Preisverhandlung: So verteidigst du deinen Preis
Die Folge zum Artikel. 8 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum Preisverteidigung vor Preisverhandlung kommt
- 02Wie du eine Rabattfrage als Kaufsignal aussprichst
- 03Wie du den Preis mit drei Nutzenargumenten verteidigst
Einwandbehandlung zu teuer. Wie verteidigst du deine Preise bei dem Einwand „zu teuer“? Ich gebe dir in diesem Video 4 unterschiedliche Preiskonter aus der Praxis an die Hand:
Kurz erklärt
Mit „zu teuer“ will dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden, dann ist der Preiseinwand ein Vorwand, oder in die Preisverhandlung einsteigen. In beiden Fällen gilt der Grundsatz: Verteidige deinen Preis, bevor du verhandelst.
Schau hier das Video: Einwandbehandlung „zu teuer“
Die wichtigsten Stellen im Video:
- Einwandbehandlung zu teuer: Die diplomatische Lösung
- Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter „Auf was wollen Sie verzichten“
- Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter mit einer Geschichte
- Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter mit Showeffekt-Lösung
Einwandbehandlung – zu teuer
In vielen Verkaufsgesprächen gibt es einen Punkt, da wird die Fähigkeit, außergewöhnlich gut zu argumentieren, auch außergewöhnlich gut bezahlt. Nämlich immer dann, wenn Widerstände und Einwände auftauchen und das Verkaufsgespräch „schwierig“ wird.
Die gute Nachricht ist: Wenn Kunden Einwände bringen, setzen sie sich mit dir, dem Produkt oder deiner Dienstleistung auseinander.
Und mit Kunden, die noch argumentieren, kann man als Verkäufer arbeiten. Deswegen ist ein fachlicher Einwand immer gut und wünschenswert. Bei einem fachlichen Einwand kommt der Verkäufer mit einer fachlichen Argumentation auch meist weiter. Was aber passiert, wenn ein Einwand keine fachliche Basis hat? Das ist beim sogenannten Preiseinwand regelmäßig der Fall.
Preiseinwände: entweder entkräften oder scheitern
Bei dieser Sorte von Einwänden hilft dir normale 08/15-Argumentation nicht weiter. Mit dem Satz „Das ist zu teuer“ will dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden (dann ist der Preiseinwand ein Vorwand) oder in die Preisverhandlung einsteigen (dann ist es ein echter Preiseinwand).
Bei Preiseinwänden brauchst du eine besondere Strategie. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, dir eine solche Strategie zurechtzulegen und diese nicht nur zu kennen, sondern sie zu beherrschen.
Wer bei dem Einwand „zu teuer“ improvisiert, verschenkt Vertriebserfolg
Wenn du das nicht tust, dann improvisierst du an einer ganz heiklen Ecke im Verkaufsgespräch. Improvisation an heiklen Ecken kann zu Panik führen. Üblicherweise sieht unser emotionales Gehirn in solchen Killer-Einwänden eine Bedrohung. Das führt dazu, dass unser limbisches System eine Kaskade von Reaktionen auslöst. Der Puls wird beschleunigt, der Atem wird flacher, das Sprechtempo steigt, die Stimme rutscht nach oben und die Gestik wird fahriger. Wenn das passiert, ist es eigentlich egal, was wir sagen, überzeugend wirkt es auf jeden Fall nicht mehr.
Grundsatz: Verteidige deinen Preis
Schau dir hier das Video zur Preisverteidigung an
Egal was passiert, verteidige deinen Preis. Deswegen gibt es ja Preise. Ein Preis ist eine Ansage und keine erste Idee, die man gerne einmal diskutieren kann. Wenn du zum Starfriseur gehst, zahlst du ja auch brav deine 30 Euro für einmal am Shampoo riechen, und ich glaube nicht, dass der gleich sein gesamtes Preissystem verändert, nur weil so ein „Geiz ist geil“-Jünger zu ihm sagt: „Aber bei MacHair kostet ein Haarschnitt nur 8 Euro.“
Die 6 Strategien zur Preisverteidigung
Stell dir vor, du verkaufst maßgeschneiderte Softwarelösungen. Nachdem du ein Projekt kalkuliert hast, nennst du deinem Kunden den Preis. Das Erste, was er dazu sagt, ist: „Was, so teuer? Für diese kleine Anpassung brauchen Sie so lange? Und 120 Euro die Stunde?“
Wenn du jetzt falsch reagierst, wird es teuer. Denn was passiert, wenn du sagst:
„Ok, was haben Sie sich denn vorgestellt?“
Ich kann dir sagen, was passiert: Dann hast du dich gerade von deinem Preis verabschiedet und bist schon mitten in der Preisverhandlung. Das muss ja nicht sein. Hier kommen 6 bewährte Strategien, um deinen Preis zu verteidigen.
#1 Einwandbehandlung zu teuer: Die diplomatische Lösung
Bei dem diplomatischen Preiskonter arbeitest du mit 3 unterschiedlichen Verkaufstechniken, die du clever kombinierst.
Auf einen Blick
Der diplomatische Preiskonter in drei Stufen
1. Rapport-Technik
„Danke, dass Sie das so direkt ansprechen …“
Druck erzeugt Gegendruck, also zuerst die Beziehung.
2. Isolier-Technik
„Gibt es außer dem Preis noch etwas, was Sie davon abhält …?“
Vorwand oder echter Preiseinwand?
3. Bumerang-Technik
„Gerade weil Ihnen ein faires Preis-Leistungs-Verhältnis so wichtig ist …“
Der Wunsch des Kunden wird dein Argument.
So verteidigst du deinen Preis auf Augenhöhe, ohne in die Preisverhandlung einzusteigen.
Schritt 1: Die erste Stufe ist die Rapport-Technik
Verkaufspsychologisch gilt: Druck erzeugt immer Gegendruck. Deswegen nimmst du den Preiseinwand erst einmal mit der Rapport-Technik auf. Über die Rapport-Technik habe ich im allerersten Podcast schon viel erzählt. Das könnte sich z. B. dann so anhören:
Was, so teuer? Für diese kleine Anpassung brauchen Sie so lange? Und 120 Euro die Stunde?
Danke, dass Sie das so direkt ansprechen, denn niemand zahlt gerne zu viel für ein Produkt. Dass Sie sich jetzt über den Arbeitsaufwand bei diesem Projekt wundern, kann ich gut verstehen, denn schließlich sieht man als Nutzer nur die fertige Lösung und nicht den Programmieraufwand dahinter.
Schritt 2: Jetzt zündest du die zweite Stufe: die Isolier-Technik
Um herauszufinden, ob es sich bei dem Preiseinwand um einen Vorwand oder einen Einwand handelt, nutzt du im zweiten Schritt die Isolier-Technik. Die Isolier-Technik hört sich folgendermaßen an:
Gibt es außer dem Preis noch etwas, was Sie davon abhält, grünes Licht für den Auftrag zu geben?
Naja, wir haben bei Softwareentwicklern schon richtig draufgezahlt. Da dauern Projekte dann plötzlich viel länger und es wird schnell unkalkulierbar. Und wenn Sie jetzt schon mit so einem hohen Preis an den Start gehen, dann frage ich mich natürlich, wo das enden kann.
Sollten jetzt weitere Gründe vom Kunden genannt werden, dann war der Preiseinwand nur vorgeschoben. Sagt der Kunde z. B. so etwas, dann ist der wahre Einwand: „Ich habe noch kein Vertrauen in Ihre Geschäftsprozesse.“ Es geht also nicht um den Preis, sondern um Qualität und Verlässlichkeit.
Wenn aber die Antwort bei der Isolier-Technik lautet: „Nein, wenn der Preis stimmt, gebe ich grünes Licht“, dann geht es jetzt in die 3. Stufe im diplomatischen Preiskonter:
Schritt 3: In der dritten Stufe nutzt du jetzt eine Hebeltechnik wie z. B. die gute alte Bumerang-Technik
Mit der Bumerang-Technik drehst du den Argumentations-Spieß einfach um und sagst:
„Gerade weil Ihnen ein faires Preis-Leistungs-Verhältnis so wichtig ist, sollten Sie uns den Auftrag geben. Denn gerade bei der Programmierung gilt: Nichts ist teurer als eine billige Lösung. Deswegen kommt es darauf an, dass sauber programmiert wird. Und genau diese Sicherheit haben Sie bei uns. Wie wichtig ist Ihnen der Qualitätsaspekt bei der Vergabe des Auftrages?“
Wenn du so vorgehst, hast du deinen Preis verteidigt! Und das ist deine kaufmännische Pflicht. Du bist nicht in der Preisverhandlung, du hast nicht klein beigegeben, sondern hast deine Leistung und deine Preise auf Augenhöhe verteidigt.
#2 Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter – Auf was wollen Sie verzichten
Bei der „Auf was wollen Sie verzichten“-Strategie gehst du gar nicht auf den Preiseinwand direkt ein, indem du einfach bei gleicher Leistung einen niedrigeren Preis anbietest (so stellt sich der Kunde das ja vor), sondern du speckst deine Lösung ein wenig ab und reduzierst damit die Gesamtausgaben für den Kunden.
In der Regel will der Kunde das 100-%-Leistungspaket, aber er will halt nur für 80 % zahlen. Und diesen Zahn ziehst du ihm ganz geschickt. Das könnte sich dann etwa so anhören:
Dass Sie jetzt befürchten, die Lösung passt nicht in Ihr Budget, kann ich gut verstehen, denn schließlich müssen Sie ja auch kalkulieren. Gibt es denn außer dem Preis noch etwas, was Sie zögern lässt?
Nein.
Gut, dann lassen Sie uns doch einfach mal schauen, auf was Sie bei der Lösung verzichten möchten …
Erfahrungsgemäß will der Kunde natürlich auf nichts verzichten, aber durch die Strategie wird ihm halt klar, dass du nicht einfach so beim Preis einknickst.
#3 Einwandbehandlung zu teuer: Der Preiskonter mit einer Geschichte
Wenn du den Mut hast, im Verkaufsgespräch auch unkonventionelle Wege zu gehen, dann empfehle ich dir den Preiskonter mit der Geschichte. Wenn dein Kunde z. B. sagt: „Was, 120 Euro pro Stunde verlangen Sie, das ist aber teuer!“, dann funktioniert der Preiskonter mit einer Geschichte so:
Was, 120 Euro pro Stunde verlangen Sie, das ist aber teuer!
Was glauben Sie, warum das so ist? Das ist bei uns wie bei dem Heizungsmonteur, der im Winter von einer Frau angerufen wird, weil ihre Heizung nicht funktioniert. Der Monteur kommt pünktlich vorbei, inspiziert die Heizung und tauscht eine klitzekleine Schraube aus. Und siehe da, die Heizung funktioniert wieder einwandfrei. Die Frau ist begeistert und fragt nach dem Preis. Der Monteur antwortet: 120 Euro und 25 Cent. Was, sagt die Frau, 120 Euro und 25 Cent für eine kleine Schraube, das ist aber teuer. Darauf sagt der Monteur: Nein, die Schraube kostet nur 25 Cent, die 120 Euro sind für die 25 Jahre Erfahrung, mit der ich den Fehler sofort gefunden habe.
Auch mit diesem Vorgehen stellst du dem Thema Preis das Gegenthema Qualität, Erfahrung und Zuverlässigkeit entgegen.
#4 Einwandbehandlung zu teuer: Der Show-Effekt-Preiskonter
Hierfür brauchst du ein wenig schauspielerisches Talent, aber ist Verkaufen nicht auch immer ein wenig Show? Beim Show-Effekt-Preiskonter gehst du genauso vor wie eben.
Du holst den Kunden mit der Rapport-Technik ab. Und dann machst du Folgendes: Du ziehst ein Gummiband aus der Tasche und sagst zum Kunden:
Herr Dr. Preisdrücker, ich würde diesen Auftrag sehr gerne von Ihnen übernehmen, und Sie wissen, dass Sie sich auf die Qualität unserer Leistung zu 100 % verlassen können, aber mit dem Preis ist es so wie mit diesem Gummiband: Wenn man zu stark daran zieht, dann zerreißt es.
#5 Einwandbehandlung zu teuer: Die psychologische Preisverkleinerung
Psychologische Preisverkleinerung – wie geht das?
Die Folge zu diesem Abschnitt. 15 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Wie du den Preis nach Nutzungsdauer oder Nutzern aufteilst
- 02Warum du fragst, womit der Kunde den Preis vergleicht
- 03Wann du nur die Preisdifferenz kleinrechnest
Irgendwann geht es im Verkaufsgespräch immer um den Preis. Eine Verkaufstechnik, die in deinem Werkzeugkoffer daher nicht fehlen sollte, ist die Technik der psychologischen Preisverkleinerung. Mit ihr rechnest du den Preis klein, indem du ihn aufteilst. Zur Aufteilung kannst du verschiedene Möglichkeiten wählen: Nutzungsdauer, Nutzer etc.
Stell dir vor, du verkaufst Verkaufsflächen auf einer Messe. In einem Verkaufsgespräch sagt dein Kunde dann irgendwann zu dir:
5.000 Euro für den Messestand ist zu teuer.
Danke, dass Sie das so direkt ansprechen. Wenn Sie sagen „zu teuer“, womit vergleichen Sie den Preis?
Mit dem, was die Messe für mich bringt.
Aha, verstehe. Gerade weil Sie Aufwand und Ertrag gegeneinander abwägen, macht es Sinn, einmal genau nachzurechnen: Die Messe dauert 5 Tage. Das heißt, Sie haben einen Aufwand von 1.000 Euro pro Tag für Ihren Messestand. Im Durchschnitt haben wir pro Tag 10.000 Messebesucher. Das heißt, für einen Kontakt zu einem potentiellen Neukunden investieren Sie 10 Cent. Ist Ihnen der Kontakt zu einem Neukunden 10 Cent wert?
In diesem kleinen Dialog verstecken sich schon eine ganze Menge Verkaufstechniken (Rapport-Technik, Bumerang-Technik), aber eben auch die psychologische Preisverkleinerung.
In welches Verhältnis kannst du deinen Preis setzen?
Um die Technik der psychologischen Preisverkleinerung für dich zu nutzen, musst du die passenden Vergleichsparameter suchen. Nehmen wir einmal an, du verkaufst Werkzeuge, dann könntest du den Vergleich z. B. über die Nutzungsdauer herstellen:
Nutzungsdauer: „Dieser Schraubenschlüssel ist aus einem speziellen Material. Er kostet 40 Euro und hält mindestens 10 Jahre. Wir sprechen also über eine Investition von ca. 4 Euro pro Jahr, das sind nicht einmal 35 Cent pro Monat für ein Werkzeug, das Sie jeden Tag nutzen.“
Wenn du Elvis-Imitator bist, dann kannst du deine Gage auf die zu erwartenden Zuschauer runterbrechen:
Nutzerzahl: „Bei Ihrer Firmenfeier würden Sie pro Gast nur 1,20 Euro für meine 90-minütige Show bezahlen. Das ist doch ein fairer Preis für einen tollen Abend, oder nicht?“
Als Elvis-Imitator musst du dann bloß aufpassen, dass dein Gegenüber die psychologische Preisverkleinerung nicht auch kennt und sagt: „Also ganz ehrlich: Ich finde 900 Euro ganz schön happig. Das ist ja ein Stundenlohn von 600 Euro! Wer verdient denn so viel? Das bekommt ja nicht einmal unser Geschäftsführer!“ Wie immer gilt also: Wer argumentieren kann, hat Vorteile.
Vergleichstilgung: Du musst nachfragen, um gut zu argumentieren
Der Preis ist in hohem Maße relativ. Wenn dein Kunde zu dir sagt, das ist aber ganz schön teuer, dann setzt er den Preis in Beziehung zu irgendetwas. Vielleicht vergleicht er deinen Preis mit dem der Konkurrenz. Vielleicht vergleicht er deinen Preis mit der Summe, die er zur Verfügung hat. Vielleicht vergleicht er deinen Preis auch nur mit seiner persönlichen Preiseinschätzung. Du wirst es nie erfahren. In der Linguistik und im Neuro-Linguistischen Programmieren (NLP) spricht man in diesem Zusammenhang von Vergleichstilgung. Es bleibt bei der Aussage völlig unklar, womit dein Kunde vergleicht, wenn er „zu teuer“ sagt.
Wenn du hier also nicht nachhakst, plätscherst du mit deiner Argumentation an der Oberfläche. Du musst also abtauchen in die Tiefe und rausbekommen, was dein Kunde eigentlich genau meint. Die passende Frage dazu lautet:
„Herr Kunde, ich bin neugierig: Womit vergleichen Sie den Preis?“
Die Antwort dürfte sehr interessant für dich als Verkäufer sein, denn sie lässt dich quasi in den Kopf deines Kunden schauen. Sie sagt dir nämlich ganz genau, wie du die psychologische Preisverkleinerung anwenden musst.
Preis oder nur Preisdifferenz: Was musst du argumentieren?
Womit vergleichen Sie den Preis?
Das Produkt bekomme ich bei der Konkurrenz 100 Euro billiger.
Dafür haben Sie bei unserem Produkt den Vorteil XYZ. Bei einer Nutzungsdauer von ca. 10 Jahren sprechen wir hier über eine Preisdifferenz von nicht einmal 1 Euro pro Monat. Ist Ihnen das Thema XYZ nicht einen Euro pro Monat wert?
Du brauchst in diesem Beispiel also nicht den vollen Preis zu relativieren, sondern nur die Preisdifferenz. Dadurch kommen natürlich noch vorteilhaftere Vergleichsmodelle heraus. Anders sieht der Fall aus, wenn dein Kunde sagt: „So viel wollte ich eigentlich nicht ausgeben.“ Dann musst du wieder in die Vollen gehen und die gesamte Investition kleinrechnen.
#6 Einwandbehandlung zu teuer: Reframing
Die Reframing-Formel: 2 Strategien für starke Einwandbehandlung
Die Folge zu diesem Abschnitt. 13 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Wie Bedeutungs- und Kontext-Reframing den Preis neu einordnen
- 02Wie du Reframing-Ketten bildest
- 03Wie du die positive Absicht hinter „zu teuer“ nutzt
Reframing beschreibt die Fähigkeit, eine Situation aus einer anderen Perspektive zu betrachten oder ihr eine neue Bedeutung zu geben. Der Begriff kommt aus der systemischen Familientherapie und dem NLP. Es gibt im Wesentlichen zwei Arten: das Bedeutungs-Reframing und das Kontext-Reframing. Wer beide kennt, denkt in der Vorbereitung klarer und findet mehr gute Argumentationsideen.
Bedeutungs-Reframing: Was ein hoher Preis noch bedeuten kann
Hier gibst du dem Kunden eine frische Perspektive, indem du die Bedeutung des Einwands veränderst. Sagt der Kunde „Der Preis ist zu hoch“, steckt dahinter die Interpretation, dass ein hoher Preis gleich hohe Kosten bedeutet. Welche positive Bedeutung kann ein hoher Preis stattdessen haben? Ein kleines Brainstorming liefert schnell Alternativen: hoher Preis = hohe Qualität, hoher Preis = Langlebigkeit, hoher Preis = besseres Image, hoher Preis = mehr Sicherheit, hoher Preis = mehr Leistung.
Ein Beispiel für „hoher Preis = hohe Qualität“ ist dieser Satz von Pierre Bussel:
„Es macht mir nichts aus, wenn man mir sagt, wir seien teuer. Wenn man sagen würde, wir seien nicht gut, das würde mich wirklich stören.“
Nichts spricht dagegen, dieses Zitat im nächsten Verkaufsgespräch zu nutzen und danach zu sagen: „Sie müssen entscheiden, ob es Ihnen das wert ist.“ Auch das ist ein Reframing: Aus zu teuer wird sich etwas gönnen. Du musst also nicht bei einem Reframing stehen bleiben, du kannst Ketten bilden: hoher Preis, Qualität, sich etwas gönnen. Eine zweite Reframing-Kette zum Preis geht sogar 180 Grad in die andere Richtung: Aus teuer wird billig gemacht und umgekehrt. Denk an das Sprichwort „Wer billig kauft, kauft zweimal“. Dahinter steckt die Annahme, Qualität sei gleichbedeutend mit Langlebigkeit.
Sie sind als Verkaufstrainer aber teurer als die anderen beiden Anbieter.
Interessant, dass Sie das ansprechen. Ich habe kürzlich in der Biografie von Ueli Prager, dem Gründer von Mövenpick, eine spannende Einsicht gelesen: „Unsere Produkte sind nicht billig. Aber beim ersten Versuch wissen Sie, warum.“ Es geht aus meiner Perspektive gar nicht um die Frage, ob etwas billig ist oder über dem Durchschnittspreis liegt, sondern ob es preiswert ist, ob es seinen Preis wert ist. Und preiswert ist es, wenn es Ihnen maximalen Return on Investment bringt. Die meisten Trainer werden bezahlt und gehen dann wieder. Bei mir ist das anders: Über meinen Podcast, meine Videos und Transferprogramme biete ich jede Woche frische Impulse, komplett kostenlos. Wie sieht denn das Transferkonzept der billigeren Kollegen aus?
Kontext-Reframing: der längere Blick
Diese Argumentation kombiniert beide Reframing-Arten: Erst das Bedeutungs-Reframing, der hohe Preis wird zu „preiswert“ umgedeutet. Dann das Kontext-Reframing. Beim Kontext-Reframing veränderst du die Perspektive, indem du den Rahmen oder Kontext veränderst, in dem eine Situation betrachtet wird. Das Honorar ist teuer, wenn man im Hier und Jetzt starr auf den Preis blickt. Weitet man den Blick auf eine längere Sicht mit überdurchschnittlichen Transferleistungen, ist der Preis gerechtfertigt.
Die positive Absicht hinter „zu teuer“
Ein klassisches Reframing rückt die positive Absicht hinter einem Einwand in den Vordergrund. Hinter „Das ist mir zu teuer“ steckt: „Ich möchte ein gutes und faires Preis-Leistungs-Verhältnis haben.“
Das ist mir zu teuer.
Danke, dass Sie das so direkt ansprechen. Sie legen also Wert auf ein gutes und faires Preis-Leistungs-Verhältnis – und gerade deshalb sollten Sie nicht am falschen Ende sparen. Am Ende kommt es nicht darauf an, ob es ein paar Cent billiger ist, sondern ob Sie damit Ihre gesteckten Ziele erreichen.
Das Gesetz der Wirtschaft (John Ruskin zugeschrieben)
Abschließen möchte ich mit einem Gedanken zum Preis, der dem englischen Sozialreformer John Ruskin (1819–1900) zugeschrieben wird, dem „Gesetz der Wirtschaft“:
Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Menschen.
Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.
Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.
Häufige Fragen zum Einwand „zu teuer“
Wie reagiere ich, wenn der Kunde „zu teuer“ sagt?
Verteidige deinen Preis, statt sofort zu verhandeln. Bewährt ist der diplomatische Preiskonter: Du nimmst den Einwand mit der Rapport-Technik auf, prüfst mit der Isolier-Technik, ob noch etwas anderes dahintersteckt, und argumentierst dann mit der Bumerang-Technik: „Gerade weil Ihnen ein faires Preis-Leistungs-Verhältnis so wichtig ist …“ So bleibst du auf Augenhöhe und rutschst nicht in die Preisverhandlung.
Soll ich fragen „Was haben Sie sich preislich vorgestellt?“
Besser nicht. Mit dieser Frage verabschiedest du dich von deinem Preis und bist schon mitten in der Preisverhandlung. Ein Preis ist eine Ansage und keine erste Idee, die man gerne einmal diskutieren kann. Nutze stattdessen einen Preiskonter, zum Beispiel die Isolierfrage „Gibt es außer dem Preis noch etwas, was Sie davon abhält, grünes Licht für den Auftrag zu geben?“
Ist „zu teuer“ ein Einwand oder ein Vorwand?
Beides ist möglich. Mit „Das ist zu teuer“ will dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden, dann ist der Preiseinwand ein Vorwand, oder in die Preisverhandlung einsteigen, dann ist es ein echter Preiseinwand. Mit der Isolier-Technik findest du es heraus: Nennt der Kunde weitere Gründe, war der Preis nur vorgeschoben.
Wie funktioniert die psychologische Preisverkleinerung?
Du rechnest den Preis klein, indem du ihn aufteilst, zum Beispiel auf die Nutzungsdauer oder die Zahl der Nutzer: Ein Schraubenschlüssel für 40 Euro, der zehn Jahre hält, kostet nicht einmal 35 Cent im Monat. Frag vorher, womit der Kunde den Preis vergleicht. Vergleicht er mit einem günstigeren Konkurrenzangebot, rechnest du nur die Preisdifferenz klein.
Was ist der diplomatische Preiskonter?
Der diplomatische Preiskonter kombiniert drei Verkaufstechniken. Zuerst nimmst du den Preiseinwand mit der Rapport-Technik auf, denn Druck erzeugt Gegendruck. Dann prüfst du mit der Isolier-Technik, ob es außer dem Preis noch etwas gibt. Zum Schluss drehst du mit der Bumerang-Technik den Spieß um: Gerade weil dem Kunden ein faires Preis-Leistungs-Verhältnis wichtig ist, sollte er nicht am falschen Ende sparen.
