So positionierst du dich indirekt mit dem Power-Statement
Die Folge zum Artikel. 10 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Die Standardfehler bei der Vorstellung
- 02Das Sprachmuster des Power-Statements
- 03Wie du dein Power-Statement vorbereitest
Mit dem Power-Statement veränderst du eine Kleinigkeit bei deiner Vorstellung im Kundengespräch. Diese kleine, aber entscheidende Veränderung entfacht sofort die Neugier deines Kunden und positioniert dich gleichzeitig als Profi.
Kurz erklärt
Das Power-Statement ist ein Satz für die Vorstellungsrunde: Statt zu erzählen, was du machst, sagst du, mit welchen Problemen, Wünschen und Zielen Kunden zu dir kommen. So positionierst du dich indirekt als Experte.
Mein Haus, mein Boot ist kein Power-Statement … sei anders
Stell dir vor, du sitzt mit einem Neukunden am Tisch. Er hat dich noch nie im Leben gesehen, und nach etwas Small Talk geht es jetzt ins Eingemachte. Üblicherweise beginnt man mit einer kleinen Vorstellungsrunde.
Das ist deine Gelegenheit, dich ins rechte Licht zu rücken. Wenn du jetzt allerdings nicht aufpasst, verfällst du in den üblichen Vorstellungs-Singsang, den 99 Prozent deiner Wettbewerber auch von sich geben. Nach dem Motto: Unser Unternehmen ist spezialisiert auf …, wir sind Marktführer in … Das klingt dann immer ein wenig nach der alten Sparkassen-Werbung: mein Haus, mein Auto, mein Boot. Wenn es ganz blöd läuft, wird sogar noch ein Firmenvideo gezeigt. Spätestens dann weißt du: Hier gibt es Optimierungspotenzial.
Emma-Typen und Vorstellungsprofessoren
Ich glaube, die Vorstellung zu Beginn eines Kundengesprächs ist die am wenigsten genutzte Chance zur Positionierung im ganzen Verkaufsgespräch. Dabei ist sie strategisch sehr wichtig. Wir alle kennen den Satz: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck.
Leider gibt es viel zu viele Verkäufer, die ihre Vorstellung einfach aus dem Bauch heraus improvisieren. Mit der Folge, dass sie wertvolle Wirkungstreffer nicht erzielen. Ich nenne diese Verkäufer die „Emma-Typen“. Emma ist ein Akronym und steht für: Erzähl mir mal alles.
Das Gegenteil davon ist der Vorstellungsprofessor. So nenne ich die Kollegen, die mit einer PowerPoint-Präsentation die Vorstellungsrunde zu einer Vorlesung machen. Ich finde, wer sich so vorstellt, muss am Ende auch ein Diplom verteilen.
Die Standardfehler bei der Vorstellung
Wenn ich einen Vorstellungsprofessor in der Praxis erlebe, schaue ich immer auf die Uhr und bin regelmäßig ergriffen, wie viel Zeit man mit einer schlechten Vorstellung vergeuden kann. Bei den Emma-Typen bin ich immer wieder verwirrt, was man alles in einer Vorstellung erzählen kann, das am Ende wirklich keine Sau interessiert. Die Standardfehler sind aus meiner Sicht:
- Du sagst, was du machst, aber nicht, wie du hilfst.
- Deine Vorstellung ist einfach nicht interessant.
- Deine Vorstellung ist nicht adressatengerecht.
- Deine Positionierung als Nutzenbringer fehlt.
- Du nervst, weil du zu sehr prahlst: mein Haus, mein Boot …
Denk immer daran: Bei der Vorstellung geht es nicht um dich
Wie kann man die Vorstellung so gestalten, dass man sie bestmöglich nutzt? Das funktioniert mit einem Ansatz, den ich Power-Statement nenne. Das Power-Statement ist eine Methode, mit der du dich ganz charmant indirekt positionierst. Um zu verstehen, was indirekte Positionierung bedeutet, mache ich dir ein Beispiel. Stell dir vor, du bist auf einer Party:
Direkte Positionierung
Du gehst zu einer Frau und sagst: „Ich bin reich, heirate mich!“
Indirekte Positionierung
Dein Kumpel geht zu ihr, zeigt auf dich und sagt: „Der Typ da ist mega reich, heirate ihn!“
Kundenfeedback
Du sagst: „Ich bin reich, heirate mich!“ Sie verpasst dir eine Ohrfeige.
Mit dem Power-Statement erzählst du deinem Kunden in der Vorstellung nicht, was du machst. Du erzählst ihm auch nicht, wie du ihm helfen kannst. Sondern du erzählst ihm, mit welchen Problemen, Wünschen und Schwierigkeiten sich andere Geschäftspartner an dich wenden. Ähnlich wie bei den zirkulären Fragen hat das den Charme, dass du von Anfang an die Neugier deines Kunden entfachst.
Das Sprachmuster des Power-Statements
Das dazugehörige Sprachmuster ist wie immer sehr einfach. Du beginnst deine Vorstellung mit einem einzigen Satz:
Auf einen Blick
Das Power-Statement in zwei Teilen
Teil 1
„Entscheider aus meiner Zielgruppe kommen auf mich zu, wenn …“
Problem X, Wunsch Y oder Ziel Z
Teil 2
„Wir schaffen das, indem …“
Jetzt erklärst du deinen Erfolg, statt zu prahlen.
Wirkung
Du bist der Experte
Denn die Leute kommen auf dich zu.
Ein Satz am Anfang der Vorstellung, angepasst an dein Gegenüber.
Beispiele für verschiedene Branchen
Besitzer von Kosmetikstudios kommen auf mich zu, wenn sie nach hochwertigen Kosmetikartikeln suchen, die es nicht überall zu kaufen gibt und mit denen sie sich angenehm vom Wettbewerb abheben können. Ich schaffe das, indem …
Geschäftsführer von mittelständischen Unternehmen kommen auf uns zu, wenn sie mit cleveren Finanzierungsinstrumenten ihre Liquidität erhöhen und sich gleichzeitig ein wenig unabhängiger von ihren Banken machen möchten. Wir schaffen das, indem …
Wie du siehst, ist das eine ganz kleine Veränderung deiner Vorstellung, die allerdings eine große Wirkung hat. Denn mit dem Power-Statement sprichst du von Anfang an „kundisch“. Du positionierst dich von der ersten Sekunde an mit einem deutlichen Nutzenversprechen. Und der große Vorteil: Ohne dass du es sagst, wird sofort deutlich, dass du der Experte bist, denn die Leute kommen auf dich zu.
So bereitest du dein Power-Statement vor
Die Formulierung passt du natürlich immer an deinen Gesprächspartner an. Wenn ein Geschäftsführer vor dir sitzt, sagst du nicht, dass Verwaltungsfachangestellte mit dem Wunsch nach XYZ auf dich zukommen, sondern: „Geschäftsführer kommen auf mich zu, wenn …“
Für die Vorbereitung machst du dir vorab eine Liste. Darauf notierst du alle Probleme, Wünsche und Ziele, die dein Kunde haben und verfolgen könnte. Je detaillierter du diese Liste erstellst, desto „kundischer“ denkst du. Aus dieser Liste schöpfst du dann dein Power-Statement.
Bei unserem Kosmetikanbieter stelle ich mir einfach die Frage: Was sind die Probleme eines typischen Kosmetikstudios? Ein Punkt auf der Liste könnte sein: Es gibt viele Kosmetikstudios, deshalb ist es wichtig, sich mit dem Produktportfolio vom Wettbewerb abzuheben. Diesen Punkt setze ich in mein Power-Statement ein. Fertig.
Das Power-Statement geht noch weiter
Natürlich geht dein Power-Statement noch weiter. Du benutzt dafür einfach den Satz „Wir schaffen das, indem wir …“ und kannst jetzt auf die Besonderheiten deines Unternehmens oder deiner Produkte eingehen. Das Spannende daran: Du prahlst jetzt nicht, sondern erklärst einfach deinen Erfolg. Ein kleiner, aber entscheidender Unterschied.
Mit dem Power-Statement trittst du erfrischend anders auf als deine Wettbewerber, und kleine Unterschiede können große Auswirkungen haben. Du kannst es auch in der Telefonakquise einsetzen, zum Beispiel um deinen Aufhänger für das Gespräch anders zu formulieren. Wenn du dich in einer noch kürzeren Situation vorstellen musst, hilft dir der Elevator Pitch.
Häufige Fragen zum Power-Statement
Was ist ein Power-Statement?
Ein Power-Statement ist ein Satz für die Vorstellungsrunde im Kundengespräch. Statt zu erzählen, was dein Unternehmen macht, sagst du, mit welchen Problemen, Wünschen und Zielen Kunden zu dir kommen. So positionierst du dich indirekt als Experte und weckst sofort Neugier.
Wie lautet das Sprachmuster des Power-Statements?
Das Sprachmuster lautet: „Entscheider aus meiner Zielgruppe kommen auf mich zu, wenn sie das Problem X, den Wunsch Y oder das Ziel Z haben.“ Danach folgt: „Wir schaffen das, indem …“ Im zweiten Teil erklärst du deinen Erfolg, statt zu prahlen.
Wie stelle ich mich im Kundengespräch richtig vor?
Vermeide die Standardfehler: nur sagen, was du machst, uninteressant oder nicht adressatengerecht sein und prahlen. Sprich stattdessen über die Probleme und Ziele deiner Kunden. Das Power-Statement macht genau das in einem Satz, zugeschnitten auf die Position deines Gegenübers.
Wie bereite ich ein Power-Statement vor?
Schreibe eine Liste aller Probleme, Wünsche und Ziele, die deine Kunden haben könnten, möglichst detailliert. Wähle für jedes Gespräch die Punkte, die zu deinem Gegenüber passen, und setze sie ins Sprachmuster ein. Passe auch die Zielgruppe an, etwa „Geschäftsführer kommen auf mich zu, wenn …“.
