Bist du zu langweilig? Diese Formel könnte helfen
Die Folge zum Artikel. 14 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum dir keiner sagt, dass du langweilig bist
- 02Wie ein Big Claim sofort Aufmerksamkeit erzeugt
- 03Wie du mit AIDA dein Gespräch auf den Prüfstand stellst
Die AIDA-Formel hilft dir dabei, deine Verkaufsgespräche und Präsentationen merk-würdiger und erfolgreicher zu gestalten. Was genau im Vertrieb hinter der AIDA-Formel steckt und wie du sie als Schablone nutzen kannst, klären wir jetzt.
Kurz erklärt
Die AIDA-Formel beschreibt vier Stufen, die ein Kunde bis zur Entscheidung durchläuft: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch) und Action (Handlung). Im Verkauf nutzt du sie als Schablone, um zu prüfen, ob dein Gespräch alle vier Stufen in der richtigen Reihenfolge abdeckt.
Weißt du, was das Problem ist, wenn du in Verkaufsgesprächen oder Präsentationen zu langweilig bist? Es sagt dir keiner. Selbst nach der langweiligsten Präsentation sagen die meisten Kunden noch: „Ja, das war sehr interessant. Wir melden uns bei Ihnen.“ Das ist eine weiße Lüge, mit der man jemanden sozialverträglich verabschiedet.
Weil du selten ehrliches Feedback bekommst, tust du gut daran, deine Gespräche, deine Präsentationen und deine Kundenansprache regelmäßig zu hinterfragen und auf den Prüfstand zu stellen. Dafür brauchst du Modelle und Strategien, einfach um dein Denken zu schärfen und die richtigen Perspektiven einzunehmen. Ein sehr hilfreiches Modell hat der Amerikaner Elmo Lewis entwickelt: die AIDA-Formel.
Video: AIDA im Verkaufsgespräch nutzen
Was ist die AIDA-Formel?
AIDA ist ein Akronym und steht für vier Stufen:
- Attention: Aufmerksamkeit erzeugen
- Interest: Interesse wecken
- Desire: den Wunsch verstärken
- Action: zur Handlung führen
Auf einen Blick
Die AIDA-Formel in vier Stufen
Attention
Aufmerksamkeit
Der Kunde schaltet in den Aufmerksamkeitsmodus.
Interest
Interesse
Er erkennt, dass es um seine Situation geht.
Desire
Wunsch
Seine Betroffenheit wächst, er will die Lösung.
Action
Handlung
Ihr vereinbart die nächsten Schritte.
Lege die vier Stufen wie eine Schablone über dein Gespräch: Fehlt eine, oder stimmt die Reihenfolge nicht?
Lewis hat die AIDA-Formel aus der Beobachtung erfolgreicher Verkäufer heraus entwickelt. Er hatte festgestellt, dass die meisten erfolgreichen Verkäufer einen hierarchischen Ansatz verfolgten. Sie bauten ihre Verkaufsgespräche alle nach dem gleichen Muster auf: Attention, Interest, Desire, Action. Dieser Vier-Stufen-Plan machte sie erfolgreich.
Jetzt muss man dazu sagen, dass unser lieber Elmo, derzeitiger Status tot, seine AIDA-Formel schon 1898 entwickelt hat. Das ist neun Jahre, nachdem auf der Pariser Weltausstellung der Eiffelturm eingeweiht wurde. Ist zugegebenermaßen schon ein bisschen her, aber der Eiffelturm steht ja immer noch, und genauso ist es mit der AIDA-Formel: alt, aber hilfreich.
So nutzt du AIDA im Verkaufsgespräch
Wie kannst du jetzt die AIDA-Formel als Schablone nutzen, um deine Verkaufswirksamkeit zu erhöhen?
Die Antwort ist sehr simpel: Guck einfach einmal aus der AIDA-Perspektive auf dein Verkaufsgespräch.
- Durchläufst du alle vier Stufen, oder lässt du vielleicht einige aus?
- Hast du die richtige Reihenfolge, oder ist etwas in deiner Präsentation verrutscht?
Wenn du so damit arbeitest, kann die AIDA-Formel ein mächtiges Wirksamkeitsinstrument für dich werden. Lass uns deshalb einmal gemeinsam in die vier Stufen reinschauen, und ich erzähle dir, worauf es jeweils ankommt.
Das steckt hinter den vier Stufen
A wie Attention: Aufmerksamkeit
Attention steht für Aufmerksamkeit. Gleich am Anfang musst du es schaffen, dass dein Kunde in den „Aufmerksamkeitsmodus“, so nenne ich das mal, schaltet, statt in Gedanken noch ganz woanders zu sein.
Wie kann das gehen? Salvador Dalí wird der Satz zugeschrieben: „Wer interessieren will, muss provozieren.“ Guck mal auf deine Verkaufspräsentation, guck mal auf deine ersten zwei Minuten. Wie viel Provokation ist da drin? Wie viel Aufmerksamkeit erzeugst du?
In einem anderen Kontext war ich einmal bei einer Präsentation über Panzer. Der Soldat, der den Vortrag gehalten hat, hat ein Ei auf den Tisch gelegt, theatralisch seinen Stiefel ausgezogen und zum Zuschlagen ausgeholt. Die erste Reihe ist schon in Deckung gegangen, da holt er eine Tasse raus, dreht sie um und stellt sie über das Ei. Schlägt drauf, nimmt die Tasse weg und sagt: „So funktioniert ein Panzer.“ Was soll ich sagen, alle haben aufmerksam zugehört. Und ich erinnere mich an diesen Vortrag noch 20 Jahre später, während ich wahrscheinlich Tausende von Präsentationen schon wieder vergessen habe.
Und jetzt die wichtigste Frage
Wie viel Aufmerksamkeit erregst du in den ersten wichtigen Minuten?
Beispiel: AIDA bei einer Online-Marketing-Agentur
Du sollst es nicht übertreiben, aber ganz ehrlich: Bei den meisten ist da noch Luft nach oben. In einem Beratungsprojekt mit einem Software-Unternehmen habe ich einmal mögliche Dienstleister für das Online-Marketing ausgewählt.
Alle nett, alle langweilig. Die ersten Minuten wurden bei allen verschwendet mit Folien voller Logo-Friedhöfe und Selbstbeweihräucherung.
Dabei kann es so einfach sein. Formuliere einmal einen Big Claim, eine provokative Aussage, die zu 100 Prozent auf die derzeitige Kundensituation einzahlt. Hol mal deinen inneren Salvador Dalí raus. Beim Online-Marketing-Dienstleister könnte sich das so anhören:
Herr Geschäftsführer, wir haben Ihren Online-Marketing-Auftritt einmal durchleuchtet. Fazit: Sieht alles gut aus, aber es funktioniert nicht. Wir schätzen, dass Sie bei einem durchschnittlichen Auftragswert von 70.000 Euro jährlich ein Potenzial von über 1,6 Millionen Euro liegen lassen. Ich möchte den Termin heute mit Ihnen nutzen …
Da wäre ich als Geschäftsführer doch schon etwas neugierig. Ziel der ersten Stufe erreicht.
Die Mathematik dahinter ist einfach. Durch funktionierendes Online-Marketing kommt es zu neuen Anfragen. Wenn daraus nur zwei neue Aufträge pro Monat entstehen, sind das mehr als 1,6 Millionen Euro Auftragswert im Jahr. Um diese Zahlen glaubwürdig zu untermauern, greifst du auf deine Erfahrung und auf andere Projekterfolge zurück. Aber es geht gar nicht so sehr um Zahlen, sondern um die Logik, die hinter dem A der AIDA-Formel steht.
I wie Interest: Interesse wecken
Interesse könnte unsere Online-Marketing-Agentur auf unterschiedliche Weise wecken. Der Verkäufer könnte anhand einer Case Study zeigen, welche Erfolge er bei einem ähnlichen Unternehmen aus der gleichen Branche erzielt hat und wo die Parallelen liegen. Also nicht irgendeine Case Study, sondern etwas, womit der Kunde auch etwas anfangen kann.
Danach könnte er mit dem richtigen Frage-Set die Probleme und deren Auswirkungen klar herausarbeiten und im Dialog mögliche Ansatzpunkte diskutieren. Das wäre mein Vorgehen. Ein mächtiges Frage-Set dafür ist SPIN Selling: vier Fragen, die wie gemacht sind für die Phasen Interest und Desire.
D wie Desire: den Wunsch verstärken
Der Übergang von Interest zu Desire ist schleichend. Beim Wunsch geht es immer um die Frage: Welchen Grad an Betroffenheit hat dein Kunde?
Betroffenheit ist eine Mischung aus Wollen und Müssen. Je mehr der Kunde aus einer Problemsituation heraus muss (Weg-von-Motivation) und je stärker er sich eine Lösung wünscht (Hin-zu-Motivation), umso größer ist die Betroffenheit. Je größer die Betroffenheit, desto wahrscheinlicher der Auftrag.
Wie steigerst du Betroffenheit im Verkaufsgespräch?
Betroffenheit steigerst du am ehrlichsten, indem du die Situation des Kunden schonungslos mit allen Problemen, Schwierigkeiten und Hindernissen besprichst und mögliche Zielszenarien aufbaust.
Wenn der Geschäftsführer also versteht, dass seine Webseite zwar schön aussieht, aber nicht funktioniert, weil nur alle Schaltjahre einmal eine Anfrage darüber reinkommt, wenn er Beispiele sieht, wie andere ihre Webseite als Kundenanfragemagnet einsetzen, und wenn er die Chance begreift, die für sein Unternehmen darin liegt, dann ist das gute Arbeit in der Stufe Desire. Werkzeuge dafür sind Problemfragen, Auswirkungsfragen, Lösungsfragen, Case Studies, aktives Zuhören und alle Facetten des Storytelling.
A wie Action: zur Handlung führen
Im letzten Schritt der AIDA-Formel geht es darum, den Sack zuzumachen. Sprich mit deinem Kunden schon im ersten Gespräch so ausführlich wie möglich über die nächsten Schritte. Für dein Gespräch brauchst du also einen Action-Plan. Nimm dir die Zeit für diesen Action-Dialog. Machst du es nicht, sinken deine Verkaufschancen sofort. Machst du es, hast du nicht nur die AIDA-Formel befolgt, sondern den Deal auch souverän abgeschlossen oder in die nächste Phase gebracht.
Nutze die AIDA-Formel als Schablone
Nimm dir die AIDA-Formel einmal als Schablone her, lege sie über deine Verkaufsgespräche und Präsentationen und frage dich, ob du alle vier Stufen abdeckst:
- Erzeuge ich genug Aufmerksamkeit?
- Arbeite ich die Probleme, Chancen, Wünsche und Ziele meines Kunden intensiv genug heraus?
- Habe ich die richtigen Verkaufswerkzeuge an Bord, um Desire zu entfachen?
- Ist mein Call to Action eindeutig genug, und bespreche ich die nächsten Schritte ausführlich genug?
Wenn du so rangehst, kann dir auch die über 100 Jahre alte AIDA-Formel helfen, dein Verkaufsspiel immer wieder auf den Prüfstand zu stellen. Wie du die Präsentationsphase selbst lebendig hältst, liest du im Artikel Verkaufspräsentation.
Häufige Fragen zur AIDA-Formel
Was ist die AIDA-Formel?
Die AIDA-Formel ist ein Stufenmodell für Verkauf und Werbung. Sie beschreibt vier Stufen, die ein Kunde bis zur Entscheidung durchläuft: Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung. Im Verkaufsgespräch nutzt du sie als Schablone, um zu prüfen, ob du alle Stufen in der richtigen Reihenfolge abdeckst oder ob eine fehlt.
Wofür steht AIDA?
AIDA steht für Attention, Interest, Desire und Action. Auf Deutsch: Aufmerksamkeit erzeugen, Interesse wecken, den Wunsch verstärken und zur Handlung führen. Im Verkauf bedeutet Action vor allem, die nächsten Schritte mit dem Kunden konkret zu vereinbaren, statt das Gespräch offen enden zu lassen.
Wie wende ich die AIDA-Formel im Verkaufsgespräch an?
Starte mit einem Big Claim, der auf die Situation deines Kunden einzahlt, statt mit einer Unternehmensvorstellung. Wecke dann Interesse mit einer passenden Case Study, steigere mit Problem- und Auswirkungsfragen die Betroffenheit und vereinbare am Ende klare nächste Schritte. So durchläuft dein Gespräch alle vier Stufen.
Wer hat die AIDA-Formel erfunden?
Die AIDA-Formel wird dem Amerikaner Elias St. Elmo Lewis zugeschrieben, der sie 1898 aus der Beobachtung erfolgreicher Verkäufer entwickelt hat. Das Modell ist also weit über 100 Jahre alt und wird bis heute in Werbung, Marketing und Vertrieb genutzt, weil es einfach und gut übertragbar ist.
