Elevator Pitch - in 30 Sekunden überzeugen
Die Folge zum Artikel. 14 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Was einen Elevator Pitch ausmacht
- 02Die sechs Zutaten und die Formel
- 03Ein komplettes Beispiel zum Nachbauen
Der Elevator Pitch ist eine Ansprache, mit der du deinen Gesprächspartner in kürzester Zeit so begeisterst, dass er mehr wissen will. In diesem Artikel gebe ich dir die Formel für deinen Elevator Pitch an die Hand, dazu eine Vorlage und ein komplettes Beispiel.
Kurz erklärt
Ein Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation von etwa 30 Sekunden bis zwei Minuten. Sie entscheidet darüber, ob du die Chance bekommst, dein Produkt, deine Dienstleistung oder deine Idee ausführlich vorzustellen.
Was ist ein Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation, die darüber entscheidet, ob du die Chance erhältst, dein Produkt oder deine Dienstleistung näher zu erklären, oder nicht. Du musst einem Unbekannten in sehr kurzer Zeit dein Produkt oder deine Idee so schmackhaft machen, dass er oder sie mehr hören möchte.
Woher der Name Elevator Pitch kommt
Der Name kommt vom englischen Wort für Fahrstuhl. Stell dir folgende Situation vor: Du stehst in New York im Fahrstuhl auf dem Weg zu deinem Arbeitsplatz im 42. Stock. Da kommt dir eine Idee, die den Lauf der Welt verändern kann. Du machst dich sofort an die Arbeit und erstellst die nötigen Umsetzungspläne.
Nach einem Monat gehst du zu deinem Chef und stellst ihm diesen Quantensprung vor. Der Typ allerdings denkt nur von der Tapete bis zur Wand und lehnt deinen Vorschlag ab. Dumm gelaufen, aber die Geschichte ist noch nicht zu Ende. Am nächsten Tag steigst du wieder in den Fahrstuhl, und mit dir steigt der Finanzvorstand ein. Das ist deine Chance: Du hast genau so lange Zeit, bis sich die Türen im 42. Stock wieder öffnen. Diese Zeit muss ausreichen, um ihm deine Idee zu verkaufen.
Was ein Elevator Pitch nicht ist und was er sein kann
Jetzt darfst du nicht rumstottern nach dem Motto „Ich hab 'ne Wassermelone getragen“, wie Baby in Dirty Dancing, als sie zum ersten Mal vor Johnny steht. Dass es auch ganz anders geht, zeigt eine Geschichte, die über den Schauspieler Götz Otto erzählt wird. Beim Casting für den James-Bond-Film „Der Morgen stirbt nie“ soll er nur einen Satz gebraucht haben:
„I'm big, I'm bad, and I'm German.“
Er bekam die Rolle. Reduktion auf das Wesentliche in Reinform. Und genau darum geht es beim Elevator Pitch.
Elevator Pitch bedeutet Reduktion auf das Wichtigste
Die Herausforderung besteht darin, die wirklich wichtigen Dinge auf das Wesentliche zu konzentrieren. Der französische Philosoph Blaise Pascal schrieb einmal sinngemäß:
„Ich habe diesen Brief nur deshalb so lang gemacht, weil ich keine Zeit hatte, ihn kürzer zu fassen.“
Das zeigt deutlich, wie wichtig eine gute Vorbereitung ist, ganz besonders bei einem Elevator Pitch.
Checkliste: Die wichtigsten Zutaten für deinen Pitch
Die wichtigste Zutat für deinen Elevator Pitch ist der Faktor Individualität. Ob dein Pitch gut ist oder nicht, hängt davon ab, ob du dein Gegenüber mit seinen Problemen, Wünschen und Zielen abholst. Und ob du ihm einen Nutzen aufzeigst, der vielversprechender ist als das, was der Wettbewerber bietet. Deswegen sollte dein Elevator Pitch folgende sechs Zutaten enthalten:
- Deine Zielgruppe oder dein Ansprechpartner
- Bedarf oder Motiv deiner Zielgruppe
- Deine Lösung, dein Produkt oder deine Dienstleistung
- Der Nutzen
- Die Abgrenzung zum Wettbewerb (USP)
- Eine Handlungsaufforderung (Call to Action)
Die Formel für deinen Elevator Pitch
Aus diesen sechs Zutaten baust du deinen Elevator Pitch zusammen. Die Formel lautet:
Auf einen Blick
Die Vorlage für deinen Pitch
Für wen und warum
Für (Zielgruppe), die (Bedarf, Problem) hat, …
Hol deinen Gesprächspartner bei seinem Thema ab.
Was und wozu
… ist (Produkt) eine Lösung, die (Nutzen) bringt.
Der Nutzen ist der Kern.
Warum du und was jetzt
Anders als der Wettbewerb (USP). (Call to Action)
Grenze dich ab und lade zum nächsten Schritt ein.
Erst das Muster sauber füllen, dann kreativ variieren.
Für (Zielgruppe), die (Bedarf, Motiv, Problem) hat, ist (Produkt, Dienstleistung, Idee) eine Lösung, die (Nutzen) hat. Anders als der Wettbewerb (USP). (Call to Action)
Elevator Pitch Beispiel
Weil sich das jetzt alles ein wenig theoretisch anhört, mache ich dir ein Beispiel aus der Welt der Werbeartikel. Stell dir vor, du verkaufst Werbeartikel an Hörakustiker. Diese halten immer wieder Vorträge in Altenheimen und Krankenhäusern. Wie könnte sich so ein Elevator Pitch anhören?
Zielgruppe und Problem
Für Akustiker wie Sie, die sich zunehmend mit der Konkurrenz durch Billigversender auseinandersetzen müssen, …
Lösung und Nutzen
… bieten wir Erinnerungsanker an, mit denen Sie nach Vorträgen in Altenheimen, Krankenhäusern oder Schulen noch viel länger im Gedächtnis Ihrer zukünftigen Kunden bleiben.
USP
Anders als beim Wettbewerb sind unsere Produkte nicht im Handel erhältlich und nur für Unternehmen, Gewerbetreibende und Freiberufler zu haben.
Call to Action
Wenn Sie möchten, zeige ich Ihnen gern ein paar Ideen, welche Artikel andere Akustiker für sich nutzen. Ist das interessant für Sie?
Orientiere dich zu Beginn am Muster
Du kannst dieses Beispiel nutzen, um deinen eigenen Elevator Pitch zu erstellen. Du wirst dabei merken, dass man sich ganz schön ins Zeug legen muss, um die eigene Positionierung auf den Punkt zu bringen.
Ich empfehle dir deshalb, tatsächlich mit diesem Muster anzufangen, um ein Gespür dafür zu bekommen, was der Kern deiner Botschaft ist. Wenn dein grundsätzlicher Elevator Pitch einmal steht, kannst du dir immer noch Gedanken über kreativere Wege machen. Für die Vorstellungsrunde im Kundentermin gibt es eine verwandte Technik: das Power-Statement. Und in der Telefonakquise hilft dir dein Pitch beim Einstieg ins Gespräch.
Häufige Fragen zum Elevator Pitch
Was ist ein Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation, mit der du in sehr kurzer Zeit dein Produkt, deine Dienstleistung oder deine Idee so vorstellst, dass dein Gegenüber mehr hören will. Der Name kommt von der Vorstellung, jemanden während einer Fahrstuhlfahrt überzeugen zu müssen.
Wie lang ist ein Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch dauert so lange wie eine Fahrstuhlfahrt, also etwa 30 Sekunden bis höchstens zwei Minuten. Entscheidend ist nicht die Stoppuhr, sondern die Reduktion: Jeder Satz muss eine der sechs Zutaten liefern, alles andere fliegt raus.
Wie ist ein Elevator Pitch aufgebaut?
Ein guter Elevator Pitch hat sechs Zutaten: Zielgruppe, Bedarf oder Problem, deine Lösung, den Nutzen, die Abgrenzung zum Wettbewerb und eine Handlungsaufforderung. Die Formel lautet: Für (Zielgruppe), die (Problem) hat, ist (Produkt) eine Lösung, die (Nutzen) bringt. Anders als der Wettbewerb (USP). (Call to Action)
Gibt es ein Beispiel für einen Elevator Pitch?
Ein Werbeartikelhändler könnte zu einem Hörakustiker sagen: Für Akustiker, die mit Billigversendern konkurrieren, bieten wir Erinnerungsanker, mit denen Sie nach Vorträgen länger im Gedächtnis bleiben. Anders als beim Wettbewerb gibt es unsere Produkte nicht im Handel. Darf ich Ihnen ein paar Ideen zeigen?
