Die 100.000 Euro Methode: Die Verkaufstechnik, die jeden Preis rechtfertigt
Die Folge zum Artikel. 14 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum Kundennutzen subjektiv wahrgenommen wird
- 02Fünf Fragen, mit denen du den Nutzen bezifferst
- 03Was du tust, wenn der Kunde keine Zahlen nennt
Kennst du das? Du präsentierst dein Angebot, erklärst die Vorteile, der Kunde nickt freundlich, und am Ende kommt: „Geben Sie mir mal die Präsentation, wir melden uns.“ Keine begeisterte Zusage – und du weißt sofort, dass noch mehr Wettbewerber im Spiel sind.
Was wäre, wenn du eine Methode hättest, die genau das verhindert? Die aus einem vagen „Wir wissen noch nicht, ob wir buchen sollen“ ein klares „Ja, wir entscheiden uns für Sie“ macht? Genau darum geht es bei der 100.000-Euro-Methode: den Kundennutzen so zu beziffern, dass er selbst für den skeptischsten Einkäufer unwiderstehlich wird.
Kurz erklärt
Bei der 100.000-Euro-Methode hängst du mit fünf Fragen gemeinsam mit deinem Kunden ein Preisschild an sein Problem. So wird aus einem abstrakten Nutzen ein Betrag in Euro, und dein Preis hat einen fairen Vergleichswert.
Kundennutzen ist subjektiv, nicht objektiv
Eine grundlegende Erkenntnis: Der Kundennutzen ist nicht das, was du anbietest – der Kundennutzen ist das, was dein Kunde wahrnimmt. Es geht nicht um objektive Fakten, sondern um subjektive Wahrnehmung.
In Deals unter Wettbewerbsbedingungen entscheidet sich der Kunde immer für den Anbieter, der ihm den höchsten wahrgenommenen Kundennutzen bietet – nicht zwingend für den objektiv besten. Es kann also durchaus passieren, dass du objektiv den höchsten Nutzen bietest, der Kunde sich aber trotzdem für einen Wettbewerber entscheidet, weil er dort das subjektive Gefühl hat, es sei besser. Dann hilft alles Jammern nichts. Die konstruktive Sicht auf die Sache lautet:
Wir verlieren unsere Aufträge nicht an den Wettbewerb, wir verlieren sie an bessere Verkäufer.
Und diese besseren Verkäufer sind keine Lichtgestalten, die zehnmal besser sind als die Konkurrenz. Sie gewinnen oft nur mit einer Nasenlänge Vorsprung. Genau wie beim Pferderennen reicht eine Nasenlänge, um das komplette Preisgeld einzustreichen. Wie du den Nutzen im Gespräch erst einmal herausfindest, liest du im Artikel zum Kundennutzen.
Ein Preisschild ans Problem hängen
Bei der Quantifizierung des Nutzens machst du etwas Mächtiges, aber eigentlich Einfaches: Du hängst ein Preisschild an das Problem des Kunden. Dein Produkt hat am Ende auch einen Preis – der Kunde braucht also einen fairen Vergleichsfaktor.
Je früher du das Feld der abstrakten Probleme, Wünsche und Ziele verlässt und konkret über Zahlen sprichst, desto besser ist das Verständnis auf beiden Seiten. In der Praxis funktioniert das, indem du das Preisschild gemeinsam mit dem Kunden im Gespräch erarbeitest, statt es allein zu bestimmen. Das schafft Glaubwürdigkeit und Commitment.
Die fünf Fragen der 100.000-Euro-Methode
- Mit welchen Zahlen lässt sich das Problem bzw. der Wunsch messen?
- Wie sieht die aktuelle Situation des Kunden aus?
- Welche Zahlen will der Kunde erreichen?
- Wie hoch ist der Wert – also die Differenz zwischen beiden Zahlen?
- Was ist dieser Wert über die Laufzeit betrachtet?
Praxisbeispiel: Automatisierungssoftware
Ein Softwareunternehmen verkauft Automatisierungssoftware. Der Kunde beklagt, dass viele Arbeitsschritte noch manuell erfasst und ins System eingegeben werden müssen. Der Berater hängt ein Preisschild an das Problem:
Wenn ich Sie richtig verstehe, kostet Sie diese Vorgehensweise eine Menge Zeit?
Ja, das stimmt.
Was schätzen Sie, wie viel Zeit Sie durch die fehlende Automatisierung verlieren?
Jeder meiner Mitarbeiter verliert dadurch täglich mindestens eine Stunde.
Bei acht Sachbearbeitern sind das täglich acht Stunden – ein kompletter Arbeitstag, also eine komplette Sachbearbeiterstelle pro Jahr. Was verdient ein Sachbearbeiter im Schnitt bei Ihnen?
Um die 40.000 Euro.
Die fehlende Automatisierung kostet Sie also in den nächsten zwei bis drei Jahren mindestens 80.000 bis 120.000 Euro.
Auf einen Blick
Vom Problem zum Preisschild
Problem
1 Stunde pro Tag
bei 8 Sachbearbeitern
Preisschild
40.000 Euro im Jahr
80.000 bis 120.000 Euro in 2 bis 3 Jahren
Dein Preis
15.000 Euro
wirkt plötzlich klein
Aus einem nervigen Problem wird eine Dringlichkeit in Euro.
Aus einem nervigen Problem ist plötzlich eine Dringlichkeitsstufe von 80.000 bis 120.000 Euro geworden – ein echter Perspektivwechsel, oft sogar ein Augenöffner für den Kunden. Und stell dir vor, wie anders der Einwand „Ihr Produkt ist zu teuer“ klingt, wenn der Kunde weiß, dass Nichtstun ihn 40.000 Euro pro Jahr kostet und deine Lösung nur 15.000 Euro. Da braucht man keine Finanzmathematik studiert zu haben, um den guten Deal zu erkennen. Wie du auf den Einwand reagierst, wenn er trotzdem kommt, liest du bei der Einwandbehandlung „Zu teuer“.
Man kann fast überall ein Preisschild dranhängen, bei manchen Produkten braucht es etwas Fantasie. Überleg mal: Wie sieht das Preisschild für die Probleme, Wünsche und Ziele deiner Kunden aus? Und erarbeitest du es regelmäßig gemeinsam mit ihnen?
Wenn Quantifizieren nicht möglich ist: qualifizieren
Manchmal fehlt dem Kunden die Geduld oder die Bereitschaft, diesen Weg mitzugehen. Dann gilt: Wenn du nicht quantifizieren kannst, dann qualifiziere. Dafür eignet sich die Skalierungsfrage:
Herr Meyer, nehmen wir uns gedanklich eine Skala von eins bis zehn vor. Zehn bedeutet, das Thema kostet Sie in großem Ausmaß Zeit, Geld und Nerven. Eins bedeutet, die Situation ist im schlimmsten Fall ärgerlich, aber Sie können damit leben. Wo stehen Sie zurzeit?
- Acht, neun oder zehn: Alles gut, ein heißer Lead.
- Sechs oder sieben: Kein Selbstläufer, aber ein Gespräch wert.
- Fünf oder weniger: Such dir lieber jemanden mit einem echten Schmerzpunkt.
Ist Quantifizierung nicht auch ein Geschenk an die Konkurrenz?
Man könnte einwenden: Wenn ich sauber quantifiziere und ein Preisschild ans Problem hänge, ist diese Erkenntnis doch genauso wertvoll für die Konkurrenz. Das stimmt. Aber es spielt immer eine Rolle, wer diese Erkenntnis zuerst gebracht hat, wer den Kunden am besten versteht, mit ihm verschiedene Perspektiven durchgeht und neue Erkenntnisse ins Gespräch einbringt.
Wer das tut, hat einen völlig anderen Stellenwert als der Konkurrenzkollege, der einfach nur drüberredet. Der gefühlte Kundennutzen ergibt sich nicht nur aus der Produktlösung, sondern aus der kompletten Interaktion mit dir. Bist du der Erste, der dem Kunden die finanziellen Auswirkungen seines Problems verdeutlicht, bist du auch der erste Ansprechpartner für die Lösung.
Bonus: Dein Ansprechpartner kann intern weiterverkaufen
Oft muss dein Ansprechpartner die Investition intern noch weiterverkaufen – du sprichst nicht immer mit dem kompletten Buying Center. Wenn du das Problem mit einem konkreten Preisschild versehen hast, gibst du demjenigen, der intern überzeugen muss, ein hervorragendes Argument mit. Und es gibt kaum ein besseres Argument als konkrete Euro-Beträge.
Rüstest du deinen internen Fürsprecher gut mit Zahlen aus, machst du ihn selbst zu einem guten internen Verkäufer für deine Lösung. Das ist gerade in komplexen Verkaufssituationen unbezahlbar. Übrigens: Der Name „100.000-Euro-Methode“ ist einfach eine eingängige Bezeichnung, damit klar ist, worüber wir sprechen.
Ist das kriegsentscheidend?
Ist es kriegsentscheidend, wenn du nicht quantifizierst oder qualifizierst? Die Antwort ist ein klares Vielleicht. Diese Technik katapultiert dich nicht meilenweit nach vorne, und es ist auch kein Dealbreaker, wenn du sie nicht nutzt. Aber sie kann dir genau die Nasenlänge Vorsprung geben, die beim nächsten Auftrag den Unterschied macht.
Wie du deinen Preis danach im Gespräch nennst, ohne dass er nackt dasteht, liest du im Artikel zur Preisnennung. Und für die Verhandlung selbst gibt es den Artikel zur Preisverhandlung.
Häufige Fragen zur 100.000-Euro-Methode
Was ist die 100.000-Euro-Methode?
Die 100.000-Euro-Methode ist eine Verkaufstechnik, mit der du den Kundennutzen in Euro bezifferst. Mit fünf Fragen hängst du gemeinsam mit dem Kunden ein Preisschild an sein Problem: Welche Zahlen messen das Problem, wie ist die aktuelle Situation, welches Ziel gibt es, wie groß ist die Differenz und was ist sie über die Laufzeit wert. Dein Preis bekommt so einen fairen Vergleichswert.
Wie beziffere ich den Kundennutzen?
Du bezifferst den Kundennutzen, indem du das Problem gemeinsam mit dem Kunden in Zahlen übersetzt. Verliert jeder von acht Sachbearbeitern täglich eine Stunde, entspricht das einer kompletten Stelle. Bei 40.000 Euro Gehalt kostet das Problem in zwei bis drei Jahren 80.000 bis 120.000 Euro. Gegen diesen Betrag wirkt eine Lösung für 15.000 Euro günstig.
Was tue ich, wenn der Kunde keine Zahlen nennen will?
Wenn du nicht quantifizieren kannst, dann qualifiziere. Dafür eignet sich die Skalierungsfrage: Der Kunde ordnet auf einer Skala von eins bis zehn ein, wie sehr ihn das Thema Zeit, Geld und Nerven kostet. Acht bis zehn ist ein heißer Lead, sechs oder sieben ein Gespräch wert. Bei fünf oder weniger suchst du dir lieber jemanden mit einem echten Schmerzpunkt.
Wie rechtfertige ich einen hohen Preis?
Einen hohen Preis rechtfertigst du am besten, indem du ihn mit den Kosten des Problems vergleichst, nicht mit den Preisen der Konkurrenz. Wenn der Kunde weiß, dass ihn Nichtstun 40.000 Euro pro Jahr kostet, klingt der Einwand „zu teuer“ bei einer Lösung für 15.000 Euro ganz anders. Erarbeite dieses Preisschild gemeinsam mit ihm, das schafft Glaubwürdigkeit.
