Elevator Pitch: überzeugen in 30 Sekunden

Kategorie: Akquise
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Der Elevator Pitch ist eine Anspracheform, um in kürzester Zeit deinen Kunden so zu begeistern , dass er mehr wissen will. In diesem Artikel gebe ich dir die Formel für deinen Elevator Pitch an die Hand.

Was ist ein Elevator Pitch?

Ein Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation, die darüber entscheidet, ob du die Chance erhältst dein Produkt oder deine Dienstleistung näher zu erklären, oder nicht.

So ist der Elevator Pitch entstanden

Warum diese Kurzpräsentation Elevator Pitch heißt hat eine historische Begründung.

Stell dir mal folgende Situation im Jahr 1985 in New York vor: Du stehst gerade im Fahrstuhl auf dem Weg zu deinem Arbeitsplatz im 42. Stock des Empire State Building. Da kommt dir eine Idee, die den Lauf der Welt verändern kann: das schnurlose Telefon. Du machst dich sofort an die Arbeit und erstellt die nötigen Umsetzungspläne für deine Idee.

Nach einem Monat gehst du zu deinem Chef in die Forschungs- und Entwicklungsabteilung und stellst ihm diesen Quantensprung der Telekommunikationsbranche vor. Der Typ allerdings denkt nur von der Tapete bis zur Wand und lehnt deinen Vorschlag ab.

Dumm gelaufen, aber die Geschichte ist noch nicht zu Ende; jetzt basteln wir an einem Happy End mit einem Elevator Pitch.  Am nächsten Tag steigst du wieder in den Fahrstuhl und mit dir steigt der Finanzvorstand ein. Das ist deine Chance: du hast genau 1 Minute und 30 Sekunden Zeit, bis die Türen im 42. Stock wieder aufgehen. Diese Zeit muss ausreichen, um dem Finanzvorstand deine Idee zu verkaufen.

Jetzt darfst du nicht rumstottern nach dem Motto: „Ich trage eine Wassermelone“, sondern jetzt ist der Götz Otto in dir gefragt. Ich gehe jetzt einmal davon aus, dass du alles richtig machst, und reich und berühmt bis ans Ende deines Lebens Fahrstuhl fährst.

Diese kleine Geschichte zeigt, worum was es bei einem Elevator Pitch geht:  du musst einem Unbekannten, in sehr kurzer Zeit, so weit für dein Produkt oder deine Idee begeistern, dass er oder sie mehr hören möchte.

Wie geht das?

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Elevator Pitch bedeutet Reduktion auf das Wichtigste

Die Herausforderung besteht darin, die wirklich wichtigen Dinge auf das Wesentliche zu konzentrieren. Goethe sollte einst bei einem Briefwechsel folgendes geschrieben haben: „Ich schreibe Dir einen langen Brief, weil ich keine Zeit habe, einen kurzen zu schreiben.“  Das zeigt deutlich, wie wichtig eine gute Vorbereitung ist; ganz besonders bei einem Elevator Pitch!

Checkliste: Die wichtigsten Zutaten für deinen Pitch

Die wichtigste Zutat für deinen Elevator Pitch ist der Faktor Individualität. Ob dein Elevator Pitch gut ist oder nicht hängt davon ab, ob du deinen Gegenüber mit seinen Problemen oder Wünschen und Zielen abholen kannst. Ob du ihm einen Nutzen aufzeigst, der vielversprechender ist als das, was der Wettbewerber bietet.

Deswegen sollte dein Elevator Pitch folgende sechs Zutaten enthalten:

  1. deine Zielgruppe/Ansprechpartner
  2. Bedarf oder Motiv deiner Zielgruppe
  3. deine Lösung/Produkte/Dienstleistungen
  4. den Nutzen
  5. und die Abgrenzung zum Wettbewerb in Form einer USP
  6. Handlungsaufforderung oder “Call to action“

Die Formel für deinen Elevator Pitch

Aus diesen sechs Zutaten kannst du nun leicht deinen Elevator Pitch zusammen basteln.

Die Formel für deinen Elevator Pitch lautet:

Für (Zielgruppe), die (Bedarf, Motiv, Problem)  hat, ist (Produkt, Dienstleistung, Idee) eine Lösung, die (Nutzen) hat. Anders als der Wettbewerb (USP). (Call to Action).

Elevator Pitch Beispiel 1

Da sich das jetzt alles ein wenig theoretisch anhört, will ich das Ganze für dich einmal in Prosa umwandeln. Ich möchte mal ein Beispiel aus der Welt der Werbeartikel machen (vorstellen, kreieren…).

Stell dir vor, du verkaufst Werbeartikel an Akustiker, die Hörgeräte etc. verkaufen. Dazu halten die Akustiker immer wieder Vorträge in Altenheimen und Krankenhäusern. Wie könnte sich jetzt so ein Elevator Pitch anhören?

"Für Akustiker (Zielgruppe), wie Sie, die sich zunehmend mit Konkurrenz durch Billigversender auseinandersetzen müssen (Bedarf, Motiv, Problem), bieten wir Erinnerungsanker an (Produkt, Dienstleistung, Idee), mit denen Sie nach Vorträgen in Altenheimen, Krankenhäusern oder Schulen noch viel länger im Gedächtnis Ihrer zukünftigen Kunden bleiben (Nutzen). Anders als beim Wettbewerb sind unsere Produkte nicht im Handel erhältlich und nur von Unternehmen, Gewerbetreibenden oder Freiberuflern zu erwerben (USP). Wenn Sie möchten, zeige ich Ihnen gern ein paar Ideen, welche Artikel andere Akustiker für sich nutzen. Ist das interessant für Sie? (Call to Action)"

Orientiere dich zu Beginn an Muster

Du kannst dieses Beispiel dazu benutzen, um dir deinen eigenen Elevator Pitch zu erstellen. Du wirst dabei bemerken, dass man sich schon ganz schön ins Zeug legen muss, um die eigene Positionierung auf den Punkt zu bringen.

Ich würde dir deshalb empfehlen tatsächlich mit diesem Muster anzufangen, um einfach ein Gespür dafür zu bekommen, was der Kern deiner Botschaft ist. Wenn du diesen grundsätzlichen Elevator Pitch einmal stehen hast, dann kannst du dir immer noch Gedanken darüber machen, kreativere Wege zu finden.

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