im Verkaufsgespräch: wann sie dich Umsatz kosten
Wann Folien dich Umsatz kosten im Verkaufsgespräch
Die Folge zu diesem Abschnitt. 8 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Was Folien im Erstgespräch mit deiner Abschlussquote machen
- 02Vier Tipps für Folien im Verkaufsgespräch
- 03Die begründete Einstiegsfrage gegen den Präsentationsdruck
Du triffst dich mit einem vielversprechenden Interessenten das erste Mal auf Zoom oder Teams. Die Erwartungen sind hoch, und dein Gegenüber ist neugierig, vielleicht sogar so neugierig, dass er gleich sagt: „Jetzt zeigen Sie doch mal, was Sie mir anbieten können.“ Als hättest du nur auf dieses Stichwort gewartet, fliegt dein Mauszeiger auf „Bildschirm teilen“, und deine Hochglanz-PowerPoint füllt den Bildschirm. Du und dein Kunde werden in Briefmarkengröße an den Rand verbannt. Wer die PowerPoint hat, hat die Macht. Und das stimmt auch: Mit PowerPoint hast du die Macht, es so richtig zu verbocken.
Folien zum falschen Zeitpunkt vernichten Umsatz
PowerPoint gleich im ersten Call einzusetzen ist ungefähr so, als würdest du beim ersten Date gleich die Urlaubsfotos der letzten zehn Jahre zeigen. Kann man machen, ist aber kein guter Start. Auswertungen von Gesprächsdaten aus Hunderttausenden aufgezeichneten Erstgesprächen zeigen: Wer schon im ersten Sondierungsgespräch Folien einsetzt, schließt rund 17 Prozent seltener ab. Bei einer Million Euro Neukundenumsatz im Jahr wären das rund 170.000 Euro, die durch den vorschnellen Einsatz von Folien verloren gehen.
Die Mechanik hinter den Zahlen
Die Mechanik dahinter ist einfach. Wer Folien benutzt, stellt deutlich weniger Fragen, hält längere Monologe und hat insgesamt mehr Sprechzeit. Kurz gesagt: Folien haben die Macht, dich zu einem Vielredner zu machen, der sich nicht mehr wirklich für die Meinung seines Gegenübers zu interessieren scheint. Also mein Tipp für das Erstgespräch: Lass es.
Was uns das über Verkaufsrhetorik sagt
In einem meiner Trainings kam letztens die Frage auf: Wo muss ich ansetzen, um meine Verkaufsrhetorik möglichst schnell zu verbessern? Die Antwort ergibt sich aus den Zahlen, die ich dir eben genannt habe.
Stell richtig gute Fragen und lerne, meisterhaft mit den Antworten umzugehen. Fragen von einer Checkliste vorlesen kann jeder.
Die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen, nach einer Antwort nicht sofort zu pitchen, sondern Probleme, Wünsche und Ziele zu verstehen und zu vertiefen: Das können nicht mehr alle. Da trennt sich im Verkauf die Spreu vom Weizen. Gute Verkaufsrhetorik fängt damit an, zielorientierte Dialoge zu führen, und nicht damit, Bullet Points auf Folien vorzulesen.
4 Tipps für Folien im Verkaufsgespräch
Ich möchte niemandem verbieten, Folien einzusetzen. Aber wenn du sie einsetzt, dann so:
- Setze sie spät ein, in der zweiten Hälfte des Gesprächs oder erst im Folgetermin.
- Nutze Folien, die nicht selbsterklärend sind. Du bist die Erklärung.
- Reduziere die Komplexität auf ein Thema pro Folie.
- Reduziere das geschriebene Wort auf allen Folien.
Und du weißt, dass du keine verkaufstaugliche Präsentation hast, wenn du sie dem Kunden nach dem Gespräch schicken kannst und er alles zu 100 Prozent auch ohne dich versteht. Oder, wie ein bekannter Spruch sagt: PowerPoint ist, wenn einer vier Stunden arbeitet, damit er in 20 Minuten zeigen kann, was er auch in fünf Minuten hätte sagen können.
So entkommst du dem Zugzwang zu präsentieren
Was aber, wenn der Kunde dich ausdrücklich auffordert, sofort zu präsentieren? Gerade wenn du ihn über Kaltakquise gewonnen hast, hast du stark mit dem Faktor Neugier gearbeitet. Logisch, dass er schnell Impulse von dir haben will. Die Technik, mit der du trotzdem nicht sofort in den Präsentationsmodus schalten musst, heißt: begründete Einstiegsfrage.
Super, Herr Bottin, ich bin schon ganz gespannt, was Sie mitgebracht haben. Legen Sie gerne los.
Das mache ich gerne. Damit wir die Zeit möglichst effektiv nutzen, würde ich am Anfang noch kurz Ihre aktuelle Situation richtig verstehen wollen. Dann kann ich Ihnen genau das zeigen, was für Sie wichtig ist. Ist das okay?
So übernimmst du auf charmante Art wieder die Kontrolle und verhinderst, zu früh zu präsentieren.
Fazit für deine Verkaufspräsentation
- Mit Feedback-Loops holst du dir immer wieder eine Bestätigung oder eine Einschätzung deines Kunden ab.
- Du hältst die Aufmerksamkeit während der ganzen Präsentation hoch und bleibst unter 100 Sekunden Monologzeit.
- Folien setzt du erst ein, wenn du die Situation des Kunden verstanden hast, und dann sparsam.
- Mit der begründeten Einstiegsfrage entkommst du dem Druck, sofort präsentieren zu müssen.
In welcher Reihenfolge du deine Argumente in der Präsentation bringst, liest du im Artikel Primacy- und Recency-Effekt. Wie du eine Produktdemo auf deinen Kunden zuschneidest, zeigt der Artikel Produktpräsentation. Und mit der AIDA-Formel prüfst du, ob deine Präsentation alle Stufen bis zur Entscheidung abdeckt.
Häufige Fragen zur Verkaufspräsentation
Was ist eine Verkaufspräsentation?
Eine Verkaufspräsentation ist der Teil des Verkaufsgesprächs, in dem du deine Lösung vorstellst. Anders als ein Vortrag ist sie ein Dialog: Du zeigst, wie dein Angebot die Ziele und Probleme des Kunden trifft, und holst dir mit Feedback-Loops immer wieder seine Rückmeldung. So bleibt er aufmerksam und beteiligt.
Was sind Feedback-Loops?
Feedback-Loops sind kurze Zwischenfragen in der Präsentation. Geschlossene wie „Ist das nachvollziehbar?“ prüfen das Verständnis. Offene wie „Was halten Sie davon?“ bringen den Kunden zum Reden und können Kaufsignale auslösen. Vermeide dagegen „Haben Sie das verstanden?“, weil das schnell herablassend klingt.
Wann sollte ich im Verkaufsgespräch Folien einsetzen?
Möglichst spät, in der zweiten Hälfte des Gesprächs oder erst im Folgetermin. Wer schon im Erstgespräch Folien zeigt, stellt weniger Fragen und redet mehr, und das kostet Abschlüsse. Setze Folien sparsam ein, mit einem Thema pro Folie und wenig Text, sodass du die Erklärung lieferst.
Was tun, wenn der Kunde sofort eine Präsentation sehen will?
Nutze die begründete Einstiegsfrage: „Das mache ich gerne. Damit wir die Zeit effektiv nutzen, würde ich am Anfang kurz Ihre Situation verstehen wollen. Dann zeige ich Ihnen genau das, was für Sie wichtig ist. Ist das okay?“ So bleibst du charmant und behältst trotzdem die Gesprächsführung.
